전환 리포트

핵심 요약

AI는 제품을 만들고, 가격을 매기고, 파는 방식을 다시 짰습니다. 셀프서브 퍼널에는 이제 AI 기반 온보딩과 제품 내 코파일럿이 들어갑니다. AI 토큰 비용이 여전히 높은 탓에 무료 사용자를 감당하는 비용은 훨씬 커졌습니다. 심지어 애초에 누가 제품에 가입하고 제품을 쓰는지까지 바뀌고 있습니다. 사람에서 사람과 에이전트의 조합으로요.

바뀌지 않은 것: 무료에서 유료 전환율을 끌어올리는 일은 인원을 늘리거나 마케팅 예산을 키우지 않고 매출을 키우는, 효과가 가장 큰 방법 중 하나로 남아 있습니다.

2026년에 '좋은 수준'이 어떤 모습인지 알아보기 위해 ChartMogul과 ProductLed의 친구들과 손잡고 B2B 소프트웨어 제품 200개의 전환 데이터를 분석했습니다.

리포트의 핵심 수치입니다.

1. 제품의 57%는 신규 고객이 처음 들어오는 주된 경로가 무료 트라이얼이고, 이는 프리미엄(freemium, 26%)의 두 배가 넘습니다. 리버스 트라이얼은 상대적으로 드물어 7%입니다.
2. 가장 흔한 트라이얼 기간은 14일이며, 제품의 62%가 여기에 해당합니다.
3. 무료 트라이얼 제품 중 20%는 사용자에게 신용카드를 미리 요구합니다.
4. 전체 제품의 무료에서 유료 전환율 중간값은 8%입니다. 하지만 실제로 전환율이 8%인 제품은 극히 드뭅니다.
5. 무료 트라이얼은 프리미엄보다 전환율이 약간 높습니다. 다만 가입률까지 계산에 넣으면 이 차이는 사라집니다.
6. 신용카드를 요구하는 무료 트라이얼은 무료에서 유료 전환율이 30%로, 요구하지 않는 트라이얼의 5배가 넘습니다.

이 리포트는 두 편으로 이어지는 시리즈의 첫 번째입니다. 몇 주 뒤 공개되는 다음 리포트를 받으려면 구독해 두세요.

이 연구에 참여한 제품들

이 조사는 2026년 1월에 진행했고 소프트웨어 제품 200개를 포함합니다. 전형적인 응답 기업은 ARR 100만~1,000만 달러, 고객당 평균 매출 월 50~249달러, 전년 대비 성장률 25~50% 구간에 있습니다.

이 설문에서 무료에서 유료 전환은 리드 또는 무료 가입자 중 6개월 안에 유료 고객이 되는 비율로 정의했습니다.

연간 반복 매출(ARR)별 응답 분포:

• ARR 100만 달러 미만: 34%
• ARR 100만~500만 달러: 29%
• ARR 500만~2,000만 달러: 20%
• ARR 2,000만 달러 초과: 16%

고객당 평균 매출(미국 달러 기준)별 응답 분포:

• 월 50달러 미만: 21%
• 월 50~249달러: 37%
• 월 250~999달러: 19%
• 월 1,000달러 초과: 24%

ARR 성장률별 응답 분포:

• ARR 정체 또는 감소: 14%
• 5~24% 성장: 30%
• 25~49% 성장: 17%
• 50~99% 성장: 15%
• 100~199% 성장: 10%
• 200% 이상 성장: 14%

제품 유형별 응답 분포:

• 대부분 SaaS: 55%
• AI와 SaaS의 하이브리드: 30%
• AI 네이티브: 9%
• 기타: 6%

ChartMogul을 쓰면 무료 트라이얼과 무료 사용자가 어떻게 행동하는지, 언제 전환하는지, 반복 매출에 어떤 영향을 주는지 온전한 그림을 볼 수 있습니다. 14일 무료 트라이얼을 제공하며, 유료 구독자는 Unhinged Perks를 통해 월 50달러를 절약할 수 있습니다.

무료 트라이얼이 프리미엄보다 두 배 많습니다

이 연구에 포함된 제품에서 압도적으로 가장 흔한 진입점은 무료 트라이얼입니다. 57%가 무료 트라이얼을 쓰는데, 프리미엄(26%)의 두 배가 넘습니다.

리버스 트라이얼, 즉 무료 요금제를 쓰는 동안 상위 유료 기능을 한시적으로 열어 주는 방식은 7%뿐입니다. 또 다른 7%는 인터랙티브 데모로, 더미 데이터로 제품을 직접 만져 보게 합니다. 남은 4%는 유료 트라이얼, 즉 특별 도입 가격으로 기간을 한정해 쓰게 하는 방식입니다.

SaaS 제품은 특히 무료 트라이얼을 좋아하는 것으로 보입니다. SaaS 제품의 61%는 신규 고객이 처음 들어오는 주된 경로가 무료 트라이얼입니다. SaaS와 AI의 하이브리드 제품(51%)이나 AI 네이티브 제품(43%)보다 높습니다.

무료 트라이얼 제품 중 20%는 사용자에게 신용카드를 미리 요구하고, 남은 80%는 요구하지 않습니다.

가장 흔한 트라이얼 기간은 14일(제품의 62%)이고, 이어서 7일(14%) 또는 30일(14%)입니다. 이들이 순수하게 셀프서브인 것은 아닙니다. 무료 트라이얼 제품의 80%는 엔터프라이즈 사용자가 트라이얼에 들어올 때 사람이 개입하는 접점을 둡니다.

프리미엄 제품 중 38%는 계정을 만들기 전에 제품을 써 볼 수 있게 합니다. 바이브코딩 도구(예: Lovable, Replit)나 LLM(예: ChatGPT, Perplexity)에서 봤을 만한 방식입니다. 프리미엄 제품의 70%는 엔터프라이즈 사용자가 셀프서브로 들어올 때 사람이 개입하는 접점을 둡니다.

'보통의 무료에서 유료 전환율'이라는 신화

이 제품들의 무료에서 유료 전환율은 편차가 상당합니다. 1~2퍼센트포인트 이야기가 아닙니다. 셀프서브 제품 상위 20%와 하위 20% 사이에는 전환율이 10배 차이 납니다!

전체 제품의 무료에서 유료 전환율 중간값은 8%였습니다. 하지만 그래프에서 보듯 실제로 전환율이 8%인 제품은 극히 드뭅니다.

무료 트라이얼 제품의 데이터는 이렇습니다.

• 다섯 곳 중 한 곳(20%)은 무료에서 유료 전환율이 2.5% 미만입니다.
• 약 3분의 1(30%)은 무료에서 유료 전환율이 2.5~7.5% 구간입니다.
• 대략 네 곳 중 한 곳(23%)은 전환율이 25%를 넘습니다.

비교하자면, 프리미엄 제품의 데이터는 이렇습니다.

• 네 곳 중 한 곳(25%)은 무료에서 유료 전환율이 2.5% 미만입니다.
• 약 3분의 1(29%)은 무료에서 유료 전환율이 2.5~7.5% 구간으로, 무료 트라이얼 제품과 비슷합니다.
• 또 다른 네 곳 중 한 곳(25%)은 무료에서 유료 전환율이 10~15% 구간입니다.

무료에서 유료 전환율이 15%를 넘는 경우는 드물고, 25%를 넘는 경우는 더더욱 드뭅니다.

좋은 전환율과 훌륭한 전환율의 기준

평균적으로 프리미엄 셀프서브 제품에서는 3%~5%가 좋은(GOOD) 전환율이고, 8%~12%면 훌륭한(GREAT) 수준입니다. 관문 없는 경험을 제공하는 프리미엄 제품, 즉 계정을 만들지 않고도 제품을 써 볼 수 있는 제품이라면 좋은 전환율은 7%~9%입니다.

무료 트라이얼을 앞세운 제품은 평균 전환율이 약간 더 높습니다. 좋은 수준은 4-6%, 훌륭한 수준은 10%~15%입니다.

리버스 트라이얼은 무료 트라이얼과 프리미엄 사이 어딘가였습니다. 좋은 전환율은 4%~6%, 훌륭한 전환율은 8%~12%입니다. 여기서는 샘플 크기가 비교적 작아 이 차이는 통계적으로 유의하지 않습니다.

신용카드를 요구하는 무료 트라이얼 제품은 요구하지 않는 제품보다 전환율이 크게 높습니다. 신용카드를 요구할 때 좋은 수준은 25%~35%, 훌륭한 수준은 50%~60%입니다. (다만 제품이 신용카드 입력이라는 마찰을 감당할 만한 가치를 주지 못한다면, 신용카드 요구를 도입하는 순간 가입이 줄어들어 전체 유료 고객 수가 오히려 감소할 수 있다는 점은 짚어둘 만합니다. 이에 대해서는 다음 섹션에서 더 다룹니다.)

AI 네이티브 제품과 AI+SaaS 하이브리드 제품은 전통적인 SaaS보다 전환율이 약간 높습니다. 좋은 수준은 6-8%, 훌륭한 수준은 15-20%입니다. AI 네이티브 제품이 SaaS 제품보다 프리미엄 모델일 가능성이 높다는 점을 감안하면 눈에 띄는 결과입니다. 구성이 그렇게 기울었는데도 전환율 중간값은 더 높습니다.

비슷하게, B2B 중심 제품은 B2C 또는 B2C/B2B 하이브리드 제품보다 전환율이 다소 높습니다. (설문에 포함된 제품 중 22%는 대부분 B2C이거나 B2C와 B2B의 하이브리드였습니다.)

프리미엄이냐 무료 트라이얼이냐는 잘못된 질문입니다

무료에서 유료 전환은 방정식의 절반일 뿐입니다. 애초에 가입한 사용자만 전환할 수 있습니다. 인색한 무료 경험은 잠재 사용자를 밀어내거나, 제품 도입을 더 진지하게 고민할 때까지 기다리게 만들어 전체 가입 수와 고객 성장을 깎아냅니다.

여기에 가입률, 즉 웹사이트 방문자 중 실제로 계정을 만드는 비율을 겹쳐 보겠습니다.

웹사이트 방문자 1,000명당 이렇습니다.

• 프리미엄 제품은 무료 가입 90건(웹사이트 방문에서 9% 전환)과 유료 고객 5명(무료에서 유료 전환율 5.5%)을 얻습니다.
• 무료 트라이얼 제품은 무료 가입 45건과 유료 고객 3.6명을 얻습니다. (다시 말해 전체 전환은 오히려 프리미엄 제품보다 나쁩니다.)
• 관문 없는 프리미엄 경험은 무료 가입 70건과 유료 고객 5.6명을 얻습니다. (이런 제품에서는 사람들이 작업을 저장하거나 고급 기능을 쓰려 할 때만 계정을 만들기 때문에 전체 제품 사용자 수는 훨씬 많다는 점을 짚어둘 만합니다.)
• 신용카드 필수 트라이얼은 무료 가입 35건과 유료 고객 10.5명을 얻습니다.

데이터가 제게 말해주는 것은 이렇습니다. 프리미엄이냐 무료 트라이얼이냐는 낡은 질문입니다. 어느 쪽도 제품 확산을 밀어붙이는 데도, 전환을 극대화하는 데도 최선의 기회를 주지 못합니다.

목표가 제품 확산이라면, 제품을 열어젖히고 계정을 만들기 전에 사람들이 직접 만져 볼 수 있게 하는 편이 나을 가능성이 큽니다.

관문 없는 제품에서는 제품을 써 보기 시작하는 웹사이트 방문자 수가 최대 3배까지 늘어나는 것을 봤습니다. 다만 고전적인 프리미엄 경험과 비교하면 계정을 만드는 사람은 약간 적었습니다. 상대가 이미 제품을 제쳐놨다면 이메일 주소를 확보해서 무슨 소용일까요? (게다가 그게 그렇게 중요하다면 웹사이트 방문자 식별 도구로 그 사람의 이메일 주소를 추정할 수도 있습니다.)

목표가 전환이라면, 반대 방향으로 가서 트라이얼을 시작할 때 신용카드를 요구하는 편이 나을 가능성이 큽니다. Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer(앞에서 소개), Google Workspace 등 여러 곳에서 이 방식을 직접 봤습니다. 더 진지한 제품이거나 민감한 정보를 다루는 제품이라면 사용자가 오히려 신용카드 요구를 당연하게 여길 수도 있습니다.

가장 잘하는 기업들은 사용자가 어떻게, 언제 해지할 수 있는지를 투명하게 알려 구매자의 신뢰를 얻습니다. 예를 들어 Canva는 트라이얼을 고민하는 사람에게 Canva Pro 트라이얼이 끝나기 7일 전에 알림을 보내준다고 미리 알려서 가입 결정의 부담을 덜어줍니다. 이렇게 하지 않는 기업은 트라이얼 가입이 줄고, 1~3개월 리텐션이 나빠지고, 사람들이 해지를 잊어 환불률이 높아지는 위험을 안습니다.

이제 무엇을 할까

이 리포트에서 하나만 가져간다면 이것입니다. 다른 회사의 무료 모델이 무엇을 최적화하는지 이해하지도 않은 채 베끼는 일을 멈추세요. 온보딩이나 가격, 트라이얼 구조를 바꾸기 전에 다음 세 가지 질문에 답해 보세요.

• 우리는 더 많은 사람이 제품을 쓰기를 원하는가, 아니면 더 많은 사람이 제품을 사기를 원하는가?
• 사용자가 실제로 “아하” 순간을 경험하는 시점은 언제인가. 바로인가, 아니면 실제 설정 작업을 마친 뒤인가?
• 무료 사용자 한 명당 우리가 실제로 부담하는 비용은 얼마인가?

There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.

가장 나쁜 중간 지대는 확산도 밀어붙이지 못하고 구매의 급함도 만들지 못하는 소심한 무료 경험입니다.

다음 리포트에서는 팀이 이 수치들을 어떻게 움직이는지 다룹니다. 어떤 채널이 가장 잘 전환되는지, 사내에서 셀프서브 전환을 누가 맡는지, 영업은 언제 개입하는지, 어떤 도구가 도움이 되는지입니다. 후속 리포트는 몇 주 안에 공개됩니다. 받은 편지함으로 바로 받아 보려면 구독해 두세요.

방법론과 용어 정리

데이터는 Typeform 설문으로 수집했고, 응답을 모으기 위해 이메일과 Slack, 소셜 미디어 채널로 배포했습니다. 설문은 2026년 1월에 진행했습니다.

설문에는 200개 응답이 담겼습니다. 이 리포트의 그래프는 데이터에 담긴 대상 범위에 따라 샘플 크기가 더 작을 수 있습니다(예: 해당 질문이 적용되지 않는 응답자를 제외한 경우).

구체적인 질문 문구는 다음과 같습니다.

• 신규 고객이 제품을 처음 쓰기 시작하는 주된 방식은 무엇입니까?
• 웹사이트 트래픽 중 대략 몇 퍼센트가 리드 또는 무료 가입으로 전환됩니까? 최선의 추정치를 알려주세요.
• 리드 또는 무료 가입자 중 대략 몇 퍼센트가 6개월 안에 유료 고객이 됩니까?

정의는 다음과 같습니다.

• 무료 트라이얼 - 기간을 한정해 제품 전체를 쓸 수 있게 하는 방식
• 프리미엄(freemium) - 사용량이나 기능에 제한을 둔 무료 등급
• 리버스 트라이얼 - 무료 요금제에서 상위 유료 기능을 한시적으로 열어 주는 방식
• 인터랙티브 데모 - 더미 데이터로 안내를 받으며 제품을 직접 만져 보는 경험
• 유료 트라이얼 - 특별 도입 가격으로 기간을 한정해 쓰게 하는 방식