핵심 요약
Dealroom과 함께 만든 ChartMogul SaaS 성장 리포트의 두 번째 판에 오신 것을 환영합니다.
이 리포트에서는 전 세계 부트스트랩 SaaS 기업과 VC 투자 SaaS 기업의 성장 지표를 분석하고 비교합니다. 또한 2,500곳이 넘는 SaaS 기업의 데이터를 바탕으로 최신 성장 트렌드와 벤치마크를 함께 공유합니다.
SaaS 기업의 자금 조달 방식을 고르는 일은 사업에서 내리는 가장 중요한 결정 가운데 하나입니다. 가장 많이 선택하는 길은 부트스트래핑, 즉 스스로 번 이익으로 성장하는 방식이거나, 벤처캐피털 투자를 받아 빠르게 규모를 키우는 방식입니다. 오늘날 VC 투자를 받아내기는 쉽지 않습니다. 게다가 지속 가능성과 효율이 화두인, 비용에 민감한 시대를 살고 있습니다. 이 리포트는 여러분이 선택한 성장 경로에 맞춰 현실적인 기대치를 세울 수 있도록 명확한 길잡이가 되고자 합니다.
조사에서 특히 눈에 띈 다섯 가지는 다음과 같습니다.
- ARR 100만~3,000만 달러 부트스트랩 기업은 더 빠르게 적응하지만, 성장은 VC 투자 기업이 더 빠릅니다. 적은 자원으로 운영하는 데 익숙한 부트스트랩 기업은 시장 변동에 더 빠르게 적응해, VC 투자 기업보다 먼저 성장을 안정시킵니다. VC 투자 기업이 가진 재무적 안전망 없이도 버텨내는 부트스트랩 기업의 회복력을 잘 보여 주는 대목입니다.
- 경기 침체는 ARR 100만 달러 미만 VC 투자 스타트업에 가장 큰 타격을 줬습니다. 자본 조달 여건에 얼마나 취약한지 드러나는 지점입니다. 부트스트랩 기업도 경기 역풍에서 자유롭지는 않지만, 오랜 기간에 걸쳐 VC 투자 기업보다 더 일관된 성장률을 유지해 왔습니다.
- 신규 매출은 소폭 살아났지만, ARR 100만~3,000만 달러 기업은 아직 성장에 다시 불을 붙이지 못하고 있습니다. 부트스트랩 기업은 성장에 쓸 자금을 자체 매출에 의존합니다. 씀씀이가 검소한 만큼, 신규 매출이 크게 둔화되고 심지어 줄어든 뒤에도 부트스트랩 기업은 빠르게 적응했습니다. 반면 VC 투자 기업은 팬데믹 이후를 현금 보유고로 버텨 왔지만, 투자가 멈춰 선 지금은 이들 역시 성장에 다시 불을 붙이는 데 어려움을 겪고 있습니다.
- ARR 100만 달러 미만 SaaS 스타트업은 자금 조달 방식과 무관하게 고객을 비슷하게 유지합니다. 다만 최근에는 특히 VC 투자 스타트업에서 고객 유지율 하락이 나타났는데, 규모를 키우는 과정에서 이들이 맞닥뜨리는 리텐션 과제를 보여 줍니다.
- 순매출 유지율은 안정세로 돌아섰고, ARR 100만~3,000만 달러 구간에서는 VC 투자 기업이 부트스트랩 기업을 앞섭니다. 신규 고객 확보는 어렵습니다. 신규 매출이 둔화되면서 모든 SaaS 기업은 침체기 동안 확장을 성장 동력으로 활용하는 쪽으로 전략을 틀었습니다.
이 리포트는 파트너 Dealroom과 동료들의 도움 없이는 나올 수 없었습니다. 이 리포트가 세상에 나오도록 힘써 준 Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla, Yoram에게 특별히 감사드립니다.
감사합니다.
Sofia Faustino
성장 이정표
부트스트랩 기업은 VC 투자 기업보다 더 선형적이고 꾸준하게 성장합니다. 상위 25%에 드는 부트스트랩 기업은 2년 만에 ARR 100만 달러에 도달하며, VC 투자 기업보다 단 4개월 늦습니다.
반면 중위 VC 투자 기업과 부트스트랩 기업은 30만 달러 지점에 비슷한 시기에 도달합니다. 하지만 그 이정표부터 ARR 100만 달러까지는 VC 투자 기업이 성장에서 앞서, 3년이 채 안 되는 기간에 ARR 100만 달러 선에 이릅니다. 부트스트랩 기업은 3년이 넘게 걸립니다. 하위 25% 구간에서는 격차가 크게 벌어지는데, 외부 자금 없이 성장을 가속해야 하는 하위권 부트스트랩 기업의 어려움을 잘 보여 줍니다.
전반적으로 부트스트랩 기업은 사분위 전반에서 VC 투자 기업보다 더 선형적이고 일관된 성장 패턴을 보입니다. VC 투자 기업은 외부 자금의 도움을 받지만, 자금만으로 기하급수적인 성장이 설명되지는 않습니다. 데이터를 보면 외부 자금은 성장과 상관관계가 있으나, VC 투자 SaaS 기업이 부트스트랩 기업을 앞서게 만드는 유일한 요인은 아닙니다.
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
ARR 성장
ARR 100만~3,000만 달러
부트스트랩 기업은 더 빠르게 적응하지만, 성장은 VC 투자 기업이 더 빠릅니다. 2020년 한 해 동안 모든 SaaS 기업이 높은 성장률을 누렸습니다. 부트스트랩 기업도 VC 투자 기업만큼 잘나갔습니다. 그러나 2021년에는 성장이 크게 둔화됐습니다. 부트스트랩 기업이 먼저 타격을 받아, 1년이 채 안 되는 사이 중위 성장률이 27퍼센트포인트 떨어졌습니다. 2021년 말부터는 성장이 안정돼 2024년 1분기까지 5퍼센트포인트만 하락했습니다. 다만 2024년 1분기는 부트스트랩 SaaS 기업의 성장률이 가장 낮았던 시점이었습니다. 상위 25%에 드는 부트스트랩 기업에서는 둔화가 한층 더 두드러졌습니다.
반면 VC 투자 기업은 둔화가 더 점진적으로 진행돼 2022년 말까지 21퍼센트포인트 하락했습니다. 그 뒤로 중위 성장률은 평평해졌습니다. 상위 25%에 드는 VC 투자 기업의 성장률은 2022년 중반부터 안정적이었는데, 현금 보유고를 쓸 수 있었던 덕이 큽니다. 하지만 자금이 말라붙으면서 최상위권조차 2023년 3분기부터 2024년 1분기까지 성장률이 15퍼센트포인트 떨어져 역대 최저를 기록했습니다. VC 투자 기업은 부트스트랩 기업보다 빠르게 성장합니다. 그러나 적은 자원으로 운영하는 데 익숙한 부트스트랩 기업은 시장 변동에 더 빠르게 적응해, VC 투자 기업보다 먼저 성장을 안정시켰습니다. VC 투자 기업이 가진 재무적 안전망 없이도 버텨내는 부트스트랩 기업의 회복력을 보여 주는 대목입니다.
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
ARR 100만 달러 미만
경기 침체는 VC 투자 초기 단계 스타트업에 가장 큰 타격을 줬습니다. ARR 100만 달러 미만 부트스트랩 기업은 그동안 성장에서 VC 투자 기업에 뒤처져 왔지만, 최근의 둔화는 VC 투자 기업을 더 세게 때렸습니다. 2024년 1분기는 모든 SaaS 기업의 성장률이 가장 낮았던 시점으로, VC 투자 스타트업은 2021년 2분기에 126% 성장으로 정점을 찍은 뒤 90퍼센트포인트 하락했습니다. 부트스트랩 기업의 중위 ARR 성장률은 2020년 4분기부터 2024년 1분기까지 60퍼센트포인트 둔화됐습니다.
경기의 영향은 2021년 하반기부터 2024년 1분기까지 상위 25% 구간에서 가장 뚜렷했습니다. VC 투자 스타트업은 최소 300퍼센트포인트 하락했고, 부트스트랩 스타트업은 180퍼센트포인트 떨어졌습니다. 초기 단계 스타트업은 자금 조달 구조와 무관하게 침체기에 취약하지만, VC 투자 기업이 더 두드러지게 영향을 받습니다. VC 투자 기업은 자본을 쉽게 구할 수 있는 호황기에는 잘나가지만 침체기에는 더 크게 노출됩니다. 부트스트랩 기업도 침체에서 자유롭지는 않지만, 외부 자금에 의존하지 않고 더 온건하고 지속 가능한 속도로 성장합니다.
ARR 100만 달러 미만 SaaS 기업은 이제 더 큰 기업과 비슷한 속도로 성장합니다. ARR 100만 달러 미만 SaaS 기업의 성장은 워낙 크게 둔화돼, 이제 ARR 100만 달러 이상 기업과 비슷한 속도로 성장하고 있습니다. 최근 3개 분기 동안 부트스트랩 기업의 중위 성장률은 거의 같았습니다. 2020년과 2021년에는 성장 붐이 있었지만, 성장과 VC 투자 모두 비정상적인 시기였습니다. 지금 성장률은 그 어느 때보다 낮습니다. 모든 SaaS 기업이 새로운 표준에 적응하게 만든 힘든 시장입니다.
신규 매출 성장
ARR 100만~3,000만 달러
신규 매출은 살아나고 있지만, 모든 SaaS 기업이 여전히 성장에 다시 불을 붙이는 데 어려움을 겪고 있습니다. 2020년 말까지는 VC 투자 기업과 부트스트랩 SaaS 기업 모두 신규 매출이 빠르게 늘고 있었습니다. 둔화를 먼저 체감한 쪽은 부트스트랩 기업으로, 2021년 초부터 2022년 초까지 신규 매출 성장률이 마이너스로 돌아섰습니다. 그 뒤로는 신규 매출이 조금씩 살아났습니다. VC 투자 기업도 비슷한 흐름을 보였지만 마이너스 성장률까지 간 적은 없습니다. 2022년 말부터는 모든 SaaS 기업이 중위와 상위 25% 모두에서 비슷한 신규 매출 성장률을 기록하고 있습니다.
부트스트랩 기업은 성장에 쓸 자금을 전적으로 자체 매출에 의존하기 때문에, 검소하게 운영하고 신규 매출이 둔화되면 빠르게 적응할 수밖에 없습니다. VC 투자 기업은 팬데믹 이후를 현금 보유고로 버텼지만, 투자가 멈춰 선 지금은 이들도 성장에 다시 불을 붙이는 데 어려움을 겪고 있습니다. 지금의 환경은 모든 SaaS 기업이 효율에 더 집중하게 만들었습니다. 투자가 되살아나면 VC 투자 기업이 다시 씀씀이를 키울지는 지켜볼 일이지만, 늘 조심해야 하는 부트스트랩 스타트업은 팬데믹 동안 꼼꼼한 자금 관리가 생존에 도움이 된다는 것을 보여 줬습니다.
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
ARR 100만 달러 미만
VC 투자 기업의 신규 매출 ARR 성장은 계속 정체돼 있고, 부트스트랩 기업은 마이너스로 떨어졌습니다. 2020년 초에는 VC 투자 기업과 부트스트랩 기업의 중위 신규 매출 ARR 성장률이 비슷했고, 때로는 부트스트랩 기업이 VC 투자 기업을 앞서기도 했습니다. 이 흐름은 최근 몇 개 분기 동안 크게 바뀌었습니다. ARR 100만 달러 미만 부트스트랩 기업의 신규 매출은 2020년 4분기부터 2021년 3분기까지 50퍼센트포인트 떨어졌고, 2021년 말 전년 대비 8% 성장으로 정점을 찍은 뒤 이어지는 네 개 분기 안에 마이너스로 돌아섰습니다. 2024년 1분기는 -9%로 두 번째로 낮은 성장률이었습니다.
VC 투자 기업은 2021년 2분기부터 신규 매출 성장이 둔화돼 두 개 분기에 걸쳐 50퍼센트포인트 하락했습니다. 2024년 1분기는 5%로 최근 4년 중 신규 매출 성장률이 가장 낮았지만, 2023년 중반에는 소폭 가속되는 신호가 보이기도 했습니다. VC 투자 기업은 부트스트랩 기업보다 신규 매출 확보에 더 많은 돈을 쓸 수 있습니다. 더 큰 영업 조직과 정교한 전술에 투자할 수 있습니다. 하지만 고객 확보가 어려워진 최근 몇 년 사이 이런 이점은 줄어들었습니다. 길게 보면 VC 투자 기업과 부트스트랩 기업 모두 신규 매출 확보가 어려운 환경에서 똑같이 영향을 받습니다.
고객 리텐션
ARR 100만~3,000만 달러
고객 리텐션은 안정적으로 유지되고 있고, VC 투자 기업이 부트스트랩 기업을 앞섭니다. 2020년 1분기부터 2021년 4분기까지 VC 투자 기업은 고객 유지율을 6퍼센트포인트 끌어올렸습니다. 부트스트랩 기업은 2020년 1분기에 6퍼센트포인트 하락했지만 2021년 4분기까지 빠르게 회복했습니다. 2022년 중반부터는 두 유형의 유지율이 비슷하게 움직였고, 부트스트랩 기업의 중위 유지율은 VC 투자 기업보다 5% 낮았습니다. 상위 25% 구간에서는 고객 유지율이 거의 같았습니다.
SaaS에서 높은 고객 리텐션을 달성하려면 훌륭한 제품, 강한 커스터머 석세스 팀, 그리고 맞는 가격 모델이 필요합니다. 중위 구간에서는 대체로 VC 투자 기업이 부트스트랩 기업보다 이 부분에서 더 좋은 성과를 냅니다. 하지만 상위 25% 구간을 보면, 부트스트랩 기업도 자본 투자 없이 VC 투자 기업만큼 효과적으로 고객을 지킬 수 있습니다.
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
ARR 100만 달러 미만
SaaS 스타트업은 자금 조달 방식과 무관하게 고객을 비슷하게 유지합니다. 제품-시장 적합성을 찾아가는 초기 단계 SaaS 스타트업에게 높은 고객 리텐션을 유지하는 일은 쉽지 않습니다. 대부분의 분기에서 중위와 상위 25%의 고객 유지율은 자금 조달 방식과 관계없이 비슷하게 움직였습니다. 다만 2022년 말부터는 VC 투자 스타트업의 중위·상위 25% 유지율이 약 5퍼센트포인트 둔화됐습니다. 신규 매출 ARR 둔화까지 겹친 이 하락은, 성장하려 애쓰는 초기 단계 SaaS 스타트업이 높은 고객 리텐션을 유지하기가 얼마나 어려운지 보여 줍니다.
순매출 유지율
ARR 100만~3,000만 달러
순매출 유지율은 안정세로 돌아섰고, VC 투자 기업이 부트스트랩 기업을 앞서고 있습니다. 2020년 하락 이후 부트스트랩 기업의 중위 순매출 유지율(NRR)은 2020년 4분기부터 2021년 3분기까지 10퍼센트포인트 개선됐습니다. VC 투자 기업은 2021년 초부터 말까지 NRR을 7퍼센트포인트 끌어올렸습니다. 그 뒤로는 비슷한 개선이 관찰되지 않았지만, 부트스트랩 기업의 중위 NRR은 이제 VC 투자 기업과 더 비슷해졌습니다. 부트스트랩 기업과 VC 투자 기업 모두 상위 25% 구간은 2022년에 NRR 100% 안팎까지 올라갔다가 이후 조금씩 내려왔습니다. 현재는 VC 투자 기업이 더 좋은 성과를 내고 있습니다.
신규 매출이 줄어들면서 부트스트랩 기업과 VC 투자 기업 모두 확장 성장에 더 의존하고 있습니다. 신규 고객 확보에는 비용이 많이 들기 때문에, 모든 SaaS 기업은 침체기 동안 확장을 성장 동력으로 활용하는 쪽으로 전략을 틀었습니다.
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
NRR 100% 초과를 꾸준히 달성하는 곳은 모든 SaaS 기업 중 상위 10%입니다. 외부 자금을 받았든 받지 않았든, NRR 100% 초과를 꾸준히 유지할 수 있는 곳은 대체로 SaaS 기업 상위 10%뿐입니다. 2021년 4분기부터 2024년 1분기까지 부트스트랩 기업과 VC 투자 기업의 NRR은 비슷한 패턴을 그리며 2022년 3분기에 정점을 찍었습니다. 그 뒤로 부트스트랩 기업의 NRR은 12퍼센트포인트, VC 투자 기업의 NRR은 10포인트 떨어졌습니다.
순매출 유지율(NRR)을 100% 넘게 유지하는 것은 대단한 성과로, 보통 최상위권 SaaS 기업만 해내는 일입니다. 2021년 4분기부터 2024년 1분기까지 부트스트랩 기업과 VC 투자 기업의 NRR 추이는 모두 2022년 3분기에 정점을 찍은 뒤 내려왔습니다. 부트스트랩 기업은 5포인트, VC 투자 기업은 6포인트 하락했습니다. 자금 조달 방식과 무관하게 최상위권 SaaS 기업도 최근 몇 개 분기 동안 높은 확장 지표를 유지하는 데 역풍을 맞았다는 뜻입니다.
ARR 100만 달러 미만
VC 투자 SaaS 기업은 NRR에서 조금 앞서 있었지만, 이제는 부트스트랩 기업과 거의 같아졌습니다. VC 투자 SaaS 기업은 보통 부트스트랩 기업보다 순매출 유지율(NRR)이 조금 높습니다. 반면 고객 유지율은 ARR 100만 달러 미만 SaaS 기업 전반에서 비슷한데, 외부 자금을 받았는지 여부가 고객 충성도에는 큰 차이를 만들지 않는다는 뜻입니다. 다만 순매출 유지율 데이터를 보면 VC 투자 스타트업은 효과적인 업셀과 크로스셀 전략으로 기존 고객 기반에서 더 많은 매출을 만들어 냅니다. 2023년 초부터는 VC 투자 스타트업과 부트스트랩 스타트업의 중위 NRR 격차가 좁혀져, 이제 모든 SaaS 기업의 NRR이 사실상 같습니다. 자금이 말라붙은 상황을 보면, 자금 수준과 확장 기반 성장 전략을 펼칠 수 있는 역량 사이에 상관관계가 있을지도 모릅니다.
신규 매출, 확장, 재활성화
ARR 100만~3,000만 달러
모든 SaaS 기업이 성장을 위해 확장에 더 의존하고 있습니다. 지난 4년 동안 부트스트랩 기업이 신규 매출에서 얻는 ARR 비중은 67%에서 55%로 내려왔습니다. VC 투자 기업은 이 비중이 2020년 1분기 58%에서 2024년 1분기 54%로 바뀌었습니다. 재활성화 비중은 두 유형 모두 10~11% 사이를 오가며 일정하게 유지됐습니다.
처음에는 부트스트랩 기업이 VC 투자 기업보다 신규 매출에 더 의존했습니다. 하지만 2021년 초부터는 두 유형의 SaaS 기업이 비슷한 궤적을 그렸습니다. 그 뒤로 신규 매출에서 나오는 ARR 비중은 줄어들어, 지금은 수치가 사실상 같습니다. 신규 매출 성장률이 둔화되면서 VC 투자 기업과 부트스트랩 기업 모두 성장을 위해 확장에 점점 더 의존하고 있습니다.
ARR 100만 달러 미만
신규 매출이 줄면서 SaaS 스타트업은 재활성화에 더 의존하고 있습니다. 부트스트랩 기업이 추가한 ARR의 구성은 조금 바뀌었지만, 4년에 걸쳐 변화를 가장 크게 체감한 쪽은 VC 투자 기업이었습니다. 신규 매출 성장 둔화의 영향으로 신규 매출 ARR에서 얻는 비중이 줄었습니다. 확장에서 나오는 매출은 꾸준했지만, VC 투자 기업은 재활성화 매출 비중이 늘었습니다. 지난 몇 년 사이 재활성화에서 나오는 ARR은 5퍼센트포인트 올라 추가된 전체 ARR의 11%에 이르렀습니다. 데이터를 보면 현재 VC 투자 기업은 성장 동력으로 재활성화에 더 의존하고 있습니다.
방법론 및 용어
모든 집계 수치는 ChartMogul의 익명화·집계 데이터를 분석해 산출했습니다. 이정표 연구에는 전체 기간의 데이터를 사용했습니다.
데이터를 부트스트랩 기업과 VC 투자 기업으로 분류하기 위해 Dealroom과 협력했습니다. 벤처캐피털 라운드를 유치했거나 벤처캐피털 회사, 기업형 벤처 투자사, 액셀러레이터의 지원을 받는 기업은 VC 투자 기업으로 분류했습니다. 외부 자금을 전혀 받지 않은 기업은 부트스트랩 기업으로 분류했습니다.
용어 정리
ARR: 연간 환산 매출(MRR × 12)
NRR: 순매출 유지율(NDR, Net Dollar Retention이라고도 함)
추가된 ARR: 신규 매출 ARR, 확장 ARR, 재활성화 ARR의 합계