핵심 요약
소프트웨어의 성장률에는 감쇠하고, 그리고 계속 감쇠하는 고약한 습성이 있습니다.
ARR 100만 달러에서 1억 달러 이상으로 스케일하는 데 성공하는 스타트업은 이 감쇠를 붙잡아 두는 기업들입니다. 이들은 계정당 평균 매출, 확장 매출, 총매출 유지율, 순매출 유지율을 개선하며 해마다 복리를 쌓는 방법을 찾아냅니다.
이것을 성장 지속력(growth endurance)이라고 합니다. 올해 성장률을 지난해 성장률로 나눈 값입니다.
성장 지속력은 밸류에이션 배수를 매우 잘 예측합니다. 투자자에게 미래 결과에 대한 확신을 주기 때문입니다. 뛰어난 상장사들은 오랫동안 일관되게 80% 이상의 성장 지속력을 달성하며, 100%를 넘긴 곳은 극히 드뭅니다(다만 Palantir는 눈에 띄는 예외입니다).
저는 제가 Analyst-in-Residence로 있는 SaaS 지표·성장 플랫폼 ChartMogul의 데이터로 매출 성장 지속력의 실상을 살펴봤습니다. 데이터셋은 월 반복 매출(MRR)이 최소 1만 달러이고, 2023년 이전까지 데이터가 있으며, 2024년에 전년 대비 최소 20% 성장한 비상장 소프트웨어 기업 700곳 이상을 포함합니다.
이 기업들의 성장 지속력 중간값은 43%였습니다. 달리 말하면, 2024년에 65%(데이터셋의 중간값) 성장한 소프트웨어 기업이 2025년에는 28%만 성장했다는 뜻입니다. 이를 그대로 밀고 나가면 성장은 2026년에 12%로 주춤하고 2027년에는 겨우 5%에서 평평해집니다. 이 회사가 2024년에 ARR 1,000만 달러였다면 2027년 말에는 1,500만 달러에 머무릅니다. 반면 성장 지속력이 상위 사분위인 회사라면 ARR 2,900만 달러에 도달합니다.
성장 지속력에 관한 다른 흥미로운 수치들:
- 상위 사분위의 성장 지속력은 80% 이상이었습니다. 비상장 소프트웨어 기업으로서는 최고 수준입니다.
- 성장률을 유지하거나 개선한 스타트업은 다섯 곳 중 한 곳도 되지 않았습니다(18%, 성장 지속력 100% 이상에 해당).
- 2024년에 25~49% 성장한 스타트업이 2025년에 100% 이상 성장으로 가속할 확률은 25분의 1이었습니다.
2025년 수치는 경고음이며, 2024년보다 뚜렷하게 나빴습니다. 하지만 거꾸로 나이를 먹는 것처럼 보이는 스타트업들도 있습니다.
ChartMogul CRO Sara Archer와 저는 지표를 반전시키고 스케일하면서도 빠른 성장을 유지한 예외적인 스타트업들에 연락했습니다. 각 회사가 정확히 어떻게 해냈는지 알아봤습니다. 오늘 글은 그중 가장 마음에 든 사례들을 풀어냅니다.
Kyle은 ChartMogul의 Analyst-in-Residence입니다. 지난 15년간 소프트웨어 스타트업이 성장에 불을 붙이고, 제품을 수익화하고, 카테고리 리더가 되도록 도왔습니다.
Kyle은 인기 주간 뉴스레터 Growth Unhinged도 쓰고 있으며, 오늘날 가장 빠르게 성장하는 소프트웨어 스타트업의 뜻밖의 이면을 파헤칩니다. 미국 매사추세츠주 보스턴에 살고 있습니다.
GTM 속도를 다시 세팅하고 페이스를 올리세요
자기만족은 거의 모든 회사에 스며듭니다. 팀은 특정한 리듬에서 편안해집니다. 연간 계획, 분기 로드맵, 예측 가능한 영업 사이클.
성장을 꺾어 올리기 위해 당장 할 수 있는 가장 즉각적인 변화는, 모든 고 투 마켓 기능에서 속도를 올리는 것일지 모릅니다. 기준을 높이고, 일정을 압축하고, 더 빠른 결정을 강제하고, 속도를 경쟁 무기로 다루세요(Frank Slootman의 Amp It Up이 좋은 참고서입니다).
CRO인 Sara의 자리에서 보면, 이는 “계획하자”가 아니라 “지금 하자”의 문화를 만드는 일입니다. ChartMogul은 계획 중심의 협업 미팅을 캘린더에서 없앴습니다. 리드 후속 대응에는 1시간 SLA를 정했습니다. 또 Claude로 사내 도구를 만들어 하루 두 번 통화 녹취를 검토하고 놓친 기회를 표시하게 했습니다. 영업이 주간 포캐스트 리뷰를 기다리지 않고 (거의) 실시간으로 움직일 수 있게 하기 위해서입니다.
AI가 움직이는 속도를 따라가기 위해 분기 단위에서 주간 스프린트로 바꾸는 것도 방법입니다. 크리에이터 데이터 플랫폼 influencers.club이 그렇게 했습니다.
주간 스프린트로 전환하면서 이들은 AI 검색 최적화에 투자했습니다. head of growth Alessandro Colombo는 이것이 “진짜 획득 채널이 되고 있다”고 말합니다. AI 검색에서 오는 수요를 잡기 위해 제품 주도 성장 모션에도 투자했습니다. 무료 크레딧과 무제한 팀 멤버를 제공해 아래에서 위로 확산되는 도입을 유도합니다.
미수금 자동화 업체 Benji Pays는 구매 과정의 각 단계를 체계적으로 조여 속도를 올렸습니다. CEO 겸 창업자 Adam Crandall에 따르면, 지난 12월부터 구독자 수의 반전을 이끈 두 가지 큰 변화가 있었습니다.
- 온보딩을 바꿔 제3자 의존을 없애고, 클로징 속도에 대한 통제권을 회사가 더 갖게 했습니다.
- 영업 모션을 재편해 기능을 두 개의 역할로 나눴고, 이는 집중도를 높이고 후속 대응을 조였습니다.
성형외과와 메디컬 스파를 위한 버티컬 소프트웨어 Aesthetix CRM은 고객 온보딩을 빠르게 하고 사내 AI 도구를 도입해, 인원을 늘리지 않고도 더 큰 고객을 관리했습니다. 덕분에 Aesthetix는 상위 시장의 다지점 계약을 더 많이 따내고 계정당 평균 매출을 올렸습니다(아래).
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
일회성 마케팅 전술에서 반복 가능한 캠페인으로
2025년은 거의 끝없는 채널 실험의 해였습니다. 평균적인 소프트웨어 기업은 핵심 GTM 채널 5개와 추가로 5.5개의 GTM 채널 실험을 운영했습니다. 같은(혹은 더 나쁜) 결과를 얻기 위해 일의 양만 계속 쌓이는 느낌입니다.
이기고 있는 스타트업들은 일회성 전술에서 반복 가능한 캠페인으로 옮기며 최고의 채널에서 더 많은 것을 뽑아내고 있다고 말합니다.
AI에 집중한 미디어·소프트웨어 기업 Every는 출시를 한 번 하고 끝나는 발표로 다루던 방식을 버리고, 몇 달간 계속 모멘텀을 만드는 큰 캠페인으로 바꿨을 때 성장이 가속했다고 전했습니다. 제품 발표를 더 넓은 주제로 “묶는” 방식이며, 최근의 agent-native 캠페인이 그 예입니다. (2월부터 Every의 트랙션이 꺾여 올라가는 것을 볼 수 있습니다.)
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
AI 워크플로 자동화 업체 AskElephant는 회계·RevOps 파트너와의 공동 판매 모션에 투자해 가속했습니다. 이 회사들이 자기 고객에게 AskElephant를 소개하며, 반복 가능한 파이프라인이 생깁니다.
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.James Hinkson, AskElephant head of partnerships 및 RevOps
지금 가장 가성비 좋게 힘을 더 실을 곳은 이렇습니다.
- ARR 100만 달러 미만: LinkedIn, 웜 아웃바운드, 창업자 브랜드
- ARR 100만~1,000만 달러: 웜 아웃바운드, LinkedIn, 인텐트 기반 아웃바운드
- ARR 1,000만 달러 초과: 대형 콘퍼런스, SEO, 유료 광고
가격과 패키징에서 크게 휘둘렀다
제가 보는 가격·패키징 변경의 대다수는 계산된 점진적 베팅입니다. 가장 흔한 것은 10~20% 정도의 소폭 인상입니다.
작은 인상이 효과가 없다는 말은 아닙니다. 아직은 효과가 있습니다(얼마나 더 갈지는 두고 봐야 합니다). 문제는 가격 인상이 한 번뿐인 매출 부양이라는 점입니다. 성장률을 즉시 올리지만, 장기 성장을 대가로 치를 수 있습니다.
반면 더 과감한 가격 변경은 여러 해에 걸쳐 성장률의 모양을 다시 만들 가능성이 있습니다. 새로운 종량제 요금제, 새로운 무료 등급, 혹은 무료 트라이얼 구조의 개편 같은 것들입니다.
멀티플레이어 앱과 에이전트를 위한 실시간 인프라를 만드는 Liveblocks는 종량제 요금제를 개편해 트랙션을 얻었다고 head of GTM Stacy Schmitz가 말합니다. 가격 페이지도 더 투명하게 다시 냈습니다. 그 결과 셀프서브 고객이 크게 뛰었습니다(아래).
AI 광고 생성기 Predis는 무료 트라이얼에서 신용카드 필수 트라이얼로 옮겼을 때 날아올랐습니다. 이 변경은 2025년 9월 10일에 이뤄졌고, MRR 성장률이 즉시 치솟았습니다. 이후 성장은 안정됐지만 변경 전보다 여전히 높은 수준이고, 전체 MRR은 전년 대비 세 배가 됐습니다. (Fyxer도 비슷한 경험을 했습니다. 신용카드 관문을 추가한 뒤 무료에서 유료 전환율이 5%에서 35%로 올랐습니다.)
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
성장 감쇠가 기본값일 필요는 없습니다
성장 감쇠는 필연이 아닙니다. 물론 그렇게 느껴질 수는 있습니다.
야심 찬 목표를 세우되, 지난해 성장률의 80%를 유지하는 것만으로도 엄청난 노력이 필요하다는 점을 알아두세요. 그것만으로 이미 상위 사분위입니다.
최고의 기업들은 페이스를 다시 세팅합니다. 분기 계획에서 주간 스프린트로 옮기고, 영업 사이클에서 시간을 덜어냅니다. 반복할 수 있는 GTM 채널에 투자하거나, 이미 가진 캠페인의 수명을 늘릴 방법을 찾습니다. 그리고 새로운 요금제, 새로운 비즈니스 모델, 새로운 트라이얼 구조로 가격 체계를 뜯어고치는 일을 마다하지 않습니다.