Het Conversion Report

Samenvatting

AI heeft veranderd hoe producten worden gebouwd, geprijsd en verkocht. Self-serve funnels bevatten nu AI-gestuurde onboarding en copilots in het product. Gratis gebruikers ondersteunen is een stuk duurder geworden, doordat de kosten van AI-tokens hoog zijn gebleven. AI verandert zelfs wie zich aanmeldt en het product gebruikt: niet meer alleen mensen, maar een combinatie van mensen en agents.

Wat niet is veranderd: je free-to-paid conversie verbeteren blijft een van de manieren met de grootste hefboom om omzet te laten groeien, zonder extra mensen aan te nemen of meer marketingbudget uit te geven.

Om te begrijpen wat goed is in 2026, sloeg ik de handen ineen met mijn vrienden bij ChartMogul en ProductLed om conversiedata van 200 B2B-softwareproducten te analyseren.

De belangrijkste cijfers uit het rapport:

1. 57% van de producten heeft een free trial als belangrijkste startpunt voor nieuwe klanten, ruim twee keer zo veel als freemium (26%). Relatief weinig producten (7%) hebben een reverse trial.
2. De meest voorkomende trialduur is 14 dagen (62% van de producten).
3. Bij de producten met een free trial vraagt 20% de gebruiker vooraf om een creditcard.
4. Het mediane free-to-paid conversiepercentage over alle producten is 8%. Maar heel weinig producten hebben daadwerkelijk een conversiepercentage van 8%.
5. Free trials converteren iets beter dan freemium; dat verschil verdwijnt echter zodra je de aanmeldpercentages meeneemt.
6. Free trials die een creditcard vereisen halen 30% free-to-paid conversie – ruim 5x zo veel als trials zonder creditcard.

Dit is het eerste rapport in een tweedelige serie; abonneer je om het volgende rapport te ontvangen zodra het over een paar weken uitkomt.

Wie deelnam aan het onderzoek

Het onderzoek is uitgevoerd in januari 2026 en omvatte 200 softwareproducten. Een typische respondent zit tussen $1 en $10 miljoen ARR, met een gemiddelde omzet per klant van $50-$249 per maand en een groei op jaarbasis tussen 25-50%.

In het onderzoek is free-to-paid conversie gedefinieerd als het percentage leads of gratis aanmeldingen dat binnen zes maanden een betalende klant wordt.

Respondenten naar annual recurring revenue (ARR):

• Minder dan $1 mln ARR: 34%
• $1-5 mln ARR: 29%
• $5-20 mln ARR: 20%
• Meer dan $20 mln ARR: 16%

Respondenten naar gemiddelde omzet per klant (in USD):

• Minder dan $50 per maand: 21%
• $50 tot $249 per maand: 37%
• $250 tot $999 per maand: 19%
• Meer dan $1.000 per maand: 24%

Respondenten naar ARR-groei:

• ARR is vlak of daalt: 14%
• 5% tot 24% groei: 30%
• 25% tot 49% groei: 17%
• 50% tot 99% groei: 15%
• 100% tot 199% groei: 10%
• 200% groei of meer: 14%

Respondenten naar producttype:

• Vooral SaaS: 55%
• Hybride van AI en SaaS: 30%
• AI-native: 9%
• Anders: 6%

Met ChartMogul krijg je een compleet beeld van hoe free trials en gratis gebruikers zich gedragen, wanneer ze converteren en welke invloed ze hebben op je recurring revenue. Ze bieden een gratis trial van 14 dagen en betalende abonnees kunnen $50 per maand besparen via Unhinged Perks.

Free trials zijn twee keer zo populair als freemium

Free trials zijn met ruime marge het populairste startpunt bij de producten in dit onderzoek. 57% heeft een free trial, ruim twee keer zo veel als freemium (26%).

Slechts 7% heeft een reverse trial: tijdelijk toegang tot premiumfuncties terwijl de gebruiker op een gratis plan zit. Nog eens 7% heeft een interactieve demo, waarin gebruikers het product zelf uitproberen met voorbeelddata. De rest (4%) heeft een paid trial: toegang voor een beperkte periode tegen een speciale introductieprijs.

SaaS-producten lijken bijzonder gecharmeerd van free trials. 61% van de SaaS-producten heeft een free trial als belangrijkste startpunt voor nieuwe klanten. Dat is hoger dan bij producten die een hybride van SaaS en AI zijn (51%) of AI-native (43%).

Bij de producten met een free trial vraagt 20% vooraf om een creditcard; de overige 80% doet dat niet.

De meest voorkomende trialduur is 14 dagen (62% van de producten), gevolgd door 7 dagen (14%) of 30 dagen (14%). Het zijn geen puur self-serve trajecten: 80% van de producten met een free trial heeft menselijke contactmomenten wanneer een enterprisegebruiker aan de trial begint.

Bij freemiumproducten laat 38% gebruikers het product proberen voordat ze een account aanmaken, zoals je misschien hebt gezien bij vibecoding-tools (bijv. Lovable, Replit) of LLM’s (bijv. ChatGPT, Perplexity). 70% van de freemiumproducten heeft menselijke contactmomenten wanneer een enterprisegebruiker zichzelf aanmeldt.

De mythe van een normale free-to-paid conversie

De free-to-paid conversiepercentages van deze producten lopen sterk uiteen. En dan bedoel ik niet een procentpunt of twee. Tussen de bovenste 20% van de self-serve producten en de onderste 20% zit een conversieverschil van een factor 10!

Het mediane free-to-paid conversiepercentage over alle producten was 8%. Maar heel weinig producten hebben daadwerkelijk een conversiepercentage van 8%, zoals je in de grafiek ziet.

Dit laat de data zien voor producten met een free trial:

• Eén op de vijf producten (20%) heeft een free-to-paid conversie onder 2,5%.
• Ongeveer een derde (30%) heeft een free-to-paid conversie tussen 2,5% en 7,5%.
• Ruwweg één op de vier (23%) heeft een conversiepercentage hoger dan 25%.

Ter vergelijking, dit laat de data zien voor freemiumproducten:

• Eén op de vier producten (25%) heeft een free-to-paid conversie onder 2,5%.
• Ongeveer een derde (29%) heeft een free-to-paid conversie tussen 2,5% en 7,5%, vergelijkbaar met producten met een free trial.
• Nog eens één op de vier (25%) heeft een free-to-paid conversie tussen 10% en 15%.

Free-to-paid conversie boven 15% is zeldzaam, laat staan boven 25%.

Wat een goed en een uitstekend conversiepercentage is

Gemiddeld is 3%-5% een GOED conversiepercentage voor een freemium self-serve product, en 8%-12% is UITSTEKEND. Voor een freemiumproduct met een ungated ervaring, waarbij een gebruiker het product kan gebruiken zonder een account aan te maken, is 7%-9% een GOED conversiepercentage.

Producten die met een free trial beginnen hebben gemiddeld iets hogere conversiepercentages – GOED is 4-6% en UITSTEKEND is 10%-15%.

Reverse trials presteerden ergens tussen free trials en freemium in. GOEDE conversie is 4%-6% en UITSTEKEND is 8%-12%. De steekproef was hier relatief klein; dit verschil is niet statistisch significant.

Producten met een free trial die een creditcard vereisen halen een flink hogere conversie dan producten die dat niet doen. Met verplichte creditcard is GOED 25%-35% en UITSTEKEND 50%-60%. (Het is de moeite waard te vermelden dat een creditcardverplichting het aantal aanmeldingen kan afvlakken, waardoor het totale aantal betalende klanten daalt, tenzij het product de frictie van een creditcard toevoegen rechtvaardigt. Daarover meer in de volgende sectie.)

AI-native producten en hybrides van AI en SaaS halen iets hogere conversie dan traditionele SaaS. GOED is 6-8% en UITSTEKEND is 15-20%. Dat is opvallend, want AI-native producten zijn vaker freemium dan SaaS-producten. De mediane conversie is hoger, ondanks die verschuiving in de mix.

Op dezelfde manier halen producten met een B2B-focus iets hogere conversie dan B2C- of hybride B2C/B2B-producten. (22% van de producten in het onderzoek was overwegend B2C of een hybride van B2C en B2B.)

Freemium versus free trial is de verkeerde vraag

Free-to-paid conversie is maar de helft van het verhaal. Je kunt alleen gebruikers converteren die zich ook echt aanmelden. Een karige gratis ervaring kan je publiek afschrikken, of ervoor zorgen dat ze wachten tot ze je product serieuzer overwegen – wat het totale aantal aanmeldingen en je klantgroei schaadt.

Laten we de aanmeldpercentages erbij halen: het percentage websitebezoekers dat daadwerkelijk een account aanmaakt.

Per 1.000 websitebezoekers:

• Freemiumproducten krijgen 90 gratis aanmeldingen (9% conversie vanaf een websitebezoek) en 5 betalende klanten (5,5% free-to-paid conversie).
• Producten met een free trial krijgen 45 gratis aanmeldingen en 3,6 betalende klanten. (Met andere woorden: de totale conversie is juist slechter dan bij freemiumproducten.)
• Ungated freemium-ervaringen krijgen 70 gratis aanmeldingen en 5,6 betalende klanten. (Goed om te weten: het totale aantal productgebruikers is bij deze producten veel hoger, omdat mensen alleen een account aanmaken om hun voortgang te bewaren of geavanceerde functies te gebruiken.)
• Trials met verplichte creditcard krijgen 35 gratis aanmeldingen en 10,5 betalende klanten.

Wat de data mij vertelt: freemium of free trial is een achterhaalde vraag. Geen van beide geeft je de beste kans om productadoptie te stimuleren ÓF om de conversie te maximaliseren.

Is productadoptie je doel, dan ben je vermoedelijk beter af door het product open te zetten en mensen ermee te laten werken voordat ze een account aanmaken.

Ik heb tot 3x meer websitebezoekers zien beginnen met een ungated product, al maken er iets minder van hen een account aan dan bij een klassieke freemium-ervaring. Maar wat heb je aan een e-mailadres als die persoon je product al heeft afgeschreven? (En als het echt zo belangrijk is, kun je dat e-mailadres waarschijnlijk achterhalen met een tool voor website-de-anonimisering.)

Is conversie je doel, dan ben je vermoedelijk beter af met de omgekeerde route: een creditcard vereisen om een trial te starten. Ik heb die aanpak zelf gezien bij onder andere Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer (eerder uitgelicht), Google Workspace en veel anderen. Bij zwaardere producten of producten die met gevoelige informatie werken, verwachten je gebruikers een creditcardverplichting misschien zelfs.

De beste bedrijven verdienen het vertrouwen van kopers door transparant te zijn over hoe en wanneer gebruikers kunnen opzeggen. Canva vertelt aspirant-trialgebruikers bijvoorbeeld dat ze 7 dagen voor het einde van hun Canva Pro-trial een herinnering krijgen, waardoor aanmelden minder risicovol voelt. Bedrijven die dat niet doen, riskeren minder trialaanmeldingen, slechtere retentie in maand 1-3 en meer terugbetalingen omdat mensen vergeten op te zeggen.

Wat je nu kunt doen

Als je één ding uit dit rapport meeneemt: kopieer niet langer het gratis model van een ander bedrijf zonder te weten waarop het optimaliseert. Beantwoord deze drie vragen voordat je je onboarding, pricing of trialopzet aanpast:

• Willen we dat meer mensen het product gebruiken, of dat meer mensen het kopen?
• Op welk moment ervaart een gebruiker écht het “aha”-moment – meteen, of pas na echt inrichtwerk?
• Welke echte kosten maken we voor elke gratis gebruiker?

There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.

De slechtste tussenweg is een timide gratis ervaring die noch adoptie stimuleert, noch urgentie creëert om te kopen.

In het volgende rapport laten we zien hoe teams deze cijfers verbeteren: welke kanalen het best converteren, wie intern verantwoordelijk is voor self-serve conversie, wanneer sales erbij komt en welke tools kunnen helpen. Dat vervolgrapport komt de komende weken uit – abonneer je om het direct in je inbox te krijgen.

Methodologie en begrippenlijst

De data is verzameld via een Typeform-enquête, verspreid via e-mail, Slack en social media. Het onderzoek is uitgevoerd in januari 2026.

Het onderzoek bevat 200 antwoorden. De grafieken in dit rapport kunnen een kleinere steekproef hebben, afhankelijk van de specifieke doelgroepen in de data (bijv. respondenten voor wie de vraag niet van toepassing was, zijn uitgesloten).

De precieze vraagstelling was als volgt:

• Wat is de belangrijkste manier waarop een nieuwe klant je product begint te gebruiken?
• Ruwweg welk percentage van je websitebezoek converteert naar een lead of gratis aanmelding? Geef je beste schatting.
• Ruwweg welk percentage van je leads of gratis aanmeldingen wordt binnen 6 maanden een betalende klant?

De definities zijn als volgt:

• Free trial - toegang tot het volledige product voor een beperkte periode
• Freemium - gratis niveau met limieten op gebruik of functies
• Reverse trial - tijdelijk toegang tot premiumfuncties op een gratis plan
• Interactieve demo - begeleide hands-on productervaring met voorbeelddata
• Paid trial - toegang voor een beperkte periode tegen een speciale introductieprijs