Samenvatting
Welkom bij de tweede editie van het ChartMogul SaaS Growth Report, in samenwerking met Dealroom.
In dit rapport analyseren en vergelijken we de groeicijfers van gebootstrapte en VC-gefinancierde SaaS-bedrijven wereldwijd. We delen ook de laatste groeitrends en benchmarks, op basis van data van ruim 2.500 SaaS-bedrijven.
Hoe je je SaaS-bedrijf financiert, is een van de belangrijkste keuzes die je voor je bedrijf maakt. De meest gangbare routes zijn bootstrappen, waarbij je je eigen winst gebruikt om te groeien, of venture capital ophalen om snel op te schalen. VC-investeringen zijn nu moeilijk binnen te halen. Daarnaast leven we in kostenbewuste tijden waarin duurzaamheid en efficiëntie de trend zijn. Dit rapport wil een helder houvast bieden om realistische verwachtingen te stellen bij het groeipad dat je kiest.
Vijf inzichten vielen op in ons onderzoek:
- Gebootstrapte bedrijven met $1-30 mln ARR passen zich sneller aan, maar VC-gefinancierde groeien harder. Gewend om met minder middelen te werken, passen bootstrappers zich sneller aan marktvolatiliteit aan en stabiliseren ze hun groei eerder dan VC-gefinancierde bedrijven. Dat laat de veerkracht van bootstrappers zien, die het financiële vangnet van VC-gefinancierde bedrijven missen.
- De economische neergang raakte VC-gefinancierde startups onder $1 mln ARR het hardst. Dat toont hoe kwetsbaar ze zijn voor de beschikbaarheid van kapitaal. Bootstrappers zijn niet immuun voor economische tegenwind, maar hielden over de jaren wel stabielere groeicijfers vast dan VC-gefinancierde bedrijven.
- Nieuwe business trekt licht aan, maar bedrijven met $1-30 mln ARR krijgen de groei nog niet weer op gang. Gebootstrapte bedrijven leunen voor groei op hun eigen omzet. Door hun zuinigheid pasten bootstrappers zich snel aan na een sterke vertraging, en zelfs daling, in nieuwe business. VC-gefinancierde bedrijven gebruikten juist hun kasreserves om de periode na de pandemie door te komen, maar nu de investeringen stilvallen, krijgen ook zij de groei niet weer op gang.
- Alle SaaS-startups onder $1 mln ARR behouden klanten even goed, ongeacht het fundingmodel. Recent zagen we wel een daling van de klantretentie, vooral bij VC-gefinancierde startups, een teken van de retentie-uitdagingen waar deze bedrijven tegenaan lopen als ze willen opschalen.
- Net Revenue Retention stabiliseert, waarbij VC-gefinancierde bedrijven met $1-30 mln ARR voorlopen op bootstrappers. Nieuwe klanten binnenhalen is moeilijk. Nu nieuwe business vertraagt, hebben alle SaaS-bedrijven hun strategie verlegd naar expansie als groeimotor tijdens de recessie.
Dit rapport was er nooit gekomen zonder de bijdrage van onze partner Dealroom en mijn collega’s. Speciale dank aan Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla en Yoram voor het mogelijk maken van dit rapport.
Met vriendelijke groet,
Sofia Faustino
Groeimijlpalen
Bootstrappers groeien lineairder en constanter dan VC-gefinancierde bedrijven. Gebootstrapte bedrijven in het bovenste kwartiel halen $1 mln ARR in 2 jaar, slechts 4 maanden later dan VC-gefinancierde bedrijven.
Mediane VC-gefinancierde en gebootstrapte bedrijven halen de grens van $300.000 daarentegen rond hetzelfde moment. Maar vanaf die mijlpaal tot $1 mln ARR hebben VC-gefinancierde bedrijven een groeivoordeel: zij bereiken $1 mln ARR binnen 3 jaar, tegenover ruim 3 jaar voor bootstrappers. In het onderste kwartiel wordt het gat aanzienlijk groter, wat laat zien hoe moeilijk het voor minder presterende bootstrappers is om te versnellen zonder externe financiering.
Over de hele linie laten gebootstrapte bedrijven lineairdere en consistentere groeipatronen zien over alle kwartielen dan VC-gefinancierde bedrijven. VC-gefinancierde bedrijven profiteren van externe financiering, maar financiering alleen verklaart de exponentiële groei niet. De data laat zien dat externe financiering samenhangt met groei, maar dat dit niet de enige factor is waardoor VC-gefinancierde SaaS-bedrijven bootstrappers voorbijstreven.
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
ARR-groei
$1-30 mln ARR
Gebootstrapte bedrijven passen zich sneller aan, maar VC-gefinancierde groeien harder. In heel 2020 genoten alle SaaS-bedrijven hoge groeicijfers. Gebootstrapte bedrijven deden het net zo goed als VC-gefinancierde. In 2021 vertraagde de groei echter flink. Gebootstrapte bedrijven werden het eerst geraakt: de mediane groei zakte in minder dan een jaar 27 procentpunt. Sinds eind 2021 is de groei gestabiliseerd, met een daling van slechts 5 procentpunt tot Q1 2024. Q1 2024 was voor gebootstrapte SaaS-bedrijven wel het laagste groeicijfer ooit. Voor gebootstrapte bedrijven in het bovenste kwartiel was de vertraging nog duidelijker merkbaar.
VC-gefinancierde bedrijven kenden daarentegen een geleidelijkere vertraging, met een daling van 21 procentpunt tot eind 2022. Sindsdien is de mediane groei vlak. De groei van VC-gefinancierde bedrijven in het bovenste kwartiel was vanaf medio 2022 stabiel, waarschijnlijk door de beschikbare kasreserves. Maar toen de funding opdroogde, zagen ook de best presterende bedrijven hun groei van Q3 2023 tot Q1 2024 met 15 procentpunt dalen, naar het laagste punt ooit. VC-gefinancierde bedrijven groeien sneller dan gebootstrapte. Maar bootstrappers, gewend om met minder middelen te werken, pasten zich sneller aan de marktvolatiliteit aan en stabiliseerden hun groei eerder dan VC-gefinancierde bedrijven. Dat toont de veerkracht van gebootstrapte bedrijven, die het financiële vangnet van hun VC-gefinancierde tegenhangers missen.
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
Onder $1 mln ARR
De economische neergang raakte VC-gefinancierde early-stage startups het hardst. Gebootstrapte bedrijven onder $1 mln ARR bleven qua groei historisch achter bij VC-gefinancierde, maar de recente vertraging raakte VC-gefinancierde bedrijven harder. Q1 2024 was het laagste groeicijfer voor alle SaaS-bedrijven: VC-gefinancierde startups piekten in Q2 2021 op 126% groei en zakten sindsdien 90 procentpunt. Bij gebootstrapte bedrijven vertraagde de mediane ARR-groei met 60 procentpunt van Q4 2020 tot Q1 2024.
De economische impact was het sterkst in het bovenste kwartiel, van de tweede helft van 2021 tot Q1 2024. VC-gefinancierde startups zagen een daling van minstens 300 procentpunt, gebootstrapte startups van 180 procentpunt. Early-stage startups zijn in een recessie kwetsbaar, ongeacht hun financieringsstructuur, maar VC-gefinancierde bedrijven worden merkbaar harder geraakt. VC-gefinancierde bedrijven floreren in goede tijden met makkelijk beschikbaar kapitaal, maar staan bij een neergang meer bloot aan risico. Gebootstrapte bedrijven zijn niet immuun voor een recessie, maar groeien gematigder en duurzamer zonder afhankelijk te zijn van externe financiering.
SaaS-bedrijven onder $1 mln ARR groeien nu even snel als grotere bedrijven. De groei van alle SaaS-bedrijven onder $1 mln ARR is zo sterk vertraagd dat ze nu even snel groeien als bedrijven boven $1 mln ARR. De afgelopen drie kwartalen hadden gebootstrapte bedrijven vrijwel identieke mediane groeicijfers. 2020 en 2021 brachten een groeiboom, maar dat waren uitzonderlijke tijden voor groei en VC-investeringen. Nu zijn de groeicijfers lager dan ooit. Het is een uitdagende markt die alle SaaS-bedrijven heeft gedwongen zich aan het nieuwe normaal aan te passen.
Groei van nieuwe business
$1-30 mln ARR
Nieuwe business trekt aan, maar alle SaaS-bedrijven krijgen de groei nog niet weer op gang. Tot eind 2020 groeide de nieuwe business van zowel VC-gefinancierde als gebootstrapte SaaS-bedrijven snel. Gebootstrapte bedrijven voelden de vertraging het eerst: de groei van nieuwe business werd van begin 2021 tot begin 2022 negatief. Sindsdien trekt nieuwe business bescheiden aan. VC-gefinancierde bedrijven volgden een vergelijkbare lijn, maar kwamen nooit op negatieve groeicijfers uit. Sinds eind 2022 kennen alle SaaS-bedrijven vergelijkbare groeicijfers voor nieuwe business, zowel op mediaan- als op bovenste-kwartielniveau.
Gebootstrapte bedrijven leunen voor groei volledig op hun omzet, waardoor ze zuinig moeten zijn en zich snel moeten aanpassen als nieuwe business vertraagt. VC-gefinancierde bedrijven gebruikten hun kasreserves om de periode na de pandemie door te komen, maar nu de investeringen stilvallen, krijgen ook zij de groei niet weer op gang. De huidige omstandigheden hebben alle SaaS-bedrijven meer op efficiëntie doen letten. Of VC-gefinancierde bedrijven weer veel gaan uitgeven zodra de investeringen aantrekken, moet nog blijken; gebootstrapte startups, die voorzichtig moeten blijven, lieten tijdens de pandemie zien dat zorgvuldig met geld omgaan helpt om te overleven.
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
Onder $1 mln ARR
De groei van de ARR uit nieuwe business blijft stilvallen bij VC-gefinancierde bedrijven, terwijl bootstrappers negatieve cijfers laten zien. Begin 2020 lagen de mediane groeicijfers van de ARR uit nieuwe business bij VC-gefinancierde en gebootstrapte bedrijven dicht bij elkaar, en soms gingen gebootstrapte bedrijven er zelfs voorbij. De afgelopen kwartalen is dat sterk veranderd. Bij gebootstrapte bedrijven onder $1 mln ARR zakte nieuwe business 50 procentpunt van Q4 2020 tot Q3 2021, met een piek van 8% groei op jaarbasis eind 2021, om binnen de vier kwartalen daarna negatief te worden. Q1 2024 was met -9% het op één na laagste groeicijfer.
VC-gefinancierde bedrijven zagen de groei van nieuwe business vanaf Q2 2021 vertragen, met een daling van 50 procentpunt in twee kwartalen. Q1 2024 kende met 5% het laagste groeicijfer voor nieuwe business van de afgelopen vier jaar, maar medio 2023 was er nog een lichte versnelling te zien. VC-gefinancierde bedrijven kunnen meer uitgeven aan het binnenhalen van nieuwe business dan gebootstrapte. Ze kunnen investeren in een groter salesteam en geavanceerdere tactieken. Dat voordeel is de afgelopen jaren wel kleiner geworden, nu klanten binnenhalen moeilijker is geworden. Op lange termijn worden zowel VC-gefinancierde als gebootstrapte bedrijven even hard geraakt door de uitdagende omstandigheden voor het binnenhalen van nieuwe business.
Klantretentie
$1-30 mln ARR
De klantretentie blijft stabiel, waarbij VC-gefinancierde bedrijven het beter doen dan gebootstrapte. Van Q1 2020 tot Q4 2021 verbeterden VC-gefinancierde bedrijven hun klantretentie met 6 procentpunt. Gebootstrapte bedrijven zagen in het eerste kwartaal van 2020 een daling van 6 procentpunt, maar herstelden snel en waren in Q4 2021 weer bij. Sinds medio 2022 ontwikkelen de retentiecijfers van beide types zich vergelijkbaar, met mediane retentiecijfers die bij gebootstrapte bedrijven 5% lager liggen dan bij VC-gefinancierde. In het bovenste kwartiel zijn de klantretentiecijfers vrijwel identiek.
Hoge klantretentie in SaaS vraagt om een uitstekend product, een sterk customer-successteam en het juiste pricingmodel. Mediane VC-gefinancierde bedrijven presteren hierop over het algemeen beter dan gebootstrapte. Het bovenste kwartiel laat echter zien dat gebootstrapte bedrijven klanten net zo goed kunnen behouden als hun VC-gefinancierde tegenhangers, zelfs zonder kapitaalinvesteringen.
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
Onder $1 mln ARR
SaaS-startups behouden klanten even goed, ongeacht het fundingmodel. Een hoge klantretentie vasthouden is lastig voor early-stage SaaS-startups die nog aan hun product-market fit werken. In de meeste kwartalen ontwikkelden de mediane en bovenste-kwartielcijfers voor klantretentie zich vergelijkbaar bij alle SaaS-bedrijven, ongeacht het fundingmodel. Sinds eind 2022 zijn de mediane en bovenste-kwartielretentiecijfers bij VC-gefinancierde startups echter met ongeveer 5 procentpunt gezakt. Die daling, in combinatie met een vertraging van de ARR uit nieuwe business, laat zien hoe moeilijk het voor early-stage SaaS-startups is om een hoge klantretentie vast te houden terwijl ze willen groeien.
Net Revenue Retention
$1-30 mln ARR
Net Revenue Retention stabiliseert, waarbij VC-gefinancierde bedrijven voorlopen op bootstrappers. Na de daling in 2020 verbeterde de mediane Net Revenue Retention (NRR) van gebootstrapte bedrijven met 10 procentpunt van Q4 2020 tot Q3 2021. VC-gefinancierde bedrijven verbeterden hun NRR met 7 procentpunt van begin tot eind 2021. Sindsdien zijn er geen vergelijkbare verbeteringen meer gezien, maar de mediane NRR van gebootstrapte bedrijven ligt nu dichter bij die van VC-gefinancierde bedrijven. Het bovenste kwartiel van zowel gebootstrapte als VC-gefinancierde bedrijven haalde in 2022 rond de 100% NRR, maar zakte daarna licht. Op dit moment presteren VC-gefinancierde bedrijven beter.
Nu nieuwe business afneemt, leunen zowel gebootstrapte als VC-gefinancierde bedrijven meer op groei uit expansie. Nieuwe klanten binnenhalen is kostbaar, dus alle SaaS-bedrijven hebben hun strategie verlegd naar expansie als groeimotor tijdens de recessie.
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
Een NRR boven 100% wordt structureel alleen door het bovenste deciel van alle SaaS-bedrijven gehaald. Een NRR boven 100% is over het algemeen alleen structureel haalbaar voor het bovenste deciel van SaaS-bedrijven, of ze externe financiering hebben opgehaald of niet. Van Q4 2021 tot Q1 2024 volgde de NRR van gebootstrapte en VC-gefinancierde bedrijven een vergelijkbaar patroon, met een piek in Q3 2022. Sindsdien is de NRR van gebootstrapte bedrijven met 12 procentpunt gezakt en die van VC-gefinancierde met 10 punten.
Een net revenue retention (NRR) boven 100% vasthouden is een flinke prestatie, meestal voorbehouden aan de best presterende SaaS-bedrijven. Van Q4 2021 tot Q1 2024 piekten de NRR-trends van zowel gebootstrapte als VC-gefinancierde bedrijven in Q3 2022, om daarna te dalen. Gebootstrapte bedrijven zagen een daling van 5 punten en VC-gefinancierde bedrijven van 6 punten. Dat suggereert dat ook de best presterende SaaS-bedrijven, ongeacht hun fundingmodel, de laatste kwartalen tegenwind hebben ondervonden bij het vasthouden van die hoge expansiecijfers.
Onder $1 mln ARR
VC-gefinancierde SaaS-bedrijven hadden een klein NRR-voordeel; nu liggen de cijfers vrijwel gelijk met die van bootstrappers. VC-gefinancierde SaaS-bedrijven hebben doorgaans een iets hogere net revenue retention (NRR) dan gebootstrapte. De klantretentie is daarentegen vergelijkbaar bij alle SaaS-bedrijven onder $1 mln ARR, wat suggereert dat klantloyaliteit niet veel verschilt of een bedrijf gefinancierd is of niet. De NRR-data laat wel zien dat VC-gefinancierde startups meer omzet uit hun bestaande klantenbestand halen met effectieve upsell- en cross-sellstrategieën. Sinds begin 2023 is het gat tussen de mediane NRR van VC-gefinancierde en gebootstrapte startups kleiner geworden en is de NRR praktisch gelijk voor alle SaaS. Nu de funding opdroogt, kan er een verband bestaan tussen het financieringsniveau en het vermogen om groeistrategieën rond expansie in te zetten.
Nieuwe business, expansie en reactivatie
$1-30 mln ARR
Alle SaaS-bedrijven leunen meer op expansie om te groeien. De afgelopen vier jaar is het deel van de ARR uit nieuwe business bij gebootstrapte bedrijven gedaald van 67% naar 55%. Bij VC-gefinancierde bedrijven ging dat aandeel van 58% in Q1 2020 naar 54% in Q1 2024. Reactivatie bleef bij beide constant en schommelde tussen 10-11%.
Aanvankelijk leunden gebootstrapte bedrijven meer op nieuwe business dan VC-gefinancierde bedrijven. Vanaf begin 2021 liepen beide types SaaS-bedrijven echter hetzelfde pad. Sindsdien is het deel van de ARR uit nieuwe business gedaald en zijn de waarden nu praktisch identiek. Met de vertragende groeicijfers van nieuwe business leunen zowel VC-gefinancierde als gebootstrapte bedrijven steeds meer op expansie om te groeien.
Onder $1 mln ARR
Nu nieuwe business afneemt, leunen SaaS-startups meer op reactivatie. Bij gebootstrapte bedrijven is de opbouw van de toegevoegde ARR licht verschoven, maar het waren VC-gefinancierde bedrijven die de verandering over vier jaar het sterkst voelden. Door de vertraging in de groei van nieuwe business is het aandeel uit de ARR van nieuwe business gedaald. Terwijl de omzet uit expansie stabiel bleef, zagen VC-gefinancierde bedrijven het aandeel omzet uit reactivatie stijgen. De afgelopen jaren is de ARR uit reactivatie met 5 procentpunt gestegen, tot 11% van de totale toegevoegde ARR. De data geeft aan dat VC-gefinancierde bedrijven momenteel meer op reactivatie leunen als groeimotor.
Methodologie en begrippenlijst
We analyseerden geanonimiseerde en geaggregeerde data van ChartMogul om alle aggregaten te berekenen. Voor het mijlpaalonderzoek gebruikten we data over alle periodes.
We werkten samen met Dealroom om onze data te classificeren in gebootstrapte en VC-gefinancierde bedrijven. Een bedrijf is als VC-gefinancierd gecategoriseerd als het een venture-capitalronde heeft opgehaald of wordt gesteund door een venture-capitalfirma, een corporate-venturefirma of een accelerator. Een bedrijf is als gebootstrapt gecategoriseerd als het geen externe financiering heeft aangenomen.
Begrippenlijst
ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)
MRR: Monthly Recurring Revenue
NRR: Net Revenue Retention Rate (ook bekend als NDR, Net Dollar Retention)
Toegevoegde ARR: som van de ARR uit nieuwe business, expansie-ARR en reactivatie-ARR