Samenvatting
Groeicijfers in software hebben de vervelende neiging te vervallen — en dan door te blijven vervallen.
De startups die het lukt om van $1 miljoen naar $100 miljoen+ ARR te schalen, zijn degenen die dit verval in de hand houden. Ze vinden manieren om jaar na jaar te compounden door de gemiddelde omzet per account, expansieomzet, gross revenue retention en net revenue retention te verbeteren.
Dit heet growth endurance: het groeicijfer van dit jaar gedeeld door dat van vorig jaar.
Growth endurance voorspelt waarderingsmultiples opvallend goed, omdat het beleggers meer vertrouwen geeft in toekomstige uitkomsten. Sterke beursgenoteerde bedrijven halen langdurig en consistent een growth endurance van 80% of meer; heel weinig bedrijven kwamen boven 100% uit (Palantir is een opvallende uitzondering).
Ik heb de werkelijkheid van growth endurance onderzocht met data van ChartMogul, het SaaS-metrics- en groeiplatform waar ik Analyst-in-Residence ben. De dataset omvatte meer dan 700 niet-beursgenoteerde softwarebedrijven met minstens $10k maandelijks terugkerende omzet (MRR), met data die teruggaat tot 2023 of eerder, en die in 2024 minstens 20% op jaarbasis groeiden.
De mediane growth endurance in deze groep was 43%. Anders gezegd: een softwarebedrijf dat in 2024 65% groeide (de mediaan in de dataset) groeide in 2025 nog maar 28%. Doorgerekend zou de groei in 2026 stokken op 12% en in 2027 vlak liggen op nog maar 5%. Had dit bedrijf in 2024 $10 mln ARR, dan zou het eind 2027 op $15 mln ARR uitkomen. Een bedrijf in het bovenste kwartiel van growth endurance zou daarentegen $29 mln ARR bereiken.
Nog een paar fascinerende cijfers over growth endurance:
- De growth endurance van het bovenste kwartiel was 80% of hoger — dat is best-in-class voor niet-beursgenoteerde softwarebedrijven.
- Minder dan één op de vijf startups (18%) hield zijn groeicijfer vast of verbeterde het (komt overeen met een growth endurance van 100% of hoger).
- Een startup die in 2024 25-49% groeide had 1 kans op 25 om in 2025 te versnellen naar 100%+ groei.
De cijfers van 2025 zijn een wake-upcall, en ze waren duidelijk slechter dan die van 2024. Maar sommige startups lijken achteruit te verouderen.
ChartMogul-CRO Sara Archer en ik zochten contact met de uitzonderlijke startups die hun metrics wisten om te buigen en snel bleven groeien terwijl ze opschaalden. Van elk bedrijf zochten we uit hoe ze het precies deden. Dit stuk pakt onze favoriete voorbeelden uit.
Kyle is Analyst-in-Residence bij ChartMogul. Hij heeft de afgelopen 15 jaar softwarestartups geholpen hun groei te voeden, hun producten te monetariseren en categorieleider te worden.
Kyle schrijft ook de populaire wekelijkse nieuwsbrief Growth Unhinged, waarin hij het onverwachte achter de snelst groeiende softwarestartups van vandaag verkent. Hij woont in Boston, Massachusetts.
Zet de GTM-snelheid opnieuw en verhoog het tempo
Zelfgenoegzaamheid sluipt zo goed als elk bedrijf binnen. Teams raken gewend aan een bepaald ritme: jaarplanning, kwartaalroadmaps, voorspelbare salescycli.
De meest directe verandering om je groei om te buigen is misschien het tempo verhogen in elke go-to-marketfunctie. Leg de lat hoger, comprimeer doorlooptijden, forceer snellere beslissingen en behandel snelheid als concurrentiewapen (Amp It Up van Frank Slootman is hier een uitstekende bron.)
In Sara's rol als CRO ziet dat eruit als een cultuur van “laten we het nu doen” in plaats van “laten we het plannen”. ChartMogul haalde planningszware overlegmomenten uit de agenda. Ze stelden een SLA van één uur in voor leadopvolging. Ze bouwden ook met Claude een interne tool die twee keer per dag gesprektranscripties nakijkt en gemiste kansen markeert, zodat sales (bijna) in realtime kan handelen in plaats van te wachten op de wekelijkse forecastreview.
Het kan ook betekenen dat je van een kwartaalcadans naar wekelijkse sprints gaat om het tempo van AI bij te houden, zoals creatordataplatform influencers.club deed.
Naast de overstap op wekelijkse sprints investeerden ze in optimaliseren voor AI-zoeken, dat volgens head of growth Alessandro Colombo “een echt acquisitiekanaal aan het worden is”. Ze investeerden ook in een product-led growth-motie om vraag uit AI-zoeken op te vangen, met gratis credits en onbeperkte teamleden, wat adoptie van onderop aanjaagt.
Benji Pays, aanbieder van automatisering voor debiteurenbeheer, verhoogde de snelheid door elke stap in het aankoopproces systematisch aan te trekken. Volgens CEO en oprichter Adam Crandall waren er twee grote veranderingen die vanaf afgelopen december een abonneesprong veroorzaakten:
- Ze pasten de onboarding aan om de afhankelijkheid van een derde partij weg te halen en het bedrijf meer controle te geven over de snelheid tot closing.
- Ze herstructureerden de salesmotie door functies over twee rollen te splitsen, wat focus gaf en de opvolging aantrok.
Aesthetix CRM, verticale software voor plastisch chirurgen en medische spa's, versnelde de klantonboarding en nam interne AI-tools in gebruik om grotere klanten te bedienen zonder mensen bij te nemen. Dat hielp Aesthetix om meer upmarket-deals met meerdere locaties te sluiten en de gemiddelde omzet per account te verhogen (hieronder).
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
Van eenmalige marketingtactieken naar terugkerende campagnes
2025 was een jaar van bijna eindeloos experimenteren met kanalen. Het gemiddelde softwarebedrijf had 5 kern-GTM-kanalen en nog 5,5 GTM-kanaalexperimenten. Het voelt alsof de hoeveelheid werk blijft stapelen om dezelfde (of slechtere) resultaten te halen.
De startups die winnen zeggen dat ze meer uit hun beste kanalen halen door van eenmalige tactieken naar terugkerende campagnes te gaan.
Every, een op AI gericht media- en softwarebedrijf, vertelde ons dat de groei versnelde toen ze launches niet langer als eenmalige aankondigingen behandelden, maar als grotere campagnes die maanden lang momentum blijven opwekken. Ze doen dat door productaankondigingen te “bundelen” rond een breder thema, zoals recent bij hun agent-native campagne. (Je ziet Every's tractie vanaf februari omhoog buigen.)
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
AskElephant, aanbieder van AI-workflowautomatisering, versnelde door te investeren in een co-sellmotie met accountancy- en RevOps-partners. Die kantoren introduceren AskElephant bij hun cliënten, wat herhaalbare pipeline oplevert.
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.James Hinkson, head of partnerships en RevOps bij AskElephant
De plekken met de beste verhouding tussen inspanning en resultaat om nu extra op in te zetten:
- <$1 mln ARR: LinkedIn, warm outbound en het merk van de oprichter
- $1-10 mln ARR: warm outbound, LinkedIn en intentiegericht outbound
- >$10 mln ARR: grote conferenties, SEO en betaalde advertenties
Deden een grote gok op prijs en packaging
De overgrote meerderheid van de prijs- en packagingwijzigingen die ik zie, zijn berekende, incrementele gokjes. Meestal gaat het om bescheiden prijsverhogingen van 10-20%.
Niet dat kleine prijsverhogingen niet werken. Ze werken nog steeds (we zullen zien hoe lang nog). Het punt is dat een prijsverhoging een eenmalige omzetimpuls is. Ze verhoogt het groeicijfer meteen, mogelijk ten koste van groei op langere termijn.
Gedurfdere prijswijzigingen hebben daarentegen een kans om groeicijfers over meerdere jaren te hervormen. Denk aan een nieuw pay-as-you-go-aanbod, een nieuw gratis niveau, of vernieuwde gratis proefperiode-mechaniek.
Liveblocks, maker van realtime-infrastructuur voor multiplayer-apps en agents, vond tractie met een vernieuwd pay-as-you-go-aanbod, aldus head of GTM Stacy Schmitz. Ze relanceerden ook de prijspagina om transparanter te zijn. Dat leidde tot een flinke piek in self-serviceklanten (hieronder).
Predis, de AI-advertentiegenerator, ging hard toen ze van een gratis proefperiode naar een proefperiode met verplichte creditcard gingen. Die wijziging vond plaats op 10 september 2025 en liet de MRR-groei onmiddellijk pieken. De groei is sindsdien gestabiliseerd, maar ligt nog steeds hoger dan vóór de wijziging en de totale MRR is op jaarbasis verdrievoudigd. (Fyxer had een vergelijkbare ervaring: de conversie van gratis naar betaald ging van 5% naar 35% nadat er een creditcarddrempel bij kwam.)
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
Groeiverval hoeft niet de standaard te zijn
Groeiverval is niet onvermijdelijk, ook al kan het zeker zo voelen.
Stel ambitieuze doelen, maar besef dat zelfs 80% van het groeicijfer van vorig jaar vasthouden een herculestaak is. Daarmee zit je al in het bovenste kwartiel.
De beste bedrijven zetten het tempo opnieuw: van kwartaal- naar wekelijkse planningssprints, en tijd uit hun salescycli snijden. Ze investeren in GTM-kanalen die herhaalbaar zijn of vinden manieren om de houdbaarheid van bestaande campagnes te verlengen. En ze zijn bereid hun pricing grondig om te gooien met nieuwe plannen, nieuwe businessmodellen of nieuwe proefperiodemechaniek.