O relatório de conversão

Resumo executivo

A IA remodelou a forma como os produtos são construídos, precificados e vendidos. Funis self-serve agora incluem onboarding conduzido por IA e copilots dentro do produto. Sustentar usuários gratuitos ficou muito mais caro, já que o custo dos tokens de IA continua alto. A IA está mudando até quem se cadastra e usa os produtos: antes só pessoas, agora uma combinação de pessoas e agentes.

O que não mudou: melhorar a conversão de grátis para pago segue sendo uma das formas de maior alavancagem para crescer receita, sem aumentar o time nem o investimento em marketing.

Para entender o que é um bom resultado em 2026, me juntei aos meus amigos da ChartMogul e da ProductLed para analisar dados de conversão de 200 produtos de software B2B.

Principais números do relatório:

1. 57% dos produtos têm um free trial como principal porta de entrada para novos clientes, mais que o dobro do freemium (26%). Relativamente poucos (7%) têm um reverse trial.
2. A duração de trial mais comum é 14 dias (62% dos produtos).
3. Entre os produtos com free trial, 20% exigem que o usuário informe um cartão de crédito de antemão.
4. A taxa mediana de conversão de grátis para pago em todos os produtos é de 8%. Mas pouquíssimos produtos realmente têm uma taxa de conversão de 8%.
5. Os free trials convertem a taxas um pouco maiores que o freemium; porém, essa diferença desaparece quando você leva em conta as taxas de cadastro.
6. Free trials que exigem cartão de crédito têm 30% de conversão de grátis para pago – mais de 5x os que não exigem.

Este é o primeiro relatório de uma série de duas partes; assine para receber o próximo quando ele sair, em algumas semanas.

Quem participou da pesquisa

O estudo foi conduzido em janeiro de 2026 e incluiu 200 produtos de software. O respondente típico tem entre $ 1 milhão e $ 10 milhões de ARR, receita média por cliente de $ 50 a $ 249 por mês e uma taxa de crescimento ano a ano entre 25-50%.

A pesquisa definiu conversão de grátis para pago como a porcentagem de leads ou cadastros gratuitos que se tornam clientes pagantes em até seis meses.

Respondentes por receita recorrente anual (ARR):

• Menos de $ 1 mi de ARR: 34%
• $ 1-5 mi de ARR: 29%
• $ 5-20 mi de ARR: 20%
• Mais de $ 20 mi de ARR: 16%

Respondentes por receita média por cliente (em USD):

• Menos de $ 50 por mês: 21%
• De $ 50 a $ 249 por mês: 37%
• De $ 250 a $ 999 por mês: 19%
• Mais de $ 1.000 por mês: 24%

Respondentes por taxa de crescimento do ARR:

• ARR estável ou em queda: 14%
• Crescimento de 5% a 24%: 30%
• Crescimento de 25% a 49%: 17%
• Crescimento de 50% a 99%: 15%
• Crescimento de 100% a 199%: 10%
• Crescimento de 200% ou mais: 14%

Respondentes por tipo de produto:

• Majoritariamente SaaS: 55%
• Híbrido de IA e SaaS: 30%
• Nativo de IA: 9%
• Outros: 6%

Você pode usar a ChartMogul para ter uma visão completa de como free trials e usuários gratuitos se comportam, quando convertem e como impactam sua receita recorrente. Eles oferecem um trial gratuito de 14 dias e assinantes pagos podem economizar $ 50 por mês pelo Unhinged Perks.

Free trials são duas vezes mais populares que o freemium

O free trial é, com folga, a porta de entrada mais popular entre os produtos da pesquisa. 57% têm um free trial, mais que o dobro do freemium (26%).

Só 7% têm um reverse trial, ou seja, acesso temporário a recursos premium enquanto o usuário está em um plano gratuito. Outros 7% oferecem uma demo interativa, na qual os usuários experimentam o produto na prática com dados fictícios. O restante (4%) tem um trial pago, isto é, acesso por tempo limitado com um preço promocional de entrada.

Produtos SaaS parecem especialmente apegados ao free trial. 61% dos produtos SaaS têm um free trial como principal porta de entrada para novos clientes. É mais que os produtos híbridos de SaaS e IA (51%) ou nativos de IA (43%).

Entre os produtos com free trial, 20% exigem cartão de crédito de antemão e os 80% restantes não.

A duração de trial mais comum é 14 dias (62% dos produtos), seguida por 7 dias (14%) ou 30 dias (14%). E não são experiências puramente self-serve: 80% dos produtos com free trial têm pontos de contato humano quando um usuário enterprise entra no trial.

Entre os produtos freemium, 38% deixam os usuários experimentarem o produto antes de criar uma conta, como você já deve ter visto em ferramentas de vibecoding (ex.: Lovable, Replit) ou em LLMs (ex.: ChatGPT, Perplexity). 70% dos produtos freemium têm pontos de contato humano quando um usuário enterprise entra por self-serve.

O mito da conversão “normal” de grátis para pago

As taxas de conversão de grátis para pago desses produtos variam muito. E não estou falando de um ou dois pontos percentuais. Existe uma diferença de 10x na conversão entre os 20% melhores produtos self-serve e os 20% piores!

A taxa mediana de conversão de grátis para pago em todos os produtos foi de 8%. Mas pouquíssimos produtos realmente têm uma taxa de conversão de 8%, como você vê no gráfico.

Veja o que os dados mostram para produtos com free trial:

• Um em cada cinco produtos (20%) tem taxa de conversão de grátis para pago abaixo de 2,5%.
• Cerca de um terço (30%) tem taxa de conversão de grátis para pago entre 2,5% e 7,5%.
• Aproximadamente um em cada quatro (23%) tem taxa de conversão acima de 25%.

Em comparação, veja o que os dados mostram para produtos freemium:

• Um em cada quatro produtos (25%) tem taxa de conversão de grátis para pago abaixo de 2,5%.
• Cerca de um terço (29%) tem taxa de conversão de grátis para pago entre 2,5% e 7,5%, parecido com os produtos de free trial.
• Outro um em cada quatro (25%) tem taxa de conversão de grátis para pago entre 10% e 15%.

É raro ver conversão de grátis para pago acima de 15%, muito menos de 25%.

O que é uma taxa de conversão boa e uma ótima

Na média, 3%-5% é uma taxa de conversão BOA para um produto freemium self-serve, e 8%-12% é ÓTIMA. Para um produto freemium com experiência sem barreira, ou seja, em que o usuário pode experimentar o produto sem criar uma conta, uma taxa de conversão BOA é 7%-9%.

Produtos que lideram com free trial têm taxas de conversão um pouco maiores na média – BOA é 4-6% e ÓTIMA é 10%-15%.

Os reverse trials ficaram em algum ponto entre free trials e freemium. A conversão BOA é 4%-6% e a ÓTIMA é 8%-12%. A amostra aqui foi relativamente pequena; essa diferença não é estatisticamente significativa.

Produtos com free trial que exigem cartão de crédito têm conversão substancialmente maior do que os que não exigem. Com cartão de crédito obrigatório, BOA é 25%-35% e ÓTIMA é 50%-60%. (Vale dizer que exigir cartão de crédito pode derrubar os cadastros e prejudicar o número total de clientes pagantes, a menos que o produto justifique o atrito de cadastrar um cartão. Mais sobre isso na próxima seção.)

Produtos nativos de IA e híbridos de IA com SaaS têm conversão um pouco maior que o SaaS tradicional. BOA é 6-8% e ÓTIMA é 15-20%. Isso chama atenção porque produtos nativos de IA têm mais chance de ser freemium que os produtos SaaS. A conversão mediana é maior apesar dessa mudança de mix.

Da mesma forma, produtos focados em B2B têm conversão um pouco maior que produtos B2C ou híbridos B2C/B2B. (22% dos produtos da pesquisa eram majoritariamente B2C ou híbridos de B2C e B2B.)

Freemium versus free trial é a pergunta errada

A conversão de grátis para pago é só metade da equação. Você só consegue converter quem se cadastrou. Uma experiência gratuita mesquinha pode afastar seu público ou fazer com que ele espere até estar mais decidido a adotar seu produto – prejudicando os cadastros totais e o crescimento de clientes.

Vamos somar a isso as taxas de cadastro, ou seja, a porcentagem de visitantes do site que chegam a criar uma conta.

A cada 1.000 visitantes do site:

• Produtos freemium têm 90 cadastros gratuitos (9% de conversão a partir da visita ao site) e 5 clientes pagantes (5,5% de conversão de grátis para pago).
• Produtos com free trial têm 45 cadastros gratuitos e 3,6 clientes pagantes. (Ou seja, a conversão geral é na verdade pior que a dos produtos freemium.)
• Experiências freemium sem barreira têm 70 cadastros gratuitos e 5,6 clientes pagantes. (Vale notar que o número total de usuários do produto é bem maior nesses casos, já que as pessoas só criam conta para salvar o progresso ou acessar recursos avançados.)
• Trials com cartão de crédito obrigatório têm 35 cadastros gratuitos e 10,5 clientes pagantes.

O que os dados me dizem: freemium ou free trial é uma pergunta datada. Nenhum dos dois oferece a melhor chance de impulsionar a adoção do produto OU de maximizar a conversão.

Se o seu objetivo é adoção do produto, provavelmente é melhor abrir o produto e deixar as pessoas interagirem com ele antes de criar uma conta.

Já vi aumentos de até 3x no número de visitantes do site que começam a usar um produto sem barreira, ainda que um pouco menos deles criem conta em comparação com uma experiência freemium clássica. Para que serve capturar um e-mail se a pessoa já descartou seu produto? (Além disso, você provavelmente conseguiria descobrir o e-mail dela com uma ferramenta de desanonimização de visitantes, se isso fosse tão importante.)

Se o seu objetivo é conversão, provavelmente é melhor ir na direção oposta e exigir cartão de crédito para começar um trial. Eu mesmo já vi essa abordagem em empresas como Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer (perfilada antes), Google Workspace e muitas outras. Em produtos mais sérios ou que lidam com informações sensíveis, seus usuários podem até esperar a exigência de cartão de crédito.

As melhores empresas conquistam a confiança do comprador com transparência sobre como e quando cancelar. O Canva, por exemplo, avisa quem vai começar o trial que receberá um lembrete 7 dias antes do fim do trial do Canva Pro, tirando o risco da decisão de se cadastrar. Empresas que não fazem isso correm o risco de ter menos cadastros em trial, pior retenção nos meses 1-3 e taxas de reembolso mais altas, porque as pessoas esquecem de cancelar.

O que fazer agora

Se você levar só uma coisa deste relatório: pare de copiar o modelo gratuito de outra empresa sem entender o que ele otimiza. Antes de mudar seu onboarding, seu pricing ou a estrutura do seu trial, responda a estas três perguntas:

• Queremos que mais gente use o produto ou que mais gente compre?
• Em que momento o usuário realmente vive o momento “aha” – na hora ou só depois de um trabalho real de configuração?
• Qual é o custo real que temos com cada usuário gratuito?

There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.

O pior meio do caminho é uma experiência gratuita tímida, que não gera adoção nem cria urgência para comprar.

No próximo relatório, vamos mostrar como os times movem esses números: quais canais convertem melhor, quem é o dono da conversão self-serve internamente, quando vendas entra em cena e quais ferramentas podem ajudar. O relatório seguinte sai nas próximas semanas – assine para recebê-lo direto na sua caixa de entrada.

Metodologia e glossário

Os dados foram coletados por meio de uma pesquisa no Typeform, distribuída por e-mail, Slack e redes sociais para reunir respostas. A pesquisa foi conduzida em janeiro de 2026.

A pesquisa reuniu 200 respostas. Os gráficos mostrados neste relatório podem ter uma amostra menor, dependendo dos públicos específicos representados nos dados (ex.: excluindo respondentes para quem a pergunta não se aplicava).

As perguntas, na íntegra:

• Qual é a principal forma pela qual um novo cliente começa a usar seu produto?
• Aproximadamente que porcentagem do tráfego do seu site converte em lead ou cadastro gratuito? Estime da melhor forma possível.
• Aproximadamente que porcentagem dos seus leads ou cadastros gratuitos se torna cliente pagante em até 6 meses?

As definições:

• Free trial - acesso por tempo limitado ao produto completo
• Freemium - camada gratuita com limites de uso ou de recursos
• Reverse trial - acesso temporário a recursos premium em um plano gratuito
• Demo interativa - experiência guiada e prática do produto com dados fictícios
• Trial pago - acesso por tempo limitado com um preço promocional de entrada