Relatório de crescimento SaaS

Resumo executivo

Bem-vindo à segunda edição do Relatório de crescimento SaaS da ChartMogul, em parceria com a Dealroom.

Neste relatório, analisamos e comparamos as métricas de crescimento de empresas SaaS bootstrapped e com aporte de VC no mundo inteiro. Também compartilhamos as tendências e os benchmarks de crescimento mais recentes, com base nos dados de mais de 2.500 empresas SaaS.

Decidir como financiar sua empresa SaaS é uma das escolhas mais importantes que você faz pelo negócio. Os caminhos mais comuns são fazer bootstrap, usando os próprios lucros para crescer, ou buscar aporte de venture capital para escalar rápido. Hoje, o investimento de VC é difícil de conseguir. Além disso, vivemos uma época de atenção aos custos, em que sustentabilidade e eficiência estão em alta. Nosso relatório quer oferecer um guia claro para você definir expectativas realistas de acordo com o caminho de crescimento escolhido.

Cinco conclusões se destacaram na nossa pesquisa:

1. Empresas bootstrapped com $ 1 mi a $ 30 mi de ARR se adaptam mais rápido, mas as com aporte de VC crescem mais rápido. Acostumadas a operar com menos recursos, as bootstrapped se adaptam mais rápido à volatilidade do mercado e estabilizam o crescimento antes das empresas com aporte de VC. Isso evidencia a resiliência das bootstrapped, que não contam com a rede de proteção financeira das empresas com aporte de VC.
2. A retração econômica atingiu com mais força as startups com aporte de VC abaixo de $ 1 mi de ARR. Isso mostra a vulnerabilidade à disponibilidade de capital. As bootstrapped não estão imunes aos ventos contrários da economia, mas ao longo do tempo mantiveram taxas de crescimento mais consistentes que as empresas com aporte de VC.
3. Os novos negócios retomam levemente, mas as empresas com $ 1 mi a $ 30 mi de ARR ainda têm dificuldade para reacender o crescimento. As empresas bootstrapped dependem da própria receita para crescer. Por serem frugais, elas se adaptaram rápido depois de uma forte desaceleração — e até queda — nos novos negócios. Já as empresas com aporte de VC usaram reservas de caixa para sobreviver ao pós-pandemia, mas com os investimentos travados, elas também têm dificuldade para reacender o crescimento.
4. Todas as startups SaaS abaixo de $ 1 mi de ARR retêm clientes na mesma medida, independentemente do modelo de financiamento. Recentemente, no entanto, houve uma queda nas taxas de retenção de clientes, sobretudo nas startups com aporte de VC, sinalizando os desafios de retenção que essas empresas enfrentam ao tentar escalar.
5. A retenção líquida de receita se estabiliza, com as empresas com aporte de VC de $ 1 mi a $ 30 mi de ARR à frente das bootstrapped. Conquistar novos clientes é difícil. Com a desaceleração dos novos negócios, todas as empresas SaaS mudaram a estratégia para usar a expansão como motor de crescimento durante a recessão.

Este relatório não teria sido possível sem a contribuição da nossa parceira Dealroom e dos meus colegas. Um agradecimento especial a Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla e Yoram por fazerem este relatório acontecer.

Atenciosamente,

Sofia Faustino

Marcos de crescimento

As empresas bootstrapped têm um crescimento mais linear e constante que as com aporte de VC. As bootstrapped do quartil superior chegam a $ 1 mi de ARR em 2 anos, só 4 meses depois das empresas com aporte de VC.

Em contrapartida, as empresas medianas com aporte de VC e bootstrapped alcançam a marca de $ 300 mil em tempos parecidos. Mas, desse marco até $ 1 mi de ARR, as empresas com aporte de VC levam vantagem: chegam à marca de $ 1 mi de ARR em menos de 3 anos, contra mais de 3 anos das bootstrapped. A diferença aumenta bastante no quartil inferior, o que evidencia a dificuldade que as bootstrapped de menor desempenho têm para acelerar o crescimento sem financiamento externo.

No geral, as empresas bootstrapped apresentam padrões de crescimento mais lineares e consistentes entre os quartis do que as empresas com aporte de VC. As empresas com aporte de VC se beneficiam de financiamento externo, mas o financiamento por si só não explica o crescimento exponencial. Os dados mostram que o financiamento externo tem correlação com o crescimento, mas não é o único fator que faz as empresas SaaS com aporte de VC superarem as bootstrapped.

In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.

Crescimento do ARR

$ 1 mi a $ 30 mi de ARR

As empresas bootstrapped se adaptam mais rápido, mas as com aporte de VC crescem mais rápido. Ao longo de 2020, todas as empresas SaaS aproveitaram taxas de crescimento altas. As empresas bootstrapped prosperaram tanto quanto as com aporte de VC. Em 2021, porém, o crescimento desacelerou de forma significativa. As bootstrapped foram atingidas primeiro, com o crescimento mediano caindo 27 pontos percentuais em menos de um ano. Desde o fim de 2021, o crescimento se estabilizou, caindo apenas 5 pontos percentuais até o 1º trimestre de 2024. Ainda assim, o 1º trimestre de 2024 marcou a menor taxa de crescimento das empresas SaaS bootstrapped. Para as bootstrapped do quartil superior, a desaceleração foi ainda mais perceptível.

Em contrapartida, as empresas com aporte de VC passaram por uma desaceleração mais gradual, com queda de 21 pontos percentuais até o fim de 2022. Desde então, o crescimento mediano ficou estável. O crescimento das empresas com aporte de VC no quartil superior se manteve estável a partir de meados de 2022, provavelmente por causa do acesso a reservas de caixa. Mas, com o financiamento secando, até as de melhor desempenho viram o crescimento cair 15 pontos percentuais entre o 3º trimestre de 2023 e o 1º trimestre de 2024, o menor nível já registrado. As empresas com aporte de VC crescem mais rápido que as bootstrapped. As bootstrapped, no entanto, acostumadas a operar com menos recursos, se adaptaram mais rápido à volatilidade do mercado e estabilizaram o crescimento antes das empresas com aporte de VC. Isso demonstra a resiliência das empresas bootstrapped, que não contam com a rede de proteção financeira das concorrentes com aporte de VC.

Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.

Abaixo de $ 1 mi de ARR

A retração econômica atingiu com mais força as startups em estágio inicial com aporte de VC. Historicamente, as empresas bootstrapped abaixo de $ 1 mi de ARR cresceram menos que as com aporte de VC, mas a desaceleração recente atingiu com mais força as empresas com aporte de VC. O 1º trimestre de 2024 marcou a menor taxa de crescimento de todas as empresas SaaS: as startups com aporte de VC chegaram a um pico de 126% de crescimento no 2º trimestre de 2021 e caíram 90 pontos percentuais desde então. Nas empresas bootstrapped, o crescimento mediano do ARR desacelerou 60 pontos percentuais entre o 4º trimestre de 2020 e o 1º trimestre de 2024.

O impacto econômico foi mais acentuado no quartil superior, do segundo semestre de 2021 até o 1º trimestre de 2024. As startups com aporte de VC tiveram queda de no mínimo 300 pontos percentuais, enquanto as bootstrapped caíram 180 pontos percentuais. Startups em estágio inicial ficam vulneráveis em recessões, independentemente da estrutura de financiamento, mas as empresas com aporte de VC são afetadas de forma mais visível. Os negócios com aporte de VC prosperam nos bons tempos, com capital acessível, mas ficam mais expostos nas retrações. As empresas bootstrapped, embora não estejam imunes à recessão, crescem a taxas mais moderadas e sustentáveis, sem depender de financiamento externo.

As empresas SaaS abaixo de $ 1 mi de ARR agora crescem a taxas parecidas com as dos negócios maiores. O crescimento de todas as empresas SaaS abaixo de $ 1 mi de ARR desacelerou tanto que hoje elas crescem a taxas parecidas com as das empresas acima de $ 1 mi de ARR. Nos últimos três trimestres, as empresas bootstrapped tiveram taxas de crescimento medianas praticamente idênticas. 2020 e 2021 viveram um boom de crescimento, mas foram tempos anormais para o crescimento e para o investimento de VC. Agora, as taxas de crescimento estão mais baixas do que nunca. É um mercado desafiador, que fez todas as empresas SaaS se adaptarem ao novo normal.

Crescimento de novos negócios

$ 1 mi a $ 30 mi de ARR

Os novos negócios retomam, mas todas as empresas SaaS ainda têm dificuldade para reacender o crescimento. Até o fim de 2020, os novos negócios cresciam rápido tanto nas empresas SaaS com aporte de VC quanto nas bootstrapped. As bootstrapped sentiram a desaceleração primeiro, com o crescimento de novos negócios entrando em terreno negativo do início de 2021 ao início de 2022. Desde então, os novos negócios retomaram de forma modesta. As empresas com aporte de VC seguiram uma tendência parecida, mas nunca registraram taxas de crescimento negativas. Desde o fim de 2022, todas as empresas SaaS registram taxas de crescimento de novos negócios parecidas, tanto na mediana quanto no quartil superior.

As empresas bootstrapped dependem exclusivamente da receita para crescer, o que as obriga a ser frugais e a se adaptar rápido quando os novos negócios desaceleram. As empresas com aporte de VC usaram reservas de caixa para sobreviver ao pós-pandemia, mas com os investimentos travados, elas também têm dificuldade para reacender o crescimento. O ambiente atual fez todas as empresas SaaS olharem mais para a eficiência. Ainda não se sabe se as empresas com aporte de VC voltarão a gastar muito quando os investimentos retomarem, mas as startups bootstrapped, que precisam manter a cautela, mostraram durante a pandemia que uma gestão cuidadosa do dinheiro ajuda a sobreviver.

SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.

Abaixo de $ 1 mi de ARR

O crescimento do ARR de novos negócios continua travado nas empresas com aporte de VC, enquanto as bootstrapped chegam a valores negativos. No início de 2020, as taxas medianas de crescimento do ARR de novos negócios eram parecidas entre empresas com aporte de VC e bootstrapped, às vezes com as bootstrapped superando as com aporte de VC. Essa tendência mudou bastante nos últimos trimestres. Nas empresas bootstrapped abaixo de $ 1 mi de ARR, os novos negócios caíram 50 pontos percentuais entre o 4º trimestre de 2020 e o 3º trimestre de 2021, com pico de 8% de crescimento ano a ano no fim de 2021 antes de chegarem a valores negativos nos quatro trimestres seguintes. O 1º trimestre de 2024 marcou a segunda menor taxa de crescimento, em -9%.

Nas empresas com aporte de VC, o crescimento de novos negócios começou a desacelerar no 2º trimestre de 2021, caindo 50 pontos percentuais em dois trimestres. O 1º trimestre de 2024 registrou a menor taxa de crescimento de novos negócios dos últimos quatro anos, 5%, mas meados de 2023 sinalizavam uma aceleração modesta. As empresas com aporte de VC podem gastar mais para conquistar novos negócios do que as bootstrapped. Elas conseguem investir em um time de vendas maior e em táticas mais sofisticadas. Essa vantagem, porém, diminuiu nos últimos dois anos, à medida que a aquisição de clientes ficou mais difícil. No longo prazo, empresas com aporte de VC e bootstrapped são igualmente afetadas pelo ambiente desafiador para a aquisição de novos negócios.

Retenção de clientes

$ 1 mi a $ 30 mi de ARR

A retenção de clientes segue estável, com as empresas com aporte de VC à frente das bootstrapped. Entre o 1º trimestre de 2020 e o 4º trimestre de 2021, as empresas com aporte de VC melhoraram suas taxas de retenção de clientes em 6 pontos percentuais. As empresas bootstrapped tiveram queda de 6 pontos percentuais no primeiro trimestre de 2020, mas se recuperaram rápido até o 4º trimestre de 2021. Desde meados de 2022, as taxas de retenção dos dois tipos evoluíram de forma parecida, com a retenção mediana das bootstrapped 5% abaixo da das empresas com aporte de VC. No quartil superior, as taxas de retenção de clientes foram praticamente idênticas.

Uma retenção de clientes alta em SaaS exige um produto excelente, um time de customer success forte e o modelo de pricing certo. As empresas medianas com aporte de VC geralmente se saem melhor nesse quesito do que as bootstrapped. O quartil superior, porém, indica que as empresas bootstrapped conseguem reter clientes com a mesma eficácia das concorrentes com aporte de VC, mesmo sem investimentos de capital.

Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.

Abaixo de $ 1 mi de ARR

As startups SaaS retêm clientes na mesma medida, independentemente do modelo de financiamento. Manter uma retenção de clientes alta é um desafio para startups SaaS em estágio inicial que ainda estão buscando product-market fit. Na maioria dos trimestres, as taxas de retenção de clientes na mediana e no quartil superior evoluíram de forma parecida entre as empresas SaaS, independentemente do modelo de financiamento. Desde o fim de 2022, porém, as taxas de retenção mediana e do quartil superior desaceleraram cerca de 5 pontos percentuais nas startups com aporte de VC. Essa queda, somada à desaceleração do ARR de novos negócios, evidencia a dificuldade que as startups SaaS em estágio inicial têm para manter uma retenção de clientes alta enquanto tentam crescer.

Retenção líquida de receita

$ 1 mi a $ 30 mi de ARR

A retenção líquida de receita se estabiliza, com as empresas com aporte de VC à frente das bootstrapped. Depois da queda em 2020, a retenção líquida de receita (NRR) mediana das empresas bootstrapped melhorou 10 pontos percentuais entre o 4º trimestre de 2020 e o 3º trimestre de 2021. As empresas com aporte de VC melhoraram a NRR em 7 pontos percentuais do início ao fim de 2021. Desde então não houve melhorias parecidas, mas a NRR mediana das empresas bootstrapped está hoje mais próxima da das empresas com aporte de VC. O quartil superior das bootstrapped e das empresas com aporte de VC chegou a cerca de 100% de NRR em 2022, mas caiu ligeiramente desde então. Atualmente, as empresas com aporte de VC vão melhor.

Com os novos negócios em queda, tanto as empresas bootstrapped quanto as com aporte de VC dependem mais do crescimento por expansão. Conquistar novos clientes é caro, então todas as empresas SaaS mudaram a estratégia para usar a expansão como motor de crescimento durante a recessão.

Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.

Uma NRR acima de 100% é alcançada de forma consistente pelo decil superior de todas as empresas SaaS. Em geral, só o decil superior das empresas SaaS consegue sustentar uma NRR acima de 100%, tenham elas recebido financiamento externo ou não. Do 4º trimestre de 2021 até o 1º trimestre de 2024, a NRR das empresas bootstrapped e das com aporte de VC seguiu um padrão parecido, com pico no 3º trimestre de 2022. Desde então, a NRR das bootstrapped caiu 12 pontos percentuais, e a das empresas com aporte de VC, 10 pontos.

Manter uma retenção líquida de receita (NRR) acima de 100% é uma conquista relevante, normalmente reservada às empresas SaaS de melhor desempenho. Do 4º trimestre de 2021 ao 1º trimestre de 2024, as tendências de NRR das empresas bootstrapped e das com aporte de VC tiveram pico no 3º trimestre de 2022 e caíram desde então. As bootstrapped tiveram queda de 5 pontos, e as empresas com aporte de VC, de 6 pontos. Isso sugere que as empresas SaaS de primeira linha, independentemente do modelo de financiamento, encontraram alguns ventos contrários para manter essas métricas de expansão altas nos trimestres mais recentes.

Abaixo de $ 1 mi de ARR

As empresas SaaS com aporte de VC tinham uma pequena vantagem de NRR; hoje as taxas estão quase iguais às das bootstrapped. As empresas SaaS com aporte de VC costumam ter taxas de retenção líquida de receita (NRR) um pouco mais altas que as bootstrapped. Em contrapartida, as taxas de retenção de clientes são parecidas entre todas as empresas SaaS abaixo de $ 1 mi de ARR, o que sugere que a lealdade do cliente não muda muito se a empresa recebeu aporte ou não. Os dados de retenção líquida de receita, porém, mostram que as startups com aporte de VC conseguem gerar mais receita da base de clientes existente com estratégias eficazes de upsell e cross-sell. Desde o início de 2023, a diferença entre a NRR mediana das startups com aporte de VC e a das bootstrapped diminuiu, e a NRR é praticamente a mesma em todo o SaaS. Com o financiamento secando, pode haver uma correlação entre o nível de aporte e a capacidade de executar estratégias de crescimento ligadas à expansão.

Novos negócios, expansão e reativação

$ 1 mi a $ 30 mi de ARR

Todas as empresas SaaS dependem mais da expansão para impulsionar o crescimento. Nos últimos quatro anos, a proporção do ARR vindo de novos negócios nas empresas bootstrapped caiu de 67% para 55%. Nas empresas com aporte de VC, essa proporção passou de 58% no 1º trimestre de 2020 para 54% no 1º trimestre de 2024. A reativação se manteve constante nos dois grupos, oscilando entre 10% e 11%.

No começo, as empresas bootstrapped dependiam mais de novos negócios que as com aporte de VC. A partir do início de 2021, porém, os dois tipos de negócio SaaS passaram a seguir uma trajetória parecida. Desde então, a proporção do ARR vindo de novos negócios caiu, e os valores hoje são praticamente idênticos. Com a desaceleração das taxas de crescimento de novos negócios, empresas com aporte de VC e bootstrapped dependem cada vez mais da expansão para impulsionar o crescimento.

Abaixo de $ 1 mi de ARR

Com a queda dos novos negócios, as startups SaaS dependem mais da reativação. Nas bootstrapped, a divisão do ARR adicionado mudou pouco, mas foram as empresas com aporte de VC que mais sentiram a mudança ao longo de 4 anos. Afetada pela desaceleração do crescimento de novos negócios, a proporção que vem do ARR de novos negócios diminuiu. Enquanto a receita ganha por expansão se manteve estável, as empresas com aporte de VC viram crescer a proporção da receita de reativação. Nos últimos dois anos, o ARR de reativação subiu 5 pontos percentuais e chegou a 11% do total de ARR adicionado. Os dados indicam que, atualmente, as empresas com aporte de VC dependem mais da reativação como motor de crescimento.

Metodologia e glossário

Analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul para calcular todos os agregados. Para a pesquisa de marcos, usamos dados de todos os períodos.

Fizemos uma parceria com a Dealroom para classificar nossos dados em empresas bootstrapped e com aporte de VC. Uma empresa foi categorizada como com aporte de VC se levantou uma rodada de venture capital ou é apoiada por um fundo de venture capital, um fundo de corporate venture ou uma aceleradora. Uma empresa foi categorizada como bootstrapped se não aceitou nenhum financiamento externo.

Glossário

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

MRR: Monthly Recurring Revenue

CRR: Customer Retention Rate

NRR: Net Revenue Retention Rate (também conhecida como NDR, Net Dollar Retention)

ARR adicionado: soma do ARR de novos negócios, do ARR de expansão e do ARR de reativação