A lenta erosão do crescimento (e como evitá-la)

Resumo executivo

As taxas de crescimento em software têm uma tendência desagradável a se erodir — e depois a continuar se erodindo.

As startups que conseguem escalar de $ 1 milhão para mais de $ 100 milhões de ARR são as que mantêm essa erosão sob controle. Elas encontram formas de compor ano após ano melhorando a receita média por conta, a receita de expansão, a retenção bruta de receita e a retenção líquida de receita.

Isso se chama resistência do crescimento (growth endurance): a taxa de crescimento do ano atual dividida pela do ano anterior.

A resistência do crescimento prevê muito bem os múltiplos de valuation, porque deixa os investidores mais confiantes sobre resultados futuros. As grandes empresas de capital aberto sustentam consistentemente uma resistência do crescimento de 80% ou mais por muito tempo; muito poucas passaram de 100% (embora a Palantir seja uma exceção notável).

Explorei a realidade da resistência do crescimento de receita com dados da ChartMogul, a plataforma de métricas e crescimento SaaS onde sou Analyst-in-Residence. O conjunto de dados cobria mais de 700 empresas de software de capital fechado com pelo menos $ 10 mil de receita recorrente mensal (MRR), com dados desde 2023 ou antes, e que cresceram pelo menos 20% ano a ano em 2024.

A resistência do crescimento mediana nessas empresas foi de 43%. Em outras palavras: uma empresa de software que cresceu 65% em 2024 (a mediana do conjunto) cresceu apenas 28% em 2025. Projetando isso para frente, o crescimento cairia para 12% em 2026 e estabilizaria em meros 5% em 2027. Se essa empresa tinha $ 10 mi de ARR em 2024, terminaria com $ 15 mi de ARR no fim de 2027. Já uma empresa no quartil superior de resistência chegaria a $ 29 mi de ARR.

Um gráfico estilizado intitulado “Novos benchmarks: resistência do crescimento”. O subtítulo diz “A resistência do crescimento mediana em 2025 foi de apenas 43%. O quartil superior alcançou 80% ou mais.” O gráfico tem forma de tabela e cruza a taxa de crescimento das empresas em 2024 (vertical) com a de 2025 (horizontal). Linhas e colunas são divididas em faixas: menos de 25%, 25-49%, 50-74%, 75-99%, 100-149%, 150-199%, 200% ou mais, com exceção da primeira linha (menos de 25% de crescimento em 2024), que foi omitida. As células indicam qual porcentagem de empresas cai em cada categoria e são codificadas por cor conforme a mudança no crescimento. Se uma empresa cresce mais em 2025 do que em 2024, a célula é verde, com a intensidade correspondente; empresas que crescem menos aparecem em vermelho. As que ficam na mesma faixa nos dois anos são cinza. As células contêm as seguintes porcentagens: na faixa 25-49% (em 2024), 54,3%, 27,4%, 11,2%, 3,1%, 1,8%, 0,9% e 1,3% respectivamente (taxas de crescimento da menor para a maior). A seguinte, 50-74% em 2024, mostra 45%, 24,8%, 16,8%, 8,1%, 4,0%, 0% e 0,7%. A linha seguinte traz 37,7%, 33,8%, 15,6%, 5,2%, 6,5%, 1,3%, 0%. Depois, 100-149% contém 32,1%, 19,8%, 19,8%, 9,9%, 7,4%, 4,9% e 6,2%. Em seguida, a faixa 150-199% mostra 29,4%, 13,7%, 21,6%, 11,8%, 11,8%, 3,9% e 7,8%. Por fim, a linha de 200% ou mais em 2024 contém 32,7%, 9,3%, 13,1%, 9,3%, 15,0%, 7,5% e 13,1%. Abaixo da tabela, lê-se: “Uma startup crescendo 24-49% em 2024 tinha 1 chance em 25 de acelerar para 100% de crescimento em 2025.”

Outros dados fascinantes sobre resistência do crescimento:

A resistência do crescimento no quartil superior foi de 80% ou mais — isso é o melhor da categoria entre empresas de software de capital fechado.
Menos de uma em cada cinco startups (18%) manteve ou melhorou sua taxa de crescimento (equivale a uma resistência de 100% ou mais).
Uma startup crescendo 25-49% em 2024 tinha 1 chance em 25 de acelerar para mais de 100% de crescimento em 2025.

Os números de 2025 são um alerta, e foram bem piores que os de 2024. Mas algumas startups parecem estar envelhecendo ao contrário.

A CRO da ChartMogul, Sara Archer, e eu procuramos as startups excepcionais que inflectiram suas métricas, mantendo crescimento rápido enquanto escalavam. Em cada caso, descobrimos exatamente como elas fizeram. O texto de hoje destrincha nossos exemplos favoritos.

Kyle Poyar — Kyle é Analyst-in-Residence na ChartMogul. Ele passou os últimos 15 anos ajudando startups de software a impulsionar o crescimento, monetizar seus produtos e se tornar líderes de categoria.

Kyle também escreve a popular newsletter semanal Growth Unhinged, na qual explora o que há de inesperado por trás das startups de software que crescem mais rápido hoje. Ele mora em Boston, Massachusetts.

Reajuste a velocidade do GTM e aumente o ritmo

A acomodação se infiltra em praticamente toda empresa. Os times se acostumam a operar num certo ritmo: planejamento anual, roadmaps trimestrais, ciclos de venda previsíveis.

Talvez a mudança mais imediata que você possa fazer para inflectir o crescimento seja acelerar a velocidade em todas as funções de go-to-market. Coloque a régua mais alta, comprima prazos, force decisões mais rápidas e trate velocidade como arma competitiva (Amp It Up, de Frank Slootman, é uma ótima referência.)

No papel de CRO da Sara, isso significa construir uma cultura de “vamos fazer agora” em vez de “vamos planejar”. A ChartMogul tirou do calendário as reuniões de colaboração pesadas em planejamento. Definiram um SLA de uma hora para o follow-up de leads. Também construíram com o Claude uma ferramenta interna que revisa transcrições de ligações duas vezes por dia e sinaliza oportunidades perdidas, para que vendas possa agir (quase) em tempo real em vez de esperar a revisão semanal de forecast.

Isso pode significar migrar de uma cadência trimestral para sprints semanais, para acompanhar a velocidade com que a IA se move — como fez a plataforma de dados de creators influencers.club.

Junto com a mudança para sprints semanais, eles investiram em otimizar para a busca com IA, que, segundo o head of growth Alessandro Colombo, “está se tornando um canal de aquisição de verdade”. Também investiram em um motor de product-led growth para capturar a demanda vinda da busca com IA, com créditos gratuitos e membros de equipe ilimitados, o que impulsiona a adoção de baixo para cima.

A Benji Pays, fornecedora de automação de contas a receber, aumentou a velocidade apertando sistematicamente cada etapa do processo de compra. Segundo o CEO e fundador Adam Crandall, duas grandes mudanças provocaram uma inflexão de assinantes a partir de dezembro passado:

Mudaram o onboarding para eliminar a dependência de um terceiro e dar à empresa mais controle sobre a velocidade de fechamento.
Reestruturaram o motor de vendas dividindo funções em dois papéis, o que trouxe foco e apertou os follow-ups.

Uma captura do painel da Benji Pays no ChartMogul, mostrando a contagem de assinantes para indicar a taxa de crescimento, de março de 2025 até março de 2026. A linha, que começa em torno de 500 assinantes, sobe linearmente até cerca de 650 em dezembro de 2025 e, depois disso, fica bem mais inclinada, chegando a quase 800 assinantes nos 3 meses restantes. Novembro de 2025 está circulado à mão e anotado com dois pontos: “1. Mudamos o processo de onboarding para eliminar a dependência de terceiros, o que nos dá mais controle sobre a velocidade de fechamento” e “2. Reestruturamos o motor de vendas e os papéis, dividindo funções em dois papéis para aumentar o foco”.

A Aesthetix CRM, software vertical para cirurgiões plásticos e clínicas de estética, acelerou o onboarding de clientes e adotou ferramentas internas de IA para atender clientes maiores sem aumentar o time. Isso ajudou a Aesthetix a fechar mais negócios de maior porte e com múltiplas unidades, elevando a receita média por conta (abaixo).

Uma captura do gráfico “Average Revenue Per Account” da Aesthetix CRM no ChartMogul, de março de 2025 até março de 2026. O gráfico mostra um aumento moderado, de cerca de $ 410 em março de 2025 para cerca de $ 430 em julho de 2025. Dali, o ARPA sobe para pouco mais de $ 500 em janeiro de 2026 e permanece nesse nível nos dois meses restantes. Julho de 2025 tem uma seta vermelha apontando para ele, acompanhada do texto “Started Here”.

Trocaram táticas de marketing pontuais por campanhas recorrentes

2025 foi um ano de experimentação de canais quase sem fim. A empresa de software média tinha 5 canais de GTM principais e outros 5,5 canais de GTM em experimentação. Parece que o volume de trabalho só se acumula para chegar aos mesmos resultados (ou piores).

As startups que estão ganhando dizem que tiram mais proveito de seus melhores canais ao trocar táticas pontuais por campanhas recorrentes.

A Every, empresa de mídia e software focada em IA, nos contou que o crescimento acelerou quando pararam de tratar lançamentos como anúncios de um só dia e passaram a montar campanhas maiores, que seguem gerando momento por meses. Fazem isso “empacotando” anúncios de produto em torno de um tema mais amplo, como fizeram recentemente com a campanha agent-native. (É possível ver a tração da Every inflectindo a partir de fevereiro.)

Uma captura de um gráfico com eixo y sem rótulo. O eixo x vai de 24 de janeiro até 14 de março de 2026. Os quatro primeiros pontos mostram uma inclinação de alta suave e linear. Em 14 de fevereiro, a linha fica bem mais inclinada e se mantém assim pelo resto do gráfico.

A AskElephant, fornecedora de automação de fluxos de trabalho com IA, acelerou investindo em um motor de co-sell com parceiros de contabilidade e RevOps. Essas firmas apresentam a AskElephant a seus clientes, o que gera pipeline repetível.

James Hinkson, head of partnerships e RevOps na AskElephant

Os lugares com melhor custo-benefício para dobrar a aposta agora são:

<$ 1 mi de ARR: LinkedIn, outbound quente e marca do fundador
$ 1-10 mi de ARR: outbound quente, LinkedIn e outbound baseado em intenção
>$ 10 mi de ARR: grandes conferências, SEO e mídia paga

Uma listagem estilizada de tops 3 para várias categorias. A imagem se chama “Os melhores canais de GTM”, com subtítulo “Canais de GTM mais eficazes por tamanho de negócio e ARR”. Na primeira categoria, menos de $ 1 mi de ARR, LinkedIn e outbound quente empatam em 1º, com 40% dizendo que estão no seu top 3. O 3º é a marca do fundador, com 31%. A categoria seguinte é $ 1-10 mi de ARR. Apenas 39% colocam o outbound quente no top 3, o que já o deixa em 1º. Depois vem o LinkedIn, com 38%, e por último o outbound baseado em intenção, com 32%. Na terceira categoria, mais de $ 10 mi de ARR, grandes conferências ficam em 1º com 53%, depois SEO com 43% e então mídia paga com 32%. As três categorias seguintes se baseiam no ACV. Para menos de $ 5 mil de ACV, SEO fica em 1º com 44%, mídia paga em 2º com 40% e LinkedIn em 3º com 26%. Para $ 5-25 mil de ACV, vem primeiro o outbound quente com 40%, e empatados em 2º e 3º estão grandes conferências e SEO, ambos com 38%. Por fim, para mais de $ 25 mil de ACV, grandes conferências lideram com 53%, depois eventos intimistas com 39% e em 3º o outbound quente com 32%.

Deram uma tacada grande em pricing e empacotamento

A grande maioria das mudanças de pricing e empacotamento que vejo são apostas calculadas e incrementais. Na maior parte das vezes, aumentos modestos de 10-20%.

Não é que aumentos pequenos não funcionem. Ainda funcionam (veremos por quanto tempo). É que aumento de preço é um empurrão de receita de uma única vez. Ele eleva a taxa de crescimento imediatamente, possivelmente às custas do crescimento de longo prazo.

Mudanças de preço mais ousadas, por outro lado, têm chance de remodelar as taxas de crescimento ao longo de vários anos. Esse tipo de mudança pode incluir uma nova oferta pay-as-you-go, um novo plano gratuito ou mecânicas de teste gratuito reformuladas.

A Liveblocks, criadora de infraestrutura em tempo real para apps multiplayer e agentes, ganhou tração com uma oferta pay-as-you-go reformulada, segundo a head of GTM Stacy Schmitz. Eles também relançaram a página de preços para ser mais transparente. Isso levou a um grande salto de clientes self-service (abaixo).

O gráfico Self-Serve Customer Count do ChartMogul, compartilhado como imagem pela Liveblocks. O eixo x vai do 1º trimestre de 2025 ao 1º trimestre de 2026; o eixo y não tem rótulo. Os primeiros pontos são bastante lineares, com inclinação suave. O último ponto contrasta com isso por ser significativamente mais inclinado.

A Predis, geradora de anúncios com IA, decolou quando trocou o teste gratuito por um teste com cartão de crédito obrigatório. A mudança aconteceu em 10 de setembro de 2025 e fez o crescimento de MRR disparar imediatamente. O crescimento se estabilizou desde então, mas segue num nível mais alto que antes da mudança, e o MRR total triplicou ano a ano. (A Fyxer teve experiência parecida, com a conversão de gratuito para pago subindo de 5% para 35% depois de adicionar a barreira do cartão.)

Um gráfico com linhas e barras ao mesmo tempo. O eixo y não tem rótulo; o eixo x vai de abril de 2025 a março de 2026. As barras indicam o MRR total, e uma linha é desenhada por cima para a taxa de crescimento. Ela começa com uma taxa relativamente baixa até agosto, depois dá um salto súbito em setembro. Cai em outubro e novembro, ainda assim numa taxa de crescimento muito mais alta que a inicial. Dezembro registra uma queda forte, mas de janeiro em diante o crescimento parece se estabilizar um pouco, permanecendo melhor que no começo do período.

Tanmay Ratnaparkhe, cofundador da Predis

Erosão do crescimento não precisa ser o padrão

Erosão do crescimento não é inevitável, ainda que certamente possa parecer.

Estabeleça metas ambiciosas, mas entenda que manter até 80% da taxa de crescimento do ano anterior exige um esforço hercúleo. Isso já coloca você no quartil superior.

As melhores empresas reajustam o ritmo, migrando de sprints trimestrais para semanais e cortando tempo dos ciclos de venda. Investem em canais de GTM que podem ser repetidos ou encontram formas de estender a vida útil das campanhas que já têm. E estão dispostas a reformular o pricing com planos novos, modelos de negócio novos ou mecânicas de teste novas.