Resumo executivo
Algumas semanas atrás eu compartilhei dados mostrando que a maioria das startups SaaS nunca dá certo. Apenas 3,5% chegam a $ 20 milhões de ARR em dez anos desde a primeira monetização — chances piores do que entrar em Harvard ou Stanford.
Então o que faz esses outliers serem diferentes?
Para descobrir, explorei os dados da ChartMogul, a plataforma de métricas e crescimento SaaS onde sou Analyst-in-Residence. O conjunto de dados da ChartMogul cobre 6.525 empresas de software, com registros históricos de mais de uma década. Refiz o caminho exato das startups que foram de $ 1 milhão a $ 20 milhões de ARR — e também o das startups que não conseguiram.
Kyle é Analyst-in-Residence na ChartMogul. Ele passou os últimos 15 anos ajudando startups de software a impulsionar o crescimento, monetizar seus produtos e se tornar líderes de categoria.
Kyle também escreve a popular newsletter semanal Growth Unhinged, na qual explora o que há de inesperado por trás das startups de software que crescem mais rápido hoje. Ele mora em Boston, Massachusetts.
O que encontrei me surpreendeu: as vencedoras não necessariamente começaram melhores. Elas se tornaram melhores. Trocaram de pele, melhorando a composição da receita, o poder de monetização e a retenção. E viram essas melhorias se acumularem, uma sobre a outra.
A cofundadora da Chili Piper, Alina Vandenberghe, chegou a uma conclusão parecida. Ela me contou que precisaram abandonar tudo aquilo que levou a startup aos primeiros $ 1,5 milhão, reinventando o negócio para a etapa seguinte de crescimento.
In our case the biggest shift came when we learned to let go of everything that worked to get us to $1.5M. The strategy, the processes, the assumptions we had when we got started had to die for the next stage of our growth. Scaling in our case was less about efficiency (though we did a lot of that as well of course) but more about re-birth.
Este post olha para a reinvenção de startups a partir dos dados: como os outliers se transformaram e o que você pode fazer para entrar nos escassos 3,5%.
O caminho até $ 20 milhões de ARR
A primeira coisa que quis fazer foi voltar o relógio das empresas SaaS que chegaram a $ 20 milhões de ARR (vamos chamá-las de outliers). Olhei as métricas desses outliers quando ainda eram startups de $ 1 milhão de ARR e comparei com as dos pares que chegaram a $ 1 milhão de ARR e ali empacaram (vamos chamá-las de normies).
As métricas típicas dos outliers em $ 1 milhão de ARR:
- Crescimento de 16,7% mês a mês (MoM)
- Receita média por conta (ARPA) de $ 564
- Retenção bruta de receita (GRR) de 66,0% e retenção líquida de receita (NRR) de 82,7% em base anualizada
- MRR líquido novo vindo principalmente de aquisição, com 15,4% de expansão e 1,7% de reativação
Curiosamente, as métricas de partida eram bem parecidas para outliers e normies. A principal diferença estava na taxa de crescimento mês a mês. Os outliers cresciam 16,7% MoM na média; os normies, 8,7%. Crescer mais rápido em $ 1 milhão de ARR realmente impulsiona o momento futuro.
Mas nem isso é tão marcante quanto parece. O quartil superior dos normies crescia 20,1% MoM. Dito de outra forma: os 25% melhores normies superavam mais da metade dos outliers. Fica claro que o momento inicial não é o único fator em jogo.
Agora vejamos as métricas típicas dos outliers em $ 20 milhões de ARR:
- O crescimento MoM caiu de 16,7% para 5,1%
- A receita média por conta subiu de $ 564 para $ 1.024
- O GRR subiu de 66,0% para 71,8%, enquanto o NRR aumentou ainda mais, de 82,7% para 92,8%
- O MRR líquido novo ficou muito mais equilibrado, com 34,7% vindo de expansão e 3,8% de reativação
As métricas do quartil superior contam uma história parecida: taxas de crescimento em queda, ARPA maior, produtos mais aderentes, mais receita de expansão.
É aqui que os outliers começam a se separar do pelotão. Eles foram significativamente melhores em melhorar suas métricas de crescimento do que os normies. A fórmula de um momento inicial mais rápido combinado com melhorias operacionais criou vantagens que se acumularam ano após ano.
Uma nota sobre metodologia: todas as empresas classificadas como normies chegaram a $ 1 milhão de ARR, mas não chegaram a $ 20 milhões de ARR em pelo menos 36 meses depois do marco de $ 1 milhão de ARR. O normie mediano começou a monetizar em dezembro de 2016, chegou a $ 1 milhão de ARR em junho de 2020 e não havia chegado a $ 20 milhões de ARR até outubro de 2025. O outlier mediano começou a monetizar em abril de 2017, chegou a $ 1 milhão de ARR em junho de 2019 e chegou a $ 20 milhões de ARR em setembro de 2023.
Uma startup SaaS pode trocar de pele
Depois olhei como os outliers de SaaS mudaram suas métricas de crescimento no caminho de $ 1 milhão a $ 20 milhões de ARR.
Poucos (16%) conseguiram acelerar o crescimento. Mas a maioria melhorou em todo o resto.
- Expansão como parcela do MRR líquido novo: 86% melhoraram mais de 10%
- Receita média por conta (ARPA): 72% melhoraram mais de 10%
- Parcela do MRR em planos anuais: 71% melhoraram mais de 10%
- Reativação como parcela do MRR líquido novo: 60% melhoraram mais de 10%
- Retenção bruta de receita (GRR): 51% melhoraram mais de 10%
Uma empresa SaaS pode trocar de pele, afinal. Isso não quer dizer que seja fácil. Os normies tinham muito menos chance de melhorar suas métricas. E, quando melhoravam, os ganhos costumavam ser bem menores.
Os outliers aumentaram o ARPA em 82%; os normies, em 63%. Vale lembrar que há muitos caminhos para um ARPA maior: monetizar novos produtos, subir de mercado, aumentar preços, reduzir descontos ou estimular mais uso/consumo. O denominador comum é aumentar o valor percebido ao longo do tempo e, ao mesmo tempo, monetizar esse valor extra. E ajuda muito ter um modelo de pricing com várias alavancas para expandir seus melhores clientes.
O CEO da Mangomint, Daniel Lang, atribui o sucesso da empresa à expansão gradual da superfície do produto, com o lançamento de três grandes produtos novos nos últimos anos.
We grew by staying focused on one specific type of customer, mid-sized salons and spas, and gradually expanding the surface area to solve more and more of their problems. In just the last few years we added an advanced marketing automation product, a full communication suite (phone, texting, chat), and payroll. This not only improved retention, it helped us attract new customers by giving owners even more reasons to switch off legacy systems.
Os outliers aumentaram o NRR em cerca de 10 pontos percentuais (pp); os normies, em 4,2 pp. Um grande motor disso é a passagem de produto único para multiproduto, que abre mais superfície para expandir clientes. Historicamente, a regra de bolso era esperar até chegar a $ 20 mi a $ 50 mi de ARR antes de virar multiproduto. Suspeito que esse limiar de ARR esteja caindo e que vá continuar caindo com a IA.
O cofundador da Fyxer, Archie Hollingsworth, destacou que, em produtos de IA, o salto vem de convencer o cliente a substituir hábitos. Eles miraram um workflow central — organizar e escrever e-mails — e depois trabalharam duro para transformar os primeiros usuários em superfãs capazes de ajudar a Fyxer a fazer um único usuário virar cinco ou dez dentro de uma organização. (A retenção líquida de receita deles, compartilhada em um post anterior, é bastante invejável.)
In AI, the breakthrough isn’t invention, it’s habit replacement. We’re not creating new behaviors yet, we’re automating the old ones. The smartest thing we did was choose a universal workflow, organizing and writing emails, and made it effortless with zero prompting (because adoption of new tech is so hard) to win 100 superfans. Then we asked every single one of them to post online if they loved it.
| 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| jun 2024 | 108% | 117% | 126% | 123% | 182% | 186% | 189% | 194% | 192% | 189% | 187% | 183% |
| jul 2024 | 109% | 118% | 140% | 143% | 145% | 136% | 144% | 148% | 150% | 150% | 149% | |
| ago 2024 | 114% | 113% | 116% | 116% | 110% | 86% | 84% | 78% | 80% | 75% | ||
| set 2024 | 133% | 149% | 149% | 142% | 144% | 149% | 149% | 147% | 148% | |||
| out 2024 | 150% | 203% | 202% | 191% | 160% | 152% | 153% | 144% | ||||
| nov 2024 | 128% | 136% | 138% | 134% | 131% | 130% | 132% | |||||
| dez 2024 | 115% | 456% | 455% | 446% | 443% | 445% | ||||||
| jan 2025 | 128% | 118% | 122% | 118% | 116% | |||||||
| fev 2025 | 113% | 109% | 104% | 105% | ||||||||
| mar 2025 | 109% | 112% | 108% | |||||||||
| abr 2025 | 112% | 116% | ||||||||||
| mai 2025 | 109% | |||||||||||
| Média ponderada | 114% | 142% | 156% | 184% | 230% | 274% | 143% | 148% | 150% | 149% | 167% | 183% |
As diferenças entre outliers e normies podem não parecer enormes à primeira vista. Vale estudar como até melhorias pequenas mudam de forma fundamental a trajetória de uma empresa SaaS ao longo do tempo. Paciência é essencial.
O fundador e CEO da Replit, Amjad Masad, contou que o progresso do time não apareceu de imediato na receita da empresa. Ele acompanhava KPIs internos e pequenas vitórias que via como indicadores antecedentes melhores e que, com o tempo, acabariam se acumulando.
In the early years, external metrics didn’t always reflect progress. The hardest part was staying locked in even when others seemed to be growing faster. We reframed success around internal scoreboards like making daily progress, learning faster, and compounding small wins until growth became unstoppable.
O fundador e CEO do ClickUp, Zeb Evans, tem uma visão parecida. Hoje o negócio é um colosso, mas eles chegaram a $ 20 milhões de ARR em bootstrap, numa das categorias mais competitivas do software. Zeb atribui isso a uma quase obsessão por acompanhar o progresso incremental semana a semana, em vez de por trimestre ou por ano.
Bootstrapping forced us to focus on profitability and control our own destiny. Most companies measured progress quarterly; we measured it weekly. We've shipped massive new features every week since day 1, and still do so today, delighting our community who help us build and iterate.
A empresa SaaS que cresce de forma composta
O time da ChartMogul lançou recentemente o Scenarios, um recurso que permite às empresas modelar como diferentes alavancas de “e se?” afetariam o ARR e o número de assinantes no futuro.
Usei o Scenarios para criar uma empresa SaaS composta, com $ 10 milhões de ARR, crescendo 11% ano a ano. É um exemplo ilustrativo, embora espelhe o que há de mais comum no conjunto de dados da ChartMogul. É a Baseline no gráfico abaixo.
Depois rodei cinco cenários diferentes de iniciativas de crescimento ao longo de três anos, incluindo casos de pricing, aquisição e churn. Cada cenário assumiu uma melhoria de 50% no período.
O que encontrei:
- Aumentar preços para a base atual de clientes teve o menor impacto, embora ainda tenha somado $ 1,7 milhão de ARR extra em três anos. Nada mal!
- Aumentar preços para os novos clientes teve impacto maior, adicionando $ 5,4 milhões de ARR em três anos. Só essa mudança praticamente dobrou a taxa de crescimento anual, de 11% para 24%.
- Aumentar a aquisição equivale a aumentar preços para novos clientes em termos de impacto no ARR. (Embora isso provavelmente exigisse também mais investimento em marketing ou mais gente em vendas.)
- Aumentar preços tanto para clientes atuais quanto para novos adiciona $ 7,1 milhões de ARR em três anos. Pode parecer muito, mas lembre-se de que os outliers conseguiram aumentar a receita média por cliente em 82% no caminho de $ 1 milhão a $ 20 milhões de ARR. Essa mudança elevaria a taxa de crescimento anual de 11% para 28%.
- Reduzir o churn tem o maior impacto de todos e adiciona $ 8,9 milhões de ARR em três anos. Isso equivaleria a melhorar a retenção bruta de receita (GRR) de 66% para 83%. Ou seja: não é impossível, mas é estatisticamente improvável.
Agora imagine o efeito de aumentar preços e reduzir o churn ao mesmo tempo. O impacto combinado joga o crescimento do ARR para fora do gráfico (literalmente). É o caminho do outlier em poucas palavras.
Continue elevando a régua
Se você passou de $ 20 milhões de ARR, superou 96,5% dos seus pares. Esse caminho não estava predestinado pelo seu desempenho inicial. Ele não aconteceu só porque você construiu um produto nativo de IA ou se mudou para São Francisco.
E também não aconteceu porque você copiou o playbook de todo mundo. O cofundador da Clay, Varun Anand, fez questão de dizer que fundadores precisam confiar nos próprios instintos e buscar o que é autêntico para o próprio negócio.
Experts will give you well-meaning advice but only you know what will authentically work for your business. It's why we hired GTM engineers (technical product experts) to sell Clay instead of traditional AEs, as we continue to optimize for adoption and usage vs immediate revenue maximization.
Chegar a $ 20 milhões de ARR foi o subproduto de construir produtos valiosos, achar formas de monetizá-los e melhorar de forma consistente a experiência do cliente em torno do seu produto. Um brinde a quem continua elevando a régua.
Metodologia e glossário
Fontes de dados e estrutura de análise: para criar este relatório, analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul.
Fontes de dados: movimentos de MRR da ChartMogul, excluindo contas sandbox; os cálculos de NRR e GRR da ChartMogul; a ferramenta Scenarios da ChartMogul.
Estatísticas das empresas que chegam a $ 20 mi e análises semelhantes: com os dados de movimentos de MRR, extraímos informações e calculamos métricas para o momento em que cada empresa estava nos marcos de $ 1 mi e $ 20 mi de ARR. As métricas incluíram coisas como taxas de crescimento, razões como expansão sobre ARR total, ARPA, NRR/GRR etc. Depois analisamos esses resultados agrupando-os em quartis e comparando os diferentes marcos de ARR.
Análise de cenários: usamos a ferramenta oficial de Scenarios da ChartMogul para rodar cenários em todas as empresas elegíveis e depois agregamos os resultados.
Métricas: ARPA, taxa de crescimento da receita, retenção bruta de receita (GRR), retenção líquida de receita (NRR), % de novos negócios na receita total adicionada, % de reativação na receita total adicionada, % de expansão na receita total adicionada, % da receita total adicionada em planos mensais, % da receita total adicionada em planos anuais.