Bookings é o valor total do contrato ao qual um cliente se compromete quando um negócio é assinado, independentemente de quando a receita é reconhecida. Um contrato de 3 anos e $300.000 assinado hoje já é $300.000 em bookings imediatamente, mesmo que só cerca de $100.000 disso vire ARR deste ano. Bookings mede comprometimento, não receita reconhecida ou recorrente.
O que são Bookings?
Bookings é o valor total do contrato ao qual um cliente se compromete no momento em que o negócio é assinado, independentemente de quando essa receita é de fato reconhecida, faturada ou recebida. É uma medida voltada para o futuro do comprometimento de vendas, não uma medida de receita já ganha.
Exemplo
Um cliente assina um contrato de 3 anos no valor total de $300.000 ($100.000 por ano). No momento em que esse contrato é assinado:
- Bookings = $300.000. O comprometimento total, registrado imediatamente.
- Contribuição para a ARR deste ano = cerca de $100.000. Apenas a fatia anualizada atual desse comprometimento.
- Receita reconhecida deste mês = cerca de $8.333. O valor do contrato distribuído igualmente ao longo dos seus 36 meses.
Os três números descrevem o mesmo negócio, mas respondem a perguntas diferentes: quanto as vendas comprometeram (bookings), qual é o run rate atual (ARR) e quanta receita podemos reconhecer neste período (receita).
Bookings x ARR x Receita
| Bookings | ARR | Receita | |
|---|---|---|---|
| Mede | Valor total do contrato na assinatura | Run rate anualizado da receita recorrente ativa | Receita reconhecida em um determinado período |
| Momento | Registrado uma vez, na assinatura | Reflete só o que está ativo hoje | Reconhecida ao longo do período de serviço |
| Contrato plurianual | Contado por completo imediatamente | Só a parcela do ano atual é contada | Reconhecida proporcionalmente ao longo do contrato |
Essa é a fonte de confusão mais comum no reporte de bookings: um grande negócio plurianual pode fazer os bookings dispararem em um trimestre sem mover a ARR ou a receita nem perto da mesma proporção. Veja ARR e MRR para entender como essas métricas são de fato calculadas.
Por que bookings importa
Mesmo não sendo uma métrica de receita reconhecida, bookings é um dos números mais importantes para uma organização de vendas acompanhar:
- É a medida mais limpa de produtividade de vendas. Bookings capta o que de fato foi fechado, no momento em que fechou, sem ser afetado por como o financeiro depois distribui essa receita ao longo do tempo.
- Orienta a previsão de pipeline. Líderes de vendas usam tendências de bookings, não de ARR ou receita, para julgar se o pipeline e o ritmo comercial atuais estão no caminho de bater as metas.
- Revela mudanças na duração dos contratos cedo. Uma virada repentina para contratos mais longos (ou mais curtos) aparece nos bookings e no backlog bem antes de se refletir totalmente na ARR.
Pontos comuns de confusão
- Bookings x backlog. Backlog é a parte não reconhecida dos bookings, receita futura ainda por entregar sob contratos já assinados. Um novo booking grande soma diretamente ao backlog.
- Bookings x crescimento de ARR. Reportar o crescimento de bookings como se fosse crescimento de ARR superestima o quanto a receita recorrente e atualmente ativa de fato cresceu. É um erro fácil de cometer quando alguns negócios plurianuais grandes caem no mesmo trimestre.
- Renovações e expansões. Se uma renovação ou uma expansão (upsell) conta como "novo booking" varia conforme a convenção de cada empresa. Vale a pena definir isso claramente antes de comparar números de bookings entre times ou períodos.