ARR: Annual Recurring Revenue x Annualized Run Rate

O que é ARR?

Negócios SaaS acompanham a ARR para entender melhor sua receita e prever o crescimento da empresa. A ARR é conhecida principalmente como Annual Recurring Revenue. Porém, existe alguma confusão em torno dela: ARR é a sigla de duas métricas SaaS diferentes, Annualized Run Rate e Annual Recurring Revenue.

Annualized Run Rate

Se o seu negócio é baseado em contratos mensais e anuais, a métrica que você deve acompanhar é o Annualized Run Rate.

O Annual(ized) Run Rate é calculado multiplicando sua MRR por 12.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

Se você cobra seus clientes usando apenas assinaturas anuais, deve olhar para a Annual Recurring Revenue.

A Annual Recurring Revenue é calculada dividindo o valor total do contrato pelo número de anos.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

A Annual Recurring Revenue tem uma definição bem estrita: olha contratos recorrentes com duração de serviço de um ano ou mais. Todo o resto fica de fora.

O importante aqui é notar a palavra Annual: ela está ali por um motivo. Qualquer contrato com menos de 12 meses deve ser excluído dessa definição de Annual Recurring Revenue.

Em resumo, annual recurring revenue é o valor total do contrato dividido pelo número de anos.

Infelizmente, esse cálculo de ARR já foi usado por negócios transacionais que não vendem assinatura nenhuma. Eles usam isso para inflar o número de receita e soar mais "SaaSy" — por exemplo, pegando o "melhor" mês de vendas recente e multiplicando por 12.

De onde vem a métrica Annual Recurring Revenue?

Medir a receita anual fazia sentido nos primeiros anos dos negócios de assinatura.

A primeira geração de empresas SaaS — Marketo, Pardot, Workday, por exemplo — cobrava tipicamente no anual, ou até em vários anos. Os usuários não tinham escolha; os contratos eram mais rígidos, muitas vezes com assinaturas anuais.

Fazia sentido que empresas SaaS medissem essa métrica pelo valor de face.

Hoje, no entanto, as coisas são um pouco mais complicadas. A segunda geração de negócios SaaS — Zendesk, Intercom, MailChimp e ChartMogul — adotou a cobrança mensal como padrão.

Essa mudança significa que a startup SaaS típica (lançada nos últimos ~8 anos) faz a maior parte da receita com assinaturas mês a mês.

Essa abordagem "quase toda mensal" tornou o sentido tradicional de ARR, "Annual Recurring Revenue", quase sem sentido para essas empresas. Ainda assim, muitas continuam acompanhando, já que ela faz parte do nosso ecossistema SaaS desde que a Salesforce começou.

Quando a Annual Recurring Revenue se aplica?

A Annual Recurring Revenue continua sendo uma métrica útil se o seu negócio de assinatura faz a esmagadora maioria da receita com contratos anuais ou plurianuais.

A Annual Recurring Revenue é receita contratada, então há alto grau de certeza de que esse dinheiro será recebido. Se seus novos clientes estão contentes pagando contratos anuais, ótimo — vale a pena usar essa métrica para acompanhar sua receita recorrente.

Para muitas empresas SaaS modernas, porém, ela não é muito relevante: não se a maior parte da receita vem de um modelo de assinatura com contrato mensal. Não faz muito sentido falar de Annual Recurring Revenue se só 20%, ou mesmo 40%, da sua receita vem de contratos anuais.

Como calcular a Annual Recurring Revenue?

Empresas SaaS que operam somente com contratos anuais e plurianuais começam calculando a ARR com a fórmula abaixo.

Fórmula da Annual Recurring Revenue (ARR)

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Exemplo de ARR

Digamos que uma empresa assine um contrato plurianual de US$ 6.000 por 4 anos.

A ARR da conta dessa empresa = US$ 6.000 / 4

ARR = US$ 1.500

Existe um grande debate sobre se essa métrica pode ser de previsão (antecipada) ou uma métrica real (aconteceu). Aqui no ChartMogul, acreditamos que é uma métrica real. Ainda assim, combinada a todas as contas assinantes, ela pode ajudar você a projetar receita e prever sua receita recorrente futura, caso mantenha o ritmo atual.

O outro lado da moeda é que há quem preveja a ARR a partir da sua receita recorrente mensal (MRR). Nesse caso, ARR significa Annualized Run Rate.

O que é ARR como Annualized Run Rate?

Annualized Run Rate (ou Annualised Run Rate, para quem prefere o inglês britânico) é uma forma de anualizar o run rate de receita de uma empresa. Em SaaS, isso geralmente é feito pegando a receita mensal (MRR) e multiplicando por 12.

Daí, Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.

Muitas vezes também é chamada simplesmente de "Annual Run Rate", ou alongada para "Annualized Revenue Run Rate".

Para a maioria das empresas SaaS modernas, cuja receita vem de assinaturas mensais, essa definição de ARR é muito mais significativa.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Por que você deveria medir o Annualized Run Rate (ARR)?

Olhar sua ARR ajuda na tomada de decisão.

É difícil pensar em US$ 416.667 de MRR; o que isso compra? Converta em ARR e você tem US$ 5M de receita recorrente projetada (US$ 5M de ARR), um número muito mais fácil de pensar quando se planeja e se fala do negócio, internamente e externamente.

A ARR dá uma visão ampla da sua posição em SaaS e ajuda fundadores e o C-level a avaliar o sucesso da empresa no longo prazo. Investidores, em especial, recorrem à ARR para avaliar potencial de crescimento e decidir com informação sobre aporte e valuation.

O que é uma boa taxa de crescimento em SaaS?

As taxas de crescimento de ARR começaram a cair em 2021

Empresas SaaS viveram um boom de crescimento a partir de meados de 2020 e ao longo de 2021. Todo mundo adotava ferramentas digitais mais rápido do que nunca e, com juros baixos e acesso fácil a dinheiro, os negócios tiveram a oportunidade perfeita para investir em novos clientes e crescer a receita recorrente.

Mas esse crescimento não veio para durar. No fim de 2021 as coisas começaram a desacelerar conforme o crescimento de novos clientes minguava. A queda acabou atingindo todas as empresas SaaS, de qualquer tamanho, com as de melhor desempenho sentindo os efeitos primeiro.

Avançando para 2024, as coisas começam a se acomodar. Empresas com US$ 1M a mais de US$ 30M de ARR mostram sinais de estabilização depois da queda que atingiu o setor todo.

A forte desaceleração dos novos negócios foi uma das principais culpadas pela freada do SaaS

Os novos negócios desaceleraram forte por um ano a partir de meados de 2021. Em 2024, empresas abaixo de US$ 1M de ARR chegaram ao fundo do poço. Empresas mais maduras estabilizaram o crescimento de novos negócios, mas ainda não se recuperaram por completo.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

Negócios bootstrapped têm crescimento mais linear e constante que os aportados por VC.

Empresas bootstrapped no quartil superior alcançam US$ 1M de ARR em 2 anos, só 4 meses mais devagar que negócios com aporte de VC.

Qual é uma taxa de crescimento de ARR de primeira linha?

As tendências de hipercrescimento ficaram no passado e deram lugar a ritmos mais sustentáveis que definem o novo normal. Os 10% melhores das empresas SaaS seguem crescendo de forma notável, mas o mercado está cada vez mais competitivo, especialmente para quem busca capital.

O dashboard público do ChartMogul da Ghost

A Ghost, organização sem fins lucrativos que constrói tecnologia open source para jornalistas e escritores, recentemente passou de US$ 7,2M de ARR. Em busca de sinais de sustentabilidade, o time da Ghost acompanha de perto MRR e ARR.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

O crescimento da Buffer

A Buffer, o kit de ferramentas de redes sociais para pequenos negócios, chegou a US$ 20M de ARR (duas vezes!). Alcançou esse marco investindo em novas ferramentas de analytics e crescendo seu Average Revenue Per Account (ARPA). As soluções de analytics, ChartMogul e MixPanel, mostraram que, embora a ARR estivesse forte, continuar crescendo em ARR só aumentando o número de clientes exigiria um esforço enorme. Em vez disso, o time se voltou para os usuários atuais e focou em elevar o ARPA.