Monthly Recurring Revenue (MRR)

O que é MRR?

A Monthly Recurring Revenue (MRR) mede sua receita de assinatura mensal normalizada (amortizada). SaaS é sobre o crescimento constante de receita de assinatura recorrente e previsível, o que faz da MRR provavelmente a métrica SaaS mais importante.

Acompanhar e analisar sua MRR é essencial para entender e crescer o negócio. Isso permite ver como você foi até agora e projetar onde estará no próximo mês, trimestre ou ano.

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

Como calcular a receita recorrente mensal (MRR)

Para calcular a MRR, some toda a receita que os clientes pagam em base mensal ou por assinatura.

Se um cliente paga por um período mais longo — um ano inteiro, por exemplo — divida o pagamento pelo número de períodos (12 neste caso) e some isso à sua MRR.

Vamos a um exemplo:

Você tem 5 clientes:

• O cliente A paga US$ 10/mês;
• O cliente B também paga US$ 10/mês, mas pagou ainda uma taxa de setup única de US$ 100;
• O cliente C pagou US$ 60 em janeiro pelo ano todo;
• O cliente D corria risco de churn, então você ofereceu 20% de desconto e agora ele paga US$ 8/mês;
• Por fim, o cliente E migrou recentemente para o seu plano Premium e agora paga US$ 15/mês.

Neste exemplo, sua MRR é (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = US$ 48.

A MRR deve incluir apenas a parte recorrente da receita — qualquer cobrança ou taxa pontual fica fora do cálculo.

Movimentações de MRR: novo negócio, expansão, contração, churn e reativação

Movimentações de MRR: novo negócio, expansão, contração, churn e reativação

Quebrar a MRR em suas partes dá uma visão útil do fluxo de receita do negócio, tanto de entrada quanto de saída. Vista como tendência mensal, fica fácil avaliar o desempenho geral em comparação com os meses anteriores.

A MRR pode ser dividida em cinco movimentações:

• New Business MRR é a receita (recorrente) nova adicionada em um período. Leads que se convertem em novos clientes.
• Expansion MRR envolve receita adicionada por clientes existentes. Por exemplo, clientes que pagam mais ao subir para uma faixa de preço maior ou que compram add-ons.
• Reactivation MRR é quando clientes antes ativos voltam para um plano pago.
• Contraction MRR é o oposto da expansão: clientes migram para um plano mais barato ou param de usar um add-on que pagavam.
• Churned MRR cobre as pessoas que cancelam os planos em um determinado período.

New Business MRR é a forma mais comum de crescer, mas conquistar novos negócios pode ser caro. Para aumentar a MRR, tente elevar a receita de clientes atuais ou antigos. Se o seu problema são downgrades e churn, foque em melhorar os números de Contraction MRR e Churn MRR. São decisões estratégicas que podem definir o destino do negócio.

O que é uma boa taxa de crescimento de MRR em SaaS B2B?

Se você é cliente do ChartMogul Subscription Analytics, pode sobrepor suas métricas aos Benchmarks para comparar seu desempenho com o de empresas parecidas. Também é possível ganhar uma camada extra de contexto detalhando por faixa de ARR ou de ARPA. Isso ajuda seu time a identificar pontos fortes, ver se está melhorando ao longo do tempo e onde há espaço para crescer.

Os Benchmarks do ChartMogul usam dados anonimizados e agregados de mais de 2.500 negócios SaaS para calcular as taxas de crescimento do setor.

Nos últimos dois anos, compartilhamos insights sobre esses dados no SaaS Retention Report, no SaaS Growth Report e no SaaS Benchmarks Report.

Por que a MRR é importante?

Receita de assinatura é poderosa: ela acumula e compõe ao longo do tempo.

Medir a receita recorrente mensal é importante porque os dados apontam áreas que precisam de prioridade ou ajuste, com a expectativa de melhorar receita e reduzir churn.

Também ajuda você a conhecer melhor seu serviço e sua base de clientes. Usar esse conhecimento para fazer mudanças pode levar o produto a outro nível, mais aderente ao público-alvo.

Todos sabemos que o modelo SaaS é poderoso para receita, porque ela acumula e compõe com o tempo. E não é atraente só para startups e investidores, mas para compradores também: assinaturas têm custo e compromisso baixos, sem amarras e com a possibilidade de cancelar quando quiser. Mas, para prever melhor as finanças, é preciso acompanhar a receita recorrente que se perde ou se reforça quando um cliente muda de plano ou cancela.

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

Cresça receita com a MRR

Abra novas oportunidades com segmentação

Vá um nível mais fundo e segmente seus dados para responder perguntas como "Qual é a nossa MRR por setor? Qual é a taxa de churn de clientes SMB versus enterprise? Qual é nosso ARPA por região?" e muitas outras.

MRR é mais que uma métrica — é uma porta para respostas capazes de transformar o negócio. E você chega lá rodando análises segmentadas e complexas nos seus dados.

Ao segmentar os insights, você se aproxima de entender seus clientes, e isso empurra as decisões de negócio adiante. Some aquela sensação de estar no escuro, porque você passa a ter a informação sobre o que funciona e o que não funciona.

Identificar segmentos de clientes de alto valor com base em lifetime value, padrões de uso e comportamento permite redirecionar esforços de marketing para maximizar a MRR.

Encontre novas alavancas de crescimento nas movimentações de MRR

As mudanças que acontecem em cada assinatura ativa são classificadas como movimentações. Quando os dados gerais são reduzidos a essas subcategorias, fica muito mais fácil determinar quais áreas precisam de refino e por onde estabelecer crescimento.

New Business MRR é uma das formas mais comuns de crescer, mas a aquisição de leads pode ser cara. É aí que você pode focar em Expansion MRR ou Reactivation MRR para aumentar a receita de clientes atuais ou antigos.

Mergulhar na Expansion MRR mostra quais add-ons são mais populares ou quais upgrades as pessoas estão escolhendo. Sabendo disso, você ajusta publicidade e marketing.

Olhar a movimentação de Churned MRR ajuda a entender quando os clientes começam a se desligar. É aí que você pode aumentar a comunicação para segurar a atenção deles e reengajá-los antes do inevitável.

Ao analisar os dados do SaaS Growth Report do ChartMogul, descobrimos que a expansão responde por um terço de toda a receita ganha depois de US$ 1 milhão de ARR. Também vimos que empresas com retenção de primeira linha crescem pelo menos 2,3x mais rápido que suas pares.

Otimize o produto

Ao analisar os dados de MRR, observar o desempenho das diferentes ofertas do negócio (faixas de preço e planos) revela quais áreas geram mais receita.

Se você está testando ofertas de produto por faixa de assinatura ou preço, é possível achar o ponto ideal entre aumentar a MRR e atrair e reter clientes. É uma das formas mais simples de elevar a receita recorrente mensal, mas você precisa dos dados para sustentar a decisão.

Entenda o comportamento dos clientes

Para aumentar a MRR, você precisa saber por que os clientes estão escapando. Sabendo disso, pode agir com informação para melhorar o crescimento.

Ter esses dados permite ver a receita recorrente que você vai perdendo aos poucos, o que abre espaço para mudanças que estanquem o churn. Você obtém esses insights combinando Intercom, ChartMogul e Zapier.

Com esses três, dá para ver todas as métricas SaaS relevantes de forma simples. Você consegue identificar quais usuários foram vistos por último há mais de 10 dias e menos de 60. Também pode olhar aqueles que somam muitas sessões web mas quase não entram mais.

Para ver quanto da sua MRR está escapando, e ainda ter a chance de mudar isso, descubra aqui como obter insights valiosos.

Enriqueça os dados de receita

Seu sucesso em SaaS tem muito a ver com o custo do crescimento. Crescer com eficiência é equilibrar custos de aquisição com o customer lifetime value (LTV) e cultivar expansão saudável de contas. Revenue intelligence vem de enriquecer suas métricas de assinatura com dados de clientes e de negócio de outros registros.

Segmente a New Business MRR por canal de marketing para descobrir como otimizar seus orçamentos.

Por exemplo, criar atributos customizados sobre o número de novos clientes revela de onde essas pessoas estão vindo e quais leads funcionam melhor. Você pode ir mais fundo e ver quantas pessoas vieram de uma campanha, de um mecanismo de busca ou de outro caminho.

Publicidade pode custar caro, especialmente rodando em várias plataformas, então garantir que ela realmente funciona é imprescindível. Adicionando atributos customizados, você vê quanto a busca orgânica representa em clientes e receita em comparação com campanhas de Google Ads (ou outros métodos). Com esse conhecimento, ajusta o marketing e corta esforços caros que não trazem resultado.