SaaS 增长报告

摘要

欢迎阅读 ChartMogul SaaS 增长报告的第一期。要做成任何一家 SaaS 企业，增长都是关键。

在这份报告里，我们深入剖析 SaaS 企业如何从零走到 3,000 万美元 ARR 乃至更远，并基于 2,200 多家 SaaS 企业的数据，分享最新的增长趋势、洞察与基准。

我们的研究中有五点格外突出：

1. SaaS 增长率在过去 3 个季度趋于稳定。 数据虽然没有回升，但增长显然没有继续恶化。局部还有乐观信号：顶尖 SaaS 初创公司的增长正在加速，新增业务也在回暖。

2. 顶尖的 SaaS 企业每年增长超过 100%。 ARR 在 100 万至 300 万美元区间的前 10% SaaS 企业年增长率达 192%；300 万至 800 万美元 ARR 区间的为 121%；800 万至 1,500 万美元 ARR 区间的为 110%。

3. 一流的 SaaS 初创公司在 9 个月内达到 100 万美元 ARR。 中位数的初创公司大约需要 2 年 9 个月。平均而言，SaaS 初创公司走到 1,000 万美元 ARR 要花 5 年多一点。即便创业满 10 年，也只有 13% 的 SaaS 初创公司能跨过 1,000 万美元 ARR 这道线。

4. 多数 SaaS 初创公司是靠扩大订阅客户数，从 100 万美元 ARR 长到 1,000 万美元 ARR。 只有很小一部分（不到 5%）主要靠提升 ARPA 实现增长。

5. SaaS 有轻微的季节性。 第一季度通常是增长最好的季度，第四季度最慢。3 月是最好的月份，7 月和 12 月一般偏慢（受假期影响）。

没有同事们的付出，这份报告不可能完成。特别感谢 Bianca、Koen、Peter、Rachel 和 Thomas 让它得以成形。

顺祝商祺，

Sid Jain

增长趋势

整体情况

多数 SaaS 企业的增长正在趋稳。 ARR 在 100 万至 3,000 万美元的 SaaS 公司中，前四分位的同比增长率在过去三个季度趋于稳定。数据虽然没有回升，但增长显然没有继续恶化。

前 10% 的 SaaS 企业在 2023 年上半年增长重新加速。 顶尖 SaaS 企业的增长率正在好转，但仍比 2021 年的高点低了三分之一。

放缓仍在冲击早期初创公司。 早期初创公司的增长率在 2021 年见顶，此后已经腰斩不止。放缓是全面性的。对刚起步的公司来说，这是个艰难的市场。

新增业务

ARR 100 万至 3,000 万美元这一区间的新增业务正在回暖。 去年增长受挫，主因是新客获取变慢。这一项在 2023 年前两个季度已逐步回升。

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

早期 SaaS 初创公司（ARR 低于 100 万美元）的新增业务依然低迷。 过去 5 个季度里，中位数的早期初创公司新增业务 ARR 同比几乎没有变化。

扩张收入与新增业务

由于新增业务放缓，规模较大的公司（ARR 500 万至 3,000 万美元）更依赖扩张收入。 来自新增业务的 ARR 占比已从 2020 年的 61.4% 高点降至现在的 52.9%。相反，来自扩张的 ARR 占比从 2020 年的 29.1% 升至现在的 36.3%。重新激活的部分大致稳定在 10-11%。

留存

留存仍在拖累业绩。 各类公司的留存率都比 2021 年低了几个百分点。

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

增长基准

2023 年，SaaS 初创公司的增长率算多少才算好？ 这取决于你所处的阶段。早期增长更快，随着公司走向成熟，增长率会放慢。

年度

顶尖的 SaaS 企业依然每年把收入翻一倍。 ARR 在 100 万至 300 万美元区间的前 10% SaaS 企业年增长率达 192%；300 万至 800 万美元 ARR 区间的年增长率为 121%。风险投资人往往聚焦于投资那些每年能把收入翻一倍或两倍的前 10% 公司。

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

前四分位的 SaaS 企业年增长率约为 60-70%，中位数的 SaaS 企业年增长率约为 30%。 跑得最快的初创公司会把其他公司甩开数倍。可以看到，增长的离散程度在早期阶段最高。这在预期之内：有些初创公司找到了产品市场契合（PMF）并开始扩张，另一些还在寻找。

月度

前 10% 的 SaaS 初创公司在起步阶段月增长超过 10-17%。 一旦跨过 300 万美元 ARR 的里程碑，增长会稳定在每月 6-7%。

中位数的 SaaS 企业在整个生命周期里月增长约 2-2.5%。 前四分位的 SaaS 企业起初月增长约 5-7%，随着走向成熟，增长稳定在每月 3-5%。

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

增长里程碑

达成一个收入里程碑要花多久？ 你怎么判断自己有没有走在正轨上？本节的图表应该能帮你回答这些问题。

请注意，这类数据天然带有生存者偏差。原因在于，只有很小比例的初创公司能成长到某个特定的收入里程碑（即便创业满 10 年，也只有 13% 的 SaaS 初创公司达到 1,000 万美元 ARR）。

走到 100 万美元 ARR 需要多久

顶尖的 SaaS 企业只用 9 个月就达成 100 万美元 ARR 的里程碑（从拿到第一个付费客户算起）。中位数的初创公司大约需要 2 年 9 个月。

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

走到 1,000 万美元 ARR 需要多久

顶尖的 SaaS 企业用 2 年 9 个月走到 1,000 万美元 ARR。 中位数的初创公司要花 5 年多一点。通往 1,000 万美元 ARR 的路往往不是一条直线。有时头几年很慢，但当你的公司找到产品市场契合，一切就会加速。

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

里程碑达成率

每有一家初创公司达成某个收入里程碑，就有几百家没能做到。 即便创业满 10 年，也只有 13% 的初创公司能走到 1,000 万美元 ARR。这很难。

增长 10 倍

多数 SaaS 初创公司是靠扩大订阅客户数，从 100 万美元 ARR 长到 1,000 万美元 ARR。 对任何一家初创公司来说，增长只有两个来源——订阅客户数增长和 ARPA 增长。大多数公司靠扩大订阅客户数增长，只有很小一部分（不到 5%）主要靠提升 ARPA。

增长洞察

SaaS 的增长有季节性吗？重新激活到底重要不重要？年付合约占多少比例？本节会一并回答这些问题，还有更多。

SaaS 的季节性

SaaS 有轻微的季节性。 对多数 SaaS 公司而言，第一季度通常是增长最好的季度，其中 3 月表现最佳；第四季度最慢。而 7 月和 12 月一般偏慢，很可能是受假期影响。

把季节性考虑进来很重要。纳入季节性之后，你对增长率的分析会更准确。忽略这些波动可能导致误读趋势，进而做出错误决策。

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

留存 = 更快的增长

留存做到顶尖水准的公司，增长至少比同行快 2.3 倍。 在今天的市场里，留存是增长的关键。过去 12 个月，净留存率超过 100% 的 SaaS 企业平均增长 54%；相比之下，净留存率在 60-80% 区间的企业只增长了 12%。

注意，有些留存率低于 60% 的 SaaS 企业也能跑得很快。这是因为它们是快速增长的 B2C 公司——这类公司留存率通常偏低，但市场极大。

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

扩张收入作为增长引擎

ARR 越高，收入中来自扩张的比例也越高。 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元区间的 SaaS 企业，新增收入的 36% 来自扩张。到了规模阶段，如果你没有对现有客户做增购或交叉销售，就错过了关键的增长机会。

对每月 ARPA 超过 1,000 美元的企业，约 40% 的新增收入来自扩张。 ARPA 更高时，公司做增购和交叉销售的空间大得多，扩张收入自然更高。正如你预期的那样，这也把高 ARPA 段的净留存率推了上去。

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

重新激活作为增长引擎

前四分位的 SaaS 公司能把接近四分之一的流失客户重新激活。 把重新激活活动做扎实是唾手可得的机会，非常值得一试。这些客户已经熟悉你的产品，重新获取他们的成本相对很低。

永续增长

净留存率超过 100%，是不是意味着你可以永远靠自身有机增长？ 很遗憾，不是。留存会在第二年开始衰减。看看下面这张图，它展示了净留存率超过 100% 的公司在第 1 年和第 2 年的净留存率。

你会注意到，在第一年没有新增业务的情况下，净留存率开始下滑。原因是第二年的扩张收入更低、流失更高。我们的分析发现，新增业务客户在其生命周期的第一年扩张最多（那时他们的使用量在爬升，也完成了全面上手）。既然第一年没有新增业务，来自扩张的支撑自然就更弱。

计费周期

随着公司扩张，收入中来自年付方案的比例会上升。 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元区间的公司，41% 的 ARR 来自 12 个月及更长的方案。对刚起步的公司（ARR 低于 30 万美元），这个数字是 28%。

B2C 公司近一半的收入来自年付方案。 原因有两点：一是 B2C 公司的流失通常更高，所以公司希望用年付方案锁住客户；二是年付方案的支付成功率更容易优化。

我们没有发现计费周期与增长率之间存在相关性，但这仍是我们持续研究的方向。

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

流失与增长

更高的增长率有时会带来更高的流失率。 这在早期 B2C 公司身上尤其明显。原因是大量客户（因为传播效应）注册进来，然后在头几个月流失。流失的可能性在最初几个月最高。

方法与术语表

我们分析了来自 ChartMogul 的匿名化聚合数据，以计算所有汇总指标。

除另有说明外，所有基准与汇总指标均按截至 2023 年 6 月的 12 个月计算。里程碑研究与季节性分析使用了全部时间区间的数据。

所有按每月 ARPA 区间划分的汇总指标均不含 ARR 低于 30 万美元的公司。

术语表

ARPA：每账户平均收入（Average Revenue per Account）=（总收入 / 客户总数）

ARR：年度运行收入（Annual Run Rate，MRR × 12）

B2B：企业对企业（通常每月 ARPA >25 美元）

B2C：企业对消费者（通常每月 ARPA <25 美元）

MRR：月度经常性收入（Monthly Recurring Revenue）

New Biz：新增业务（New Business）

YOY：同比（Year-over-Year）