Bookings 是客户在签约那一刻承诺的合同总金额，不论这笔收入何时被确认。今天签下的一份 3 年、30 万美元的合同，签约当下就是 30 万美元的 bookings，即使其中只有约 10 万美元会成为今年的 ARR。Bookings 衡量的是承诺，而不是已确认或经常性的收入。
什么是 Bookings？
Bookings 是客户在签约那一刻承诺的合同总金额，不论这笔收入实际何时被确认、开票或收款。它是对销售承诺的前瞻性衡量，而不是对已经赚到的收入的衡量。
示例
一位客户签下一份为期 3 年、总额 30 万美元（每年 10 万美元）的合同。合同签署的那一刻：
- Bookings = 30 万美元。全部的承诺，立即记录。
- 今年对 ARR 的贡献 = 大约 10 万美元。这份承诺里当前年化的那一部分。
- 本月的已确认收入 = 大约 8,333 美元。合同金额平均分摊到 36 个月的期限里。
这三个数字描述的是同一笔交易，但回答的是不同的问题：销售承诺了多少（bookings）、当前的运行率是多少（ARR）、这个期间我们能确认多少收入（收入）。
Bookings vs ARR vs 收入
| Bookings | ARR | 收入 | |
|---|---|---|---|
| 衡量 | 签约那一刻的合同总金额 | 当前有效经常性收入的年化运行率 | 某期间内已确认的收入 |
| 时点 | 签约时一次性记录 | 只反映今天有效的部分 | 在服务期间内逐步确认 |
| 多年期合同 | 立即全额计入 | 只计入当年的部分 | 按比例分摊到合同期限内确认 |
这是 bookings 汇报中最常见的混淆来源：一笔大型多年期合同，可能让某个季度的 bookings 大幅飙升，而 ARR 或收入的变动幅度却远不及这个量级。ARR 与 MRR 这两个指标实际的算法，请见 ARR与MRR。
为什么 bookings 很重要
虽然 bookings 不是一个已确认收入的指标，但它是销售组织最该追踪的数字之一：
- 它是衡量销售产出最干净的指标。 Bookings 捕捉的是实际成交了什么，就在成交的那一刻，不受财务后续如何把这笔收入分摊到各期的影响。
- 它驱动管道预测。 销售主管靠 bookings 的走势——而不是 ARR 或收入的走势——来判断当前的管道与销售节奏是否能达成目标。
- 它能提早显示合同期限的变化。 合同突然变长（或变短）的趋势，会先体现在 bookings 与 backlog 上，然后才会完全反映到 ARR 里。
常见的混淆点
- Bookings vs backlog。 Backlog 是 bookings 中尚未确认的部分，是已签约合同下还有待交付的未来收入。一笔大额新签 bookings 会直接推高 backlog。
- Bookings vs ARR 增长。 把 bookings 的增长当成 ARR 的增长来汇报，会高估经常性、当前有效的收入实际增长了多少。当同一季度签下几笔大额多年期合同时，这种错误特别容易发生。
- 续约与扩张。 续约或扩张（追加销售）是否算作"新增 bookings"，因公司惯例而异。在跨团队或跨时期比较 bookings 数字之前，值得先把定义讲清楚。