Monthly Recurring Revenue (MRR)

Monthly Recurring Revenue（MRR）是订阅业务预期每月能从活跃客户身上收到的标准化、可预测收入，不包含一次性费用。计算方式是把订阅支付的金额，除以计费周期涵盖的月数。把 MRR 乘以 12，就得到 Annualized Run Rate（ARR）。

什么是 MRR？

Monthly Recurring Revenue（MRR）衡量你标准化（摊销）后的月度订阅收入。SaaS 讲的就是可预测的月度经常性订阅收入稳定增长，这也意味着 MRR 大概是最重要的 SaaS 指标。

追踪并分析 MRR，对理解与扩大业务至关重要。它让你看见自己一路以来的表现，也能预测下个月、下个季度或下一年会走到哪里。

$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$

用文字表达：MRR 等于订阅支付的金额，除以其计费周期涵盖的月数。

计算月度经常性收入（MRR）

要计算 MRR，把客户以月度／订阅方式支付的所有收入加总起来。

如果客户一次付了较长期间的费用——例如整年——你就该把付款金额除以期数（本例是 12），再把结果加进 MRR。

我们来看一个例子：

你有 5 个客户：

客户 A 每月付你 10 美元；
客户 B 也是每月 10 美元，但另外付了一次性的 100 美元实施设置费；
客户 C 在一月一次付了 60 美元，覆盖整年；
客户 D 原本有流失风险，于是你给了 20% 折扣，现在他每月付 8 美元；
最后，客户 E 最近转到你的 Premium 方案，现在每月付 15 美元。

在这个例子里，你的 MRR 是（10 + 10 +（60/12）+ 8 + 15）= 48 美元。

MRR 只该包含收入中循环的部分——任何一次性的收费或费用都要从计算中排除。

MRR 变动：新签、扩张、缩减、流失与重启

把 MRR 拆成各个组成部分，能让你清楚看见业务的收入流向，进与出都看得到。当它以月度趋势呈现时，就很容易和前几个月比较整体表现。

MRR 可以拆成六种变动：

MRR 变动	定义
New Business MRR	潜在客户转化为新付费客户带来的经常性收入。
Expansion MRR	既有客户升级到更高档方案或购买附加功能带来的额外收入。
Contraction MRR	客户降级到更便宜的方案或取消附加功能而损失的收入。
Churned MRR	客户在该期间取消方案而损失的收入。
Reactivation MRR	此前流失的客户重新回到付费方案带来的收入。
Neutral MRR	完全不影响 MRR 总额的订阅变更，例如在两个价格相同的方案之间切换。

New Business MRR 是最常见的增长方式，但获取新业务可能所费不菲。想拉高 MRR，可以试着从既有或过去的客户身上增加收入。如果你正被降级与流失困扰，就把重心放在改善 Contraction MRR 与 Churn MRR 的数字。这些策略性决定，足以决定业务的成败。

B2B SaaS 的 MRR 增长率多少才算好？

如果你是 ChartMogul Subscription Analytics 的客户，可以把自家指标叠在 Benchmarks 上，和同行比较表现。你也可以按 ARR 或 ARPA 区间往下拆，多一层背景。这能帮团队看出自己的强项、是否随时间进步，以及还有哪里可以增长。

ChartMogul 的 Benchmarks 使用超过 2,500 家 SaaS 企业的匿名汇总数据来计算行业增长率。

Quarter	Top 25% of companies	Median	Bottom 25% of companies
Q3/2022	152%	41%	7%
Q4/2022	138%	41%	4%
Q1/2023	121%	35%	2%
Q2/2023	108%	30%	-1%
Q3/2023	99%	26%	-2%
Q4/2023	88%	23%	-2%
Q1/2024	86%	24%	-4%
Q2/2024	85%	23%	-4%

想看更新的行业增长率，请见 SaaS Growth Decay Report，里面有把增长曲线掰回向上的真实企业案例。

为什么 MRR 很重要？

订阅收入很有力量。它会随时间累积，并像复利一样放大。

衡量月度经常性收入之所以重要，是因为这些数据能指出哪些领域需要优先处理或调整，借此提升收入、降低流失。

它也会让你更了解自己的服务与客群。用这些认识去做调整，产品可能被优化到更高的水准，更贴合目标受众。

我们都知道 SaaS 模式在收入上很强，因为它会累积并随时间放大。它不只对初创与投资人有吸引力，对买方也是：订阅成本低、承诺低，没有锁定，需要时随时能取消。但你仍需要留意客户换方案或取消时，经常性收入是流失了还是被补强了，这样才能更准确预测未来的财务。

用 MRR 把收入做大

用分群解锁新机会

再深入一层，把数据分群，回答像是"按行业切分我们的 MRR 是多少？中小企业客户和企业客户的流失率各是多少？各运营区域的 ARPA 是多少？"这类问题。

MRR 不只是一个指标——它是取得能改变业务的答案的机会。而做到这件事的方式，就是对你的数据执行复杂的分群分析。

当你把洞见分群，就更接近理解客户，而这会推动业务决策往前。那种在黑暗中摸索的感觉会消失，因为你握有什么有效、什么无效的信息。

按终身价值、使用模式与行为找出高价值客户细分，意味着你可以重新聚焦营销资源，把 MRR 最大化。

通过 MRR 变动找到新的增长杠杆

每一笔有效订阅上发生的改变，都被归类为变动。当整体数据被收敛到这些子类别里，就更容易判断哪些领域需要再修正，以及该从哪里建立增长。

New Business MRR 是最常见的增长方式之一，但获取潜在客户可能很花钱。这时你可以把重心放在 Expansion MRR 或 Reactivation MRR，从既有或过去的客户身上增加收入。

深入 Expansion MRR 会看出哪些附加功能最受欢迎、人们选了哪些升级。知道之后，你就能调整广告与营销来配合。

观察 Churned MRR 的变动，能帮你了解客户是在什么时候开始流失的。你可以在那个时点加强沟通，抓住他们的注意力，在无可避免的事发生之前重新拉回他们。

随着公司规模扩大，尤其是新签业务增速放缓之后，既有客户带来的扩张收入往往会成为越来越重要的增长驱动力。一项 2025 年 12 月 ChartMogul 分析发现，留存与持久增长之间存在很强的相关性：低留存的公司陷入收缩的可能性，是快速增长的可能性的三倍。

优化产品

分析 MRR 数据时，深入看你业务中不同方案（例如价格层级与套餐）的表现，能找出哪些领域带来最高收入。

如果你正在测试不同订阅层级的产品内容或定价，就能在提升 MRR 与吸引、留住客户之间找到最佳平衡点。这是提高月度经常性收入最容易的方法之一，但你必须有数据来支撑决定。

理解客户行为

要提高 MRR，你得知道客户为什么渐渐离开。知道之后，才能采取有依据的行动来改善增长。

有了这些数据，你就能看见自己正慢慢流失的经常性收入，也就能做些改变来止住流失。你可以通过 Intercom、ChartMogul 与 Zapier 的组合取得这些洞见。

有这三者，所有相关的 SaaS 指标都能一眼看完。你能看到哪些用户最后一次出现是在 10 天以上、60 天以内。也能看看那些累积网页会话很多、但已经很少登录的人。

想知道自己的 MRR 正流失多少，同时给自己改变的机会，就把产品使用数据和订阅指标结合起来，在参与度下滑演变成流失之前及早发现。

丰富收入数据

你在 SaaS 的成败，和增长的成本关系很大。有效率地增长，意味着在获客成本与客户终身价值（LTV）之间取得平衡，并培养健康的账户扩张。收入智能来自于用其他记录里的客户与业务数据，去丰富你的订阅指标。

把 New Business MRR 按营销渠道分群，找出如何优化营销预算。

举例来说，针对新客户数建立自定义属性，能告诉你这些人是从哪里被吸引来的、哪些潜在客户来源表现最好。你可以再细一点，看某个活动、某个搜索引擎或其他来源各带来多少人。

广告成本可能很高，尤其当你同时在多个平台投放时，所以确认它们真的有效非常重要。通过新增自定义属性，你可以看到自然搜索在客户与收入上的贡献，和 Google Ads 活动（或其他方式）相比是多少。有了这些认识，你就能调整营销，停掉那些高成本却没带来成果的投入。