Monthly Recurring Revenue (MRR)

什么是 MRR？

Monthly Recurring Revenue（MRR）衡量你标准化（摊销）后的月度订阅收入。SaaS 讲的就是可预测的月度经常性订阅收入稳定增长，这也意味着 MRR 大概是最重要的 SaaS 指标。

追踪并分析 MRR，对理解与扩大业务至关重要。它让你看见自己一路以来的表现，也能预测下个月、下个季度或下一年会走到哪里。

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

计算月度经常性收入（MRR）

要计算 MRR，把客户以月度／订阅方式支付的所有收入加总起来。

如果客户一次付了较长期间的费用——例如整年——你就该把付款金额除以期数（本例是 12），再把结果加进 MRR。

我们来看一个例子：

你有 5 个客户：

• 客户 A 每月付你 10 美元；
• 客户 B 也是每月 10 美元，但另外付了一次性的 100 美元实施设置费；
• 客户 C 在一月一次付了 60 美元，覆盖整年；
• 客户 D 原本有流失风险，于是你给了 20% 折扣，现在他每月付 8 美元；
• 最后，客户 E 最近转到你的 Premium 方案，现在每月付 15 美元。

在这个例子里，你的 MRR 是（10 + 10 +（60/12）+ 8 + 15）= 48 美元。

MRR 只该包含收入中循环的部分——任何一次性的收费或费用都要从计算中排除。

MRR 变动：新签、扩张、缩减、流失与重启

MRR 变动：新签、扩张、缩减、流失与重启

把 MRR 拆成各个组成部分，能让你清楚看见业务的收入流向，进与出都看得到。当它以月度趋势呈现时，就很容易和前几个月比较整体表现。

MRR 可以拆成五种变动：

• New Business MRR 是某段期间新增的（经常性）收入。也就是潜在客户转为新客户。
• Expansion MRR 是既有客户带来的新增收入。例如客户升级到更高价格层级而付得更多，或购买了附加功能。
• Reactivation MRR 是先前活跃的客户回到付费方案。
• Contraction MRR 是扩张的反面，意思是客户改用较低价的方案，或不再使用原本付费的附加功能。
• Churned MRR 涵盖在某段期间内取消方案的人。

New Business MRR 是最常见的增长方式，但获取新业务可能所费不菲。想拉高 MRR，可以试着从既有或过去的客户身上增加收入。如果你正被降级与流失困扰，就把重心放在改善 Contraction MRR 与 Churn MRR 的数字。这些策略性决定，足以决定业务的成败。

B2B SaaS 的 MRR 增长率多少才算好？

如果你是 ChartMogul Subscription Analytics 的客户，可以把自家指标叠在 Benchmarks 上，和同行比较表现。你也可以按 ARR 或 ARPA 区间往下拆，多一层背景。这能帮团队看出自己的强项、是否随时间进步，以及还有哪里可以增长。

ChartMogul 的 Benchmarks 使用超过 2,500 家 SaaS 企业的匿名汇总数据来计算行业增长率。

过去两年，我们通过SaaS Retention Report、SaaS Growth Report与SaaS Benchmarks Report分享了这些数据带来的洞见。

为什么 MRR 很重要？

订阅收入很有力量。它会随时间累积，并像复利一样放大。

衡量月度经常性收入之所以重要，是因为这些数据能指出哪些领域需要优先处理或调整，借此提升收入、降低流失。

它也会让你更了解自己的服务与客群。用这些认识去做调整，产品可能被优化到更高的水准，更贴合目标受众。

我们都知道 SaaS 模式在收入上很强，因为它会累积并随时间放大。它不只对初创与投资人有吸引力，对买方也是：订阅成本低、承诺低，没有锁定，需要时随时能取消。但你仍需要留意客户换方案或取消时，经常性收入是流失了还是被补强了，这样才能更准确预测未来的财务。

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

用 MRR 把收入做大

用分群解锁新机会

再深入一层，把数据分群，回答像是"按行业切分我们的 MRR 是多少？中小企业客户和企业客户的流失率各是多少？各运营区域的 ARPA 是多少？"这类问题。

MRR 不只是一个指标——它是取得能改变业务的答案的机会。而做到这件事的方式，就是对你的数据执行复杂的分群分析。

当你把洞见分群，就更接近理解客户，而这会推动业务决策往前。那种在黑暗中摸索的感觉会消失，因为你握有什么有效、什么无效的信息。

按终身价值、使用模式与行为找出高价值客户细分，意味着你可以重新聚焦营销资源，把 MRR 最大化。

通过 MRR 变动找到新的增长杠杆

每一笔有效订阅上发生的改变，都被归类为变动。当整体数据被收敛到这些子类别里，就更容易判断哪些领域需要再修正，以及该从哪里建立增长。

New Business MRR 是最常见的增长方式之一，但获取潜在客户可能很花钱。这时你可以把重心放在 Expansion MRR 或 Reactivation MRR，从既有或过去的客户身上增加收入。

深入 Expansion MRR 会看出哪些附加功能最受欢迎、人们选了哪些升级。知道之后，你就能调整广告与营销来配合。

观察 Churned MRR 的变动，能帮你了解客户是在什么时候开始流失的。你可以在那个时点加强沟通，抓住他们的注意力，在无可避免的事发生之前重新拉回他们。

观察ChartMogul SaaS Growth Report的数据时，我们发现在 ARR 超过 100 万美元之后，扩张占了所有新增收入的三分之一。研究也发现，留存表现同类最佳的公司，增长速度至少比同行快 2.3 倍。

优化产品

分析 MRR 数据时，深入看你业务中不同方案（例如价格层级与套餐）的表现，能找出哪些领域带来最高收入。

如果你正在测试不同订阅层级的产品内容或定价，就能在提升 MRR 与吸引、留住客户之间找到最佳平衡点。这是提高月度经常性收入最容易的方法之一，但你必须有数据来支撑决定。

理解客户行为

要提高 MRR，你得知道客户为什么渐渐离开。知道之后，才能采取有依据的行动来改善增长。

有了这些数据，你就能看见自己正慢慢流失的经常性收入，也就能做些改变来止住流失。你可以通过 Intercom、ChartMogul 与 Zapier 的组合取得这些洞见。

有这三者，所有相关的 SaaS 指标都能一眼看完。你能看到哪些用户最后一次出现是在 10 天以上、60 天以内。也能看看那些累积网页会话很多、但已经很少登录的人。

想知道自己的 MRR 正流失多少，同时给自己改变的机会，就从这里了解如何取得有价值的洞见。

丰富收入数据

你在 SaaS 的成败，和增长的成本关系很大。有效率地增长，意味着在获客成本与客户终身价值（LTV）之间取得平衡，并培养健康的账户扩张。收入智能来自于用其他记录里的客户与业务数据，去丰富你的订阅指标。

把 New Business MRR 按营销渠道分群，找出如何优化营销预算。

举例来说，针对新客户数建立自定义属性，能告诉你这些人是从哪里被吸引来的、哪些潜在客户来源表现最好。你可以再细一点，看某个活动、某个搜索引擎或其他来源各带来多少人。

广告成本可能很高，尤其当你同时在多个平台投放时，所以确认它们真的有效非常重要。通过新增自定义属性，你可以看到自然搜索在客户与收入上的贡献，和 Google Ads 活动（或其他方式）相比是多少。有了这些认识，你就能调整营销，停掉那些高成本却没带来成果的投入。