ARR：Annual Recurring Revenue 与 Annualized Run Rate

什么是 ARR？

SaaS 业务追踪 ARR，是为了更了解自家收入、并预测公司的增长。ARR 最常被理解为 Annual Recurring Revenue。不过围绕 ARR 有些混淆：ARR 是两个 SaaS 指标的缩写——Annualized Run Rate 与 Annual Recurring Revenue。

Annualized Run Rate

如果你的业务同时有月约与年约，该追踪的指标是 Annualized Run Rate。

Annual(ized) Run Rate 的算法是把 MRR 乘以 12。

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

如果你只用年度订阅向客户收费，就该看 Annual Recurring Revenue。

Annual Recurring Revenue 的算法是把合同总金额除以年数。

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Annual Recurring Revenue 的定义相当严格：只看服务期间一年以上的经常性合同，其余一律排除。

这里要留意的是 Annual 这个词，它出现在那里是有原因的。任何期间短于 12 个月的合同，都应该从这个 Annual Recurring Revenue 的定义中排除。

简单说，annual recurring revenue 就是合同总金额除以年数。

可惜的是，这种 ARR 算法也曾被完全不卖订阅的交易型企业拿去用。他们用它来把收入数字吹大，让自己听起来更"SaaS"——例如把最近"最好"的一个月销售额乘以 12。

Annual Recurring Revenue 这个指标从哪里来？

在订阅制业务的早年，衡量年度收入是合理的。

第一代 SaaS 公司，例如 Marketo、Pardot、Workday，通常是_按年_收费，甚至跨多年。他们的用户没有选择；合同更硬性，往往涉及年度订阅。

当时 SaaS 公司照字面衡量这个指标是说得通的。

不过今天情况复杂一些。第二代 SaaS 业务，Zendesk、Intercom、MailChimp 与 ChartMogul，把月度计费当成标准。

这个转变意味着典型的 SaaS 初创（大约在过去 8 年成立）大部分收入来自逐月订阅。

这种"以月为主"的做法，让 ARR 的传统意义"Annual Recurring Revenue"对这些公司来说_几乎_失去意义。但很多公司仍在追踪它，因为从 Salesforce 起步以来，它就一直是我们 SaaS 生态的一部分。

什么时候适用 Annual Recurring Revenue？

如果你的订阅业务绝大部分收入来自年约或多年约，Annual Recurring Revenue 仍是很有帮助的指标。

Annual Recurring Revenue 是已签约的收入，所以这笔钱会收到的确定性很高。如果你的新客户乐意付年约，那太好了，这个指标很值得用来追踪经常性收入。

然而对许多现代 SaaS 公司来说，它并不是很切题的指标：如果你大部分收入来自月约订阅模式，就是这种情况。当只有 20%、甚至 40% 的收入来自年约时，谈 Annual Recurring Revenue 意义不大。

如何计算 Annual Recurring Revenue？

只以年约与多年约运营的 SaaS 公司，会先用下面的公式计算 ARR。

Annual Recurring Revenue（ARR）公式

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

ARR 示例

假设一家公司签下 4 年、总额 6,000 美元的多年合同。

该公司账户的 ARR = 6,000 美元 / 4

ARR = 1,500 美元

关于这个指标算是预测指标（预期）还是_实际_指标（已发生），有很大的争论。在 ChartMogul，我们认为它是_实际_指标。不过把它与所有订阅账户结合起来，仍能帮你预测收入，推算若维持目前步调的未来经常性收入。

另一面是，有些人会拿自己的月度经常性收入（MRR）来推算 ARR。这种情况下，ARR 指的是 Annualized Run Rate。

什么是 ARR：Annualized Run Rate？

Annualized Run Rate（偏好英式英文的人会写 Annualised Run Rate）是把公司收入运行率年化的一种方式。在 SaaS 里，通常是把月收入（MRR）乘以 12。

因此，Annualized Run Rate（ARR）= MRR × 12。

它也常被简称为"Annual Run Rate"，或拉长成"Annualized Revenue Run Rate"。

对大多数收入构成以月度订阅为主的现代 SaaS 公司来说，这个 ARR 定义有意义得多。

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

为什么你该衡量 Annualized Run Rate（ARR）？

看 ARR 对决策很有帮助。

416,667 美元的 MRR 很难想象；那到底_能买到什么？把它换成 ARR，你就得到 500 万美元的前瞻性经常性收入（500 万美元 ARR），在规划与谈论你的业务时——不论_对内或对外——都是好懂得多的数字。

ARR 提供你在 SaaS 领域处境的整体视角，也帮创始人与高管层评估公司的长期成败。投资人尤其依赖 ARR 来评估增长潜力，并就融资与估值做出有依据的决定。

SaaS 的好增长率是多少？

ARR 增长率从 2021 年开始下滑

SaaS 公司从 2020 年中到 2021 年经历了一波增长热潮。所有人采用数字工具的速度都前所未见，加上低利率与资金取得容易，企业有绝佳机会投资在获取新客与扩大经常性收入上。

但那样的增长并非为长久而生。到了 2021 年底，随着新客增长趋缓，情况开始放慢。这股下滑最终波及所有 SaaS 公司，不分规模，而表现最好的公司最早感受到影响。

快进到 2024 年，情况开始安定下来。ARR 在 100 万到 3,000 万美元以上的公司，在全行业的低潮之后显露出稳定的迹象。

新签业务急速放缓，是 SaaS 减速的主因之一

新签业务从 2021 年中起急速放缓了一年。到 2024 年，ARR 低于 100 万美元的公司触底。较成熟的公司已让新签业务增长趋稳，但尚未完全恢复。

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

自力经营的公司增长比 VC 投资的公司更线性、更稳定。

前四分位的自力经营公司在 2 年内达到 100 万美元 ARR，只比 VC 投资的企业慢 4 个月。

同类最佳的 ARR 增长率是多少？

超高速增长的趋势已成过去，转向定义新常态的更可持续水平。SaaS 公司中的前 10% 仍在惊人地增长，但市场竞争日益激烈，对寻求资金的公司来说尤其如此。

Ghost 的公开 ChartMogul 仪表板

Ghost 是一个为记者与写作者打造开源技术的非营利组织，最近跨过 720 万美元 ARR。为了寻找可持续性的信号，Ghost 团队密切关注 MRR 与 ARR。

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

Buffer 的增长

Buffer 是为小型企业打造的社交媒体工具组，达到 2,000 万美元 ARR（两次！）。他们是靠投资新的分析工具、并拉高每账户平均收入（ARPA）达成这个里程碑。他们的分析方案 ChartMogul 与 MixPanel 让他们看清：虽然 ARR 表现强劲，但只靠增加客户数要继续把 ARR 做大，会是极为吃力的事。于是他们转向现有用户，扎实地在提高 ARPA 上下功夫。