轉換報告

摘要

AI 重塑了產品的打造、定價與銷售方式。自助漏斗現在包含 AI 驅動的導入流程與產品內建的 copilot。由於 AI token 成本居高不下，支撐免費用戶變得昂貴許多。AI 甚至正在改變究竟是誰在註冊與使用產品：從人，變成人與 AI 代理的組合。

沒有改變的是： 提升免費轉付費轉換，仍是在不增加人力、不加碼行銷預算的前提下，成長營收槓桿最大的方式之一。

為了了解 2026 年「好」該長什麼樣子，我和 ChartMogul 以及 ProductLed 的朋友合作，分析了 200 個 B2B 軟體產品的轉換資料。

報告中的關鍵數字：

1. 57% 的產品以免費試用作為新客戶的主要進入點，比例是免費增值（26%）的兩倍以上。採用反向試用的相對少（7%）。
2. 最常見的試用長度是 14 天（62% 的產品）。
3. 在免費試用的產品中，有 20% 要求用戶先提供信用卡。
4. 所有產品的免費轉付費轉換率中位數是 8%。但實際上很少有產品的轉換率剛好落在 8%。
5. 免費試用的轉換率略高於免費增值；但一旦把註冊率也算進來，這個差距就消失了。
6. 需要信用卡的免費試用有 30% 的免費轉付費轉換率——是不需要信用卡的 5 倍以上。

這是兩部曲系列的第一份報告；訂閱即可在幾週後下一份報告發布時收到。

誰參與了這項研究

這項研究於 2026 年 1 月進行，涵蓋 200 個軟體產品。典型的受訪者 ARR 在 100 萬至 1,000 萬美元之間，每位客戶每月平均收入為 50 至 249 美元，年對年成長率在 25% 至 50% 之間。

本調查將免費轉付費轉換定義為：在六個月內轉為付費客戶的潛在客戶或免費註冊用戶百分比。

受訪者依年度經常性收入（ARR）分布：

• ARR 低於 100 萬美元：34%
• ARR 100 萬至 500 萬美元：29%
• ARR 500 萬至 2,000 萬美元：20%
• ARR 超過 2,000 萬美元：16%

受訪者依每位客戶平均收入分布（美元）：

• 每月低於 50 美元：21%
• 每月 50 至 249 美元：37%
• 每月 250 至 999 美元：19%
• 每月超過 1,000 美元：24%

受訪者依 ARR 成長率分布：

• ARR 持平或衰退：14%
• 成長 5% 至 24%：30%
• 成長 25% 至 49%：17%
• 成長 50% 至 99%：15%
• 成長 100% 至 199%：10%
• 成長 200% 或更高：14%

受訪者依產品類型分布：

• 以 SaaS 為主：55%
• AI 與 SaaS 混合：30%
• AI 原生：9%
• 其他：6%

你可以用 ChartMogul 完整掌握免費試用與免費用戶的行為、他們何時轉換，以及他們如何影響你的經常性收入。他們提供 14 天免費試用，付費訂閱者還能透過 Unhinged Perks 每月省下 50 美元。

免費試用的普及度是免費增值的兩倍

在這項研究涵蓋的產品中，免費試用是壓倒性最受歡迎的進入點。57% 有免費試用，比例是免費增值（26%）的兩倍以上。

只有 7% 採用反向試用，也就是用戶在免費方案期間可以暫時使用進階功能。另有 7% 提供互動式示範體驗，讓用戶用假資料實際操作產品。其餘 4% 採用付費試用，也就是以特別的入門價格提供限時使用權。

SaaS 產品似乎特別偏好免費試用。61% 的 SaaS 產品以免費試用作為新客戶的主要進入點，高於 SaaS 與 AI 混合的產品（51%）或 AI 原生產品（43%）。

在免費試用的產品中，20% 要求用戶先提供信用卡，其餘 80% 不要求。

最常見的試用長度是 14 天（62% 的產品），其次是 7 天（14%）或 30 天（14%）。這些並不是純粹的自助體驗；80% 的免費試用產品在企業用戶進入試用時會有人為接觸點。

在免費增值的產品中，38% 讓用戶在建立帳號之前就能試用產品，就像你可能在 vibecoding 工具（例如 Lovable、Replit）或 LLM（例如 ChatGPT、Perplexity）上看到的那樣。70% 的免費增值產品在企業用戶自助註冊時會有人為接觸點。

「正常」免費轉付費轉換率的迷思

這些產品的免費轉付費轉換率差異相當大。我說的不是一兩個百分點。表現最好的 20% 自助產品與最差的 20% 之間，轉換率差了 10 倍！

所有產品的免費轉付費轉換率中位數是 8%。但如圖所示，實際上很少有產品的轉換率剛好落在 8%。

免費試用產品的資料是這樣：

• 五分之一（20%）的產品免費轉付費轉換率低於 2.5%。
• 約三分之一（30%）的免費轉付費轉換率在 2.5% 到 7.5% 之間。
• 大約四分之一（23%）的轉換率高於 25%。

相較之下，免費增值產品的資料如下：

• 四分之一（25%）的產品免費轉付費轉換率低於 2.5%。
• 約三分之一（29%）的免費轉付費轉換率在 2.5% 到 7.5% 之間，與免費試用產品相近。
• 另有四分之一（25%）的免費轉付費轉換率在 10% 到 15% 之間。

免費轉付費轉換率超過 15% 很少見，更別說 25%。

什麼樣的轉換率算好，什麼樣算很好

平均而言，免費增值的自助產品，3%-5% 的轉換率算「好」，8%-12% 算「很好」。若免費增值產品提供免註冊體驗，也就是用戶不必建立帳號就能體驗產品，「好」的轉換率是 7%-9%。

以免費試用為主打的產品，平均轉換率略高——「好」是 4-6%，「很好」是 10%-15%。

反向試用的表現介於免費試用與免費增值之間。「好」的轉換是 4%-6%，「很好」是 8%-12%。這裡的樣本數相對較小，這個差距不具統計顯著性。

需要信用卡的免費試用產品，轉換率明顯高於不需要的。要求信用卡時，「好」是 25%-35%，「很好」是 50%-60%。（值得一提的是，加上信用卡門檻可能會壓低註冊數，反而傷害付費客戶的總數，除非產品本身值得用戶承受填信用卡的摩擦。下一節會再談這點。）

AI 原生產品，以及 AI 加 SaaS 的混合型產品，轉換率略高於傳統 SaaS。「好」是 6-8%，「很好」是 15-20%。這點值得注意，因為 AI 原生產品比 SaaS 產品更可能採用免費增值。即使組成結構偏移，轉換率中位數還是更高。

同樣地，聚焦 B2B 的產品轉換率略高於 B2C 或 B2C／B2B 混合型產品。（調查中有 22% 的產品是以 B2C 為主，或是 B2C 與 B2B 的混合。）

免費增值對免費試用，本身就是個問錯的問題

免費轉付費轉換只是等式的一半。你只能轉換那些一開始就註冊的用戶。過於吝嗇的免費體驗可能讓你的受眾興趣全消，或讓他們拖到真的認真考慮採用你的產品時才動作——傷害整體註冊數與客戶成長。

我們把註冊率也疊加進來，也就是網站訪客中真正建立帳號的百分比。

每 1,000 位網站訪客中：

• 免費增值產品獲得 90 位免費註冊（從造訪網站的轉換率為 9%）與 5 位付費客戶（免費轉付費轉換率 5.5%）。
• 免費試用產品獲得 45 位免費註冊與 3.6 位付費客戶。（換句話說，整體轉換其實比免費增值產品更差。）
• 免註冊的免費增值體驗獲得 70 位免費註冊與 5.6 位付費客戶。（值得注意的是，這類產品的整體使用者人數高得多，因為人們只有在想保存進度或使用進階功能時才會建立帳號。）
• 需綁信用卡的試用獲得 35 位免費註冊與 10.5 位付費客戶。

資料告訴我的是：免費增值還是免費試用，已經是個過時的問題。這兩者都不是推動產品採用「或」最大化轉換的最佳選擇。

如果你的目標是產品採用，那麼把產品打開、讓人們在建立帳號之前就能操作它，大概會更好。

我見過免註冊產品讓開始使用產品的網站訪客數增加多達 3 倍，儘管相較於傳統的免費增值體驗，其中建立帳號的人略少一些。如果對方早就把你的產品打入冷宮，拿到一個電子郵件地址又有什麼用？（而且，如果真那麼重要，你大概可以用網站去匿名化工具猜出對方的電子郵件地址。）

如果你的目標是轉換，那麼往相反方向走、要求填信用卡才能開始試用，大概會更好。我親眼看過 Shopify、Canva、Grammarly、AWS、Hootsuite、Fyxer（前面介紹過）、Google Workspace 等許多公司採用這種做法。對於更嚴肅的產品，或會碰到敏感資訊的產品，你的用戶甚至會預期需要填信用卡。

最好的公司會透明說明用戶可以如何、在什麼時候取消，藉此贏得買家的信任。舉例來說，Canva 會告知準試用者，他們會在 Canva Pro 試用結束前 7 天收到提醒，降低註冊這個決定的風險。不這麼做的公司，可能面臨試用註冊數變少、第 1 至 3 個月的續留變差，以及因為人們忘記取消而導致退款率上升。

接下來該做什麼

如果這份報告你只帶走一件事：別再在不了解對方到底在優化什麼的情況下，照抄另一家公司的免費模式。在改動你的導入流程、定價或試用架構之前，先回答這三個問題：

• 我們想要更多人使用產品，還是更多人購買產品？
• 用戶究竟在哪個時點真正體驗到「啊哈」時刻——是立刻，還是要等到完成實際的設定工作之後？
• 每一位免費用戶，我們實際付出多少成本？

There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.

最糟的中間地帶，是一個怯懦的免費體驗：既推不動採用，也創造不出購買的急迫感。

在下一份報告中，我們會分享團隊如何推動這些數字：哪些管道轉換最好、自助轉換在內部由誰負責、銷售何時介入，以及哪些工具能幫上忙。後續報告將於未來幾週發布——訂閱就能直接送到你的收件匣。

方法論與名詞解釋

資料透過 Typeform 問卷收集，並經由電子郵件、Slack 與社群媒體管道發送以蒐集回應。調查於 2026 年 1 月進行。

本調查包含 200 份回應。報告中的圖表樣本數可能較低，取決於資料所代表的特定受眾（例如：排除該題不適用的受訪者）。

具體題目文字如下：

• 新客戶開始使用你的產品，最主要的方式是什麼？
• 你的網站流量大約有多少百分比會轉換成潛在客戶或免費註冊？請盡可能估算。
• 你的潛在客戶或免費註冊用戶，大約有多少百分比會在 6 個月內轉為付費客戶？

定義如下：

• 免費試用 - 限時使用完整產品
• 免費增值 - 有用量或功能限制的免費層級
• 反向試用 - 在免費方案上暫時使用進階功能
• 互動式示範 - 以假資料進行的引導式實際操作體驗
• 付費試用 - 以特別入門價格提供的限時使用權