摘要
歡迎閱讀第二期 ChartMogul SaaS 成長報告，本期與 Dealroom 合作完成。
在這份報告中，我們分析並比較全球自力經營與 VC 投資 SaaS 企業的成長指標。我們也根據 2,500 家以上 SaaS 企業的資料，分享最新的成長趨勢與基準。
如何為你的 SaaS 公司募資，是你為事業做出的最重要決定之一。最常見的路徑有兩條：靠自己的利潤成長，也就是自力經營；或是尋求創投資金以快速擴張。今天要拿到 VC 投資並不容易。同時，我們正處在講究成本的年代，可持續性與效率才是主流。這份報告希望提供清楚的指引，幫你依照選定的成長路徑設定合理的期待。
我們的研究中有五項洞察特別突出：
- 100 萬至 3,000 萬美元 ARR 的自力經營公司調整得更快，但 VC 投資的公司成長更快。 自力經營者習慣用更少的資源運作，因此面對市場波動調整得比 VC 投資的公司更快，也更早讓成長穩定下來。這凸顯了自力經營者的韌性——他們並沒有 VC 投資公司那張財務安全網。
- 經濟下行對 ARR 低於 100 萬美元的 VC 投資新創打擊最重。 這顯示出它們對資金可得性的脆弱。自力經營者並非不受經濟逆風影響，但長期下來，他們維持了比 VC 投資公司更穩定的成長率。
- 新業務略有回溫，但 100 萬至 3,000 萬美元 ARR 的公司仍難以重新點燃成長。 自力經營的公司靠自己的營收成長。由於習慣節省，自力經營者在新業務大幅放緩、甚至衰退之後很快就調整過來。相對地，VC 投資的公司用現金儲備撐過疫情後的時期，但隨著投資停滯，它們同樣難以重新點燃成長。
- ARR 低於 100 萬美元的 SaaS 新創，不論募資模式，留住客戶的表現都一樣。 不過最近客戶續留率出現下滑，尤其是在 VC 投資的新創身上，顯示這些公司在追求規模的同時，續留面臨挑戰。
- 淨營收續留趨於穩定，100 萬至 3,000 萬美元 ARR 的 VC 投資公司領先自力經營者。 獲取新客戶並不容易。隨著新業務放緩，所有 SaaS 公司都調整策略，在衰退期把擴張當成成長動力。
這份報告少了合作夥伴 Dealroom 與同事們的貢獻就不可能完成。特別感謝 Bianca、Koen、Toni、Rachel、Thomas、Orla 與 Yoram 讓它成真。
誠摯地，
Sofia Faustino
成長里程碑
自力經營的公司成長比 VC 投資的公司更線性、更穩定。 前四分位的自力經營公司在 2 年內達到 100 萬美元 ARR，只比 VC 投資的企業慢 4 個月。
相對地，中位的 VC 投資與自力經營公司大約在同一時間跨過 30 萬美元這道關卡。但從那個里程碑到 100 萬美元 ARR，VC 投資的公司握有成長優勢：不到 3 年就達到 100 萬美元 ARR，自力經營的公司則要 3 年多。差距在後四分位明顯拉大，凸顯表現較弱的自力經營者在沒有外部資金的情況下，要加速成長有多困難。
整體來看，各四分位的自力經營公司，成長軌跡都比 VC 投資的公司更線性、更穩定。VC 投資的公司受益於外部資金，然而光靠資金並不足以解釋那種指數型成長。資料顯示外部資金與成長相關，但這不是 VC 投資的 SaaS 公司跑得比自力經營者更快的唯一原因。
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
ARR 成長
100 萬至 3,000 萬美元 ARR
自力經營的公司調整得更快，但 VC 投資的公司成長更快。 2020 年一整年，所有 SaaS 企業都享有高成長率，自力經營的公司和 VC 投資的公司一樣蓬勃。然而到了 2021 年，成長明顯放緩。自力經營的公司先被打到，不到一年中位成長率就掉了 27 個百分點。2021 年底以來，成長趨於穩定，到 2024 年第一季只再掉了 5 個百分點。不過，2024 年第一季仍是自力經營 SaaS 企業成長率的最低點。前四分位的自力經營公司，這波放緩更為明顯。
相對地，VC 投資的公司放緩得比較漸進，到 2022 年底累計下降 21 個百分點，之後中位成長就走平。前四分位的 VC 投資公司從 2022 年中起成長穩定，很可能是因為手上有現金儲備可以動用。但隨著資金枯竭，就連表現最好的一群，從 2023 年第三季到 2024 年第一季也掉了 15 個百分點，創下歷史新低。VC 投資的公司成長速度比自力經營的公司快。不過，自力經營者習慣用更少的資源運作，面對市場波動調整得更快，也比 VC 投資的公司更早讓成長穩定下來。這展現了自力經營公司的韌性——它們並沒有 VC 投資同業那張財務安全網。
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
100 萬美元 ARR 以下
經濟下行對 VC 投資的早期新創打擊最重。 ARR 低於 100 萬美元的自力經營公司，成長一向落後 VC 投資的公司，但這波放緩對 VC 投資的企業傷得更深。2024 年第一季是所有 SaaS 公司成長率的最低點：VC 投資的新創在 2021 年第二季達到 126% 的成長高峰，之後掉了 90 個百分點。自力經營的公司則從 2020 年第四季到 2024 年第一季，中位 ARR 成長放緩了 60 個百分點。
從 2021 年下半年到 2024 年第一季，經濟衝擊在前四分位最為明顯。VC 投資的新創至少下降 300 個百分點，自力經營的新創則掉了 180 個百分點。早期新創不論資金結構如何，在衰退中都很脆弱，但 VC 投資的公司受到的影響更明顯。VC 投資的企業在資金充裕的好時光裡跑得很快，但在下行期曝險也更大。自力經營的公司雖然同樣躲不過衰退，卻是以更溫和、更可持續的速度成長，不必依賴外部資金。
ARR 低於 100 萬美元的 SaaS 公司，現在的成長率已和更大的企業相近。 所有 ARR 低於 100 萬美元的 SaaS 公司成長放緩得如此嚴重，如今的成長率已經和 ARR 高於 100 萬美元的公司差不多。過去三個季度，自力經營公司的中位成長率幾乎一模一樣。2020 與 2021 年出現成長熱潮，但那對成長與 VC 投資來說都是不正常的年代。如今成長率比過去任何時候都低。這是個嚴峻的市場，逼所有 SaaS 企業去適應新常態。
新業務成長
100 萬至 3,000 萬美元 ARR
新業務有所回溫，但所有 SaaS 公司仍難以重新點燃成長。 到 2020 年底之前，VC 投資與自力經營 SaaS 公司的新業務都成長得很快。自力經營的公司最先感受到放緩，新業務成長從 2021 年初到 2022 年初都是負值。之後新業務溫和回升。VC 投資的公司走勢類似，但從未出現負成長率。2022 年底以來，所有 SaaS 公司在中位與前四分位的新業務成長率都相當接近。
自力經營的公司只能靠營收成長，這逼得它們必須節省，也讓它們在新業務放緩時調整得更快。VC 投資的公司用現金儲備撐過疫情後的時期，但隨著投資停滯，它們同樣難以重新點燃成長。當前環境讓所有 SaaS 公司都更看重效率。投資回溫之後，VC 投資的公司會不會回到大手大腳的模式還有待觀察；而必須保持謹慎的自力經營新創，已經在疫情期間證明了謹慎管理現金有助於存活。
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
100 萬美元 ARR 以下
VC 投資公司的新業務 ARR 成長持續停滯，自力經營者則掉進負值。 2020 年初，VC 投資與自力經營公司的新業務 ARR 成長率中位數相當接近，有時自力經營的公司還超前。這個態勢在最近幾個季度出現明顯轉變。ARR 低於 100 萬美元的自力經營公司，新業務從 2020 年第四季到 2021 年第三季掉了 50 個百分點，2021 年底一度衝到 8% 的年對年成長，之後四個季度內就落入負值。2024 年第一季是次低的成長率，為 -9%。
VC 投資的公司從 2021 年第二季開始新業務成長放緩，兩個季度內下降 50 個百分點。2024 年第一季的新業務成長率是近四年最低的 5%，不過 2023 年中曾透出些微加速的訊號。相較於自力經營的公司，VC 投資的公司能在獲取新業務上花更多錢，可以投資更大的銷售團隊與更精細的戰術。但隨著客戶獲取愈來愈困難，這個優勢在過去兩年逐漸縮小。長期來看，VC 投資與自力經營的公司同樣受到新業務獲取環境變嚴峻的影響。
客戶續留
100 萬至 3,000 萬美元 ARR
客戶續留保持穩定，VC 投資的公司表現優於自力經營者。 從 2020 年第一季到 2021 年第四季，VC 投資的公司把客戶續留率提高了 6 個百分點。自力經營的公司在 2020 年第一季下降了 6 個百分點，但到 2021 年第四季已快速回復。2022 年中以來，兩類公司的續留率走勢相似，自力經營公司的中位續留率比 VC 投資的低 5%。前四分位的客戶續留率則幾乎一模一樣。
SaaS 要有高客戶續留，需要優秀的產品、強大的客戶成功團隊，以及合適的定價模式。中位的 VC 投資公司在這方面通常表現得比自力經營者好。不過前四分位顯示，自力經營的公司即使沒有資本投入，也能把客戶留得和 VC 投資的同業一樣好。
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
100 萬美元 ARR 以下
不論募資模式，SaaS 新創留住客戶的表現都一樣。 對還在建立產品市場適配的早期 SaaS 新創來說，維持高客戶續留並不容易。在多數季度，不論募資模式，各家 SaaS 公司的中位與前四分位客戶續留率走勢都很相似。不過從 2022 年底以來，VC 投資新創的中位與前四分位續留率下滑了約 5 個百分點。這個下滑加上新業務 ARR 放緩，凸顯早期 SaaS 新創一邊要成長、一邊要維持高客戶續留的難處。
淨營收續留
100 萬至 3,000 萬美元 ARR
淨營收續留趨於穩定，VC 投資的公司領先自力經營者。 在 2020 年下滑之後，自力經營公司的淨營收續留率（NRR）中位數從 2020 年第四季到 2021 年第三季提升了 10 個百分點。VC 投資的公司則在 2021 年初到年底把 NRR 提高了 7 個百分點。之後雖然沒再看到類似的改善，自力經營公司的中位 NRR 現在已經比較接近 VC 投資的公司。自力經營與 VC 投資公司的前四分位在 2022 年間都達到 100% 左右的 NRR，之後略有下滑。目前 VC 投資的公司表現較好。
隨著新業務下滑，自力經營與 VC 投資的公司都更依賴擴張帶來的成長。獲取新客戶成本高昂，因此所有 SaaS 公司在衰退期都調整了策略，把擴張當成成長動力。
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
能持續做到 NRR 超過 100% 的，是所有 SaaS 公司中的前十分位。 不論有沒有拿到外部資金，能持續把 NRR 維持在 100% 以上的，通常只有前十分位的 SaaS 企業。從 2021 年第四季到 2024 年第一季，自力經營與 VC 投資公司的 NRR 走勢相似，都在 2022 年第三季達到高峰。之後自力經營的 NRR 掉了 12 個百分點，VC 投資的 NRR 掉了 10 個百分點。
把淨營收續留率（NRR）維持在 100% 以上是了不起的成就，通常只有表現最頂尖的 SaaS 公司做得到。從 2021 年第四季到 2024 年第一季，自力經營與 VC 投資公司的 NRR 走勢都在 2022 年第三季觸頂，之後一路下滑。自力經營的公司掉了 5 個百分點，VC 投資的公司掉了 6 個百分點。這顯示不論募資模式如何，最頂層的 SaaS 企業近幾個季度在維持那些高擴張指標上都遇到了一些逆風。
100 萬美元 ARR 以下
VC 投資的 SaaS 曾有小幅 NRR 優勢，如今已幾乎與自力經營者相當。 VC 投資的 SaaS 公司淨營收續留率（NRR）通常略高於自力經營的公司。相對地，所有 ARR 低於 100 萬美元的 SaaS 公司客戶續留率都很接近，這說明一家公司有沒有拿到資金，客戶忠誠度並不會差太多。不過淨營收續留的資料顯示，VC 投資的新創更能透過有效的向上銷售與交叉銷售，從既有客戶群裡挖出更多營收。2023 年初以來，VC 投資與自力經營新創的中位 NRR 差距已經縮小，所有 SaaS 的 NRR 幾乎沒有差別。隨著資金枯竭，募資水準與部署擴張型成長策略的能力之間，可能存在某種關聯。
新業務、擴張與重新啟用
100 萬至 3,000 萬美元 ARR
所有 SaaS 公司都更依賴擴張來驅動成長。 過去四年，自力經營公司來自新業務的 ARR 占比從 67% 降到 55%。VC 投資的公司則從 2020 年第一季的 58% 變成 2024 年第一季的 54%。重新啟用對兩者來說都很穩定，在 10-11% 之間擺動。
一開始，自力經營的公司比 VC 投資的公司更依賴新業務。不過 2021 年初起，兩類 SaaS 企業走上了相似的軌跡。之後來自新業務的 ARR 占比持續下降，現在兩者的數字幾乎一模一樣。隨著新業務成長率放緩，VC 投資與自力經營的公司都愈來愈依賴擴張來驅動成長。
100 萬美元 ARR 以下
隨著新業務減少，SaaS 新創更依賴重新啟用。 自力經營公司新增 ARR 的組成只略有變化，但四年下來，感受到最大改變的是 VC 投資的公司。受到新業務成長放緩的影響，來自新業務 ARR 的占比已經下降。擴張帶來的營收占比維持穩定，而 VC 投資的公司則看到重新啟用營收的占比上升。過去這兩年，來自重新啟用的 ARR 上升了 5 個百分點，達到新增 ARR 總額的 11%。資料顯示，目前 VC 投資的公司更依賴重新啟用作為成長動力。
研究方法與名詞解釋
我們分析 ChartMogul 匿名化與彙總後的資料，計算出所有彙總數據。里程碑研究則使用了所有時間區間的資料。
我們與 Dealroom 合作，把資料分類為自力經營與 VC 投資的公司。若一家公司募得創投輪，或有創投公司、企業創投或加速器支持，就歸類為 VC 投資。若一家公司從未接受任何外部資金，就歸類為自力經營。
名詞解釋
ARR：Annual Run Rate（MRR × 12）
NRR：Net Revenue Retention Rate（也稱 NDR，Net Dollar Retention）
ARR added（新增 ARR）：新業務 ARR、擴張 ARR 與重新啟用 ARR 的總和