成長的緩慢衰退（以及如何避免）

真實案例：這些公司把成長曲線重新往上折

摘要

軟體業的成長率有個討厭的習性：會衰退，然後持續衰退。

那些能從 100 萬美元 ARR 一路擴張到 1 億美元以上的新創，正是把這種衰退壓住的公司。它們透過提升每帳戶平均收入、擴張收入、總收入續留率與淨收入續留率，找到年復一年複利成長的方法。

這叫做成長續航力（growth endurance）： 當年成長率除以前一年成長率。

成長續航力對估值倍數的預測力很強，因為它讓投資人對未來結果更有信心。頂尖的上市公司能長期穩定維持80% 以上的成長續航力；超過 100% 的極少（不過 Palantir 是個顯著的例外）。

我用 ChartMogul 的資料檢視營收成長續航力的真實樣貌——ChartMogul 是 SaaS 指標與成長平台，我在那裡擔任 Analyst-in-Residence。這份資料集涵蓋 700 家以上的未上市軟體公司，它們的月度經常性收入（MRR）至少 1 萬美元、資料可回溯至 2023 年或更早，且在 2024 年年對年成長至少 20%。

這些公司的成長續航力中位數是 43%。 換句話說，一家在 2024 年成長 65%（資料集的中位數）的軟體公司，2025 年只成長了 28%。照這樣推下去，成長會在 2026 年放慢到 12%，並在 2027 年趨平到只有 5%。如果這家公司 2024 年的 ARR 是 1,000 萬美元，到 2027 年底只會走到 1,500 萬美元。相對地，成長續航力位於前四分位的公司則會達到 2,900 萬美元 ARR。

一張標題為「新基準：成長續航力」的圖表。副標寫著「2025 年的成長續航力中位數僅 43%。前四分位達到 80% 以上。」圖表本身接近表格形式，將公司 2024 年的成長率（縱向）對照 2025 年（橫向）。列與欄都分成級距：低於 25%、25-49%、50-74%、75-99%、100-149%、150-199%、200% 以上，唯獨第一列（2024 年成長率低於 25%）被省略。每個格子標示落在該類別的公司百分比，並依成長變化上色。若公司 2025 年的成長率高於 2024 年，格子為綠色，深淺隨程度變化；成長變慢的公司則為紅色。兩年落在同一級距的公司為灰色。格內百分比如下：2024 年 25-49% 級距（成長率由低到高）分別為 54.3%、27.4%、11.2%、3.1%、1.8%、0.9%、1.3%。下一列 2024 年 50-74% 為 45%、24.8%、16.8%、8.1%、4.0%、0%、0.7%。再下一列為 37.7%、33.8%、15.6%、5.2%、6.5%、1.3%、0%。接著 100-149% 為 32.1%、19.8%、19.8%、9.9%、7.4%、4.9%、6.2%。然後 150-199% 級距為 29.4%、13.7%、21.6%、11.8%、11.8%、3.9%、7.8%。最後，2024 年 200% 以上的那一列為 32.7%、9.3%、13.1%、9.3%、15.0%、7.5%、13.1%。表格下方寫著「2024 年成長 24-49% 的新創，在 2025 年加速到 100% 成長的機率是 25 分之 1。」

關於成長續航力，還有幾個耐人尋味的數字：

  • 前四分位的成長續航力達 80% 或更高——這是未上市軟體公司中的頂尖水準。
  • 不到五分之一的新創（18%）維持或提升了成長率（相當於成長續航力 100% 或以上）。
  • 2024 年成長 25-49% 的新創，在 2025 年加速到 100% 以上成長的機率是 25 分之 1。

2025 年的數字是一記警鐘，而且明顯比 2024 年更差。但有些新創看起來像是在逆向變年輕。

ChartMogul 的 CRO Sara Archer 和我聯繫了那些讓指標反轉、在擴張過程中維持高速成長的傑出新創。針對每一家，我們都問出了他們究竟怎麼做到的。今天這篇文章就來拆解我們最喜歡的幾個例子。

Kyle Poyar

Kyle 是 ChartMogul 的 Analyst-in-Residence。過去 15 年間，他協助軟體新創推動成長、將產品變現，並成為所屬類別的領導者。

Kyle 也撰寫廣受歡迎的每週電子報 Growth Unhinged，探索當今成長最快的軟體新創背後那些出人意料的事。他住在美國麻州波士頓。

重設 GTM 速度，把節奏拉快

安逸幾乎會滲進每一家公司。團隊習慣在某種節奏裡運作：年度規劃、季度路線圖、可預測的銷售週期。

要讓成長轉向，最立即可做的改變，或許就是在每一個市場進入職能上都加快速度。把標準訂得更高、壓縮時程、逼出更快的決策，並把速度當成競爭武器（Frank Slootman 的Amp It Up 是很好的參考。）

在 Sara 的 CRO 角色裡，這意味著建立「我們現在就做」而非「我們來規劃」的文化。ChartMogul 把充滿規劃性質的協作會議從行事曆上移除，並為潛在客戶跟進設下一小時的 SLA。他們也用 Claude 打造了一個內部工具，每天兩次檢視通話逐字稿並標記錯失的機會，讓銷售能（近乎）即時行動，不必等週會的預測檢討。

這也可能意味著從季度改成每週衝刺，才跟得上 AI 前進的速度——創作者數據平台 influencers.club 就這麼做了。

在轉向每週衝刺的同時，他們也投資於為AI 搜尋做優化；成長負責人 Alessandro Colombo 說這「正在成為真正的獲客管道」。他們還投資了產品驅動成長的打法，用來承接來自 AI 搜尋的需求，包括免費額度與無上限的團隊成員數，推動由下而上的採用。

應收帳款自動化業者 Benji Pays 則是靠系統性地收緊購買流程的每個環節來提升速度。執行長暨創辦人 Adam Crandall 表示，有兩項大改變帶動了去年十二月起的訂戶反轉：

  1. 調整入門導引流程，去掉對第三方的依賴，讓公司對成交速度有更多掌控。
  2. 重組銷售打法，把職能拆成兩個角色，增加專注度並收緊跟進。
一張 Benji Pays 的 ChartMogul 儀表板截圖，以訂戶數呈現他們的成長速度，時間從 2025 年 3 月到 2026 年 3 月。折線從約 500 位訂戶起步，線性攀升到 2025 年 12 月的約 650 位，之後坡度明顯變陡，在剩下的 3 個月內接近 800 位。2025 年 11 月被手動圈起，並標註兩個要點：「1. 調整了入門導引流程，去掉對第三方的依賴，讓我們對成交速度有更多掌控」以及「2. 重組銷售打法與角色，把職能拆成兩個角色以增加專注度」。

Aesthetix CRM 是專為整形外科醫師與醫美診所打造的垂直軟體，他們加快了客戶上線流程，並採用內部 AI 工具，在不增加人力的情況下服務更大的客戶。這幫助 Aesthetix 拿下更多往上游、多據點的合約，並拉高每帳戶平均收入（見下圖）。

一張 Aesthetix CRM 在 ChartMogul 中「Average Revenue Per Account」圖表的截圖，時間從 2025 年 3 月到 2026 年 3 月。圖表顯示從 2025 年 3 月約 410 美元溫和上升到 2025 年 7 月約 430 美元。從那之後，ARPA 攀升到 2026 年 1 月的略高於 500 美元，並在剩下兩個月維持在該水準。2025 年 7 月有一個紅色箭頭指向它，旁邊附有文字「Started Here」。
Eric Dunn
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
Eric Dunn，Aesthetix CRM 執行長

從一次性的行銷戰術，轉向可重複的行銷活動

2025 年是幾乎沒完沒了的管道實驗年。平均一家軟體公司有5 個核心 GTM 管道，另外還有 5.5 個 GTM 管道實驗。感覺工作量不斷堆高，卻只換到相同（甚至更差）的結果。

那些正在勝出的新創說，他們是靠把一次性戰術換成可重複的行銷活動，從最好的管道裡榨出更多成效。

以 AI 為核心的媒體與軟體公司 Every 告訴我們，當他們不再把產品發布當成一次講完的公告、而是改為能持續數月累積動能的大型活動時，成長便加速了。他們的做法是把產品公告「打包」進一個更大的主題，就像最近的 agent-native 活動。（可以看到 Every 的成長動能從二月開始轉折向上。）

一張 y 軸未標示的圖表截圖。x 軸從 2026 年 1 月 24 日到 3 月 14 日。前四個資料點呈現溫和的線性上升。到 2 月 14 日，線的坡度明顯變陡，並維持到圖表結束。
Brandon Gell
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
Brandon Gell，Every 營運長

AI 工作流程自動化業者 AskElephant 則是投資於與會計和 RevOps 夥伴的共同銷售打法而加速。這些事務所把 AskElephant 介紹給自己的客戶，形成可重複的商機來源。

James Hinkson
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.
James Hinkson，AskElephant 夥伴關係與 RevOps 負責人

現在最划算、值得加碼的地方是：

  • ARR 低於 100 萬美元：LinkedIn、溫暖外呼與創辦人品牌
  • ARR 100 萬至 1,000 萬美元：溫暖外呼、LinkedIn 與意圖導向外呼
  • ARR 超過 1,000 萬美元：大型會議、SEO 與付費廣告
一張針對多個類別列出前三名的圖表。標題為「最好的 GTM 管道」，副標為「依成交金額與 ARR 區分的最有效 GTM 管道」。第一個類別「ARR 低於 100 萬美元」中，LinkedIn 與溫暖外呼並列第一，各有 40% 的人把它列入自己的前三名。第三名是創辦人品牌，31%。下一個類別是「ARR 100 萬至 1,000 萬美元」。只有 39% 把溫暖外呼列入前三名，但這已是第一名。接著是 LinkedIn，38%，最後是意圖導向，32%。第三個類別「ARR 超過 1,000 萬美元」中，大型會議以 53% 拿下第一，接著是 SEO 的 43%，然後是付費廣告的 32%。接下來三個類別以 ACV 區分。ACV 低於 5,000 美元時，SEO 以 44% 居首，付費廣告以 40% 居次，LinkedIn 以 26% 排第三。ACV 為 5,000 至 25,000 美元時，溫暖外呼以 40% 領先，並列第二與第三的是大型會議與 SEO，皆為 38%。最後，ACV 超過 25,000 美元時，大型會議以 53% 居首，接著是小型聚會 39%，第三名是溫暖外呼 32%。

在定價與包裝上大膽揮棒

我看到的定價與包裝調整，絕大多數是經過計算的漸進式賭注，最常見的是 10-20% 的溫和漲價。

不是說小幅漲價沒用，它們仍然有用（至於還能用多久就不好說了）。問題是漲價只是一次性的營收提升。它會立刻拉高成長率，卻可能犧牲更長期的成長。

相對地，更大膽的定價調整有機會在好幾年間重新塑造成長率。這類改變可能包括新的用量計費方案、新的免費層級，或重做過的免費試用機制。

Liveblocks 打造多人協作應用與代理的即時基礎架構，GTM 負責人 Stacy Schmitz 表示，他們靠重新設計的用量計費方案找到了成長動能。他們也重新推出定價頁面，讓資訊更透明。這帶來自助客戶數的大幅躍升（見下圖）。

Liveblocks 以圖片分享的 ChartMogul「Self-Serve Customer Count」圖表。x 軸從 2025 年第一季到 2026 年第一季，y 軸未標示。前幾個資料點大致呈線性，坡度溫和。最後一個資料點與之形成對比，坡度明顯陡得多。

AI 廣告生成器 Predis 在從免費試用改為需綁信用卡的試用之後起飛。這項改變發生在 2025 年 9 月 10 日，MRR 成長率立刻飆升。之後成長雖已趨穩，但仍高於改變之前的水準，整體 MRR 更是年對年成長三倍。（Fyxer 也有類似經驗：加上信用卡門檻後，免費轉付費的比率從 5% 提升到 35%。）

一張同時有折線與長條的圖表。y 軸未標示；x 軸從 2025 年 4 月到 2026 年 3 月。長條代表總 MRR，上方疊了一條成長率折線。它一開始到八月都維持相對低的成長率，接著在九月突然飆升。十月與十一月回落，但仍遠高於最初的成長率。十二月出現明顯下探，但從一月起成長似乎稍微穩定下來，同時仍優於這段區間的起點。
Tanmay Ratnaparkhe
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
Tanmay Ratnaparkhe，Predis 共同創辦人

成長衰退不必是預設值

成長衰退並非必然，儘管它確實常常給人那種感覺。

設下有企圖心的目標，但要明白：光是維持去年成長率的 80%，就需要近乎苦行的努力。做到這點，你已經在前四分位了。

最好的公司會重設節奏，從季度改為每週的規劃衝刺，並從銷售週期裡擠出時間。他們投資可以重複的 GTM 管道，或設法延長既有行銷活動的壽命。而且他們願意透過新方案、新商業模式或新的試用機制，把定價徹底翻修。

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