新創會變成自己獵捕的樣子

摘要

2014 年，Point Nine Capital 的 Christoph Janz 寫下我認為堪稱經典的一篇文章：Five Ways To Build a $100 Million SaaS Business。他的前提很簡單，事後看來也許還顯得理所當然：你的成交金額就是你的命運。

多年來 Christoph 持續調整他的分類，但通往 1 億美元的四條路始終適用：

• 獵老鼠： 吸引 100 萬位每年付 100 美元的客戶。要在這裡成功，你的產品必須天生具有病毒式傳播力。
• 獵兔子： 吸引 10 萬位每年付 1,000 美元的客戶。單次註冊成本必須壓在 70 美元以下，也就是說你需要極有效率的集客式行銷，以及對轉換漏斗近乎偏執的優化。
• 獵鹿： 吸引 1 萬位每年付 1 萬美元的客戶。這能讓你真正投入內部銷售、自動化外呼活動以及通路夥伴佣金。
• 獵大象： 吸引 1,000 位每年付 10 萬美元的客戶。許多大型上市 SaaS 公司都在這一區——但光是要達到最初的產品市場契合（PMF）並建立可複製的企業級銷售週期，就需要投入大量時間與資金。

這個框架歷久不衰（值得完整讀一遍）。那麼這些不同的路徑，放進數據裡表現如何？

為了找出答案，我找上了我擔任 Analyst-in-Residence 的 ChartMogul。我們檢視了 1,043 家達到至少 1 萬美元 MRR 的 SaaS 與 AI 公司，並依最初成交金額把每一家歸類到牠所獵捕的動物。

最大的發現是：新創會變成自己獵捕的樣子。一開始追錯獵物，會付出一筆隱形成本，而且這筆成本會跟著新創好幾年。

方法論說明：

• 依據 1,043 家 ChartMogul 客戶的數據，這些公司至少在 3 年前（2023 年 5 月 1 日或更早）達到 1 萬美元 MRR，且今日仍在營運。這些公司未必能代表所有 SaaS 與 AI 公司。
• 依每月每帳戶平均收入（ARPA）分組：獵老鼠者每月低於 30 美元、獵兔子者每月 30 至 299 美元、獵鹿者每月 300 至 2,999 美元、獵大象者每月 3,000 美元以上。
• 最新數據截至 2026 年 5 月 1 日。資料集中的中位公司已成長約 20 倍，目前 MRR 為 22 萬 4,000 美元。總收入續留率（GRR）與淨收入續留率（NRR）以對應月份計算後再年化。

發現 1：通往 1 萬美元 MRR 最常見的路，是 100 位每月付 100 美元的客戶。

53% 的公司在走向 1 萬美元 MRR 的路上獵兔子——大約 100 位客戶、每月 100 美元。

這符合我的預期。100 美元這個價位落在最舒服的位置：對手頭緊的早期採用者與中小企業來說足夠便宜，又貴到足以讓客戶認真對待產品、給出真實回饋。它同時留下剛好的毛利，用來支撐早期的市場進入（GTM）實驗：創辦人主導的溫暖外呼、創辦人個人品牌經營、Product Hunt，以及幾次付費廣告測試。

34% 從獵老鼠起步——比較接近 1,000 位客戶、每月 10 美元。這個數字在我看來偏高，可能更多反映了 ChartMogul 的客戶結構，而非整體市場。不過這個模式我確實常看到：早期階段的公司先押注產品驅動成長（PLG）與低價，等到用真實使用數據磨利了理想客戶輪廓（ICP），再把銷售疊上去。好處是留下一批可以日後加購的自助用戶。

只有 12% 從獵鹿起步——大約 10 位客戶、每月 1,000 美元。而從第一天就獵大象的只有 1%。這大概不意外：用一個還沒被驗證的產品去談成企業級合約，需要多數早期創辦人尚未養成的銷售基因（老實說，在還在摸索產品的階段，他們也不想養）。

發現 2：你就是你獵的東西。

這些決定是有後果的。

獵老鼠與獵兔子的公司在早期會遭遇殘酷的流失。在 1 萬美元 MRR 時，年化總收入續留率（GRR）中位數，獵老鼠者僅 24.6%、獵兔子者 31.6%。獵鹿者是 70.5%。獵大象者呢？100%。

早期採用者買得快，走得也快。

對獵兔子者也有樂觀的一面：留下來的客戶，支出成長超過一倍。在 1 萬美元 MRR 時，獵兔子者的年化淨收入續留率（NRR）達 68.1%，代表倖存客戶帶來了可觀的擴張。獵老鼠者的 NRR 只有 40.4%——一只漏水的桶子，不論你在上面加新客戶的速度有多快，都很難填滿。

我沒預期到的是：這些早期模式並不會隨規模而淡化。即使在達到 1 萬美元 MRR 之後過了 3 年以上、中位公司已成長約 20 倍，最初那隻獵物的印記依然存在。獵老鼠者的 NRR 仍是 56.2%。獵兔子者 76.7%、獵鹿者 87.4%、獵大象者 93.4%。

你在 1 萬美元 MRR 時所獵的動物，多年後仍在塑造你的續留樣貌。

發現 3：在首次達到 1 萬美元 MRR 的 3 年多之後，70% 仍鎖定同一群目標客戶。

當我把公司的起點與終點對照起來，會發現獵物之間的遷移相當罕見。即使至少過了三年，仍有 70% 維持同一群目標客戶。

當公司真的改變時，幾乎都是往上游走，而且一次只跨一個動物。最常見的遷移是兔子到鹿，占資料集的 13%。第二常見的是老鼠到兔子，占 9%。

獵鹿愈來愈成為目的地。資料集中將近四家就有一家目前在獵鹿，是起步時的兩倍。

HubSpot 是很好的例子。他們早期的定價是每月 250 美元的單一費率。如今作為 ARR 超過 30 億美元的上市公司，每位客戶每月平均幾乎正好 1,000 美元——正落在獵鹿這一區。老實說，我原本以為 HubSpot 會把成交金額拉得更高。畢竟 HubSpot 已營運 20 年、銷售 7 個主要產品中心，如今也有企業級的銷售打法。這正好說明，要離開自己的起點有多難。

發現 4：獵鹿者的成長速度是其他人的 3 到 5 倍。

獵鹿之所以成為熱門選擇，是有原因的：它比其他選項都好。

從獵鹿起步、並留在那裡的公司，營收平均年成長 22%。這比一直留在獵老鼠（2%）、獵兔子（4%）或獵大象（5%）的公司快得驚人。

更值得注意的是：在 1 萬美元 MRR 時，四組的成長率幾乎完全一致。分歧發生在之後，而且差距持續擴大。

鹿看起來是完美的獵物。牠們有預算可花，也比較不傾向自建而非採購（不像老鼠或兔子）。而且在法規遵循、複雜合約與採購流程上，需要的前期投入遠少得多（不像大象）。

在動物之間遷移並不能可靠地解決問題。資料集中表現最差的一組，是從獵兔子轉為獵老鼠的公司，目前平均成長率為 -11%。（這是相關性，不是因果關係。）

唯一看得出成功的遷移，是從兔子往上走到鹿。做出這個轉變的公司平均成長約 9%，明顯超越那些繼續專注兔子、或往下游移動的公司。

獵鹿（大概）是通往 1 億美元 ARR 最好的門票。

從一開始就衝著鹿去的公司，建立的是可持續的收入基礎，而不是一只漏水的桶子。他們的成交金額足以支撐真正的 GTM 投資。他們的銷售週期比獵大象更可複製，也比獵老鼠、獵兔子那種高量、高流失的世界更能規模化。

當你只是想達成最初的 1 萬美元 MRR 時，「要瞄準哪一類客戶、又要收多少錢」這個決定，可能感覺幾近隨機。它不是。數據顯示，新創會變成自己獵捕的樣子，而大多數公司從此不再改變。

你正在獵哪一種動物？