Der SaaS Go-To-Market Report

Zusammenfassung

Neue Kunden zu gewinnen ist eine der härtesten Herausforderungen im SaaS. Ein starkes Produkt allein reicht nicht. Was die am schnellsten wachsenden Unternehmen auszeichnet, ist eine messerscharfe Go-to-Market-Umsetzung.

In dieser ersten Ausgabe des ChartMogul Go-To-Market Report analysieren wir, wie 2.500 SaaS-Unternehmen Kunden gewinnen und konvertieren. Wir haben KI genutzt, um unseren Datensatz anzureichern und Erkenntnisse zu Trial-to-Paid-Conversion, Sales Cycles, der Zeit bis zu 1.000 Kunden und dem Einfluss verschiedener GTM-Motions auf das Neugeschäft zu gewinnen.

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse:

1. Die besten B2B-Unternehmen erreichen 1.000 Abonnenten in nur 11 Monaten, während das mediane B2B-Unternehmen 2 Jahre braucht.
2. Wer bei niedrigen Preispunkten voll auf PLG setzt, kann das Neugeschäft schneller steigern. Bei niedrigen Preisen erzeugt zusätzlicher Vertrieb Reibung. Unternehmen, die self-serve bleiben, wachsen schneller.
3. Ab einem ASP von 100 $ legen die meisten B2B-PLG-Unternehmen Vertrieb über ihre PLG-Motion. Zusätzlicher Vertrieb hilft Käufern bei der Entscheidung, wenn Produkte und Kaufprozesse komplexer werden.
4. Trial-to-Paid-Conversions erreichen bei PLG- wie bei SLG-Unternehmen rund um Tag 7 ihren Höhepunkt. Unabhängig von der GTM-Strategie entscheidet, wie schnell Nutzer den „Aha“-Moment erreichen.
5. Rabattierte Abonnements folgen oft ähnlichen Zeitverläufen wie Abonnements zum Vollpreis. Bei niedrigeren ASPs dauern sie sogar etwas länger.

Dieser Report wäre ohne den Beitrag meiner Kolleginnen und Kollegen nicht möglich gewesen. Ein besonderer Dank geht an Bianca, Koen, Sara und Thomas, die diesen Report möglich gemacht haben.

Mit freundlichen Grüßen,
Sofia Faustino

Meilensteine im Kundenwachstum

Zeit bis 1.000 Abonnenten

Die besten B2B-Unternehmen erreichen 1.000 Abonnenten in nur 11 Monaten. Das mediane B2B-Unternehmen braucht für denselben Meilenstein ein Jahr länger. Die ersten 100 Kunden beweisen, dass Sie ein echtes Problem für eine bestimmte Gruppe lösen – 1.000 Kunden belegen einen starken Product-Market-Fit.

Kann jedes B2B-SaaS-Unternehmen 1.000 Kunden in 11 Monaten erreichen? Das ist eine Herausforderung. Das Tempo des Kundenwachstums hängt von vielen Faktoren ab, doch Pricing spielt eine große Rolle. Unternehmen mit einem niedrigeren Average Sale Price (ASP) bauen ihren Kundenstamm meist schneller aus, während höhere Preise das Tempo durch längere Sales Cycles bremsen. SaaS-Gründer müssen ihre GTM-Motion an den Realitäten ihres Preispunkts ausrichten.

Unsere Recherche zeigt: Zeit ist eine der größten Gefahren beim Aufbau eines dauerhaften SaaS-Geschäfts. Nach 10 Jahren erreichen nur 13 % der Unternehmen jemals 10 Mio. $ ARR. Genau deshalb zählt Geschwindigkeit: Sie beschleunigt das Lernen, schärft Optimierungen und bringt Sie näher an diese 13 %.

Im B2C ist Geschwindigkeit der stärkere Wachstumshebel als Pricing. Der ASP unterscheidet sich zwischen schneller und langsamer wachsenden Unternehmen kaum. Die besten B2C-Unternehmen verlangen sogar häufig etwas mehr – ein Hinweis auf einen höheren wahrgenommenen Wert oder besseren Product-Market-Fit. Im B2C entsteht frühes Wachstum aus starker Nachfrage, reibungslosem Onboarding und viralen Effekten, nicht nur aus niedrigen Preisen.

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

Best-in-Class: Zeit bis 1.000 Abonnenten

Das obere Dezil der B2B-SaaS-Unternehmen erreicht 1.000 Abonnenten in weniger als 3 Monaten. Das ist blitzschnell. Wahrscheinlich liegen ihre Preispunkte niedriger, was die Kundengewinnung beschleunigt. Fakt ist aber: Viele B2B-Unternehmen brauchen für denselben Meilenstein noch Jahre.

Wachstumsraten des Neugeschäfts-ARR

Verlangsamt sich das Neugeschäftswachstum?

Das Neugeschäftswachstum steht unter Druck, besonders bei SaaS in der Frühphase. Seit Anfang 2022 sind die Wachstumsraten des Neugeschäfts-ARR bei Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR um 34 Prozentpunkte (pp) gefallen. Diese jüngeren SaaS-Unternehmen verzeichnen inzwischen einen medianen Rückgang des Neugeschäfts-ARR von 24 % im Jahresvergleich. Am stärksten hat sich die Entwicklung bei den Top-Performern unter 1 Mio. $ ARR verlangsamt. Ihre Wachstumsraten sind zwar weiterhin positiv, aber um 57 pp gefallen – von 116 % in Q1 2022 auf 59 % in Q1 2025.

Größere SaaS-Unternehmen haben sich mit einer medianen Neugeschäfts-Wachstumsrate von 2 % stabilisiert und die starken Einbrüche der Frühphasenunternehmen vermieden.

Um erfolgreich zu sein, müssen SaaS-Unternehmen mit neuen GTM-Strategien experimentieren – etwa mit Pricing, personalisierten Customer Journeys oder kreativen Taktiken in der Demand Generation. Und jetzt, wo KI die Arbeit von Teams neu formt, ist die Lerngeschwindigkeit genauso wichtig wie die Umsetzung. Deshalb erwartet Shopify inzwischen KI-Kompetenz in jeder Rolle. Genau dieses Mindset braucht es, um vorn zu bleiben.

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

Beschleunigt zusätzlicher Vertrieb im PLG das Wachstum?

Unternehmen, die bei niedrigen Preispunkten voll auf PLG setzen, steigern ihr Neugeschäft schneller. Mit dem KI-Enrichment von ChartMogul haben wir erkannt, ob Websites ein „Contact Sales“-Formular haben – und festgestellt, dass viele mit steigenden Preisen auf eine hybride GTM-Strategie wechseln.

Unter einem ASP von 25 $ liegt das mediane Wachstum des Neugeschäfts-ARR bei B2B-Unternehmen bei 20 % – gegenüber 0 % bei jenen, die zu früh Vertrieb darüberlegen. Bei niedrigen Preispunkten kann zusätzlicher Vertrieb Reibung erzeugen. Der schnellste Weg zum Wachstum führt über reibungsloses Onboarding, Aktivierung und Produkt-Nudges.

Ab einem ASP von 100 $ legen die meisten B2B-PLG-Unternehmen Vertrieb über ihre PLG-Motion. Bei höheren Preispunkten binden viele zusätzlich ein „Contact Sales“-Formular ein, um den Kaufprozess zu unterstützen. Je komplexer die Produkte werden, desto mehr Hilfe brauchen Käufer bei Evaluation und Implementierung. Zusätzlicher Vertrieb unterstützt sie bei der Kaufentscheidung. Loom und Notion sind gute Beispiele: Beide starteten PLG-first und ergänzten dann Vertrieb, um ins höherwertige Segment vorzustoßen. Ihre Enterprise-Pläne laufen heute über ein „Contact Sales“-Formular. Mit der Skalierung wird es entscheidend, das GTM flexibel zu halten, um auch bei größeren Deals zu konvertieren.

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

Trial-to-Paid-Conversions

Wann konvertieren Nutzer typischerweise zu zahlenden Kunden? (B2B und B2C)

Trial-to-Paid-Conversions im SaaS erreichen in Woche 1 ihren Höhepunkt und fallen danach schnell ab – im B2B wie im B2C. Die meisten Conversions passieren rund um Tag 7, wahrscheinlich mit dem Ende der Free Trials. Bei den täglichen Conversion Rates in der ersten Woche lag der Median bis zum letzten Tag nahe null – die meisten Nutzer konvertieren also erst, wenn der Trial abläuft.

B2C-Unternehmen erreichen deutlich höhere 7-Tage-Conversion-Rates (zum Beispiel 16 % gegenüber 2,5 % im B2B). Ursachen sind wahrscheinlich die geringere Verbindlichkeit, Rabatte und massiveres Paid Marketing. Unser Fazit: Aktivierung und Onboarding in der ersten Woche sind entscheidend. Das ist Ihr wirkungsvollstes Zeitfenster, um Wert zu liefern und den „Aha“-Moment auszulösen. Konvertiert ein Nutzer in der ersten Woche nicht, sinken die Chancen rapide.

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

Wann konvertieren Nutzer typischerweise zu zahlenden Kunden? (PLG und SLG)

Bei SLG- wie bei PLG-Unternehmen passieren die meisten Conversions innerhalb von 7 Tagen. Es geht nicht darum, welche Motion besser ist – PLG und SLG können sich ergänzen. SLG-Unternehmen haben in der Regel weniger Trials als PLG-Unternehmen. Sie steigern die Conversions in Woche eins stark, danach flacht die Rate ab. PLG hat jenseits von Tag 7 eine gleichmäßigere Conversion Rate.

Unabhängig von der Sales Motion haben SaaS-Unternehmen nur ein kleines Fenster, um Nutzer zu konvertieren. Der Erfolg hängt davon ab, wie schnell Kunden ihren „Aha“-Moment erreichen. Dafür muss Ihr Produkt ein herausragendes, intuitives Erlebnis bieten – und/oder Sie müssen genau im Moment des Interesses nachfassen.

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

Rabatte und Sales Cycles

Wie lang ist ein typischer Sales Cycle?

Bei fast der Hälfte der SaaS-Unternehmen mit hohem ASP dauern die Sales Cycles länger als 30 Tage. Der Preispunkt prägt Ihren Sales Cycle stark. Trial-to-Paid-Conversions passieren oft in den ersten 7 Tagen, doch mit steigendem ASP dauert es länger, Leads in Abonnenten zu verwandeln. Fast die Hälfte der Unternehmen mit einem ASP unter 25 $ schließt innerhalb von 7 Tagen ab. Bei Preisen von 250–500 $ dehnt sich die Sales-Cycle-Länge dagegen auf 30 Tage und mehr. Höhere Preispunkte bringen mehr Stakeholder, mehr Reibung und mehr Due Diligence mit sich. Gründer, die ins höherwertige Segment vorstoßen, müssen ihre Erwartungen anpassen, in Nurturing investieren und eine GTM-Motion aufbauen, die längere Kaufprozesse trägt.

Können Rabatte Sales Cycles verkürzen?

Sales Cycles für rabattierte Abonnements sind nicht kürzer – sie können sogar länger dauern. Unternehmen mit einem ASP unter 100 $ haben bei ihren rabattierten Abonnements meist längere Sales Cycles, und das über alle Quartile hinweg. Das deutet darauf hin, dass Rabatte häufig dann gewährt werden, wenn ein Nutzer nicht wie erwartet konvertiert.

Bei einem ASP zwischen 100 $ und 1.000 $ sehen die Sales Cycles im Median und im obersten Quartil (die schnellsten Conversions) mit und ohne Rabatt ähnlich aus – die meisten Unternehmen konvertieren mit Rabatt also nicht schneller. Im unteren Quartil (die langsamsten Conversions) dauern rabattierte Abonnements dagegen länger. Das lässt darauf schließen, dass der Prozess komplexer ist oder der Interessent von Anfang an nicht gut gepasst hat.

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

Wann verkürzen Rabatte den Sales Cycle?

Bei niedrigen Preispunkten (ASP unter 100 $) verzeichnen nur 17 % der Unternehmen mit Rabatten schnellere Sales Cycles, während 34 % langsamere sehen. Mit steigendem ASP polarisiert sich der Effekt. Im Bereich von 500–1.000 $ berichten 56 % der Unternehmen von langsameren Sales Cycles mit Rabatten, 23 % von einer Beschleunigung. Diese Spaltung legt nahe: Rabatte können Dringlichkeit erzeugen, wenn sie bewusst und beim richtigen ICP eingesetzt werden. Werden sie erst spät ins Spiel gebracht, sind sie oft ein Signal dafür, dass der Käufer den Prozess ohnehin schon in die Länge gezogen hat.

Methodik und Glossar

Für diesen Report haben wir anonymisierte und aggregierte Daten von ChartMogul analysiert.

• Die Benchmark-Daten reichen von Q1 2024 bis Q1 2025.
• Alle Segmentierungen nach ASP schließen Unternehmen mit weniger als 300.000 $ ARR aus.
• Wir haben unser KI-Enrichment genutzt, um die Daten zu segmentieren (PLG und SLG, B2B und B2C) und die Unternehmen mit einem „Contact Sales“-Formular zu identifizieren.
• Die in den Kohorten (B2B und B2C, PLG und SLG) gezeigten Anteile sind Medianwerte.
• Die Sales-Cycle-Länge je Unternehmen haben wir als medianen Zeitraum in Tagen berechnet – von der Erstellung eines Leads bis zu dem Zeitpunkt, an dem derselbe Lead zahlender Abonnent wurde.
• Für die Berechnungen zum Diagramm „Sales Cycle nach ASP und Rabattstatus“ haben wir je Unternehmen den medianen Sales Cycle (Zeit von Lead bis Abonnement) für rabattierte und nicht rabattierte Abonnements verwendet.
• Für das Diagramm „Anteil der Unternehmen, bei denen Rabatte die Sales-Cycle-Länge verkürzen, verlängern oder nicht beeinflussen“ haben wir den medianen Sales Cycle je Unternehmen mit und ohne Rabatt verglichen.

Glossar

Average Sale Price = Neugeschäfts-MRR / Anzahl neuer Kunden

Sales Cycle = Anzahl der Tage von der Lead-Erstellung bis zur ersten Kundenzahlung

Trial-to-Paid Conversion Rate = Anteil der Trial-Nutzer, die zu zahlenden Kunden konvertieren

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

Neugeschäfts-ARR = Neugeschäfts-MRR x 12

YOY: Year-over-Year (Jahresvergleich)

New biz = Neugeschäft