Bookings ist der gesamte Vertragswert, zu dem sich ein Kunde bei Vertragsunterzeichnung verpflichtet, unabhängig davon, wann der Umsatz realisiert wird. Ein heute unterzeichneter 3-Jahres-Vertrag über 300.000 $ sind sofort 300.000 $ Bookings, auch wenn nur rund 100.000 $ davon zum diesjährigen ARR werden. Bookings misst Commitment, nicht realisierten oder wiederkehrenden Umsatz.
Was sind Bookings?
Bookings ist der gesamte Vertragswert, zu dem sich ein Kunde im Moment der Vertragsunterzeichnung verpflichtet, unabhängig davon, wann dieser Umsatz tatsächlich realisiert, abgerechnet oder eingezogen wird. Es ist eine vorausschauende Messgröße für Vertriebs-Commitment, keine Messgröße für bereits verdienten Umsatz.
Beispiel
Ein Kunde unterschreibt einen 3-Jahres-Vertrag im Gesamtwert von 300.000 $ (100.000 $ pro Jahr). In dem Moment, in dem dieser Vertrag unterschrieben wird:
- Bookings = 300.000 $. Das volle Commitment, sofort erfasst.
- Beitrag zum diesjährigen ARR = rund 100.000 $. Nur der aktuelle annualisierte Anteil dieses Commitments.
- Realisierter Umsatz dieses Monats = rund 8.333 $. Der Vertragswert gleichmäßig über die 36-monatige Laufzeit verteilt.
Alle drei Zahlen beschreiben denselben Deal, beantworten aber unterschiedliche Fragen: Wie viel hat der Vertrieb zugesagt (Bookings), wie hoch ist der aktuelle Run Rate (ARR), und wie viel Umsatz können wir in dieser Periode verbuchen (Revenue).
Bookings vs. ARR vs. Revenue
| Bookings | ARR | Revenue | |
|---|---|---|---|
| Misst | Gesamten Vertragswert bei Unterschrift | Annualisierten Run Rate des aktiven, wiederkehrenden Umsatzes | In einer Periode realisierten Umsatz |
| Timing | Einmalig bei Unterschrift erfasst | Spiegelt nur wider, was heute aktiv ist | Über die Servicelaufzeit realisiert |
| Mehrjahresvertrag | Sofort vollständig gezählt | Nur der Anteil des laufenden Jahres gezählt | Anteilig über die Vertragslaufzeit realisiert |
Das ist die häufigste Verwirrungsquelle beim Bookings-Reporting: Ein großer Mehrjahresdeal kann die Bookings in einem Quartal drastisch nach oben schnellen lassen, ohne ARR oder Revenue annähernd im selben Ausmaß zu bewegen. Wie diese Kennzahlen tatsächlich berechnet werden, sehen Sie unter ARR und MRR.
Warum Bookings wichtig sind
Obwohl Bookings keine Kennzahl für realisierten Umsatz sind, gehören sie zu den wichtigsten Zahlen, die eine Vertriebsorganisation tracken sollte:
- Sie sind das klarste Maß für den Vertriebs-Output. Bookings erfassen, was tatsächlich abgeschlossen wurde, in dem Moment, in dem es abgeschlossen wurde – unbeeinflusst davon, wie das Finanzteam diesen Umsatz später über die Zeit verteilt.
- Sie treiben die Pipeline-Prognose. Vertriebsleiter nutzen Bookings-Trends, nicht ARR- oder Revenue-Trends, um zu beurteilen, ob Pipeline und Vertriebsmotion auf Kurs sind, um Ziele zu erreichen.
- Sie zeigen Verschiebungen bei Vertragslaufzeiten früh. Ein plötzlicher Trend zu längeren (oder kürzeren) Verträgen zeigt sich in Bookings und Backlog, lange bevor er sich vollständig im ARR niederschlägt.
Häufige Verwechslungen
- Bookings vs. Backlog. Backlog ist der nicht realisierte Teil der Bookings – künftiger Umsatz, der unter unterschriebenen Verträgen noch geliefert werden muss. Ein großes neues Booking erhöht den Backlog direkt.
- Bookings vs. ARR-Wachstum. Bookings-Wachstum so zu berichten, als wäre es ARR-Wachstum, überzeichnet, wie stark der tatsächlich wiederkehrende, aktuell aktive Umsatz gewachsen ist. Ein Fehler, der leicht passiert, wenn mehrere große Mehrjahresdeals im selben Quartal landen.
- Verlängerungen und Expansion. Ob eine Verlängerung oder eine Expansion (Upsell) als „neue Bookings" zählt, variiert je nach Unternehmenskonvention. Es lohnt sich, das klar zu definieren, bevor Sie Bookings-Zahlen zwischen Teams oder Zeiträumen vergleichen.