ARR: Annual Recurring Revenue vs. Annualized Run Rate

Was ist der ARR?

SaaS-Unternehmen tracken den ARR, um ihren Umsatz besser zu verstehen und das Wachstum vorherzusagen. Am bekanntesten ist der ARR als Annual Recurring Revenue. Rund um den Begriff gibt es jedoch Verwirrung: ARR ist das Akronym für zwei SaaS-Kennzahlen – Annualized Run Rate und Annual Recurring Revenue.

Annualized Run Rate

Wenn Ihr Geschäft sowohl auf monatlichen als auch auf jährlichen Verträgen beruht, ist der Annualized Run Rate die Kennzahl, die Sie tracken sollten.

Der Annual(ized) Run Rate ergibt sich, indem Sie Ihren MRR mit 12 multiplizieren.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

Rechnen Sie Ihren Kunden ausschließlich Jahresabonnements ab, sollten Sie sich den Annual Recurring Revenue ansehen.

Der Annual Recurring Revenue ergibt sich aus dem Gesamtvertragswert geteilt durch die Anzahl der Jahre.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Der Annual Recurring Revenue hat eine recht strenge Definition: Er betrachtet wiederkehrende Verträge mit einer Servicedauer von einem Jahr oder mehr. Alles andere fällt heraus.

Wichtig ist hier das Wort Annual – es steht dort aus einem Grund. Jeder Vertrag mit weniger als 12 Monaten Laufzeit sollte aus dieser Definition des Annual Recurring Revenue ausgeschlossen werden.

Kurz gesagt: Annual Recurring Revenue ist der Gesamtvertragswert geteilt durch die Anzahl der Jahre.

Leider wurde diese ARR-Berechnung auch von transaktionalen Unternehmen genutzt, die überhaupt keine Abonnements verkaufen. Sie blähen damit ihre Umsatzzahl auf, um „SaaS-iger" zu klingen – etwa indem sie ihren jüngsten „besten" Verkaufsmonat mit 12 multiplizieren.

Woher kommt die Kennzahl Annual Recurring Revenue?

In den Anfangsjahren der Abo-Geschäfte war es sinnvoll, den Jahresumsatz zu messen.

Die erste Generation von SaaS-Unternehmen – etwa Marketo, Pardot oder Workday – rechnete typischerweise jährlich ab, oder sogar über mehrere Jahre. Ihre Nutzer hatten keine Wahl; Verträge waren starrer und beinhalteten oft Jahresabonnements.

Für SaaS-Unternehmen war es damals sinnvoll, diese Kennzahl direkt zu messen.

Heute ist die Lage etwas komplizierter. Die zweite Generation von SaaS-Unternehmen – Zendesk, Intercom, MailChimp und ChartMogul – hat die monatliche Abrechnung zum Standard gemacht.

Dieser Wandel bedeutet: Das typische SaaS-Startup (gegründet in den letzten rund 8 Jahren) erzielt den Großteil seiner Umsätze aus Monat-zu-Monat-Abonnements.

Dieser „überwiegend monatliche" Ansatz hat die traditionelle Bedeutung von ARR, „Annual Recurring Revenue", für diese Unternehmen nahezu bedeutungslos gemacht. Viele tracken sie dennoch weiter – sie gehört seit den Salesforce-Anfängen zum SaaS-Ökosystem.

Wann ist der Annual Recurring Revenue anwendbar?

Der Annual Recurring Revenue bleibt eine hilfreiche Kennzahl, wenn Ihr Abo-Geschäft den überwiegenden Teil seines Umsatzes aus Jahres- oder Mehrjahresverträgen erzielt.

Der Annual Recurring Revenue ist kontrahierter Umsatz, entsprechend hoch ist die Sicherheit, dass dieses Geld auch eingeht. Wenn Ihre Neukunden gern Jahresverträge zahlen: wunderbar – dann lohnt sich diese Kennzahl, um Ihren wiederkehrenden Umsatz zu verfolgen.

Für viele moderne SaaS-Unternehmen ist sie dagegen nicht besonders relevant – nämlich dann nicht, wenn der Großteil Ihres Umsatzes aus einem Abo-Modell mit Monatsvertrag kommt. Über Annual Recurring Revenue zu sprechen bringt kaum etwas, wenn nur 20 % oder auch 40 % Ihrer Umsätze aus Jahresverträgen stammen.

Wie berechnet man den Annual Recurring Revenue?

SaaS-Unternehmen, die ausschließlich mit Jahres- und Mehrjahresverträgen arbeiten, berechnen den ARR zunächst mit der Formel unten.

Formel für den Annual Recurring Revenue (ARR)

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Beispiel für den ARR

Nehmen wir an, ein Unternehmen unterzeichnet einen Mehrjahresvertrag über 6.000 $ mit 4 Jahren Laufzeit.

Der ARR für den Account dieses Unternehmens = 6.000 $ / 4

ARR = 1.500 $

Es wird viel darüber diskutiert, ob diese Kennzahl eine Prognosegröße (erwartet) oder eine tatsächliche Größe (eingetreten) ist. Wir bei ChartMogul halten sie für eine tatsächliche Kennzahl. Zusammen mit allen abonnierten Accounts kann sie Ihnen dennoch helfen, Umsätze zu prognostizieren und Ihren künftigen wiederkehrenden Umsatz abzuschätzen, sofern Sie Ihr aktuelles Tempo halten.

Die andere Seite der Medaille: Manche prognostizieren den ARR aus ihrem monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR). In diesem Fall steht ARR für Annualized Run Rate.

Was ist der ARR als Annualized Run Rate?

Der Annualized Run Rate (oder Annualised Run Rate für Freunde des britischen Englisch) ist eine Möglichkeit, den Umsatz-Run-Rate eines Unternehmens zu annualisieren. Im SaaS geschieht das im Allgemeinen, indem man den Monatsumsatz (MRR) mit 12 multipliziert.

Also: Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.

Häufig heißt er schlicht „Annual Run Rate" oder ausführlicher „Annualized Revenue Run Rate".

Für die meisten modernen SaaS-Unternehmen, deren Umsatzmix aus Monatsabonnements besteht, ist diese ARR-Definition deutlich aussagekräftiger.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Warum sollten Sie den Annualized Run Rate (ARR) messen?

Ein Blick auf Ihren ARR hilft bei Entscheidungen.

416.667 $ MRR sind schwer greifbar – was bringt Ihnen das? Rechnen Sie es in ARR um, und Sie haben 5 Mio. $ vorwärtsgerichteten wiederkehrenden Umsatz (5 Mio. $ ARR): eine Zahl, mit der sich beim Planen und beim Sprechen über das Geschäft viel leichter arbeiten lässt – intern wie extern.

Der ARR liefert die Gesamtsicht auf Ihre SaaS-Position und hilft Gründern und der Geschäftsleitung, den langfristigen Erfolg des Unternehmens zu bewerten. Besonders Investoren stützen sich auf den ARR, um Wachstumspotenzial einzuschätzen und fundiert über Finanzierung und Bewertung zu entscheiden.

Was ist eine gute Wachstumsrate im SaaS?

Die ARR-Wachstumsraten begannen 2021 zu sinken

SaaS-Unternehmen erlebten ab Mitte 2020 und bis 2021 einen Wachstumsboom. Alle führten digitale Tools schneller ein als je zuvor, und bei niedrigen Zinsen und leichtem Zugang zu Kapital hatten Unternehmen die perfekte Gelegenheit, in Neukundengewinnung und wachsende wiederkehrende Umsätze zu investieren.

Doch dieses Wachstum war nicht auf Dauer angelegt. Ende 2021 begann sich die Lage zu verlangsamen, als das Neukundenwachstum abflaute. Der Rückgang erfasste am Ende alle SaaS-Unternehmen, unabhängig von der Größe – die leistungsstärksten spürten die Folgen zuerst.

Bis 2024 hat sich die Lage beruhigt. Unternehmen mit 1 Mio. $ bis über 30 Mio. $ ARR zeigen nach der branchenweiten Delle erste Anzeichen von Stabilisierung.

Das scharf einbrechende Neugeschäft war einer der Hauptgründe für die SaaS-Verlangsamung

Das Neugeschäft brach ab Mitte 2021 ein Jahr lang stark ein. 2024 erreichten Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR den Tiefpunkt. Reifere Unternehmen haben ihr Neugeschäftswachstum stabilisiert, sich aber noch nicht vollständig erholt.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

Bootstrapped-Unternehmen wachsen linearer und konstanter als VC-finanzierte.

Bootstrapped-Unternehmen im oberen Quartil erreichen 1 Mio. $ ARR in 2 Jahren – nur 4 Monate langsamer als VC-finanzierte Unternehmen.

Was ist eine klassenbeste ARR-Wachstumsrate?

Die Hyperwachstums-Trends liegen in der Vergangenheit; an ihre Stelle sind nachhaltigere Raten getreten, die die neue Normalität definieren. Die besten 10 % der SaaS-Unternehmen wachsen weiter beachtlich, doch der Markt wird zunehmend kompetitiv – vor allem für jene, die Kapital suchen.

Das öffentliche ChartMogul-Dashboard von Ghost

Ghost, eine Non-Profit-Organisation, die Open-Source-Technologie für Journalist:innen und Autor:innen baut, hat kürzlich 7,2 Mio. $ ARR überschritten. Auf der Suche nach Anzeichen für Tragfähigkeit verfolgt das Team von Ghost MRR und ARR sehr genau.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

Das Wachstum von Buffer

Buffer, das Social-Media-Toolkit für kleine Unternehmen, hat 20 Mio. $ ARR erreicht (zweimal!). Möglich wurde das durch Investitionen in neue Analytics-Tools und ein steigendes Average Revenue Per Account (ARPA). Die Analytics-Lösungen ChartMogul und MixPanel zeigten: Der ARR war stark, doch weiteres ARR-Wachstum allein über mehr Kunden wäre ein enormer Kraftakt geworden. Stattdessen wandte sich das Team den bestehenden Nutzern zu und arbeitete konsequent daran, den ARPA zu erhöhen.