Monthly Recurring Revenue (MRR)

Was ist der MRR?

Der Monthly Recurring Revenue (MRR) misst Ihren normalisierten (amortisierten) monatlichen Abonnementumsatz. Im SaaS-Geschäft geht es um das stetige Wachstum planbarer, monatlich wiederkehrender Abonnementumsätze – womit der MRR wohl die wichtigste SaaS-Metrik überhaupt ist.

Ihren MRR zu tracken und zu analysieren ist entscheidend, um Ihr Geschäft zu verstehen und auszubauen. Sie sehen damit, wie es bis heute gelaufen ist, und können prognostizieren, wo Sie im nächsten Monat, Quartal oder Jahr stehen.

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

Den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) berechnen

Für den MRR addieren Sie alle Umsätze, die Kunden monatlich bzw. im Abonnement zahlen.

Zahlen Kunden für einen längeren Zeitraum – etwa ein ganzes Jahr –, teilen Sie die Zahlung durch die Anzahl der Perioden (in diesem Fall 12) und rechnen das Ergebnis Ihrem MRR zu.

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Sie haben 5 Kunden:

• Kunde A zahlt Ihnen 10 $/Monat;
• Kunde B zahlt ebenfalls 10 $/Monat, hat aber zusätzlich eine einmalige Einrichtungsgebühr von 100 $ entrichtet;
• Kunde C hat im Januar 60 $ für das ganze Jahr gezahlt;
• Kunde D drohte abzuwandern, also haben Sie 20 % Rabatt angeboten – er zahlt jetzt 8 $/Monat;
• Und Kunde E ist kürzlich auf Ihren Premium-Plan gewechselt und zahlt nun 15 $/Monat.

In diesem Beispiel beträgt Ihr MRR (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = 48 $.

Der MRR darf nur den wiederkehrenden Teil des Umsatzes enthalten – jede Art von Einmalgebühr bleibt außen vor.

MRR-Bewegungen: New Business, Expansion, Contraction, Churn und Reaktivierung

MRR-Bewegungen: New Business, Expansion, Contraction, Churn und Reaktivierung

Den MRR in seine Bestandteile zu zerlegen liefert wertvolle Einblicke in die Umsatzströme Ihres Geschäfts, eingehend wie ausgehend. Als Monatstrend betrachtet lässt sich die Gesamtentwicklung leicht mit den Vormonaten vergleichen.

Der MRR lässt sich in fünf Bewegungen aufteilen:

• New Business MRR ist der neue (wiederkehrende) Umsatz einer Periode. Leads, die zu Neukunden werden.
• Expansion MRR umfasst zusätzlichen Umsatz von Bestandskunden – etwa Kunden, die nach einem Wechsel in eine höhere Preisstufe mehr zahlen, oder Add-ons kaufen.
• Reactivation MRR entsteht, wenn früher aktive Kunden auf einen bezahlten Plan zurückkehren.
• Contraction MRR ist das Gegenteil von Expansion: Kunden wechseln in einen günstigeren Plan oder nutzen ein bislang bezahltes Add-on nicht mehr.
• Churned MRR erfasst alle, die ihren Plan in einem bestimmten Zeitraum kündigen.

New Business MRR ist der gängigste Weg zu Wachstum, doch Neukundengewinnung kann teuer sein. Um den MRR zu steigern, versuchen Sie, den Umsatz mit bestehenden oder früheren Kunden zu erhöhen. Wenn Downgrades und Churn das Problem sind, arbeiten Sie an Ihren Zahlen für Contraction MRR und Churn MRR. Das sind die strategischen Entscheidungen, an denen ein Geschäft hängt.

Was ist eine gute MRR-Wachstumsrate im B2B-SaaS?

Als Kunde von ChartMogul Subscription Analytics können Sie Ihre Kennzahlen über die Benchmarks legen und Ihre Performance mit der von Vergleichsunternehmen abgleichen. Zusätzlichen Kontext gewinnen Sie, indem Sie nach ARR- oder ARPA-Bereich aufschlüsseln. So erkennt Ihr Team Ihre Stärken, sieht, ob Sie sich über die Zeit verbessern, und wo Wachstumspotenzial liegt.

Die Benchmarks von ChartMogul berechnen Branchenwachstumsraten aus anonymisierten und aggregierten Daten von mehr als 2.500 SaaS-Unternehmen.

In den letzten zwei Jahren haben wir Erkenntnisse aus diesen Daten im SaaS Retention Report, im SaaS Growth Report und im SaaS Benchmarks Report geteilt.

Warum ist der MRR wichtig?

Abonnementumsatz ist mächtig: Er summiert sich und wirkt über die Zeit wie ein Zinseszins.

Den monatlich wiederkehrenden Umsatz zu messen ist wichtig, weil die Daten zeigen, welche Bereiche Priorität oder Feinjustierung brauchen – mit dem Ziel, Umsätze zu steigern und Churn zu senken.

Sie erfahren dabei auch mehr über Ihr Angebot und Ihren Kundenstamm. Wer dieses Wissen für Veränderungen nutzt, kann das Produkt auf ein höheres Niveau bringen, passgenauer für die Zielgruppe.

Wir alle wissen, wie stark das SaaS-Modell beim Umsatz ist, weil er sich aufsummiert und über die Zeit potenziert. Es ist nicht nur für Startups und Investoren attraktiv, sondern auch für Käufer: Abonnements sind günstig, wenig bindend, ohne Lock-in und jederzeit kündbar. Wer aber seine Finanzen besser vorhersehen will, muss den wiederkehrenden Umsatz im Auge behalten, der verloren geht oder hinzukommt, wenn ein Kunde seinen Plan wechselt oder kündigt.

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

Mit dem MRR Umsatz aufbauen

Neue Chancen durch Segmentierung erschließen

Gehen Sie eine Ebene tiefer und segmentieren Sie Ihre Daten, um Fragen zu beantworten wie: „Wie hoch ist unser MRR nach Branche? Wie hoch ist die Churn-Rate bei SMB- gegenüber Enterprise-Kunden? Wie hoch ist unser ARPA nach Region?" – und viele weitere.

Der MRR ist mehr als eine Kennzahl: Er ist eine Quelle für Antworten, die Ihr Geschäft verändern können. Erreichen lässt sich das über komplexe, segmentierte Analysen Ihrer Daten.

Wer Erkenntnisse segmentiert, kommt dem Verständnis seiner Kunden näher – und das treibt Geschäftsentscheidungen voran. Das Gefühl, im Dunkeln zu agieren, verschwindet, weil Sie wissen, was funktioniert und was nicht.

Hochwertige Kundensegmente anhand von Lifetime Value, Nutzungsmustern und Verhalten zu identifizieren erlaubt Ihnen, Marketingmaßnahmen neu auszurichten und den MRR zu maximieren.

Neue Wachstumshebel über MRR-Bewegungen finden

Die Veränderungen in jedem aktiven Abonnement werden als Bewegungen klassifiziert. Sobald die Gesamtdaten in diese Unterkategorien zerlegt sind, lässt sich viel leichter bestimmen, welche Bereiche Feinarbeit brauchen und wo Wachstum entstehen kann.

New Business MRR ist einer der gängigsten Wege zu Wachstum, doch Lead-Akquisition kann teuer sein. Genau hier lohnt der Fokus auf Expansion MRR oder Reactivation MRR, um Umsatz mit bestehenden oder früheren Kunden zu steigern.

Ein tiefer Blick in den Expansion MRR zeigt, welche Add-ons am beliebtesten sind und welche Upgrades Kunden wählen. Mit diesem Wissen können Sie Werbung und Marketing passend ausrichten.

Der Blick auf die Churned-MRR-Bewegung hilft zu verstehen, wann Kunden abspringen. Dort können Sie die Kommunikation verstärken, Aufmerksamkeit halten und Kunden zurückgewinnen, bevor das Unvermeidliche passiert.

Die Daten aus ChartMoguls SaaS Growth Report zeigen: Ab 1 Mio. $ ARR stammt ein Drittel des gesamten Umsatzzuwachses aus Expansion. Unternehmen mit klassenbester Retention wachsen zudem mindestens 2,3-mal schneller als Vergleichsunternehmen.

Das Produkt optimieren

Wenn Sie MRR-Daten analysieren, zeigt ein Blick auf die Performance Ihrer verschiedenen Angebote (Preisstufen und Pläne), welche Bereiche den höchsten Umsatz erzeugen.

Wenn Sie mit dem Funktionsumfang verschiedener Abo-Stufen oder mit Preisen experimentieren, können Sie den optimalen Punkt zwischen MRR-Steigerung und Gewinnung sowie Bindung von Kunden finden. Das ist einer der einfachsten Wege, den monatlich wiederkehrenden Umsatz zu erhöhen – vorausgesetzt, die Daten stützen die Entscheidung.

Kundenverhalten verstehen

Um den MRR zu steigern, müssen Sie wissen, warum Kunden abwandern. Erst dann können Sie fundiert handeln und Wachstum verbessern.

Mit diesen Daten sehen Sie den wiederkehrenden Umsatz, der Ihnen langsam verloren geht – und können gegensteuern, um den Churn zu stoppen. Diese Erkenntnisse gewinnen Sie über eine Kombination aus Intercom, ChartMogul und Zapier.

Damit sehen Sie alle relevanten SaaS-Metriken auf einen Blick. Sie erkennen, welche Nutzer zuletzt vor mehr als 10 und weniger als 60 Tagen aktiv waren. Und Sie sehen jene, die viele Web-Sessions gesammelt haben, sich aber kaum noch einloggen.

Um zu sehen, wie viel Ihres MRR Ihnen entgleitet – und gleichzeitig gegensteuern zu können – erfahren Sie hier, wie Sie zu belastbaren Erkenntnissen kommen.

Umsatzdaten anreichern

Ihr Erfolg im SaaS hängt stark von den Wachstumskosten ab. Effizient wachsen heißt, Akquisitionskosten mit dem Customer Lifetime Value (LTV) in Balance zu halten und gesunde Account-Expansion zu fördern. Revenue Intelligence entsteht, wenn Sie Ihre Abo-Kennzahlen mit Kunden- und Geschäftsdaten aus anderen Quellen anreichern.

Segmentieren Sie den New Business MRR nach Marketingkanal, um Ihre Budgets zu optimieren.

Wenn Sie zum Beispiel benutzerdefinierte Attribute zur Zahl der Neukunden anlegen, sehen Sie, woher diese Menschen kommen und welche Leads am besten funktionieren. Sie können noch feiner werden und betrachten, wie viele Kunden eine Kampagne, eine Suchmaschine oder ein anderer Kanal gebracht hat.

Werbung kann teuer sein, gerade über mehrere Plattformen hinweg – umso wichtiger ist es, sicherzustellen, dass sie wirkt. Mit benutzerdefinierten Attributen sehen Sie, welchen Anteil organische Suche an Kunden und Umsatz hat, verglichen mit Google-Ads-Kampagnen oder anderen Wegen. Mit diesem Wissen justieren Sie das Marketing nach und stoppen teure Maßnahmen, die keine Ergebnisse bringen.