La facturación es la fuerza invisible detrás de tu crecimiento

Resumen ejecutivo

Bienvenido a la primera edición del Informe de facturación SaaS. En el mundo SaaS domina la idea de que el pricing es un arte, con su experimentación, su psicología, su posicionamiento, su estrategia y su visión… mientras que la facturación es un problema de ejecución.

Pero los fundadores que ignoran la facturación lo aprenden por las malas: un buen pricing puede vender un producto flojo, y una mala facturación puede hundir uno excelente.

Con una competencia cada vez mayor, en el sector SaaS se habla mucho de nuevos modelos de pricing y de experimentación con precios. La facturación, en cambio, suele quedarse en segundo plano. Bien hecha, la facturación te da una base sólida para innovar en pricing y para crecer. Tener clara la facturación es clave para que tu estrategia de precios funcione de verdad.

Para este informe analizamos los patrones de facturación de más de 2.500 empresas SaaS. Cinco conclusiones destacaron en nuestra investigación:

1. Las empresas SaaS en fase temprana con facturación mayoritariamente mensual son las que crecen más rápido. El cuartil superior por debajo de 1 M$ de ARR creció un 131 % interanual cuando más del 75 % de sus ingresos venía de planes mensuales, y siguió superando el 100 % de crecimiento incluso con solo el 50 % de los ingresos procedente de planes mensuales.
2. Los planes anuales impulsan de forma constante una mejor retención en todos los niveles de ARR y de ARPA. Eso subraya la importancia de los contratos anuales para equilibrar la adquisición de clientes y la estabilidad de los ingresos.
3. Pero las SaaS con ARPA alto sí pueden alcanzar el 100 % de NRR con planes mensuales. Eso sí, solo lo consiguió el decil superior. Llegar al 100 % de NRR con planes mensuales es un reto para la mayoría de las empresas SaaS.
4. Los upgrades a planes anuales alcanzan su máximo en el segundo mes. Los clientes nuevos de enero de 2024 tenían 3 veces más probabilidades de cambiar en el mes dos que en el mes nueve, lo que convierte la activación temprana en algo crítico.
5. A medida que crece el ARPA, los descuentos se reparten por igual entre planes mensuales y anuales. Por encima de 500 $ de ARPA, el pricing personalizado estrecha la brecha y convierte el descuento en una herramienta de venta flexible para ambos modelos, en lugar de una táctica de retención para los planes anuales.

La mayoría de las empresas SaaS combina planes mensuales y anuales, así que este informe se centra exclusivamente en la facturación mensual y anual. Las opciones trimestrales y plurianuales existen, pero son mucho menos habituales y suelen ser secundarias frente a estos dos modelos dominantes.

Este informe no habría sido posible sin la contribución de mis compañeros. Un agradecimiento especial a Toni, Thomas, Bianca, Koen y Rachel por hacerlo realidad.

Que lo disfrutes,
Sofia Faustino

¿Cuál es la diferencia entre pricing y facturación?

Facturación mensual frente a anual en el SaaS

Las empresas SaaS en fase temprana (por debajo de 300.000 $ de ARR) son las que menos flexibilidad de facturación tienen. El 19 % de este segmento factura solo mensualmente y otro 3,6 % factura solo anualmente. Únicamente el 78 % de las SaaS en fase temprana ofrece una combinación de opciones de facturación.

A medida que crece el ARR, las empresas SaaS ofrecen más flexibilidad de facturación a sus clientes. En el punto máximo, el 95 % de las empresas SaaS más grandes (entre 8 y 15 M$ de ARR) admite una combinación de planes de facturación, y el 0 % de las empresas de entre 15 y 30 M$ ofrece planes anuales en exclusiva.

Comparar las tendencias de facturación por ARPA nos da otra perspectiva. Ofrecer una combinación de opciones de facturación sigue siendo lo dominante en todos los segmentos, pero se aprecia una tendencia clara a medida que aumenta el ARPA.

Con un ARPA de 1.000 $ o más, el 19 % de las empresas ofrece solo planes mensuales, el 5,2 % solo planes anuales y el 76 % una mezcla de ambos. En productos SaaS de precio más alto, cada oportunidad de ganar un cliente nuevo tiene un impacto mayor en los ingresos. Las empresas eligen su modelo principal de facturación en función de su objetivo de crecimiento. Las que se centran en la adquisición de clientes pueden crecer más rápido en clientes nuevos con planes solo mensuales. Para otras empresas SaaS pesan más la retención o el flujo de caja, así que ofrecen solo planes anuales para dar más previsibilidad a sus ingresos.

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

La realidad es que la mayoría de las empresas con un ARPA de 1.000 $ o más quiere aprovechar las dos cosas: la poca fricción del proceso de compra de los planes mensuales y la fuerte retención a largo plazo de los planes anuales. El modelo go-to-market de land and expand es popular en este segmento: la compra inicial arranca como plan mensual y el equipo trabaja para extender el uso del producto dentro de la cuenta y llevarla con el tiempo a un plan anual. Para más información sobre los upgrades, consulta Los planes anuales impulsan una retención sólida.

El 98 % de las empresas con un ARPA inferior a 25 $ ofrece varias opciones de facturación. En los precios más bajos, la escala es el factor de crecimiento más importante, y ofrecer más flexibilidad de facturación les ayuda a escalar de forma eficiente.

A medida que una empresa hace crecer su ARR, cambia su dependencia de los contratos mensuales frente a los anuales. En las empresas que ofrecen una combinación de opciones de facturación, la contribución de la facturación anual al ARR total alcanza su máximo entre 3 y 8 M$ de ARR, donde el 47 % del ARR viene de planes anuales. A partir de ahí la tendencia se invierte, y entre 15 y 30 M$ de ARR vemos la mayor brecha entre modelos de facturación: solo el 28 % del ARR viene de facturación anual frente al 72 % de la mensual.

¿Qué hay detrás de esta inversión?

• Las empresas SaaS en fase de crecimiento, de 3 a 8 M$ de ARR, están centradas en encontrar su encaje de go-to-market, lo que implica probar distintos métodos de monetización y experimentar con su estrategia de pricing y su enfoque de facturación. Es en esta etapa cuando descubren qué facturación les funciona mejor.
• Las empresas maduras, con más inercia y credibilidad, pueden asumir el riesgo de usar planes mensuales para atraer clientes de mayor tamaño, a los que después pueden hacer crecer y de los que sacar más beneficio a largo plazo.
• La dependencia de los planes mensuales en las empresas de mayor tamaño podría ser una reacción al mercado actual, en el que los compradores de SaaS se han vuelto más austeros y menos dispuestos a comprometerse con planes anuales. En este entorno, muchas empresas SaaS han añadido flexibilidad a su facturación para reducir el riesgo del comprador o cliente, con la esperanza de pasar a esos clientes a planes anuales cuando el mercado recupere la confianza.

El ARPA influye mucho en cómo contribuyen al ARR la facturación anual y la mensual. Las empresas con ARPA bajo y con ARPA alto se apoyan en contratos anuales, mientras que las SaaS con ARPA intermedio generan la mayor parte de su ARR con planes mensuales.

Gracias a ofrecer una combinación de opciones de facturación, las empresas con un ARPA inferior a 25 $ pueden repartir sus ingresos recurrentes entre planes mensuales y anuales, lo que ayuda a estabilizar el churn. La retención suele ser más difícil en productos SaaS con un ARPA más bajo, pero atar a los clientes a acuerdos anuales (normalmente con un incentivo) ayuda a mitigar y prevenir el churn. En este nivel de precio, pasar a los clientes satisfechos de planes mensuales a anuales es sencillo.

En el segmento de 1.000 $ de ARPA o más, en cambio, las empresas obtienen el 55 % de su ARR de contratos anuales y solo el 34 % de planes mensuales. Estos productos SaaS de precio más alto suelen dirigirse a clientes enterprise que prefieren acuerdos estructurados y de largo plazo. Además, los clientes pueden firmar compromisos más largos para ganar poder de negociación, y la facturación anual da menos quebraderos de cabeza a los equipos de finanzas y operaciones.

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

¿Cómo elegir un modelo de facturación?

La sabiduría convencional dice que la facturación mensual reduce el riesgo para el comprador y elimina la fricción que frena la adopción. No sorprende, por tanto, que las SaaS en fase temprana suelan empezar priorizando la facturación mensual para arrancar su base de clientes mientras buscan el product-market fit y construyen credibilidad. La facturación mensual también puede ser una ventaja competitiva cuando los actores establecidos solo ofrecen planes anuales.

La facturación anual, en cambio, reduce el riesgo para el proveedor porque aporta ingresos predecibles y constantes. A medida que escalan, las empresas diversifican su modelo de facturación para equilibrar la eliminación de fricción en la adquisición de clientes con la estabilidad de los ingresos.

Encontrar el equilibrio adecuado entre facturación anual y mensual depende de qué estés optimizando. Los planes mensuales pueden ayudarte a captar clientes nuevos más rápido, y los anuales a asegurar estabilidad a largo plazo y más retención. Casi todos los negocios SaaS pasan por un proceso de ajuste fino de esta mezcla mientras escalan.

Los planes mensuales traen un crecimiento más rápido

El crecimiento SaaS viene de un gran producto, un buen posicionamiento y un buen pricing, pero la facturación es una pieza clave del sistema que hace que todo funcione. Con una facturación sólida y alineada con el perfil de cliente ideal del producto, las empresas pueden acelerar su crecimiento poniéndoselo fácil a los clientes nuevos para suscribirse.

Las empresas SaaS no reparten su ARR solo entre planes mensuales y anuales: existen otros ciclos de facturación, como el trimestral o el diario, aunque representan una parte menor. Si una empresa SaaS obtiene el 25 % de su ARR de planes mensuales, el 75 % restante no viene necesariamente todo de planes anuales. Por eso, en este informe hemos analizado por separado la contribución al ARR de la facturación mensual y de la anual, para entender mejor cómo ganan dinero las empresas.

¿Cómo influye la facturación en el crecimiento del ARR?

En la fase temprana, más ARR procedente de planes mensuales suele significar un crecimiento más rápido. El cuartil superior de las empresas por debajo de 1 M$ de ARR que generan más del 75 % de sus ingresos recurrentes con planes mensuales crece un 131 % interanual. En ese cuartil superior, el crecimiento se mantiene por encima del 100 % incluso cuando los planes mensuales aportan solo el 50 % del ARR. Tanto en la mediana como en el cuartil superior, depender cada vez menos de los planes mensuales frena el crecimiento de los ingresos.

La facturación mensual da una ventaja de velocidad a las empresas en fase temprana que están construyendo su marca en un mercado sin validar, porque reduce la fricción del proceso de compra para los clientes nuevos. Probar un producto nuevo es un riesgo pequeño mientras la suscripción se renueve mes a mes y se pueda cancelar con facilidad si el producto no cumple o no resuelve el problema que creías.

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

Depender demasiado de los planes anuales frena el crecimiento de las empresas SaaS por debajo de 1 M$ de ARR. A diferencia de la dependencia de los planes mensuales, que tiende a traer más crecimiento, generar la mayor parte del ARR con planes anuales en las etapas iniciales puede ser un lastre. El crecimiento más rápido se registró en el cuartil superior de empresas en fase temprana con menos del 25 % de sus ingresos procedente de planes anuales. Vimos que la tasa de crecimiento mediana de las empresas por debajo de 1 M$ de ARR que dependen de los planes anuales para el 50-75 % y para el 75 % o más de sus ingresos caía al 15 % y al 18 %, respectivamente. Ofrecer flexibilidad es beneficioso y, en la fase temprana, mantener una facturación simple y optimizada para compras de baja fricción es lo que lleva al crecimiento del ARR más rápido.

Las SaaS en fase de crecimiento, de 1 a 10 M$ de ARR, pueden crecer con éxito apoyándose en planes mensuales. Las empresas que generan el 75 % o más de sus ingresos con planes mensuales crecen un 9 % más rápido que aquellas en las que los planes mensuales aportan menos del 25 % del ARR. La diferencia es aún mayor en el cuartil superior, donde depender de los planes mensuales para el 75 % o más supone un crecimiento un 18 % más rápido que depender de ellos en menos del 25 %. La tendencia observada en las empresas por debajo de 1 M$ de ARR que se apoyan en planes mensuales se mantiene más allá de 1 M$ y, al menos, hasta los 10 M$ de ARR.

Pero la facturación mensual, además de alimentar el crecimiento, introduce riesgo de churn. Al elegir tu modelo de facturación tienes que tener en cuenta tu producto, tu pricing, tu posicionamiento y la situación económica actual del mercado de tu ICP. La facturación mensual puede funcionar muy bien, pero también puede agravar los problemas de retención.

El crecimiento se estabiliza cuando los planes anuales superan el 25 % de tu ARR. El negocio SaaS mediano de 1 a 10 M$ de ARR con menos del 25 % del ARR procedente de planes anuales crece a un ritmo parecido al de aquellos que obtienen el 75 % o más de su ARR de planes mensuales. Probablemente haya un solapamiento importante entre ambos segmentos. Pero no todos los ingresos valen lo mismo. La facturación anual quizá no traiga la adquisición de clientes más rápida, pero sí es más probable que lleve a una retención más sostenible y, por tanto, a un crecimiento resistente y de largo plazo. Más sobre esto más abajo.

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

¿Existe estacionalidad en el SaaS?

El primer trimestre es el más exitoso para las ventas SaaS en todo el sector. La estacionalidad existe en todos los rangos de ARR, sea cual sea el modelo de facturación. El primer trimestre es el más fuerte en adquisición de clientes en todos los segmentos, y el cuarto parece ser el más lento.

No hay diferencias relevantes entre modelos de facturación, porque esta tendencia es general al sector SaaS. Muchas empresas ven un salto en contratos nuevos en el primer trimestre, cuando los compradores estrenan presupuesto o corren por gastar partidas que caducan al cerrar ejercicios fiscales en diciembre, enero o febrero. El cuarto trimestre, en cambio, se ve afectado por el parón de las vacaciones de fin de año y la acumulación de trabajo.

Los planes anuales impulsan una retención sólida

Retener ingresos depende de ofrecer un producto valioso que resuelva de verdad un problema real de tu ICP, uno en el que merezca la pena seguir invirtiendo.

El modelo de negocio SaaS se apoya en la retención para alimentar un crecimiento eficiente y de largo plazo. En nuestra investigación encontramos una correlación entre el ARPA y la retención durante 2024.

¿Cómo influye la facturación en la retención?

Los planes anuales son clave para alcanzar el 100 % de retención neta de ingresos (NRR). Últimamente, llegar al benchmark del 100 % de NRR se ha vuelto cada vez más difícil para todo el sector SaaS. Según nuestra investigación, los planes anuales llevan a una mejor retención en todos los casos.

Las empresas que se apoyan en planes anuales y tienen un ARPA superior a 250 $ son las que más posibilidades tienen de llegar al 100 % de NRR. Con un ARPA de 250 a 500 $, la empresa mediana alcanza el 88 % de NRR en sus planes anuales, pero solo el 76 % en los mensuales. Esta brecha de NRR existe en todos los rangos de ARPA.

Llegar al 100 % de NRR con planes mensuales es realmente difícil. Esto pone de relieve lo complicado que es generar ingresos por expansión con clientes de facturación mensual. Si no lo tienes previsto por diseño en tu modelo de pricing, es muy difícil contrarrestar el churn con expansión en los planes mensuales.

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

Pero hay esperanza: las mejores SaaS con un ARPA de 250 $ o más pueden superar el 100 % de NRR en planes mensuales. El decil superior de empresas supera de forma constante el 100 % de NRR con facturación mensual, y llega al 114 % en el segmento de 1.000 $ de ARPA o más. Estas empresas demuestran que, con el motor de expansión adecuado, incluso los clientes mensuales pueden generar una retención neta positiva. No es fácil ni habitual, pero se puede conseguir.

Igual que el NRR, la retención de clientes también cambia radicalmente entre la facturación mensual y la anual. Las empresas SaaS con un ARPA bajo ven una diferencia enorme de retención de clientes entre los planes anuales y los mensuales. En las empresas con un ARPA inferior a 25 $, la tasa mediana de retención de clientes es del 62 % en los planes anuales, pero cae al 41 % en los mensuales: 21 puntos porcentuales de diferencia. Los productos con ARPA más bajo suelen tener tasas de churn más altas porque el compromiso del cliente es menor y puede cambiarse a la competencia con facilidad, además de usar el producto para una necesidad puntual o experimental en lugar de como inversión a largo plazo.

A medida que aumenta el ARPA, la diferencia en la tasa de retención de clientes se reduce: las empresas con un ARPA superior a 100 $ ven una brecha de unos 10 puntos porcentuales entre la retención de clientes de los planes mensuales y la de los anuales. Sigue siendo una diferencia significativa, pero menos pronunciada que la que vemos con los planes mensuales.

Está claro que la estrategia de facturación influye directamente en la retención y en la estabilidad de los ingresos. En las empresas SaaS con ARPA bajo, un churn alto en los planes mensuales las obliga a captar clientes nuevos sin parar solo para mantener sus ingresos. Eso subraya la importancia de los compromisos anuales con ARPA bajo: reducen el churn, estabilizan los ingresos y equilibran crecimiento y retención.

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

El poder de los upgrades a anual

Muchas empresas SaaS optan por empezar con facturación mensual para acelerar la adquisición y el crecimiento del nuevo negocio, apostando a que los usuarios reconocerán el valor del producto y pasarán con el tiempo, de forma natural, a planes anuales con mejor retención.

Este enfoque aprovecha la baja barrera de entrada de las suscripciones mensuales y a la vez fomenta el compromiso a largo plazo, a medida que los clientes integran el producto en su trabajo diario.

Analizamos el porcentaje de empresas SaaS en 2024 en las que los clientes nuevos se suscribieron primero a un plan mensual y después hicieron upgrade a uno anual.

¿Cómo de habituales son los upgrades a anual?

Las empresas más grandes tienen más de ocho veces más probabilidades de ver a sus clientes hacer upgrade a planes anuales que los negocios SaaS en fase temprana. El 78 % de las empresas de 15 a 30 M$ de ARR registró upgrades de planes mensuales a anuales, frente a solo el 9 % de las que están por debajo de 300.000 $ de ARR. La probabilidad de que los clientes pasen de mensual a anual crece mucho a medida que crece tu ARR.

Probablemente tenga que ver con la madurez. Las empresas más grandes y consolidadas tienen más experiencia y pueden aprovechar sus datos y sus herramientas para identificar qué clientes están listos para un upgrade anual, probar los incentivos adecuados y automatizar el proceso de upgrade. Al mismo tiempo, sus clientes pueden tener más confianza en un proveedor bien establecido, lo que les hace más dispuestos a comprometerse con un upgrade anual.

Las SaaS con un ARPA inferior a 25 $ tienen 12 veces más probabilidades de ver a sus clientes pasar a facturación anual. Los productos SaaS de precio alto tienden a centrarse en la facturación anual: en las empresas con un ARPA de 1.000 $ o más, el 55 % del ARR viene de planes anuales. Los upgrades son mucho más habituales en las empresas con ARPA bajo que ofrecen flexibilidad de facturación, con incentivos para subir de plan. Estas empresas equilibran bien la necesidad de crecer rápido con la retención.

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

¿Cuál es el momento ideal para hacer upgrade?

Los clientes son más propensos a pasar de facturación mensual a anual entre el mes 2 y el 4. Los upgrades de facturación alcanzan su máximo en el mes dos, y las tasas de conversión altas se mantienen en los meses cuatro y cinco.

Los clientes nuevos que se registraron en enero de 2024 tenían más del triple de probabilidades de hacer upgrade en su segundo mes que en el noveno, lo que muestra hasta qué punto esos primeros meses son críticos para asegurar compromisos a largo plazo. También puede señalar un mayor riesgo de churn entre los early adopters de herramientas SaaS nuevas que, después de casi un año de uso, no quieren comprometerse con un plan anual.

Muchos clientes tratan el primer mes de un plan mensual como un periodo de prueba. Eso da al proveedor SaaS 30 días para impulsar la adopción y demostrar el valor del producto antes de animar al cliente a pasar a un acuerdo anual.

El potencial de upgrade se mantiene alto durante los primeros 4 meses de la suscripción mensual inicial de un cliente, así que, una vez que tengas optimizado tu primer periodo de activación de 30 días, plantéate buscar posibles disparadores de upgrade a plan anual en la ventana de los meses 3 y 4.

¿Por qué los upgrades a anual son más fáciles al principio de la suscripción del cliente?

1. Validación inicial: en los primeros meses, los clientes todavía están evaluando si el producto aporta valor. Cuando ven que encaja con sus necesidades, se comprometen a largo plazo.
2. Incentivos por descuento: los planes anuales suelen llevar un descuento (por ejemplo, «Ahorra un 20 % si pagas al año»), lo que los convierte en una opción atractiva para productos que piensas usar a largo plazo.
3. Ciclos de presupuesto y de compras: algunas empresas empiezan con planes mensuales por sus procesos internos de aprobación. Cuando los responsables están convencidos, cambian a anual para simplificar los gastos.
4. Asegurar la herramienta: muchas empresas hacen upgrade cuando ya han integrado el producto en sus flujos de trabajo, lo que reduce los costes de cambio y garantiza la adopción del equipo.

El uso de los descuentos en el SaaS

No hay dos empresas SaaS que aborden los descuentos igual. En la superficie, la facturación parece sencilla, pero por debajo es un tema increíblemente complejo.

Los descuentos pueden ser una herramienta potente para impulsar la adquisición de clientes, pero también tienen contrapartidas. Usados con estrategia, reducen la fricción para los clientes nuevos, aunque conllevan el riesgo de devaluar el producto.

Una complicación de nuestra investigación es que no todas las empresas SaaS declaran sus descuentos con un patrón claro. Algunas crean planes personalizados por cliente con el descuento ya incluido en el precio. En este informe solo hemos considerado los descuentos declarados sobre un plan base.

¿Cómo de habituales son los descuentos?

Mucho: la mayoría de las empresas SaaS ofrece descuentos. En la fase temprana, los descuentos carecen de estructura, pero a medida que las empresas maduran, equipos de ventas más fuertes y estrategias de pricing estructuradas usan el descuento como herramienta para cerrar operaciones más grandes, sobre todo cuando hay competencia.

El propósito del descuento parece cambiar a medida que las empresas crecen. Cuando escalan por encima de 300.000 $ de ARR, el descuento pasa de ser una táctica de adquisición a una herramienta más estructurada, aplicada de forma más consistente en operaciones y renovaciones.

A medida que aumenta el ARPA, las empresas usan los descuentos con más flexibilidad en ambos modelos de facturación. Por debajo de 250 $ de ARPA, los planes anuales reciben más descuentos para impulsar compromisos a largo plazo. Pero por encima de 500 $ de ARPA, la brecha entre las suscripciones anuales y mensuales con descuento se estrecha, probablemente por negociaciones más duras y por el pricing personalizado en contratos de mayor valor. Este cambio refleja cómo el descuento evoluciona junto al pricing: deja de ser un incentivo de retención para los compromisos anuales y se convierte en una herramienta de venta más amplia, usada en ambos modelos de facturación.

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

Metodología y glosario

Para crear este informe analizamos datos anonimizados y agregados de ChartMogul.

• Todos los benchmarks se basan en datos de todo el año 2024.
• Todas las segmentaciones por ARPA excluyen empresas con menos de 300.000 $ de ARR. Estas empresas suelen tener tasas de crecimiento muy altas y una retención baja, así que pueden distorsionar los resultados.
• Al hacer benchmarking de los datos anuales y mensuales excluimos las empresas que dependen al 100 % de un único modelo de facturación. Aunque son una pequeña minoría, nuestro foco está en las que usan una mezcla de modelos de facturación, que es la norma del sector.
• Las proporciones que muestran los gráficos de % de ARR procedente de facturación anual frente a mensual son valores medianos.
• Las tasas de crecimiento del ARR de la sección de estacionalidad son tasas de crecimiento medianas.
• Las métricas de retención (NRR y CRR) se calcularon a partir del ARR de los planes anuales y mensuales.
• Para los upgrades a anual analizamos todos los clientes nuevos que llegaron en 2024 y que hicieron upgrade dentro del mismo año.
• En nuestro análisis de cohortes, las tendencias no dependen del tamaño de la empresa. Aunque las proporciones pueden bajar a medida que las empresas crecen (por tener una base de clientes más grande), la tendencia general se mantiene en todos los niveles de ARR.
• En la sección de descuentos, los resultados reflejan proporciones medianas.

Glosario

Average Revenue per Account (ARPA) = ingresos totales / número total de clientes

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

Net Revenue Retention (NRR) = (MRR inicial + MRR de expansión − MRR de contracción − MRR de churn) ÷ MRR inicial

Tasa de retención de clientes (CRR) = ((clientes iniciales – clientes perdidos netos) / clientes iniciales) × 100