La facturation est la force invisible derrière votre croissance

Synthèse

Bienvenue dans la première édition du rapport SaaS sur la facturation. Dans l’univers SaaS, l’idée dominante est que le pricing est un art — fait d’expérimentation, de psychologie, de positionnement, de stratégie et de vision… tandis que la facturation ne serait qu’un problème d’exécution.

Mais les fondateurs qui négligent la facturation l’apprennent à leurs dépens : si un bon pricing peut vendre un produit médiocre, une mauvaise facturation peut couler un excellent produit.

Avec l’intensification de la concurrence, le secteur SaaS s’enflamme pour les nouveaux modèles de pricing et l’expérimentation tarifaire. Mais la facturation, elle, reste dans l’ombre. Bien menée, elle vous donne une base solide pour innover sur le pricing et pour croître. Clarifier votre facturation est la clé pour que votre stratégie de pricing fonctionne vraiment.

Nous avons analysé les pratiques de facturation de plus de 2 500 entreprises SaaS pour produire ce rapport. Cinq enseignements se sont dégagés de notre recherche :

1. Les entreprises SaaS en amorçage qui facturent surtout au mois croissent le plus vite. Le quartile supérieur des entreprises sous 1 M$ d’ARR a affiché 131 % de croissance en glissement annuel lorsque plus de 75 % de son revenu provenait de plans mensuels — et dépassait encore 100 % de croissance quand les plans mensuels ne représentaient que 50 % du revenu.
2. Les plans annuels génèrent systématiquement une meilleure rétention, à tous les niveaux d’ARR et d’ARPA. Ce qui souligne l’importance des contrats annuels pour équilibrer acquisition de clients et stabilité du revenu.
3. Mais les SaaS à ARPA élevé peuvent atteindre 100 % de NRR avec des plans mensuels. Seul le décile supérieur y parvient toutefois. Atteindre 100 % de NRR avec des plans mensuels reste un défi pour la plupart des entreprises SaaS.
4. Les upgrades vers les plans annuels culminent au deuxième mois. Les clients acquis en janvier 2024 étaient 3 fois plus susceptibles de basculer au deuxième mois qu’au neuvième, ce qui rend l’activation précoce déterminante.
5. À mesure que l’ARPA augmente, les remises se répartissent également entre plans mensuels et annuels. Au-delà de 500 $ d’ARPA, le pricing sur mesure resserre l’écart : la remise cesse d’être une tactique de rétention réservée à l’annuel pour devenir un levier commercial souple, utilisé sur les deux modèles.

La plupart des entreprises SaaS combinent plans mensuels et annuels ; ce rapport se concentre exclusivement sur la facturation mensuelle et annuelle. Les options trimestrielles ou pluriannuelles existent, mais elles sont bien moins répandues et restent généralement secondaires face à ces deux modèles dominants.

Ce rapport n’aurait pas été possible sans la contribution de mes collègues. Un merci tout particulier à Toni, Thomas, Bianca, Koen et Rachel, qui l’ont rendu possible.

Bonne lecture,
Sofia Faustino

Pricing et facturation : quelle différence ?

Facturation mensuelle ou annuelle dans le SaaS

Les entreprises SaaS en amorçage (sous 300 000 $ d’ARR) sont les moins flexibles en matière de facturation. 19 % de ce segment ne proposent que la facturation mensuelle, et 3,6 % de plus uniquement la facturation annuelle. Seuls 78 % des SaaS en amorçage proposent une combinaison d’options de facturation.

À mesure que l’ARR augmente, les entreprises SaaS offrent plus de flexibilité de facturation à leurs clients. Au sommet, 95 % des plus grandes entreprises SaaS (entre 8 et 15 M$ d’ARR) prennent en charge une combinaison de plans de facturation, et 0 % des entreprises entre 15 et 30 M$ ne proposent exclusivement que des plans annuels.

Comparer les tendances de facturation par ARPA offre un autre éclairage. Proposer une combinaison d’options de facturation reste dominant dans tous les segments, mais une tendance nette apparaît à mesure que l’ARPA augmente.

À partir de 1 000 $ d’ARPA, 19 % des entreprises ne proposent que des plans mensuels, 5,2 % uniquement des plans annuels, et 76 % un mélange des deux. Sur les produits SaaS à prix élevé, chaque nouvelle acquisition pèse davantage sur le revenu. Les entreprises choisissent leur modèle de facturation principal en fonction de leur objectif de croissance. Pour celles qui misent sur l’acquisition, le mensuel exclusif peut accélérer la croissance du nombre de clients. Pour d’autres, la rétention ou la trésorerie comptent davantage : elles ne proposent alors que des plans annuels, afin de rendre leur revenu plus prévisible.

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

En réalité, la plupart des entreprises à partir de 1 000 $ d’ARPA veulent profiter des deux : la faible friction du mensuel dans le processus d’achat, et la solide rétention de long terme de l’annuel. Le modèle go-to-market « land and expand » est populaire dans ce segment : l’achat initial se fait sur un plan mensuel, puis l’équipe travaille à étendre l’usage du produit chez le client et à le faire passer à un plan annuel au fil du temps. Pour en savoir plus sur les upgrades, voir Les plans annuels tirent la rétention vers le haut.

98 % des entreprises à moins de 25 $ d’ARPA proposent plusieurs options de facturation. Aux prix bas, l’échelle est le principal facteur de croissance : plus de flexibilité de facturation les aide à passer à l’échelle efficacement.

À mesure qu’une entreprise fait croître son ARR, sa dépendance aux contrats mensuels et annuels évolue. Chez celles qui proposent une combinaison d’options de facturation, la contribution de la facturation annuelle à l’ARR total culmine entre 3 et 8 M$ d’ARR, où 47 % de l’ARR provient de plans annuels. La tendance s’inverse ensuite, et entre 15 et 30 M$ d’ARR on observe l’écart le plus marqué entre les deux modèles : seuls 28 % de l’ARR viennent de la facturation annuelle, contre 72 % du mensuel.

Qu’est-ce qui explique ce retournement ?

• Les entreprises SaaS en phase de croissance, entre 3 et 8 M$ d’ARR, cherchent leur go-to-market fit : elles testent différentes méthodes de monétisation et expérimentent leurs stratégies de pricing et leur approche de facturation. C’est à ce stade qu’elles apprennent quel modèle de facturation leur convient le mieux.
• Les entreprises mûres, dotées de plus d’élan et de crédibilité, peuvent assumer le risque des plans mensuels pour attirer des clients plus grands, qu’elles pourront ensuite faire grandir et rentabiliser sur le long terme.
• Le recours aux plans mensuels chez les entreprises de plus grande taille pourrait être une réaction au marché actuel, où les acheteurs de SaaS se montrent plus frugaux et moins enclins à s’engager sur l’année. Dans ce contexte, beaucoup d’entreprises SaaS ont ajouté de la flexibilité à leur facturation pour réduire le risque côté acheteur, avec l’espoir de faire passer ces clients à l’annuel une fois le marché plus confiant.

L’ARPA influe fortement sur la part respective de la facturation annuelle et mensuelle dans l’ARR. Les entreprises à ARPA faible ou élevé s’appuient sur les contrats annuels, tandis que les SaaS à ARPA intermédiaire tirent l’essentiel de leur ARR des plans mensuels.

Parce qu’elles proposent une combinaison d’options de facturation, les entreprises à moins de 25 $ d’ARPA parviennent à répartir leur revenu récurrent entre plans mensuels et annuels, ce qui aide à stabiliser le churn. La rétention est généralement plus difficile pour les produits SaaS à ARPA plus faible, mais engager les clients sur des contrats annuels (le plus souvent avec une incitation) permet d’atténuer et de prévenir le churn. À ce niveau de prix, faire passer des clients satisfaits du mensuel à l’annuel est simple.

Dans le segment à partir de 1 000 $ d’ARPA en revanche, les entreprises tirent 55 % de leur ARR de contrats annuels et seulement 34 % de plans mensuels. Ces produits SaaS plus chers s’adressent généralement à des clients enterprise, qui préfèrent des accords structurés et de long terme. Les clients peuvent aussi s’engager sur une durée plus longue pour gagner du pouvoir de négociation ; et la facturation annuelle simplifie la vie des équipes finance et opérations.

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

Comment choisir son modèle de facturation ?

L’idée reçue veut que la facturation mensuelle réduise le risque pour l’acheteur et supprime la friction qui freine l’adoption. Rien d’étonnant, donc, à ce que les SaaS en amorçage privilégient souvent le mensuel au démarrage pour amorcer leur base de clients, le temps de trouver leur product-market fit et de bâtir leur crédibilité. Le mensuel peut aussi constituer un avantage concurrentiel là où les acteurs installés ne proposent que des plans annuels.

À l’inverse, la facturation annuelle réduit le risque pour le fournisseur en apportant un revenu prévisible et régulier. À mesure qu’elles grandissent, les entreprises diversifient leur modèle de facturation pour concilier fluidité de l’acquisition et stabilité du revenu.

Trouver le bon équilibre entre facturation annuelle et mensuelle dépend de ce que vous cherchez à optimiser. Les plans mensuels peuvent accélérer l’acquisition de nouveaux clients, quand les plans annuels sécurisent la stabilité de long terme et une meilleure rétention. La plupart des entreprises SaaS passent par un long travail d’ajustement de ce mix au fil de leur croissance.

Les plans mensuels accélèrent la croissance

La croissance SaaS naît d’un excellent produit, d’un bon positionnement et d’un bon pricing — mais la facturation est une pièce essentielle du système qui fait tenir l’ensemble. Avec une facturation solide, alignée sur le profil de client idéal du produit, une entreprise peut accélérer sa croissance en rendant l’abonnement facile pour ses nouveaux clients.

Les entreprises SaaS ne répartissent pas leur ARR uniquement entre plans mensuels et annuels : d’autres cycles de facturation, trimestriels ou quotidiens, existent aussi, même s’ils pèsent moins. Si 25 % de l’ARR d’une entreprise provient de plans mensuels, les 75 % restants ne viennent pas forcément tous de plans annuels. C’est pourquoi nous avons examiné séparément, dans ce rapport, la contribution à l’ARR de la facturation mensuelle et de la facturation annuelle, afin de mieux comprendre comment les entreprises gagnent de l’argent.

Quel est l’impact de la facturation sur la croissance de l’ARR ?

En amorçage, plus l’ARR provient de plans mensuels, plus la croissance est rapide. Le quartile supérieur des entreprises sous 1 M$ d’ARR qui tirent plus de 75 % de leur revenu récurrent de plans mensuels croît de 131 % en glissement annuel. Pour ce quartile supérieur, la croissance reste supérieure à 100 % même lorsque les plans mensuels ne pèsent que 50 % de l’ARR. Pour la médiane comme pour le quartile supérieur, moins l’entreprise s’appuie sur le mensuel, plus la croissance du revenu ralentit.

La facturation mensuelle donne un avantage de vitesse aux entreprises en amorçage qui installent leur marque sur un marché non éprouvé, en réduisant la friction à l’achat pour les nouveaux clients. Essayer un nouveau produit reste un petit risque dès lors que l’abonnement se renouvelle au mois et peut être résilié facilement si le produit ne tient pas ses promesses ou ne résout pas le problème attendu.

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

Trop compter sur les plans annuels ralentit la croissance des SaaS à moins de 1 M$ d’ARR. Contrairement au mensuel, qui tend à soutenir une croissance plus forte, tirer l’essentiel de son ARR de plans annuels aux premiers stades peut devenir un handicap. Les croissances les plus rapides ont été enregistrées dans le quartile supérieur des entreprises en amorçage dont moins de 25 % du revenu provenait de plans annuels. Nous avons constaté que le taux de croissance médian des entreprises sous 1 M$ d’ARR dont les plans annuels représentent 50 à 75 %, puis 75 % ou plus, du revenu tombait respectivement à 15 % et 18 %. Offrir de la flexibilité est utile, mais en amorçage, une facturation simple et optimisée pour des achats à faible friction produira la croissance d’ARR la plus rapide.

Les SaaS en phase de croissance, entre 1 et 10 M$ d’ARR, peuvent croître efficacement en s’appuyant sur les plans mensuels. Les entreprises qui tirent 75 % ou plus de leur revenu de plans mensuels croissent 9 % plus vite que celles dont moins de 25 % de l’ARR vient du mensuel. L’écart est encore plus net dans le quartile supérieur, où une dépendance de 75 % ou plus au mensuel se traduit par une croissance 18 % plus rapide qu’avec moins de 25 %. La tendance observée chez les entreprises sous 1 M$ d’ARR qui s’appuient sur le mensuel se prolonge au-delà de 1 M$ et au moins jusqu’à 10 M$ d’ARR.

Mais si la facturation mensuelle alimente la croissance, elle introduit aussi un risque de churn. Pour choisir votre modèle de facturation, vous devez tenir compte de votre produit, de votre pricing, de votre positionnement et de la conjoncture économique de votre ICP. Le mensuel peut très bien fonctionner, mais il peut aussi aggraver vos problèmes de rétention.

La croissance se stabilise dès que les plans annuels dépassent 25 % de votre ARR. L’entreprise SaaS médiane de 1 à 10 M$ d’ARR dont moins de 25 % de l’ARR provient de plans annuels croît à un rythme comparable à celles qui tirent 75 % ou plus de leur ARR du mensuel. Ces deux segments se recouvrent probablement largement. Mais tous les revenus ne se valent pas. La facturation annuelle n’apporte pas l’acquisition la plus rapide, mais elle mène généralement à une rétention plus durable, et donc à une croissance résiliente sur le long terme. Nous y revenons plus bas.

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

Y a-t-il de la saisonnalité dans le SaaS ?

Le premier trimestre est le plus performant pour les ventes SaaS, dans tout le secteur. La saisonnalité existe sur toutes les tranches d’ARR, quel que soit le modèle de facturation. Le premier trimestre est partout le plus fort pour l’acquisition de clients ; le quatrième semble être le plus lent.

Il n’y a pas de différence significative entre les modèles de facturation : la tendance est propre à l’ensemble du secteur SaaS. Beaucoup d’entreprises voient bondir les nouveaux contrats au premier trimestre, lorsque les acheteurs débloquent de nouveaux budgets ou se précipitent pour consommer des enveloppes qui expirent, les exercices fiscaux se clôturant en décembre, janvier ou février. À l’inverse, le quatrième trimestre subit le ralentissement des fêtes de fin d’année et la course aux dernières échéances.

Les plans annuels tirent la rétention vers le haut

Conserver son revenu repose sur un produit à forte valeur, qui résout vraiment un problème réel pour votre ICP — un produit dans lequel il juge utile de continuer à investir.

Le modèle économique du SaaS repose sur la rétention pour alimenter une croissance efficace et durable. Notre recherche a mis en évidence une corrélation entre l’ARPA et la rétention sur l’année 2024.

Quel est l’impact de la facturation sur la rétention ?

Les plans annuels sont la clé pour atteindre 100 % de Net Revenue Retention (NRR). Ces derniers temps, atteindre le repère des 100 % de NRR est devenu de plus en plus difficile pour tout le secteur SaaS. D’après notre recherche, les plans annuels produisent une meilleure rétention à tous les niveaux.

Les entreprises qui s’appuient sur des plans annuels avec un ARPA supérieur à 250 $ ont les meilleures chances d’atteindre 100 % de NRR. Entre 250 et 500 $ d’ARPA, l’entreprise médiane atteint 88 % de NRR sur ses plans annuels, mais seulement 76 % sur ses plans mensuels. Cet écart de NRR se retrouve sur toutes les tranches d’ARPA.

Atteindre 100 % de NRR sur les plans mensuels est vraiment difficile. Cela met en lumière la difficulté à générer du revenu d’expansion chez des clients facturés au mois. Si ce mécanisme n’est pas intégré par construction à votre modèle de pricing, il est très difficile de compenser le churn par l’expansion sur des plans mensuels.

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

Mais tout n’est pas perdu : les meilleurs SaaS, avec un ARPA de 250 $ ou plus, peuvent dépasser 100 % de NRR sur leurs plans mensuels. Le décile supérieur dépasse systématiquement 100 % de NRR en facturation mensuelle, jusqu’à 114 % dans le segment à partir de 1 000 $ d’ARPA. Ces entreprises prouvent qu’avec la bonne mécanique d’expansion, même des clients mensuels peuvent produire une rétention nette positive. Ce n’est ni facile ni courant, mais c’est possible.

Comme la NRR, la rétention client diffère radicalement entre facturation mensuelle et annuelle. Les entreprises SaaS à faible ARPA constatent un écart majeur de rétention client entre plans annuels et mensuels. Pour celles à moins de 25 $ d’ARPA, le taux de rétention client médian atteint 62 % sur les plans annuels, mais chute à 41 % sur les plans mensuels — soit 21 points de pourcentage d’écart. Les produits à ARPA plus faible affichent généralement un churn plus élevé : les clients s’engagent moins, changent facilement de fournisseur et utilisent souvent le produit pour un besoin ponctuel ou expérimental plutôt que comme un investissement de long terme.

À mesure que l’ARPA augmente, l’écart de taux de rétention client se réduit : les entreprises à plus de 100 $ d’ARPA affichent une différence d’environ 10 points de pourcentage entre la rétention des clients en mensuel et en annuel. L’écart reste notable, mais moins marqué que ce que l’on observe sur les plans mensuels.

Il est clair que la stratégie de facturation a un impact direct sur la rétention et la stabilité du revenu. Pour les SaaS à faible ARPA, un churn élevé sur les plans mensuels signifie qu’il faut acquérir en permanence de nouveaux clients ne serait-ce que pour maintenir le revenu. D’où l’importance des engagements annuels à faible ARPA : ils réduisent le churn, stabilisent le revenu et équilibrent croissance et rétention.

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

La force des upgrades vers l’annuel

Les entreprises SaaS choisissent souvent de démarrer leurs clients en facturation mensuelle pour accélérer l’acquisition et la croissance des nouvelles ventes, en pariant que les utilisateurs reconnaîtront la valeur du produit et basculeront naturellement, avec le temps, vers des plans annuels à meilleure rétention.

Cette approche exploite la faible barrière à l’entrée de l’abonnement mensuel tout en favorisant un engagement de long terme, à mesure que les clients intègrent le produit à leur travail quotidien.

Nous avons analysé, sur 2024, la part des entreprises SaaS dont de nouveaux clients se sont d’abord abonnés à un plan mensuel avant de passer à un plan annuel.

Les upgrades vers l’annuel, à quel point sont-ils fréquents ?

Les grandes entreprises sont plus de huit fois plus susceptibles de voir leurs clients passer à un plan annuel que les SaaS en amorçage. 78 % des entreprises de 15 à 30 M$ d’ARR ont enregistré des passages du mensuel à l’annuel, contre seulement 9 % des entreprises à moins de 300 000 $ d’ARR. La probabilité qu’un client convertisse du mensuel vers l’annuel augmente fortement à mesure que votre ARR grandit.

C’est probablement une question de maturité. Les entreprises plus grandes et mieux établies ont plus d’expérience : elles savent exploiter leurs données et leurs outils pour repérer les clients mûrs pour un passage à l’annuel, tester les bonnes incitations et automatiser le processus d’upgrade. Dans le même temps, leurs clients ont sans doute plus confiance dans un fournisseur solidement installé, et sont donc plus enclins à s’engager sur l’année.

Les SaaS à moins de 25 $ d’ARPA sont 12 fois plus susceptibles de voir leurs clients basculer vers la facturation annuelle. Les produits SaaS à prix élevé misent surtout sur l’annuel : chez les entreprises à partir de 1 000 $ d’ARPA, 55 % du revenu provient de plans annuels. Les upgrades sont beaucoup plus fréquents chez les entreprises à faible ARPA, qui offrent de la flexibilité de facturation assortie d’incitations à passer à l’annuel. Ces entreprises ont su équilibrer besoin de vitesse de croissance et rétention.

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

Quel est le meilleur moment pour passer à l’annuel ?

C’est entre le 2e et le 4e mois que les clients sont le plus susceptibles de passer de la facturation mensuelle à l’annuelle. Les upgrades de facturation culminent au deuxième mois, et les taux de conversion restent élevés jusqu’aux quatrième et cinquième mois.

Les nouveaux clients acquis en janvier 2024 étaient plus de trois fois plus susceptibles de passer à l’annuel à leur deuxième mois qu’à leur neuvième, ce qui montre à quel point ces premiers mois sont décisifs pour sécuriser des engagements de long terme. Cela peut aussi signaler un risque de churn accru chez les early adopters de nouveaux outils SaaS qui, après près d’un an d’utilisation, ne veulent toujours pas s’engager sur un plan annuel.

Beaucoup de clients traitent le premier mois d’un plan mensuel comme une période d’essai. Le fournisseur SaaS dispose donc de 30 jours pour installer l’adoption et prouver la valeur du produit, avant d’inciter le client à passer à un contrat annuel.

Le potentiel d’upgrade reste élevé pendant les 4 premiers mois de l’abonnement mensuel initial : une fois votre période d’activation de 30 jours optimisée, examinez les déclencheurs possibles de passage à l’annuel sur la fenêtre des 3-4 mois.

Pourquoi les upgrades vers l’annuel sont-ils plus faciles en début d’abonnement ?

1. Validation initiale : pendant les premiers mois, les clients évaluent encore si le produit apporte de la valeur. Dès qu’ils constatent qu’il répond à leurs besoins, ils s’engagent sur le long terme.
2. Incitations tarifaires : les plans annuels sont généralement assortis d’une remise (par exemple « 20 % d’économie en payant à l’année »), ce qui en fait une option attractive pour un produit que l’on prévoit d’utiliser durablement.
3. Cycles budgétaires et processus d’achat : certaines entreprises démarrent en mensuel à cause de leurs circuits de validation internes. Une fois les parties prenantes convaincues, elles basculent en annuel pour simplifier la gestion des dépenses.
4. Verrouiller l’outil : les entreprises passent souvent à l’annuel une fois le produit intégré à leurs workflows, ce qui réduit les coûts de changement et sécurise l’adoption par les équipes.

L’usage des remises dans le SaaS

Aucune entreprise SaaS n’aborde les remises de la même façon. En surface, la facturation paraît simple ; sous le capot, c’est un sujet d’une complexité redoutable.

Les remises peuvent être un puissant levier d’acquisition, mais elles ont un coût. Utilisées avec stratégie, elles réduisent la friction pour les nouveaux clients ; mal dosées, elles risquent de dévaloriser le produit.

Une difficulté de notre recherche est que toutes les entreprises SaaS ne déclarent pas leurs remises de façon lisible. Certaines créent des plans sur mesure par client, avec la remise déjà intégrée au prix. Dans ce rapport, nous n’avons retenu que les remises déclarées par rapport à un plan de base.

Les remises sont-elles répandues ?

Très répandues : la majorité des entreprises SaaS en accordent. En amorçage, les remises manquent de structure ; à mesure que les entreprises mûrissent, des équipes commerciales plus solides et des stratégies de pricing structurées en font un outil pour conclure de plus gros contrats, surtout en situation de concurrence.

La finalité des remises semble changer à mesure que les entreprises grandissent. Au-delà de 300 000 $ d’ARR, la remise passe du statut de tactique d’acquisition à celui d’outil plus structuré, appliqué de façon plus cohérente sur les contrats comme sur les renouvellements.

À mesure que l’ARPA augmente, les entreprises utilisent les remises de façon plus souple sur les deux modèles de facturation. Sous 250 $ d’ARPA, les plans annuels reçoivent davantage de remises pour encourager les engagements de long terme. Mais au-delà de 500 $ d’ARPA, l’écart entre abonnements annuels et mensuels remisés se resserre, probablement en raison de négociations plus poussées et d’un pricing sur mesure sur les contrats de plus grande valeur. Ce glissement montre comment la remise évolue avec le pricing : d’incitation à la rétention réservée aux engagements annuels, elle devient un levier commercial plus large, utilisé sur les deux modèles de facturation.

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

Méthodologie et glossaire

Pour réaliser ce rapport, nous avons analysé des données anonymisées et agrégées de ChartMogul.

• Tous les repères s’appuient sur les données de l’année 2024 complète.
• Toutes les segmentations par ARPA excluent les entreprises réalisant moins de 300 000 $ d’ARR. Ces entreprises affichent généralement des taux de croissance très élevés et une faible rétention, ce qui peut biaiser les résultats.
• Pour les comparaisons entre données annuelles et mensuelles, nous avons exclu les entreprises qui reposent à 100 % sur un seul modèle de facturation. Elles ne représentent qu’une petite minorité, et notre attention porte sur celles qui combinent plusieurs modèles, comme c’est la norme du secteur.
• Les proportions affichées dans les graphiques de part d’ARR provenant de la facturation annuelle et mensuelle sont des valeurs médianes.
• Les taux de croissance d’ARR de la section Saisonnalité sont des taux médians.
• Les métriques de rétention (NRR et CRR) ont été calculées à partir de l’ARR issu des plans annuels et mensuels.
• Pour les upgrades vers l’annuel, nous avons analysé tous les nouveaux clients arrivés en 2024 et ayant fait un upgrade la même année.
• Dans notre analyse de cohortes, les tendances ne sont pas influencées par la taille de l’entreprise. Si les proportions peuvent baisser à mesure qu’une entreprise grandit (base de clients plus large), la tendance générale reste la même à tous les niveaux d’ARR.
• Dans la section sur les remises, les résultats correspondent à des proportions médianes.

Glossaire

Average Revenue per Account (ARPA) = revenu total / nombre total de clients

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

Net Revenue Retention (NRR) = (MRR de départ + MRR d’expansion − MRR de contraction − MRR de churn) ÷ MRR de départ

Taux de rétention client (CRR) = ((clients au départ – clients perdus nets) / clients au départ) × 100