Synthèse
Bienvenue dans la deuxième édition du rapport ChartMogul sur la croissance SaaS, réalisé en partenariat avec Dealroom.
Dans ce rapport, nous analysons et comparons les métriques de croissance des entreprises SaaS bootstrappées et financées en VC dans le monde entier. Nous partageons aussi les dernières tendances et références de croissance, à partir des données de plus de 2 500 entreprises SaaS.
Le choix du mode de financement de votre entreprise SaaS est l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez. Les voies les plus courantes sont le bootstrap, c’est-à-dire croître grâce à ses propres bénéfices, ou la levée de capital-risque pour passer à l’échelle rapidement. Aujourd’hui, l’investissement en VC est difficile à obtenir. Nous vivons par ailleurs une époque attentive aux coûts, où la rentabilité et l’efficacité sont à l’honneur. Ce rapport a pour objectif de vous offrir un repère clair pour fixer des attentes réalistes selon la trajectoire de croissance que vous avez choisie.
Cinq enseignements se sont dégagés de nos travaux :
- Les entreprises bootstrappées de 1 à 30 M$ d’ARR s’adaptent plus vite, mais les entreprises financées en VC croissent plus rapidement. Habituées à opérer avec moins de ressources, les bootstrappées s’adaptent plus vite à la volatilité du marché et stabilisent leur croissance plus tôt que les entreprises financées en VC. Cela souligne la résilience des bootstrappées, qui ne disposent pas du filet de sécurité financier des entreprises financées en VC.
- Le ralentissement économique a frappé le plus durement les startups financées en VC sous 1 M$ d’ARR. Cela met en évidence leur vulnérabilité à la disponibilité des capitaux. Les bootstrappées ne sont pas immunisées contre les vents contraires, mais elles ont maintenu dans le temps des taux de croissance plus réguliers que les entreprises financées en VC.
- Les nouvelles ventes repartent légèrement, mais les entreprises de 1 à 30 M$ d’ARR ont toujours du mal à relancer leur croissance. Les entreprises bootstrappées s’appuient sur leur propre revenu pour croître. Grâce à leur frugalité, elles se sont rapidement adaptées après un fort ralentissement, voire un recul, des nouvelles ventes. À l’inverse, les entreprises financées en VC ont puisé dans leurs réserves de trésorerie pour survivre à l’après-pandémie, mais avec le tarissement des investissements, elles ont elles aussi du mal à relancer leur croissance.
- Sous 1 M$ d’ARR, toutes les startups SaaS retiennent leurs clients de la même façon, quel que soit le modèle de financement. Récemment, toutefois, un recul des taux de rétention client a été observé, en particulier chez les startups financées en VC, signe des difficultés de rétention que rencontrent ces entreprises lorsqu’elles cherchent à passer à l’échelle.
- La rétention nette des revenus se stabilise, les entreprises financées en VC de 1 à 30 M$ d’ARR devançant les bootstrappées. Acquérir de nouveaux clients est difficile. Avec le ralentissement des nouvelles ventes, toutes les entreprises SaaS ont réorienté leur stratégie pour faire de l’expansion un moteur de croissance pendant la récession.
Ce rapport n’aurait pas été possible sans la contribution de notre partenaire Dealroom et de mes collègues. Un remerciement particulier à Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla et Yoram, qui l’ont rendu possible.
Bien cordialement,
Sofia Faustino
Jalons de croissance
Les bootstrappées connaissent une croissance plus linéaire et plus régulière que les entreprises financées en VC. Les entreprises bootstrappées du quartile supérieur atteignent 1 M$ d’ARR en 2 ans, soit seulement 4 mois de plus que les entreprises financées en VC.
En revanche, les entreprises médianes financées en VC et bootstrappées franchissent la barre des 300 000 $ à peu près au même moment. Mais, de ce jalon jusqu’à 1 M$ d’ARR, les entreprises financées en VC prennent l’avantage : elles atteignent la barre des 1 M$ d’ARR en moins de 3 ans, contre plus de 3 ans pour les bootstrappées. L’écart se creuse nettement dans le quartile inférieur, ce qui met en lumière la difficulté qu’ont les bootstrappées les moins performantes à accélérer leur croissance sans financement externe.
Globalement, les entreprises bootstrappées affichent des trajectoires de croissance plus linéaires et plus régulières que les entreprises financées en VC, et ce dans tous les quartiles. Ces dernières bénéficient d’un financement externe, mais le financement seul n’explique pas la croissance exponentielle. Les données montrent que le financement externe est corrélé à la croissance, sans être le seul facteur qui permet aux entreprises SaaS financées en VC de devancer les bootstrappées.
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
Croissance de l’ARR
1-30 M$ d’ARR
Les entreprises bootstrappées s’adaptent plus vite, mais les entreprises financées en VC croissent plus rapidement. Tout au long de 2020, toutes les entreprises SaaS ont profité de taux de croissance élevés. Les bootstrappées ont prospéré autant que celles financées en VC. En 2021, toutefois, la croissance a nettement ralenti. Les entreprises bootstrappées ont été touchées plus tôt, avec une croissance médiane en recul de 27 points de pourcentage en moins d’un an. Depuis fin 2021, la croissance s’est stabilisée, ne perdant que 5 points de pourcentage jusqu’au T1 2024. Le T1 2024 a cependant marqué le taux de croissance le plus faible pour les entreprises SaaS bootstrappées. Pour les bootstrappées du quartile supérieur, le ralentissement a été encore plus marqué.
À l’inverse, les entreprises financées en VC ont connu un ralentissement plus progressif, avec un recul de 21 points de pourcentage jusqu’à la fin de 2022. La croissance médiane est restée stable depuis. La croissance des entreprises financées en VC du quartile supérieur est demeurée stable à partir du milieu de 2022, probablement grâce à l’accès à des réserves de trésorerie. Mais à mesure que les financements se sont taris, même les meilleures ont vu leur croissance reculer de 15 points de pourcentage entre le T3 2023 et le T1 2024, atteignant un plus bas historique. Les entreprises financées en VC croissent plus vite que les entreprises bootstrappées. Ces dernières, habituées à opérer avec moins de ressources, se sont toutefois adaptées plus rapidement à la volatilité du marché et ont stabilisé leur croissance plus tôt que les entreprises financées en VC. Cela démontre la résilience des entreprises bootstrappées, qui ne disposent pas du filet de sécurité financier de leurs homologues financées en VC.
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
Moins de 1 M$ d’ARR
Le ralentissement économique a frappé le plus durement les startups en amorçage financées en VC. Les entreprises bootstrappées sous 1 M$ d’ARR ont historiquement affiché une croissance inférieure à celle des entreprises financées en VC, mais le ralentissement récent a davantage touché ces dernières. Le T1 2024 a marqué le taux de croissance le plus faible pour toutes les entreprises SaaS : les startups financées en VC, après un sommet de croissance de 126 % au T2 2021, ont perdu 90 points de pourcentage depuis. Les entreprises bootstrappées ont vu leur croissance médiane de l’ARR ralentir de 60 points de pourcentage entre le T4 2020 et le T1 2024.
L’impact économique a été le plus prononcé dans le quartile supérieur, du second semestre 2021 jusqu’au T1 2024. Les startups financées en VC ont connu un recul d’au moins 300 points de pourcentage, contre 180 points pour les startups bootstrappées. Les startups en amorçage sont vulnérables en période de récession, quelle que soit leur structure de financement, mais les entreprises financées en VC sont plus visiblement affectées. Ces dernières prospèrent quand les temps sont bons et le capital accessible, mais elles sont plus exposées lors des ralentissements. Les entreprises bootstrappées, sans être à l’abri de la récession, croissent à un rythme plus modéré et plus soutenable, sans dépendre d’un financement externe.
Les entreprises SaaS sous 1 M$ d’ARR croissent désormais à des rythmes comparables à ceux des plus grandes. La croissance des entreprises SaaS sous 1 M$ d’ARR a tellement ralenti qu’elles progressent aujourd’hui à des rythmes proches de celles situées au-dessus de 1 M$ d’ARR. Sur les trois derniers trimestres, les entreprises bootstrappées ont affiché des taux de croissance médians quasi identiques. Les années 2020 et 2021 ont connu un boom de la croissance, mais c’était une période anormale pour la croissance comme pour l’investissement en VC. Aujourd’hui, les taux de croissance sont plus bas que jamais. Le marché est exigeant et il a contraint toutes les entreprises SaaS à s’adapter à cette nouvelle normalité.
Croissance des nouvelles ventes
1-30 M$ d’ARR
Les nouvelles ventes repartent, mais toutes les entreprises SaaS ont encore du mal à relancer leur croissance. Jusqu’à la fin de 2020, les nouvelles ventes des entreprises SaaS, financées en VC comme bootstrappées, progressaient rapidement. Les entreprises bootstrappées ont ressenti le ralentissement les premières, avec une croissance des nouvelles ventes passée en territoire négatif du début 2021 au début 2022. Depuis, les nouvelles ventes ont modestement repris. Les entreprises financées en VC ont suivi une tendance similaire, sans jamais connaître de taux de croissance négatifs. Depuis la fin de 2022, toutes les entreprises SaaS affichent des taux de croissance des nouvelles ventes comparables, au niveau médian comme dans le quartile supérieur.
Les entreprises bootstrappées ne comptent que sur leur revenu pour croître, ce qui les oblige à la frugalité et à une adaptation rapide lorsque les nouvelles ventes ralentissent. Les entreprises financées en VC ont puisé dans leurs réserves de trésorerie pour survivre à l’après-pandémie, mais avec le tarissement des investissements, elles ont elles aussi du mal à relancer leur croissance. Le contexte actuel a conduit toutes les entreprises SaaS à se concentrer davantage sur l’efficacité. Reste à savoir si les entreprises financées en VC renoueront avec des dépenses élevées lorsque les investissements repartiront ; les startups bootstrappées, tenues à la prudence, ont montré pendant la pandémie qu’une gestion rigoureuse de la trésorerie favorise la survie.
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
Moins de 1 M$ d’ARR
La croissance de l’ARR issu des nouvelles ventes continue de stagner chez les entreprises financées en VC, tandis que les bootstrappées passent en territoire négatif. Début 2020, les taux de croissance médians de l’ARR issu des nouvelles ventes étaient comparables entre entreprises financées en VC et bootstrappées, ces dernières dépassant même parfois les premières. Cette tendance s’est nettement inversée au cours des derniers trimestres. Les entreprises bootstrappées sous 1 M$ d’ARR ont vu leurs nouvelles ventes reculer de 50 points de pourcentage entre le T4 2020 et le T3 2021, culminer à 8 % de croissance en glissement annuel fin 2021, puis passer en territoire négatif dans les quatre trimestres suivants. Le T1 2024 a marqué le deuxième taux de croissance le plus faible, à -9 %.
Les entreprises financées en VC ont vu la croissance de leurs nouvelles ventes ralentir à partir du T2 2021, avec un recul de 50 points de pourcentage en deux trimestres. Si le T1 2024 a enregistré le taux de croissance des nouvelles ventes le plus faible des quatre dernières années, à 5 %, le milieu de 2023 laissait entrevoir une accélération modeste. Les entreprises financées en VC peuvent consacrer plus de moyens à l’acquisition de nouvelles ventes que les bootstrappées : elles peuvent investir dans une force de vente plus importante et dans des tactiques plus sophistiquées. Cet avantage s’est toutefois érodé ces deux dernières années, à mesure que l’acquisition de clients devenait plus difficile. Sur le long terme, entreprises financées en VC et bootstrappées sont affectées de la même manière par un environnement difficile pour l’acquisition de nouvelles ventes.
Rétention client
1-30 M$ d’ARR
La rétention client reste stable, les entreprises financées en VC devançant les bootstrappées. Du T1 2020 au T4 2021, les entreprises financées en VC ont amélioré leurs taux de rétention client de 6 points de pourcentage. Les entreprises bootstrappées ont enregistré un recul de 6 points de pourcentage au premier trimestre 2020, mais s’en sont rapidement remises dès le T4 2021. Depuis le milieu de 2022, les taux de rétention des deux catégories ont évolué de façon similaire, les taux de rétention médians des bootstrappées se situant 5 % en dessous de ceux des entreprises financées en VC. Dans le quartile supérieur, les taux de rétention client sont quasi identiques.
Une rétention client élevée dans le SaaS exige un excellent produit, une solide équipe customer success et le bon modèle de pricing. Les entreprises médianes financées en VC s’en sortent généralement mieux que les bootstrappées sur ce plan. Le quartile supérieur montre toutefois que les entreprises bootstrappées peuvent retenir leurs clients aussi efficacement que leurs homologues financées en VC, et cela sans apport de capitaux.
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
Moins de 1 M$ d’ARR
Les startups SaaS retiennent leurs clients de la même façon, quel que soit le modèle de financement. Maintenir une rétention client élevée est difficile pour les startups SaaS en amorçage qui cherchent encore leur product-market fit. Sur la plupart des trimestres, les taux de rétention client médians et du quartile supérieur ont évolué de façon similaire d’une entreprise SaaS à l’autre, indépendamment du modèle de financement. Depuis la fin de 2022, toutefois, les taux de rétention médians et du quartile supérieur ont reculé d’environ 5 points de pourcentage chez les startups financées en VC. Ce recul, conjugué au ralentissement de l’ARR issu des nouvelles ventes, met en lumière la difficulté qu’ont les startups SaaS en amorçage à maintenir une rétention client élevée tout en cherchant à croître.
Rétention nette des revenus
1-30 M$ d’ARR
La rétention nette des revenus se stabilise, les entreprises financées en VC devançant les bootstrappées. Après le recul de 2020, la rétention nette des revenus (NRR) médiane des entreprises bootstrappées s’est améliorée de 10 points de pourcentage entre le T4 2020 et le T3 2021. Les entreprises financées en VC ont amélioré leur NRR de 7 points de pourcentage entre le début et la fin de 2021. Aucune amélioration comparable n’a été observée depuis, mais la NRR médiane des entreprises bootstrappées est désormais plus proche de celle des entreprises financées en VC. Le quartile supérieur des deux catégories a atteint une NRR d’environ 100 % en 2022, avant de reculer légèrement. Aujourd’hui, les entreprises financées en VC font mieux.
Avec le recul des nouvelles ventes, entreprises bootstrappées et financées en VC s’appuient davantage sur la croissance par l’expansion. Acquérir de nouveaux clients coûte cher : toutes les entreprises SaaS ont donc réorienté leur stratégie pour faire de l’expansion un moteur de croissance pendant la récession.
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
Une NRR supérieure à 100 % n’est atteinte durablement que par le décile supérieur des entreprises SaaS. Une NRR supérieure à 100 % n’est généralement atteignable de façon durable que par le décile supérieur des entreprises SaaS, qu’elles aient reçu un financement externe ou non. Du T4 2021 au T1 2024, la NRR des entreprises bootstrappées et financées en VC a suivi une trajectoire similaire, avec un sommet au T3 2022. Depuis, la NRR des bootstrappées a reculé de 12 points de pourcentage, et celle des entreprises financées en VC de 10 points.
Maintenir une rétention nette des revenus (NRR) supérieure à 100 % est une belle performance, généralement réservée aux entreprises SaaS les plus performantes. Du T4 2021 au T1 2024, la NRR des entreprises bootstrappées comme financées en VC a culminé au T3 2022 avant de reculer. Les entreprises bootstrappées ont perdu 5 points, et les entreprises financées en VC 6 points. Cela suggère que les entreprises SaaS de premier plan, quel que soit leur modèle de financement, ont rencontré des vents contraires pour maintenir ces niveaux élevés d’expansion sur les trimestres les plus récents.
Moins de 1 M$ d’ARR
Les entreprises SaaS financées en VC avaient un léger avantage de NRR ; les taux sont désormais presque au niveau des bootstrappées. Les entreprises SaaS financées en VC affichent en général des taux de rétention nette des revenus (NRR) légèrement supérieurs à ceux des bootstrappées. Les taux de rétention client, eux, sont comparables entre toutes les entreprises SaaS sous 1 M$ d’ARR, ce qui suggère que la fidélité des clients ne dépend guère du fait qu’une entreprise soit financée ou non. Les données de rétention nette des revenus montrent en revanche que les startups financées en VC parviennent à générer davantage de revenu depuis leur base de clients existante, grâce à des stratégies d’upsell et de cross-sell efficaces. Depuis le début de 2023, l’écart entre la NRR médiane des startups financées en VC et celle des bootstrappées s’est resserré, et la NRR est pratiquement identique pour toutes les entreprises SaaS. Avec le tarissement des financements, il pourrait exister une corrélation entre le niveau de financement et la capacité à déployer des stratégies de croissance fondées sur l’expansion.
Nouvelles ventes, expansion et réactivation
1-30 M$ d’ARR
Toutes les entreprises SaaS s’appuient davantage sur l’expansion pour croître. Sur les quatre dernières années, la part d’ARR issue des nouvelles ventes est passée de 67 % à 55 % chez les entreprises bootstrappées. Chez les entreprises financées en VC, cette part est passée de 58 % au T1 2020 à 54 % au T1 2024. La réactivation est restée stable pour les deux catégories, oscillant entre 10 et 11 %.
Au départ, les entreprises bootstrappées dépendaient davantage des nouvelles ventes que les entreprises financées en VC. Mais, à partir du début de 2021, les deux catégories ont suivi une trajectoire similaire. Depuis, la part d’ARR issue des nouvelles ventes a diminué et les valeurs sont aujourd’hui pratiquement identiques. Avec le ralentissement de la croissance des nouvelles ventes, entreprises financées en VC comme bootstrappées s’appuient de plus en plus sur l’expansion pour croître.
Moins de 1 M$ d’ARR
Avec le recul des nouvelles ventes, les startups SaaS s’appuient davantage sur la réactivation. Chez les entreprises bootstrappées, la répartition de l’ARR ajouté a légèrement évolué, mais ce sont les entreprises financées en VC qui ont le plus ressenti le changement sur ces 4 années. Affectée par le ralentissement de la croissance des nouvelles ventes, la part provenant de l’ARR issu des nouvelles ventes a diminué. Alors que le revenu issu de l’expansion est resté stable, les entreprises financées en VC ont vu la part du revenu de réactivation augmenter. Ces deux dernières années, l’ARR issu de la réactivation a progressé de 5 points de pourcentage, pour atteindre 11 % du total de l’ARR ajouté. Les données indiquent qu’aujourd’hui, les entreprises financées en VC s’appuient davantage sur la réactivation comme moteur de croissance.
Méthodologie et glossaire
Nous avons analysé des données anonymisées et agrégées de ChartMogul pour calculer tous les agrégats. Pour la recherche sur les jalons, nous avons utilisé des données couvrant toutes les périodes.
Nous nous sommes associés à Dealroom pour classer nos données entre entreprises bootstrappées et entreprises financées en VC. Une entreprise est classée comme financée en VC si elle a levé un tour de capital-risque ou si elle est soutenue par une société de capital-risque, un fonds de corporate venture ou un accélérateur. Une entreprise est classée comme bootstrappée si elle n’a accepté aucun financement externe.
Glossaire
ARR : Annual Run Rate (MRR × 12)
MRR : Monthly Recurring Revenue
CRR : taux de rétention client
NRR : taux de rétention nette des revenus (aussi appelé NDR, Net Dollar Retention)
ARR ajouté : somme de l’ARR issu des nouvelles ventes, de l’ARR d’expansion et de l’ARR de réactivation