La fatturazione è la forza invisibile dietro la tua crescita

Sintesi

Benvenuto nella prima edizione del Report sulla fatturazione SaaS. Nel mondo SaaS la convinzione dominante è che il pricing sia un’arte — fatta di sperimentazione, psicologia, posizionamento, strategia e visione — mentre la fatturazione sarebbe solo un problema di esecuzione.

Ma i founder che ignorano la fatturazione lo imparano nel modo più duro: un buon pricing può vendere un prodotto debole, una fatturazione sbagliata può affondare un prodotto ottimo.

Con l’aumentare della concorrenza, nel settore SaaS si parla molto di nuovi modelli di pricing e di sperimentazione sul prezzo. La fatturazione, invece, viene spesso ignorata. Fatta bene, dà al pricing una base solida su cui innovare e crescere. Fare chiarezza sulla fatturazione è la chiave per far funzionare davvero la tua strategia di prezzo.

Per questo report abbiamo analizzato i modelli di fatturazione di oltre 2.500 aziende SaaS. Cinque insight sono emersi con forza dalla nostra ricerca:

1. Le aziende SaaS nelle fasi iniziali che fatturano soprattutto su base mensile crescono più in fretta. Il quartile superiore sotto 1 M$ di ARR ha registrato una crescita del 131% anno su anno quando oltre il 75% dei ricavi arriva dai piani mensili — e ha superato il 100% di crescita anche quando dai piani mensili arriva solo il 50% dei ricavi.
2. I piani annuali portano sistematicamente una retention più solida, a ogni livello di ARR e di ARPA. Un segnale di quanto i contratti annuali contino per bilanciare acquisizione clienti e stabilità dei ricavi.
3. Le aziende SaaS con ARPA alto, però, possono raggiungere il 100% di NRR anche con i piani mensili. Ci riesce però solo il decile superiore: arrivare al 100% di NRR con piani mensili resta una sfida per la maggior parte delle aziende SaaS.
4. Gli upgrade ai piani annuali toccano il picco nel secondo mese. I clienti acquisiti a gennaio 2024 avevano una probabilità 3 volte maggiore di passare al piano annuale nel secondo mese rispetto al nono: l’attivazione precoce è decisiva.
5. Al crescere dell’ARPA gli sconti si distribuiscono in modo uniforme tra piani mensili e annuali. Oltre i 500 $ di ARPA il pricing personalizzato riduce il divario e trasforma lo sconto da tattica di retention per i piani annuali a strumento di vendita flessibile per entrambi i modelli.

La maggior parte delle aziende SaaS usa una combinazione di piani mensili e annuali, e questo report si concentra esclusivamente su fatturazione mensile e annuale. Esistono anche opzioni trimestrali e pluriennali, ma sono molto meno diffuse e di solito secondarie rispetto a questi due modelli dominanti.

Questo report non sarebbe stato possibile senza il contributo dei miei colleghi. Un ringraziamento speciale a Toni, Thomas, Bianca, Koen e Rachel per averlo reso realtà.

Buona lettura,
Sofia Faustino

Qual è la differenza tra pricing e fatturazione?

Fatturazione mensile e annuale nel SaaS

Le aziende SaaS nelle fasi iniziali (sotto i 300.000 $ di ARR) sono quelle con meno flessibilità nella fatturazione. Il 19% di questo segmento offre esclusivamente la fatturazione mensile e un ulteriore 3,6% solo quella annuale. Appena il 78% delle aziende SaaS early-stage offre una combinazione di opzioni di fatturazione.

Al crescere dell’ARR le aziende SaaS offrono ai clienti più flessibilità nella fatturazione. Il picco si raggiunge tra le aziende SaaS più grandi (tra 8 e 15 M$ di ARR), dove il 95% supporta una combinazione di piani di fatturazione, mentre nella fascia 15-30 M$ nessuna azienda offre solo piani annuali.

Confrontare le tendenze di fatturazione per ARPA ci dà un’altra prospettiva. Offrire una combinazione di opzioni di fatturazione resta la scelta dominante in tutti i segmenti, ma al crescere dell’ARPA emerge una tendenza chiara.

Con un ARPA di almeno 1.000 $, il 19% delle aziende offre solo piani mensili, il 5,2% solo piani annuali e il 76% usa un mix dei due. Quando il prodotto SaaS ha un prezzo più alto, ogni nuovo cliente conquistato ha un impatto maggiore sui ricavi. Le aziende scelgono il modello di fatturazione principale in base al proprio obiettivo di crescita. Chi punta sull’acquisizione clienti può ottenere una crescita più rapida della base clienti con i soli piani mensili. Per altre aziende SaaS contano più la retention o il cash flow, e quindi offrono solo piani annuali per dare più prevedibilità ai ricavi.

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

La realtà è che la maggior parte delle aziende con ARPA di almeno 1.000 $ vuole i vantaggi di entrambi i mondi: la bassa frizione nel processo d’acquisto dei piani mensili e la retention solida di lungo periodo dei piani annuali. In questo segmento è molto diffuso il modello go-to-market land and expand, in cui l’acquisto iniziale parte come piano mensile e il team lavora per estendere l’uso del prodotto all’interno del cliente e portarlo nel tempo su un piano annuale. Per approfondire il tema degli upgrade, vedi I piani annuali generano una retention solida.

Il 98% delle aziende con ARPA inferiore a 25 $ offre più opzioni di fatturazione. Con prezzi più bassi la scala è il fattore di crescita più importante, e più flessibilità nella fatturazione aiuta a scalare in modo efficiente.

Man mano che l’ARR di un’azienda cresce, cambia il suo equilibrio tra contratti mensili e annuali. Per le aziende che offrono una combinazione di opzioni di fatturazione, il contributo della fatturazione annuale all’ARR complessivo raggiunge il picco tra 3 e 8 M$ di ARR, dove il 47% dell’ARR arriva dai piani annuali. Superata questa soglia la tendenza si inverte e nella fascia 15-30 M$ di ARR si registra il divario più ampio tra i due modelli: solo il 28% dell’ARR arriva dalla fatturazione annuale, contro il 72% dalla mensile.

Da cosa dipende questa inversione?

• Le aziende SaaS in fase di crescita tra 3 e 8 M$ di ARR sono concentrate sulla ricerca del go-to-market fit: provano metodi di monetizzazione diversi, sperimentano sulla strategia di pricing e sull’approccio alla fatturazione. È in questa fase che capiscono quale modello di fatturazione funziona meglio per loro.
• Le aziende mature, con più slancio e più credibilità, possono permettersi il rischio dei piani mensili per aiutare le aziende più grandi ad attrarre clienti, per poi espanderli e generare più profitto nel lungo periodo.
• Il maggiore ricorso ai piani mensili tra le aziende più grandi potrebbe essere una reazione al mercato attuale, in cui i buyer SaaS sono più prudenti e meno disposti a impegnarsi su piani annuali. In questo contesto molte aziende SaaS hanno aggiunto flessibilità alla fatturazione per ridurre il rischio per il buyer o il cliente, con la speranza di portarli su piani annuali quando il mercato tornerà a essere più fiducioso.

L’ARPA incide molto sul modo in cui fatturazione annuale e mensile contribuiscono all’ARR. Le aziende con ARPA basso e quelle con ARPA alto si affidano ai contratti annuali, mentre le aziende SaaS con ARPA intermedio ricavano dai piani mensili la maggior parte del proprio ARR.

Grazie a una combinazione di opzioni di fatturazione, le aziende con ARPA inferiore a 25 $ riescono a distribuire i ricavi ricorrenti tra piani mensili e annuali, contribuendo a stabilizzare il churn. La retention è di norma più difficile per i prodotti SaaS con ARPA basso, ma legare i clienti a contratti annuali (di solito con un incentivo) aiuta a mitigare e prevenire il churn. A questi livelli di prezzo, spostare i clienti soddisfatti dai piani mensili a quelli annuali è semplice.

Nel segmento con ARPA di almeno 1.000 $, invece, le aziende ottengono il 55% dell’ARR dai contratti annuali e solo il 34% dai piani mensili. Questi prodotti SaaS a prezzo più alto tendono a rivolgersi a clienti enterprise, che preferiscono accordi strutturati e di lungo periodo. I clienti possono inoltre sottoscrivere impegni più lunghi per guadagnare potere negoziale, e la fatturazione annuale comporta meno grattacapi per i team finance e operations.

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

Come scegliere un modello di fatturazione?

La saggezza comune dice che la fatturazione mensile riduce il rischio per chi compra e rimuove la frizione che frena l’adozione. Non stupisce quindi che le aziende SaaS nelle fasi iniziali diano spesso priorità alla fatturazione mensile per far partire la base clienti mentre cercano il product-market fit e costruiscono credibilità. La fatturazione mensile può anche diventare un vantaggio competitivo, quando gli operatori già affermati offrono solo piani annuali.

La fatturazione annuale, al contrario, riduce il rischio per il vendor perché garantisce ricavi prevedibili e costanti. Man mano che crescono, le aziende diversificano il modello di fatturazione per bilanciare la minore frizione nell’acquisizione clienti con la stabilità dei ricavi.

Trovare il giusto equilibrio tra fatturazione annuale e mensile dipende da ciò che vuoi ottimizzare. I piani mensili possono aiutarti ad acquisire nuovi clienti più in fretta, quelli annuali a garantirti stabilità di lungo periodo e una retention più alta. Quasi tutte le aziende SaaS affinano questo mix man mano che crescono.

I piani mensili portano una crescita più rapida

La crescita nel SaaS nasce da prodotti eccellenti, dal posizionamento e dal pricing, ma la fatturazione è un pezzo essenziale del sistema che fa funzionare tutto. Con una fatturazione solida e allineata al profilo di cliente ideale del prodotto, le aziende possono accelerare la crescita rendendo semplice l’abbonamento per i nuovi clienti.

Le aziende SaaS non dividono il proprio ARR solo tra piani mensili e annuali: esistono anche altri cicli di fatturazione, come quello trimestrale o giornaliero, che però rappresentano una quota minore. Se un’azienda SaaS ricava il 25% dell’ARR dai piani mensili, il restante 75% non arriva necessariamente tutto dai piani annuali. Per questo nel report abbiamo osservato separatamente il contributo all’ARR della fatturazione mensile e di quella annuale, per capire meglio come le aziende generano ricavi.

Come incide la fatturazione sulla crescita dell’ARR?

Nelle fasi iniziali, più ARR proveniente dai piani mensili significa in genere una crescita più rapida. Il quartile superiore delle aziende sotto 1 M$ di ARR che genera oltre il 75% dei ricavi ricorrenti dai piani mensili cresce del 131% anno su anno. Per questo quartile superiore la crescita resta sopra il 100% anche quando i piani mensili contribuiscono solo per il 50% dell’ARR. Sia per la mediana sia per il quartile superiore, un peso sempre minore dei piani mensili rallenta la crescita dei ricavi.

La fatturazione mensile offre un vantaggio di velocità alle aziende nelle fasi iniziali, che stanno costruendo il proprio brand in un mercato non ancora validato, perché riduce la frizione nel processo d’acquisto dei nuovi clienti. Provare un prodotto nuovo è un rischio piccolo, se l’abbonamento si rinnova ogni mese e si può disdire facilmente quando il prodotto non mantiene le promesse o non risolve il problema che pensavi.

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

Affidarsi troppo ai piani annuali rallenta la crescita delle aziende SaaS sotto 1 M$ di ARR. A differenza di quanto avviene con i piani mensili, che tendono a portare una crescita più forte, generare la maggior parte dell’ARR da piani annuali nelle prime fasi di crescita può diventare una zavorra. La crescita più rapida che abbiamo registrato riguarda il quartile superiore delle aziende early-stage con meno del 25% dei ricavi proveniente dai piani annuali. Per le aziende sotto 1 M$ di ARR che ricavano dai piani annuali tra il 50 e il 75% e almeno il 75% dei ricavi, il tasso di crescita mediano scende rispettivamente al 15% e al 18%. Offrire flessibilità è utile, ma nelle fasi iniziali tenere la fatturazione semplice e ottimizzata per acquisti a bassa frizione porta la crescita dell’ARR più rapida.

Le aziende SaaS in fase di crescita con 1-10 M$ di ARR possono crescere bene affidandosi ai piani mensili. Le aziende che generano almeno il 75% dei ricavi dai piani mensili crescono il 9% più in fretta di quelle in cui i piani mensili portano meno del 25% dell’ARR. Il divario è ancora più netto nel quartile superiore, dove un peso dei piani mensili pari o superiore al 75% si traduce in una crescita del 18% più rapida rispetto a un peso inferiore al 25%. La tendenza osservata tra le aziende sotto 1 M$ di ARR che si affidano ai piani mensili prosegue oltre 1 M$ e almeno fino a 10 M$ di ARR.

Se però la fatturazione mensile alimenta la crescita, porta con sé anche un rischio di churn. Nello scegliere il modello di fatturazione devi considerare prodotto, pricing, posizionamento e il contesto economico attuale del tuo ICP. La fatturazione mensile può funzionare molto bene, ma può anche aggravare i problemi di retention.

La crescita si stabilizza quando i piani annuali superano il 25% dell’ARR. L’azienda SaaS mediana con 1-10 M$ di ARR e meno del 25% dell’ARR proveniente dai piani annuali cresce a un ritmo simile a quelle che ricavano almeno il 75% dell’ARR dai piani mensili. È probabile che questi due segmenti si sovrappongano in buona parte. Ma non tutti i ricavi hanno lo stesso valore. La fatturazione annuale forse non porta l’acquisizione clienti più rapida, ma con ogni probabilità porta una retention più sostenibile e quindi una crescita solida e di lungo periodo. Ne parliamo più sotto.

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

Esiste una stagionalità nel SaaS?

Il Q1 è il trimestre di maggior successo per le vendite SaaS in tutto il settore. La stagionalità esiste in ogni fascia di ARR, indipendentemente dal modello di fatturazione. Il Q1 è il trimestre più forte per l’acquisizione clienti su tutta la linea, mentre il Q4 sembra essere il più lento.

Non ci sono differenze significative tra i modelli di fatturazione: è una tendenza generale del settore SaaS. Molti vedono un balzo dei nuovi contratti nel Q1, quando i buyer accedono a budget freschi o corrono a spendere le disponibilità in scadenza per esercizi fiscali che si chiudono a dicembre, gennaio o febbraio. Il Q4, al contrario, è penalizzato dal rallentamento delle feste di fine anno e dalla corsa a chiudere il lavoro.

I piani annuali generano una retention solida

Trattenere i ricavi dipende dall’offrire un prodotto di valore, capace di risolvere davvero un problema reale del tuo ICP: un problema in cui vale la pena continuare a investire.

Il modello di business SaaS conta sulla retention per alimentare una crescita efficiente e di lungo periodo. Nella nostra ricerca abbiamo trovato una correlazione tra ARPA e retention nel corso del 2024.

Come incide la fatturazione sulla retention?

I piani annuali sono decisivi per raggiungere il 100% di Net Revenue Retention (NRR). Negli ultimi tempi raggiungere il benchmark del 100% di NRR è diventato sempre più difficile per l’intero settore SaaS. In base alla nostra ricerca, i piani annuali portano una retention più solida su tutta la linea.

Le aziende che si affidano ai piani annuali con un ARPA superiore a 250 $ hanno le migliori probabilità di arrivare al 100% di NRR. Con un ARPA tra 250 e 500 $, l’azienda mediana raggiunge l’88% di NRR sui piani annuali, ma solo il 76% su quelli mensili. Questo divario di NRR esiste in tutte le fasce di ARPA.

Raggiungere il 100% di NRR sui piani mensili è davvero difficile. Questo mostra quanto sia complicato generare ricavi da espansione con i clienti in fatturazione mensile. Se non è previsto per design nel tuo modello di pricing, è molto difficile compensare il churn con l’espansione quando si lavora con piani mensili.

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

Ma c’è una speranza: le aziende SaaS best-in-class con ARPA di almeno 250 $ possono superare il 100% di NRR sui piani mensili. Il decile superiore delle aziende supera con costanza il 100% di NRR con la fatturazione mensile, arrivando al 114% nel segmento con ARPA di almeno 1.000 $. Queste aziende dimostrano che, con il giusto motore di espansione, anche i clienti mensili possono generare una retention netta positiva. Non è facile né comune, ma si può fare.

Come l’NRR, anche la customer retention cambia radicalmente tra fatturazione mensile e annuale. Le aziende SaaS con ARPA basso registrano una differenza enorme di customer retention tra piani annuali e mensili. Per le aziende con ARPA inferiore a 25 $, il tasso di customer retention mediano è del 62% sui piani annuali, ma scende al 41% su quelli mensili: un divario di 21 punti percentuali. I prodotti con ARPA più basso tendono ad avere tassi di churn più alti, perché i clienti sono meno vincolati e possono passare facilmente alla concorrenza, oppure usano il prodotto per un’esigenza di breve periodo o sperimentale, non come investimento di lungo termine.

Al crescere dell’ARPA la differenza nel tasso di customer retention si assottiglia: le aziende con ARPA superiore a 100 $ registrano un divario di circa 10 punti percentuali tra la customer retention dei piani mensili e quella dei piani annuali. Il divario resta significativo, ma è meno marcato di quello che vediamo con i piani mensili.

È evidente che la strategia di fatturazione incide direttamente su retention e stabilità dei ricavi. Per le aziende SaaS con ARPA basso, un churn elevato sui piani mensili significa dover acquisire continuamente nuovi clienti solo per mantenere i ricavi. Questo mostra quanto contino gli impegni annuali quando l’ARPA è basso: riducono il churn e stabilizzano i ricavi, bilanciando crescita e retention.

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

La forza degli upgrade annuali

Le aziende SaaS scelgono spesso di far partire i clienti con la fatturazione mensile per accelerare l’acquisizione e la crescita da new business, scommettendo sul fatto che gli utenti riconosceranno il valore del prodotto e passeranno naturalmente a piani annuali, con una retention più alta.

Questo approccio sfrutta la bassa barriera all’ingresso degli abbonamenti mensili e allo stesso tempo coltiva un impegno di lungo periodo, man mano che i clienti integrano il prodotto nel lavoro di ogni giorno.

Abbiamo analizzato la percentuale di aziende SaaS nel 2024 in cui i nuovi clienti si sono abbonati inizialmente a un piano mensile e sono poi passati a un piano annuale.

Quanto sono comuni gli upgrade annuali?

Le aziende più grandi hanno oltre otto volte più probabilità di vedere i clienti passare ai piani annuali rispetto alle aziende SaaS nelle fasi iniziali. Il 78% delle aziende con 15-30 M$ di ARR ha registrato upgrade dai piani mensili a quelli annuali, contro appena il 9% delle aziende sotto i 300.000 $ di ARR. La probabilità che i clienti passino dai piani mensili a quelli annuali cresce in modo netto man mano che cresce il tuo ARR.

Con ogni probabilità c’entra la maturità. Le aziende più grandi e affermate hanno più esperienza e riescono a sfruttare dati e strumenti per capire quali clienti sono pronti per l’upgrade annuale, sperimentare gli incentivi giusti e automatizzare il processo. Allo stesso tempo i loro clienti possono avere più fiducia in un vendor consolidato, e quindi essere più disposti a impegnarsi con un upgrade annuale.

Le aziende SaaS con ARPA inferiore a 25 $ hanno 12 volte più probabilità di vedere i clienti passare alla fatturazione annuale. I prodotti SaaS a prezzo elevato tendono a puntare sulla fatturazione annuale: nelle aziende con ARPA di almeno 1.000 $ il 55% dei ricavi arriva dai piani annuali. Gli upgrade sono molto più frequenti tra le aziende con ARPA basso che offrono flessibilità nella fatturazione, con incentivi a passare al piano annuale. Sono aziende che hanno bilanciato bene la necessità di crescere in fretta con quella di trattenere i clienti.

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

Qual è il momento ideale per l’upgrade?

I clienti passano dalla fatturazione mensile a quella annuale soprattutto tra il secondo e il quarto mese. Gli upgrade di fatturazione toccano il picco nel secondo mese, e tassi di conversione elevati proseguono nel quarto e nel quinto.

I nuovi clienti che si sono iscritti a gennaio 2024 avevano una probabilità oltre tre volte maggiore di fare l’upgrade nel secondo mese rispetto al nono, a conferma di quanto siano decisivi i primi mesi per ottenere impegni di lungo periodo. Può anche essere un segnale di maggior rischio di churn per chi adotta presto nuovi strumenti SaaS e, dopo quasi un anno di utilizzo, non vuole impegnarsi su un piano annuale.

Molti clienti trattano il primo mese di un piano mensile come un periodo di prova. Questo dà al vendor SaaS 30 giorni per spingere l’adozione e dimostrare il valore del prodotto, prima di invitare il cliente a passare a un accordo annuale.

Il potenziale di upgrade resta alto nei primi 4 mesi dell’abbonamento mensile iniziale di un cliente: quindi, una volta ottimizzati i primi 30 giorni di attivazione, vale la pena studiare possibili trigger per l’upgrade ai piani annuali nella finestra tra il terzo e il quarto mese.

Perché gli upgrade annuali sono più facili all’inizio dell’abbonamento di un cliente?

1. Validazione iniziale: nei primi mesi i clienti stanno ancora valutando se il prodotto porta valore. Quando si accorgono che risponde alle loro esigenze, si impegnano sul lungo periodo.
2. Incentivi di sconto: i piani annuali prevedono di solito uno sconto (per esempio «Risparmia il 20% pagando su base annuale»), il che li rende un’opzione interessante per i prodotti che pensi di usare a lungo.
3. Cicli di budget e approvvigionamento: alcune aziende partono da piani mensili per via dei processi di approvazione interni. Una volta convinti gli stakeholder, passano all’annuale per semplificare le spese.
4. Legarsi allo strumento: le aziende fanno spesso l’upgrade dopo aver integrato il prodotto nei propri flussi di lavoro, riducendo i costi di cambio e garantendone l’adozione da parte del team.

L’uso degli sconti nel SaaS

Nessuna azienda SaaS affronta gli sconti allo stesso modo. In superficie la fatturazione sembra lineare, ma sotto il cofano è un tema incredibilmente complesso.

Gli sconti possono essere uno strumento potente per spingere l’acquisizione clienti, ma comportano anche dei compromessi. Usati in modo strategico riducono la frizione per i nuovi clienti, ma portano con sé il rischio di svalutare il prodotto.

Una complicazione della nostra ricerca è che non tutte le aziende SaaS dichiarano gli sconti secondo uno schema chiaro. Alcune creano piani personalizzati per cliente con lo sconto già incluso nel prezzo. In questo report abbiamo considerato solo gli sconti dichiarati rispetto a un piano base.

Quanto sono comuni gli sconti?

Molto comuni: la maggior parte delle aziende SaaS offre sconti. Nelle fasi iniziali gli sconti non hanno una struttura, ma man mano che le aziende maturano team di vendita più solidi e strategie di pricing strutturate usano lo sconto come strumento per chiudere trattative più grandi, soprattutto in presenza di concorrenza.

Lo scopo degli sconti sembra cambiare con la crescita delle aziende. Superati i 300.000 $ di ARR, lo sconto passa da tattica di acquisizione a strumento più strutturato, applicato in modo più coerente tra nuove trattative e rinnovi.

Al crescere dell’ARPA le aziende usano gli sconti in modo più flessibile su entrambi i modelli di fatturazione. Sotto i 250 $ di ARPA i piani annuali ricevono più sconti, per spingere impegni di lungo periodo. Ma oltre i 500 $ di ARPA il divario tra abbonamenti annuali e mensili scontati si riduce, probabilmente per effetto di negoziazioni più solide e di prezzi personalizzati sui contratti di valore più alto. Questo spostamento racconta come lo sconto evolva insieme al pricing, passando da incentivo alla retention per gli impegni annuali a strumento di vendita più ampio, usato su entrambi i modelli di fatturazione.

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

Metodologia e glossario

Per creare questo report abbiamo analizzato dati anonimizzati e aggregati di ChartMogul.

• Tutti i benchmark si basano sui dati dell’intero 2024.
• Tutte le segmentazioni per ARPA escludono le aziende con meno di 300.000 $ di ARR. Queste aziende tendono ad avere tassi di crescita molto elevati e una retention bassa, e possono quindi distorcere i risultati.
• Per i benchmark sui dati annuali e mensili abbiamo escluso le aziende che si affidano al 100% a un solo modello di fatturazione. Sono una piccola minoranza e il nostro focus è su chi usa un mix di modelli, perché è la norma del settore.
• Le proporzioni mostrate nei grafici sulla % di ARR proveniente dalla fatturazione annuale e da quella mensile sono valori mediani.
• I tassi di crescita dell’ARR nella sezione sulla stagionalità sono tassi di crescita mediani.
• Le metriche di retention (NRR e CRR) sono state calcolate sull’ARR proveniente dai piani annuali e da quelli mensili.
• Per gli upgrade annuali abbiamo analizzato tutti i nuovi clienti entrati nel 2024 che hanno fatto l’upgrade entro lo stesso anno.
• Nella nostra analisi per coorti le tendenze non sono influenzate dalla dimensione dell’azienda. Anche se le proporzioni possono diminuire con la crescita (per effetto di una base clienti più ampia), la tendenza complessiva resta coerente a tutti i livelli di ARR.
• Nella sezione sugli sconti i risultati riflettono proporzioni mediane.

Glossario

Average Revenue per Account (ARPA) = Ricavi totali / Numero totale di clienti

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

Net Revenue Retention (NRR) = (MRR iniziale + MRR da espansione − MRR da contrazione − MRR da churn) ÷ MRR iniziale

Customer Retention Rate (CRR) = ((Clienti iniziali – Clienti in churn netti) / Clienti iniziali) × 100