エグゼクティブサマリー
AI は、プロダクトの作り方、価格の付け方、売り方を作り変えました。セルフサーブファネルには、AI によるオンボーディングやプロダクト内のコパイロットが組み込まれています。AI のトークンコストが高止まりしているため、無料ユーザーを支えるコストは大幅に上がりました。さらに AI は、そもそも誰がサインアップしプロダクトを使うのかも変えつつあります。人だけでなく、人とエージェントの組み合わせへと変わってきているのです。
変わっていないこと： 無料から有料へのコンバージョンを改善することは、人員を増やさずマーケティング費用も増やさずに収益を伸ばす、もっともレバレッジの効く方法の一つであり続けています。
2026 年に「良い」とはどの水準かを知るため、ChartMogul と ProductLed の仲間たちと組み、B2B ソフトウェアプロダクト 200 件のコンバージョンデータを分析しました。
本レポートの主要な数字は次のとおりです。
- プロダクトの 57% は、新規顧客の主な入口として無料トライアルを用意しており、フリーミアム（26%）の 2 倍以上です。リバーストライアルは比較的少数（7%）です。
- もっとも多いトライアル期間は 14 日間（プロダクトの 62%）です。
- 無料トライアルを採用するプロダクトのうち、20% はクレジットカードの事前登録を求めています。
- 全プロダクトの無料から有料へのコンバージョン率の中央値は 8% です。しかし、実際に 8% のコンバージョン率であるプロダクトはごくわずかです。
- 無料トライアルはフリーミアムよりわずかに高いコンバージョン率を示します。ただしサインアップ率を考慮に入れると、この差は消えてしまいます。
- クレジットカードを必須とする無料トライアルは、無料から有料へのコンバージョンが 30% に達します。必須としない場合の 5 倍以上です。
本レポートは 2 部構成シリーズの第 1 弾です。数週間後に公開される次のレポートを受け取るには、ぜひご購読ください。
Kyle は ChartMogul の Analyst-in-Residence です。過去 15 年にわたり、ソフトウェアスタートアップの成長支援、プロダクトのマネタイズ、カテゴリーリーダーへの成長を手がけてきました。
Kyle は人気の週刊ニュースレター Growth Unhinged も執筆しており、今もっとも急成長しているソフトウェアスタートアップの裏側にある「意外な事実」を掘り下げています。米国マサチューセッツ州ボストン在住。
調査に参加したプロダクト
この調査は 2026 年 1 月に実施し、ソフトウェアプロダクト 200 件を対象としました。典型的な回答者は ARR 100 万〜1,000 万ドル、顧客当たり平均収益は月額 50〜249 ドル、前年比成長率は 25〜50% の企業です。
この調査では、無料から有料へのコンバージョンを「リードまたは無料サインアップのうち、6 か月以内に有料顧客になった割合」と定義しました。
年間経常収益（ARR）別の回答者：
- ARR 100 万ドル未満：34%
- ARR 100 万〜500 万ドル：29%
- ARR 500 万〜2,000 万ドル：20%
- ARR 2,000 万ドル超：16%
顧客当たり平均収益（米ドル）別の回答者：
- 月額 50 ドル未満：21%
- 月額 50〜249 ドル：37%
- 月額 250〜999 ドル：19%
- 月額 1,000 ドル超：24%
ARR 成長率別の回答者：
- ARR が横ばいまたは減少：14%
- 成長率 5〜24%：30%
- 成長率 25〜49%：17%
- 成長率 50〜99%：15%
- 成長率 100〜199%：10%
- 成長率 200% 以上：14%
プロダクト種別の回答者：
- ほぼ SaaS：55%
- AI と SaaS のハイブリッド：30%
- AI ネイティブ：9%
- その他：6%
ChartMogul を使えば、無料トライアルや無料ユーザーがどう振る舞い、いつコンバージョンし、経常収益にどう影響するのかを一望できます。14 日間の無料トライアルが用意されており、有料の購読者は Unhinged Perks を通じて月額 50 ドルを節約できます。
無料トライアルはフリーミアムの 2 倍人気
今回の調査対象のプロダクトでは、無料トライアルが圧倒的にもっとも人気のある入口でした。57% が無料トライアルを用意しており、フリーミアム（26%）の 2 倍以上です。
リバーストライアル、つまり無料プランのままプレミアム機能に一時的にアクセスできる方式は、わずか 7% です。別の 7% はインタラクティブデモを用意しており、ユーザーはダミーデータを使ってプロダクトを実際に触れます。残る 4% は有料トライアル、すなわち特別な導入価格での期間限定アクセスです。
SaaS プロダクトはとくに無料トライアルを好むようです。SaaS プロダクトの 61% が、新規顧客の主な入口として無料トライアルを用意しています。これは SaaS と AI のハイブリッド（51%）や AI ネイティブ（43%）のプロダクトより高い水準です。
無料トライアルを採用するプロダクトのうち、20% はクレジットカードの事前登録を求め、残りの 80% は求めていません。
もっとも多いトライアル期間は 14 日間（プロダクトの 62%）で、次に 7 日間（14%）または 30 日間（14%）が続きます。これらは純粋なセルフサーブ体験ではありません。無料トライアルのプロダクトの 80% は、エンタープライズユーザーがトライアルに入るときに人による接点を設けています。
フリーミアムのプロダクトでは、38% がアカウント作成前にプロダクトを試させています。バイブコーディングツール（例：Lovable、Replit）や LLM（例：ChatGPT、Perplexity）で見かける形です。フリーミアムのプロダクトの 70% は、エンタープライズユーザーがセルフサーブで進むときに人による接点を設けています。
「標準的な」無料から有料へのコンバージョンという神話
これらのプロダクトの無料から有料へのコンバージョン率は、大きくばらついています。1〜2 ポイントの話ではありません。セルフサーブプロダクトの上位 20% と下位 20% のあいだには、10 倍のコンバージョン差があるのです。
全プロダクトの無料から有料へのコンバージョン率の中央値は 8% でした。しかしグラフを見れば分かるとおり、実際に 8% のコンバージョン率であるプロダクトはごくわずかです。
無料トライアルのプロダクトについて、データが示すことは次のとおりです。
- 5 件に 1 件（20%）のプロダクトは、無料から有料へのコンバージョン率が 2.5% 未満です。
- 約 3 分の 1（30%）は、無料から有料へのコンバージョン率が 2.5〜7.5% です。
- およそ 4 件に 1 件（23%）は、コンバージョン率が 25% を超えています。
比較として、フリーミアムのプロダクトについてデータが示すことは次のとおりです。
- 4 件に 1 件（25%）のプロダクトは、無料から有料へのコンバージョン率が 2.5% 未満です。
- 約 3 分の 1（29%）は、無料から有料へのコンバージョン率が 2.5〜7.5% で、無料トライアルのプロダクトと同程度です。
- さらに 4 件に 1 件（25%）は、無料から有料へのコンバージョン率が 10〜15% です。
無料から有料へのコンバージョンが 15% を超えるのはまれで、25% を超えるとなればなおさらです。
GOOD なコンバージョン率、GREAT なコンバージョン率とは
平均すると、フリーミアムのセルフサーブプロダクトでは 3〜5% が GOOD（良好）なコンバージョン率で、8〜12% が GREAT（優秀）です。登録不要の体験を持つフリーミアムプロダクト、つまりアカウントを作らずにプロダクトを体験できる場合、GOOD なコンバージョン率は 7〜9% です。
無料トライアルを前面に出すプロダクトは、平均してわずかに高いコンバージョン率を示します。GOOD が 4〜6%、GREAT が 10〜15% です。
リバーストライアルは、無料トライアルとフリーミアムの中間の結果でした。GOOD なコンバージョンは 4〜6%、GREAT は 8〜12% です。ここでのサンプルサイズは比較的小さく、この差は統計的に有意ではありません。
クレジットカードを必須とする無料トライアルのプロダクトは、そうでないプロダクトに比べてコンバージョンが大幅に高くなります。クレジットカード必須の場合、GOOD は 25〜35%、GREAT は 50〜60% です。（ただし、クレジットカードを登録するという摩擦に見合う価値がプロダクトになければ、必須化はサインアップを鈍らせ、有料顧客の総数を減らしかねない点は触れておくべきでしょう。これについては次のセクションで詳しく述べます。）
AI ネイティブ、および AI と SaaS のハイブリッドのプロダクトは、従来型の SaaS に比べてわずかに高いコンバージョンを示します。GOOD は 6〜8%、GREAT は 15〜20% です。これは注目に値します。AI ネイティブのプロダクトは、SaaS プロダクトよりフリーミアムを採る傾向が強いからです。構成の違いがあるにもかかわらず、コンバージョンの中央値は高いのです。
同様に、B2B 中心のプロダクトは、B2C または B2C/B2B ハイブリッドのプロダクトよりやや高いコンバージョンを示します。（調査対象プロダクトの 22% は、ほぼ B2C または B2C と B2B のハイブリッドでした。）
「フリーミアムか無料トライアルか」は問いが間違っている
無料から有料へのコンバージョンは、方程式の半分にすぎません。そもそもサインアップしたユーザーしかコンバージョンさせられないのです。無料体験がけちであれば、オーディエンスを離れさせたり、導入を本気で検討する段階まで様子見させたりして、サインアップ総数と顧客の伸びを損ないます。
そこでサインアップ率、つまりサイト訪問者のうちアカウントを作成する割合を重ねて見てみましょう。
サイト訪問者 1,000 人あたり：
- フリーミアムのプロダクトは、無料サインアップが 90 件（サイト訪問からのコンバージョン率 9%）、有料顧客が 5 件（無料から有料へのコンバージョン率 5.5%）です。
- 無料トライアルのプロダクトは、無料サインアップが 45 件、有料顧客が 3.6 件です。（つまり全体のコンバージョンは、実際にはフリーミアムのプロダクトより悪いのです。）
- 登録不要のフリーミアム体験は、無料サインアップが 70 件、有料顧客が 5.6 件です。（こうしたプロダクトではプロダクト利用者の総数がはるかに多くなる点は押さえておくべきでしょう。作業内容を保存するときや高度な機能を使うときにしかアカウントを作らないからです。）
- クレジットカード必須のトライアルは、無料サインアップが 35 件、有料顧客が 10.5 件です。
データから私が読み取るのは、「フリーミアムか無料トライアルか」は時代遅れの問いだということです。どちらも、プロダクトの利用を広げるにも、コンバージョンを最大化するにも、最善の選択肢ではありません。
プロダクトの利用を広げることが目的なら、プロダクトを開放し、アカウント作成前に触ってもらうほうがおそらく得策です。
登録不要のプロダクトでは、使い始めるサイト訪問者の数が最大 3 倍に増えるのを見てきました。ただし、従来型のフリーミアム体験に比べてアカウントを作る人はわずかに少なくなります。とはいえ、その人がプロダクトを見限ってしまったあとでメールアドレスを取れても、何の意味があるでしょうか。（それに、どうしても必要なら、サイトの匿名解除ツールでメールアドレスを推定することもおそらく可能です。）
コンバージョンが目的なら、逆方向に振り切って、トライアル開始時にクレジットカードを必須にするほうがおそらく得策です。私自身、Shopify、Canva、Grammarly、AWS、Hootsuite、Fyxer（前述）、Google Workspace など多くの企業がこの方法を採っているのを見てきました。より本格的なプロダクトや、機微な情報を扱うプロダクトでは、ユーザーの側がクレジットカード必須を当然と考えることさえあります。
優れた企業は、どうやって・いつ解約できるのかを透明にすることで、買い手の信頼を得ています。たとえば Canva は、トライアルを検討している人に、Canva Pro のトライアル終了 7 日前にリマインドが届くと伝え、サインアップの判断のリスクを下げています。これをしない企業は、トライアルのサインアップが減り、1〜3 か月目のリテンションが悪化し、解約を忘れた人による返金率が上がるリスクを負います。
次に何をすべきか
本レポートから一つだけ持ち帰るなら、これです。他社の無料モデルが何を最適化しているのかを理解しないまま、そのまま真似るのはやめましょう。オンボーディング、価格設定、トライアルの構造を変える前に、次の 3 つの問いに答えてください。
- 私たちが求めているのは、プロダクトを使う人を増やすことか、それとも買う人を増やすことか。
- ユーザーが実際に「アハ体験」に到達するのはどの時点か。すぐなのか、それとも本格的なセットアップ作業を終えた後なのか。
- 無料ユーザー 1 人あたりに、私たちは実際にどれだけのコストを負っているか。
There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.
最悪の中間地点は、利用の広がりも生まず、買う切迫感も生まない、中途半端な無料体験です。
次のレポートでは、チームがこれらの数字をどう動かしているのかをお伝えします。もっともコンバージョンするチャネルはどれか、セルフサーブのコンバージョンを社内で誰が担っているか、セールスはいつ関わるのか、そしてどのツールが役立つのか。続編は今後数週間のうちに公開予定です。受信箱に直接お届けしますので、ぜひご購読ください。
調査方法と用語定義
データは Typeform のアンケートで収集し、メール、Slack、ソーシャルメディアの各チャネルを通じて配布して回答を集めました。調査は 2026 年 1 月に実施しました。
回答数は 200 件です。本レポートに掲載したグラフは、データが対象とする母集団によってサンプルサイズがこれより小さい場合があります（例：質問の対象外だった回答者を除外している場合）。
具体的な質問文は次のとおりです。
- 新規顧客が自社プロダクトを使い始める主な経路は何ですか。
- 自社サイトのトラフィックのうち、リードまたは無料サインアップに至る割合はおおよそ何%ですか。分かる範囲で見積もってください。
- 自社のリードまたは無料サインアップのうち、6 か月以内に有料顧客になる割合はおおよそ何%ですか。
定義は次のとおりです。
- 無料トライアル - プロダクト全体への期間限定アクセス
- フリーミアム - 利用量または機能に制限のある無料ティア
- リバーストライアル - 無料プランのままプレミアム機能に一時的にアクセスできる仕組み
- インタラクティブデモ - ダミーデータを使ったガイド付きのハンズオン体験
- 有料トライアル - 特別な導入価格での期間限定アクセス