SaaS 成長レポート

エグゼクティブサマリー

ChartMogul SaaS 成長レポートの創刊号へようこそ。成長は、成功する SaaS 事業を築くうえでの鍵となります。

本レポートでは、SaaS 企業がゼロから ARR 3,000 万ドル、そしてその先へどう成長していくのかを深く掘り下げます。あわせて、2,200 社を超える SaaS 企業のデータに基づく最新の成長トレンド、インサイト、ベンチマークもお届けします。

調査から浮かび上がったインサイトは、次の 5 つです。

1. SaaS の成長率はこの 3 四半期で安定しました。 データに改善は見られませんが、成長が悪化していないことは明らかです。楽観できる兆しもあります。ベストインクラスの SaaS スタートアップでは成長が加速し、新規ビジネスの動きも回復してきています。

2. ベストインクラスの SaaS 企業は年 100% を超えて成長します。 ARR 100 万〜300 万ドルの SaaS 企業の上位デシルは、年 192% で成長します。ARR 300 万〜800 万ドルのセグメントでは 121%、ARR 800 万〜1,500 万ドルのセグメントでは 110% です。

3. トップティアの SaaS スタートアップは 9 か月で ARR 100 万ドルに到達します。 中央値のスタートアップでは約 2 年 9 か月かかります。平均すると、SaaS スタートアップが ARR 1,000 万ドルに届くまでには 5 年強を要します。創業から 10 年を経ても、ARR 1,000 万ドルの水準に到達できる SaaS スタートアップは 13% にすぎません。

4. 大半の SaaS スタートアップは、サブスクライバー数を増やすことで ARR 100 万ドルから 1,000 万ドルへ成長します。 主に ARPA を引き上げて成長するのは、ごく一部（5% 未満）のスタートアップだけです。

5. SaaS には緩やかな季節性があります。 通常 Q1 が最も成長する四半期で、Q4 が最も鈍い四半期です。月では 3 月が最良で、7 月と 12 月は休暇の影響で鈍くなりがちです。

本レポートは、同僚たちの協力なしには実現しませんでした。このレポートを形にしてくれた Bianca、Koen、Peter、Rachel、Thomas に、あらためて感謝します。

敬具

Sid Jain

成長トレンド

全体像

大半の SaaS 企業で、成長は安定してきています。 ARR 100 万〜3,000 万ドルの SaaS 企業の上位四分位における前年同期比成長率は、この 3 四半期で安定しました。データに改善は見られませんが、成長が悪化していないことは明らかです。

SaaS 企業の上位デシルでは、2023 年上半期に成長が加速しました。 ベストインクラスの SaaS 企業では成長率が改善しています。ただし 2021 年のピークからは、まだ 3 分の 1 低い水準です。

減速は、いまもアーリーステージのスタートアップに影響しています。 アーリーステージのスタートアップの成長率は 2021 年にピークをつけ、そこから半分以下まで落ち込みました。減速は幅広い層に及んでいます。立ち上げ期の企業には厳しい市場です。

新規ビジネス

ARR 100 万〜3,000 万ドルのセグメント全体で、新規ビジネスが回復しています。 昨年の成長不安の主因は、新規ロゴ獲得の減速でした。2023 年の第 1・第 2 四半期には、これが徐々に回復してきています。

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

アーリーステージの SaaS スタートアップ（ARR 100 万ドル未満）では、新規ビジネスは依然として低調です。 中央値のアーリーステージスタートアップでは、この 5 四半期にわたって新規ビジネス ARR が前年同期比で横ばいでした。

エクスパンションと新規ビジネスの比較

新規ビジネスの減速を受けて、規模の大きい企業（ARR 500 万〜3,000 万ドル）はエクスパンションへの依存を強めています。 獲得 ARR のうち新規ビジネスが占める割合は、2020 年のピーク 61.4% から現在は 52.9% まで下がりました。対照的に、エクスパンションが占める割合は 2020 年の 29.1% から現在は 36.3% へ増えています。再開の比率は 10〜11% でほぼ横ばいです。

リテンション

リテンションは引き続き業績の重荷になっています。 リテンションは全体的に、2021 年の水準より数ポイント低くなっています。

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

成長ベンチマーク

2023 年の SaaS スタートアップにとって、良い成長率とはどれくらいでしょうか。 それは事業のステージによって変わります。初期のほうが成長は速く、企業が成熟するにつれて成長率は鈍化します。

年次

ベストインクラスの SaaS 企業は、いまも毎年収益を倍にしています。 ARR 100 万〜300 万ドルの SaaS 企業の上位デシルは、年 192% で成長します。ARR 300 万〜800 万ドルのセグメントでは年 121% です。VC は多くの場合、毎年収益を 2 倍・3 倍にする上位デシルの企業への投資に集中します。

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

SaaS 企業の上位四分位は年 60〜70% ほど、中央値の SaaS 企業は年 30% ほど成長します。 最速のスタートアップは、他社を何倍も上回る速さで伸びていきます。ご覧のとおり、成長のばらつきは初期段階でもっとも大きくなります。プロダクトマーケットフィット（PMF）を見つけてスケールし始める企業と、まだ探し続けている企業が混在するためで、これは想定どおりの姿です。

月次

SaaS スタートアップの上位デシルは、立ち上げ期に月 10〜17% を超えて成長します。 ARR 300 万ドルのマイルストーンを越えると、成長は月 6〜7% 前後に落ち着きます。

中央値の SaaS 企業は、ライフサイクルを通じて月 2〜2.5% 前後で成長します。 上位四分位の SaaS 企業は当初 月 5〜7% ほどで成長し、成熟するにつれて月 3〜5% 前後に落ち着きます。

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

成長マイルストーン

収益のマイルストーンに到達するまで、どれくらいの時間がかかるのでしょうか。 自社が順調かどうかは、どう判断すればよいのでしょうか。このセクションのチャートが、その答えを出す助けになります。

なお、このデータには当然ながら生存者バイアスがあります。特定の収益マイルストーンまで成長して到達できるスタートアップは、ごく一部にすぎないからです（創業から 10 年を経ても、ARR 1,000 万ドルに到達する SaaS スタートアップは 13% だけです）。

ARR 100 万ドルまでの期間

ベストインクラスの SaaS 企業は、わずか 9 か月で ARR 100 万ドルのマイルストーンに到達します（最初の有料顧客を獲得してから）。中央値のスタートアップでは約 2 年 9 か月かかります。

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

ARR 1,000 万ドルまでの期間

ベストインクラスの SaaS 企業は、2 年 9 か月で ARR 1,000 万ドルの水準に到達します。 中央値のスタートアップでは 5 年強かかります。ARR 1,000 万ドルまでの道のりは、多くの場合それほど直線的ではありません。最初の数年は緩やかで、プロダクトマーケットフィットを掴んだ途端に加速することもあります。

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

マイルストーン達成率

特定の収益マイルストーンに届く 1 社の裏には、届かない数百社があります。 創業から 10 年を経ても、ARR 1,000 万ドルの水準に到達できるスタートアップは 13% にすぎません。それだけ難しいのです。

10 倍に成長する

大半の SaaS スタートアップは、サブスクライバー数を増やすことで ARR 100 万ドルから 1,000 万ドルへ成長します。 どのスタートアップでも、成長の構成要素はサブスクライバー数の増加と ARPA の増加という 2 つだけです。ほとんどのスタートアップは、サブスクライバー数を増やして成長します。主に ARPA を引き上げて成長するのは、ごく一部（5% 未満）のスタートアップです。

成長インサイト

SaaS の成長に季節性はあるのでしょうか。再開にはそもそも意味があるのでしょうか。年間契約はどれくらいの割合を占めるのでしょうか。このセクションでは、こうした問いにまとめて答えていきます。

SaaS の季節性

SaaS には緩やかな季節性があります。 多くの SaaS 企業では、通常 Q1 が最も成長する四半期で、月では 3 月が最良です。Q4 は最も鈍い四半期です。そして 7 月と 12 月は、おそらく休暇の影響でやや鈍くなるのが一般的です。

季節性を考慮に入れることは重要です。季節性を織り込めば、成長率をより正確に分析できます。こうした変動を無視すると、トレンドを読み違え、誤った意思決定につながりかねません。

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

リテンション＝より速い成長

ベストインクラスのリテンションを持つ企業は、同業他社より少なくとも 2.3 倍速く成長します。 いまの市場では、リテンションが成長の鍵です。ネットリテンション率が 100% を超える SaaS 企業は、直近 12 か月で平均 54% 成長しました。これに対し、ネットリテンションが 60〜80% のレンジにある企業の成長は、わずか 12% でした。

リテンションが 60% を下回るのに、これほど速く成長できている SaaS 企業がある点にも注目してください。急成長中の B2C 企業であり、リテンション率は低いものの巨大な市場を相手にしているためです。

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

成長ドライバーとしてのエクスパンション

ARR が大きいほど、収益に占めるエクスパンションの割合は高くなります。 ARR 1,500 万〜3,000 万ドルの SaaS 企業では、追加された収益の 36% がエクスパンション由来です。この規模に達しても既存顧客にアップセルやクロスセルをしていないなら、重要な成長機会を逃していることになります。

ARPA が月 1,000 ドルを超える企業では、追加収益の約 40% がエクスパンション由来です。 ARPA が高いほど、企業はアップセルやクロスセルをはるかに多く実現できます。つまり、エクスパンション収益が増えるということです。想像どおり、これが高 ARPA 帯のネットリテンション率を押し上げます。

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

成長ドライバーとしての再開（リアクティベーション）

上位四分位の SaaS 企業は、失った顧客の 4 分の 1 近くを再開させています。 よく設計された再開キャンペーンは手の届きやすい成果であり、ぜひ試すべき打ち手です。こうした顧客はすでにプロダクトを知っており、再獲得のコストは比較的低く済みます。

永遠の成長

ネットリテンション率が 100% を超えていれば、オーガニックに永遠に成長できるのでしょうか。 残念ながら、答えはノーです。リテンションは 2 年目から減衰し始めます。下のチャートをご覧ください。ネットリテンションが 100% を超える企業について、1 年目と 2 年目のネットリテンション率を示しています。

お気づきのとおり、1 年目に新規ビジネスがないと、ネットリテンション率は下がり始めます。1 年目に比べて 2 年目はエクスパンションが減り、チャーンが増えるためです。私たちの分析では、新規ビジネスで獲得した顧客は在籍 1 年目にもっとも大きくエクスパンションすることが分かりました（利用を増やし、オンボーディングを完了させる時期だからです）。1 年目に新規ビジネスがなければ、エクスパンションからの後押しはその分弱くなります。

請求頻度

企業がスケールするにつれ、年間プラン由来の収益の割合は高まります。 ARR 1,500 万〜3,000 万ドルの企業は、ARR の 41% を 12 か月以上のプランから得ています。立ち上げ期の企業（ARR 30 万ドル未満）では、この数字は 28% です。

B2C 企業は、収益のほぼ半分を年間プランから得ています。 理由は 2 つあります。i）B2C 企業はチャーンが高くなりがちで、年間プランで顧客を囲い込みたいこと、そして ii）年間プランのほうが決済が最適化されていることです。

請求頻度と成長率のあいだに相関は見つかりませんでしたが、ここは引き続き私たちの研究テーマです。

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

チャーンと成長

成長率が高いと、チャーン率も高くなることがあります。 これはとくに、アーリーステージの B2C 企業に当てはまります。バイラリティによって多くの顧客が登録し、最初の数か月でチャーンしていくためです。チャーンの確率は、最初の数か月がもっとも高くなります。

方法論と用語

すべての集計値は、ChartMogul の匿名化・集計済みデータを分析して算出しました。

特に記載がない限り、ベンチマークと集計値はすべて 2023 年 6 月までの 12 か月を対象に算出しています。マイルストーンの調査と季節性の分析では、全期間のデータを使用しました。

月次 ARPA レンジ別の集計値はすべて、ARR 30 万ドル未満の企業を除外しています。

用語集

ARPA： Average Revenue per Account（アカウント当たり平均収益）=（総収益 / 顧客総数）

ARR： Annual Run Rate（年間ランレート、MRR x 12）

B2B： Business to Business（企業間取引、通常 ARPA が月 25 ドル超）

B2C： Business to Consumer（企業から消費者への取引、通常 ARPA が月 25 ドル未満）

MRR： Monthly Recurring Revenue（月次経常収益）

New Biz： New Business（新規ビジネス）

YOY： Year-over-Year（前年同期比）