成長のゆるやかな減衰（とその回避法）

エグゼクティブサマリー

ソフトウェアの成長率には、減衰し、そのまま減衰し続けるという厄介な傾向があります。

ARR 100 万ドルから 1 億ドル超へスケールできるスタートアップは、この減衰を抑え込んでいる企業です。アカウント当たり平均収益、エクスパンション収益、グロスレベニューリテンション、ネットレベニューリテンションを改善することで、年を重ねるごとに複利を効かせる方法を見つけています。

これをグロースエンデュランス（成長の持続力）と呼びます。 当年の成長率を前年の成長率で割った指標です。

グロースエンデュランスはバリュエーション倍率をよく予測します。将来の見通しに対する投資家の確信を高めるからです。優れた上場企業は長期にわたって一貫して80% 以上のグロースエンデュランスを達成しており、100% を超えた企業はごくわずかです（ただし Palantir は特筆すべき例外です）。

私は、Analyst-in-Residence を務める SaaS 指標・成長プラットフォームの ChartMogul のデータを用いて、収益のグロースエンデュランスの実像を調べました。データセットは、月次経常収益（MRR）が 1 万ドル以上あり、2023 年以前までデータが遡れ、2024 年に前年比 20% 以上成長した非上場ソフトウェア企業 700 社以上を対象としています。

これらの企業のグロースエンデュランス中央値は 43% でした。 言い換えれば、2024 年に 65%（データセットの中央値）成長したソフトウェア企業は、2025 年には 28% しか成長しなかったということです。これをそのまま先送りすると、成長は 2026 年に 12% まで失速し、2027 年にはわずか 5% で横ばいになります。この企業の 2024 年の ARR が 1,000 万ドルだったとすれば、2027 年末には 1,500 万ドルに落ち着きます。一方、グロースエンデュランスが上位四分位の企業なら、2,900 万ドルの ARR に到達します。

「新しいベンチマーク：グロースエンデュランス」と題した図解。サブタイトルは「2025 年のグロースエンデュランス中央値はわずか 43%。上位四分位は 80% 以上を達成した」。図はテーブル状で、企業の 2024 年の成長率（縦軸）と 2025 年の成長率（横軸）を対照させている。行と列は 25% 未満、25〜49%、50〜74%、75〜99%、100〜149%、150〜199%、200% 以上の区分に分かれており、最初の行（2024 年の成長率 25% 未満）は省略されている。各セルはその区分に該当する企業の割合を示し、成長の変化に応じて色分けされている。2025 年の成長率が 2024 年より高い企業のセルは緑で、度合いに応じて濃さが変わる。成長が鈍った企業は赤。両年で同じ区分に入る企業は灰色。セルの数値は次のとおり。2024 年の 25〜49% の区分では、成長率の低い順に 54.3%、27.4%、11.2%、3.1%、1.8%、0.9%、1.3%。次の 2024 年 50〜74% の行は 45%、24.8%、16.8%、8.1%、4.0%、0%、0.7%。その次の行は 37.7%、33.8%、15.6%、5.2%、6.5%、1.3%、0%。続く 100〜149% は 32.1%、19.8%、19.8%、9.9%、7.4%、4.9%、6.2%。次の 150〜199% の区分は 29.4%、13.7%、21.6%、11.8%、11.8%、3.9%、7.8%。最後に 2024 年 200% 以上の行は 32.7%、9.3%、13.1%、9.3%、15.0%、7.5%、13.1%。表の下には「2024 年に 24〜49% 成長していたスタートアップが 2025 年に 100% 成長へ加速する確率は 25 分の 1 だった」と記されている。

グロースエンデュランスに関する、その他の興味深い数字：

上位四分位のグロースエンデュランスは 80% 以上でした。非上場ソフトウェア企業としてはベストインクラスの水準です。
成長率を維持または改善できたスタートアップは 5 社に 1 社未満（18%）でした（グロースエンデュランス 100% 以上に相当）。
2024 年に 25〜49% 成長していたスタートアップが 2025 年に 100% 超の成長へ加速する確率は 25 分の 1 でした。

2025 年の数字は警鐘であり、2024 年よりも明らかに悪化しています。それでも、逆に若返っているように見えるスタートアップも存在します。

ChartMogul の CRO である Sara Archer 氏と私は、指標を反転させ、スケールしながら高成長を維持した例外的なスタートアップに声をかけました。各社について、それをどう実現したのかを具体的に聞き出しています。本稿ではとくに印象的だった事例を紐解きます。

Kyle Poyar — Kyle は ChartMogul の Analyst-in-Residence です。過去 15 年にわたり、ソフトウェアスタートアップの成長支援、プロダクトのマネタイズ、カテゴリーリーダーへの成長を手がけてきました。

Kyle は人気の週刊ニュースレター Growth Unhinged も執筆しており、今もっとも急成長しているソフトウェアスタートアップの裏側にある「意外な事実」を掘り下げています。米国マサチューセッツ州ボストン在住。

GTM の速度を組み直し、ペースを上げる

現状への慢心は、ほぼどの企業にも忍び込みます。チームは特定のリズムに落ち着いてしまいます。年次計画、四半期ロードマップ、予測可能な営業サイクル。

成長を反転させるうえでもっとも即効性のある変更は、おそらくすべてのゴー・トゥ・マーケット機能で速度を上げることです。基準を高くし、期限を圧縮し、意思決定を速く迫り、スピードを競争上の武器として扱ってください（Frank Slootman のAmp It Up は優れた参考書です）。

CRO である Sara の立場からすると、これは「計画しよう」ではなく「今すぐやろう」という文化をつくることを意味します。ChartMogul は計画中心のすり合わせ会議をカレンダーから外しました。リードへのフォローアップには 1 時間の SLA を設定しました。さらに Claude を使って社内ツールを構築し、1 日 2 回、商談の文字起こしをレビューして取りこぼしを検知します。営業は週次のフォーキャストレビューを待たず、（ほぼ）リアルタイムで動けます。

AI の進む速さに追いつくため、四半期から週次スプリントへ切り替えるという選択もあります。クリエイターデータプラットフォームの influencers.club がまさにそうしました。

週次スプリントへの移行と並行して、同社はAI 検索への最適化に投資しました。Head of Growth の Alessandro Colombo 氏は、これが「本物の獲得チャネルになりつつある」と語ります。さらに AI 検索からの需要を取り込むため、プロダクトレッドグロースの型にも投資しました。無料クレジットとチームメンバー数無制限を用意し、ボトムアップの利用拡大を促しています。

売掛金業務の自動化を提供する Benji Pays は、購買プロセスの各ステップを体系的に締め直すことで速度を上げました。CEO 兼創業者の Adam Crandall 氏によれば、昨年 12 月以降のサブスクライバー数の反転をもたらしたのは、2 つの大きな変更でした。

オンボーディングを変更し、第三者への依存をなくして、クロージング速度を自社でより制御できるようにした
営業の型を再設計し、機能を 2 つのロールに分割。集中度が上がり、フォローアップが締まった

Benji Pays の ChartMogul ダッシュボードのスクリーンショット。2025 年 3 月から 2026 年 3 月までのサブスクライバー数を示し、成長率を表している。折れ線は約 500 サブスクライバーから始まり、2025 年 12 月に約 650 まで直線的に上昇したのち、傾きがかなり急になり、残る 3 か月で 800 近くに達する。2025 年 11 月が手書きで丸く囲まれ、2 つの箇条書きが添えられている。「1. オンボーディングのプロセスを変更し、第三者への依存をなくしてクロージング速度をより制御できるようにした」「2. 営業の型とロールを再設計し、機能を 2 つのロールに分割して集中度を高めた」。

美容外科医とメディカルスパ向けの垂直型ソフトウェアである Aesthetix CRM は、顧客オンボーディングを高速化し、社内 AI ツールを導入して、人員を増やさずに大口顧客を支えられるようにしました。これにより、より上位市場の複数拠点案件を多く獲得し、アカウント当たり平均収益を高めています（下図）。

ChartMogul における Aesthetix CRM の「Average Revenue Per Account」チャートのスクリーンショット。期間は 2025 年 3 月から 2026 年 3 月まで。2025 年 3 月の約 410 ドルから 2025 年 7 月の約 430 ドルへ緩やかに上昇している。そこから ARPA は 2026 年 1 月に 500 ドルを少し超えるところまで上がり、残る 2 か月はその水準にとどまる。2025 年 7 月には赤い矢印が向けられ、「Started Here」という文字が添えられている。

単発のマーケティング施策から、繰り返せるキャンペーンへ

2025 年は、ほぼ終わりのないチャネル実験の年でした。平均的なソフトウェア企業は主要 GTM チャネルを 5 つ持ち、さらに 5.5 のチャネル実験を回していました。同じ（あるいはより悪い）結果を得るために、仕事量だけが積み上がっていくように感じられます。

勝っているスタートアップは、単発の施策から繰り返せるキャンペーンへ移すことで、最良のチャネルからより多くを引き出していると言います。

AI にフォーカスしたメディア・ソフトウェア企業の Every は、ローンチを打ち上げて終わりの発表として扱うのをやめ、数か月にわたって勢いを生み続ける大きなキャンペーンに切り替えたときに成長が加速したと話してくれました。プロダクト発表をより大きなテーマに「束ねる」やり方で、最近の agent-native キャンペーンがその例です。（Every のトラクションが 2 月から反転しているのが見て取れます。）

y 軸にラベルのないチャートのスクリーンショット。x 軸は 2026 年 1 月 24 日から 3 月 14 日まで。最初の 4 つのデータポイントは緩やかで直線的な右肩上がり。2 月 14 日で線の傾きが大幅に急になり、チャートの残りの区間でもその傾きが続く。

AI ワークフロー自動化を提供する AskElephant は、会計・RevOps のパートナーとの共同販売の型に投資して加速しました。これらのファームが顧客に AskElephant を紹介し、再現性のあるパイプラインを生み出しています。

James Hinkson（AskElephant Head of Partnerships and RevOps）

いま費用対効果がもっとも高い、注力すべき領域は次のとおりです。

ARR 100 万ドル未満：LinkedIn、温かいアウトバウンド、創業者ブランド
ARR 100 万〜1,000 万ドル：温かいアウトバウンド、LinkedIn、インテントベースのアウトバウンド
ARR 1,000 万ドル超：大型カンファレンス、SEO、有料広告

複数のカテゴリーについてトップ 3 を並べた図解。タイトルは「最良の GTM チャネル」、サブタイトルは「ディールサイズと ARR 別に見た、もっとも効果的な GTM チャネル」。最初のカテゴリー「ARR 100 万ドル未満」では、LinkedIn と温かいアウトバウンドが 40% で 1 位タイ（自社のトップ 3 に入ると回答した割合）。3 位は創業者ブランドで 31%。次のカテゴリーは「ARR 100 万〜1,000 万ドル」。温かいアウトバウンドをトップ 3 に挙げたのは 39% にとどまるが、それで 1 位。次に LinkedIn が 38%、最後にインテントベースが 32%。3 番目のカテゴリー「ARR 1,000 万ドル超」では、大型カンファレンスが 53% で 1 位、次に SEO が 43%、続いて有料広告が 32%。残る 3 カテゴリーは ACV 別。ACV 5,000 ドル未満では SEO が 44% で 1 位、有料広告が 40% で 2 位、LinkedIn が 26% で 3 位。ACV 5,000〜25,000 ドルでは温かいアウトバウンドが 40% で 1 位、2 位と 3 位は大型カンファレンスと SEO がともに 38% で並ぶ。最後に ACV 25,000 ドル超では、大型カンファレンスが 53% でトップ、次に少人数イベントが 39%、3 位は温かいアウトバウンドで 32%。

価格とパッケージで大きく振った

私が目にする価格・パッケージ変更の大半は、計算された漸進的な賭けです。もっとも多いのは 10〜20% 程度の控えめな値上げです。

小幅な値上げが効かないという話ではありません。今のところは効きます（いつまで効くかは分かりませんが）。問題は、値上げが一度きりの収益の押し上げにすぎないことです。成長率は即座に上がりますが、長期的な成長を犠牲にする可能性があります。

一方、より大胆な価格変更には、複数年にわたって成長率の形を変える可能性があります。たとえば新しい従量課金プラン、新しい無料プラン、あるいはフリートライアルの仕組みの刷新などです。

マルチプレイヤーアプリとエージェント向けのリアルタイム基盤を手がける Liveblocks は、従量課金プランを刷新してトラクションを掴んだと Head of GTM の Stacy Schmitz 氏は語ります。あわせて料金ページも、より透明性の高い形に作り直しました。その結果、セルフサーブ顧客が大きく跳ね上がりました（下図）。

Liveblocks が画像として共有した、ChartMogul の Self-Serve Customer Count チャート。x 軸は 2025 年第 1 四半期から 2026 年第 1 四半期まで、y 軸にはラベルがない。最初のいくつかのデータポイントはおおむね直線的で、傾きは緩やか。最後のデータポイントだけが著しく急になっており、対照的である。

AI 広告ジェネレーターの Predis は、フリートライアルからクレジットカード必須のトライアルへ切り替えたときに離陸しました。この変更は 2025 年 9 月 10 日に行われ、MRR 成長率はすぐに跳ね上がりました。その後成長は落ち着いたものの、変更前より高い水準を保っており、MRR 全体は前年比で 3 倍になっています。（Fyxer も同様の経験をしており、クレジットカードのゲートを追加したのち、無料から有料への転換率が5% から 35% に上昇しました。）

折れ線と棒を同時に用いたチャート。y 軸にラベルはなく、x 軸は 2025 年 4 月から 2026 年 3 月まで。棒は合計 MRR を示し、その上に成長率の折れ線が重ねられている。8 月までは比較的低い成長率で始まり、9 月に向けて急上昇する。10 月と 11 月には下がるが、それでも当初よりはるかに高い成長率を保っている。12 月に大きく落ち込むが、1 月以降は成長がやや安定し、期間の初めよりは良い水準にとどまっている。

成長の減衰は、当たり前でなくてよい

成長の減衰は避けられないものではありません。確かにそう感じられることはあっても。

野心的な目標を掲げてください。ただし、前年の成長率の 80% を維持するだけでも並外れた努力が必要だと理解しておくことです。それだけで、すでに上位四分位に入ります。

優れた企業はペースを組み直します。四半期から週次の計画スプリントへ移り、営業サイクルから時間を削り取ります。繰り返し使える GTM チャネルに投資し、あるいは既存キャンペーンの寿命を伸ばす方法を見つけます。そして新しいプラン、新しいビジネスモデル、新しいトライアルの仕組みによって、価格設計を根本から作り直すことを恐れません。