成功する確率はどれくらいか？

エグゼクティブサマリー

スタートアップ業界は、外れ値の企業を称えることにほとんど取り憑かれています。成長のマイルストーンを次々と破り、カリスマ的な創業者が率い、自己宣伝をためらわない企業たち（本人たちは「building-in-public」と呼びたがるでしょう）。公平に言えば、私もこのニュースレターでそうした物語を数多く取り上げてきました。

議論から抜け落ちるのは、新しいスタートアップとして成功するのは極めて難しいという事実です。リソースは足りません。買い手は注意を向けてくれません。プロダクトは望むほど磨かれていません。そして毎週、どこからともなく新しい競合が現れます。

それがどれほど難しいのか、正確に光を当てたいと考えました。そこで、いま Analyst-in-Residence を務める CRM・SaaS 指標プラットフォームの ChartMogul の仲間たちと組みました。ChartMogul は、10 年以上の履歴を持つソフトウェア企業 6,525 社という驚くべきデータセットを私に開いてくれました。

ARR 100 万ドル、そしてその先に到達できる確率、最初の 100 万ドルに本当はどれくらいかかるのか、そして金脈を掘るにはベイエリアに移る必要があるのか。まったく新しいデータを、以下で見ていきましょう。

ARR 100 万ドル、そしてその先に到達する確率

10 年以内に ARR 2,500 万ドルに到達するより、ハーバードやスタンフォードに合格するほうが簡単です。少し噛みしめてみてください。

まず調べたのは、ソフトウェアスタートアップのうち何割が ARR 100 万ドル、500 万ドル、2,500 万ドルといったマイルストーンに到達するのか、です。これは聞こえるより測定が難しく、生存者バイアスなどの要因があります。そこで、最初のマネタイズ開始時点から計測を始め、観測期間を 10 年とするいくつかの単純化を置きました。ほとんどのスタートアップは創業 10 年に達していないため、コホート単位で数字を出し、6,525 社の全履歴データにわたって生存曲線の傾きを確認しました。

分かったこと：ソフトウェアスタートアップのほぼ半数は、マネタイズを始めた後、いずれ ARR 100 万ドルに到達します。10 年踏みとどまる覚悟があれば、です。

この数字は私の予想より高いものでした。選択バイアスの影響もあるかもしれません。サブスクリプション指標に関心を持つ企業は、趣味のプロジェクトより本気の事業である可能性が高いからです。またこのデータは、2016 年以前にマネタイズを開始した企業を示しています。正直なところ、SaaS プロダクトを作って世に出すことが今よりずっと難しかった時代です。レポートの後半では、より新しいコホートのマネタイズ初期の姿を掘り下げます。

それでも、ARR 100 万ドルを超えて進む確率はかなり厳しいものです。 1,000 万ドルに到達するのは 10 社に 1 社。そして 10 年以内に 2,500 万ドルに届くのは 50 社に 1 社にすぎません。これはハーバードやスタンフォードに合格する確率（合格率 3.6%）よりも低いのです。

もしあなたが達成したなら、ぜひ少し立ち止まって祝ってください。同業の 97.7% はここまで来られませんでした。

最初の 100 万ドルに本当はどれくらいかかるのか

VC の話を聞いていると、収益成長はワープ速度で起きるような印象を受けます。5 年で 1 億ドルに至る古典的な「triple-triple-double-double-double」（T2D3）の道筋でさえ、Lovable や Cursor、Wiz が 2 年以下でやってのけるのを見た一部の VC には、もはや物足りないようです。

分かったこと：ARR 100 万ドルに到達するスタートアップの場合、最初のマネタイズから通常 2〜5 年かかります。1 年未満で 100 万ドルに達するのはわずか 3.3%。3 年未満で到達するのは 13.4%。5 年以内では 25.1% です。下のカーブに自社を当てはめれば、あなたに関係する数字が見つかります。

これは健全だと思います。プロダクトマーケットフィット（PMF）を見つけ、創業者主導の営業から再現性のある成長へ移るには、本当に時間がかかります。早すぎるスケールは、それ以外は優れた事業を殺しかねません。最良の企業の多くは、速く進むためにゆっくり進みます。

今もっとも称えられているユニコーンたちも、一夜で 100 万ドルに達したわけではないことは触れておくべきでしょう。彼らはプロダクトと流通の両方を辛抱強く反復し、うまくいくと分かってから一気に賭けました。

• Lovable はブレイクスルーの前に18 か月を作り込みに費やしました。当時 GPT Engineer と呼ばれていた以前のバージョンは、初回ローンチのあと尻すぼみになりました。
• セールスインテリジェンス基盤の Clay は、収益のトラクションが見えるまで6 年踏ん張りました。そして直近の数年で成長が爆発しました。
• バイブコーディングアプリ Bolt.new を手がける StackBlitz は、ARR 70 万ドルまで這い上がるのに7 年を費やしました。その後、新プロダクト Bolt.new は最初の 4 週間で ARR 400 万ドルへ爆発しました。

ソフトウェアを作るのは容易になり、目立つのは難しくなった

この 10 年で、私たちはゴー・トゥ・マーケットを科学に変えました。AEO から PLG、UBP まで、3 文字略語を何十も生み出しました。一方でできていないのが、突き抜けることそのものが目に見えて上手くなることです。

私はソフトウェアスタートアップを、マネタイズを開始した年ごとのコホートに分けました。そのうえで、各コホートが ARR 100 万ドルに到達する確率を比較しました。

分かったこと：2016〜2019 年にローンチしたスタートアップは、それ以降に生まれたスタートアップより、3 年以内に ARR 100 万ドルへ到達する確率が一貫して高かったのです。差は劇的ではありません（成功率 15% 対 12%）が、はっきり見て取れます。2016〜2019 年組の多くは、ゼロ金利期（ZIRP）と COVID が後押ししたソフトウェアブームの恩恵を受けたと考えられます。

とくに 2016 年は、スタートアップをローンチするうえで単年としては最良のビンテージでした。この年はあらゆる面で上位四分位の成功率を記録しています。このビンテージには、既存のプロダクトカテゴリーに新しい買い方を持ち込んだ、初期のプロダクトレッドグロース（PLG）の先駆者たちも多く含まれます。Notion、Figma、Loom はいずれも 2016 年のローンチです。

より新しいコホート、とくに 2021 年創業のソフトウェア企業は、あまり恵まれませんでした。2021 年コホートは、3 年以内に ARR 100 万ドルに到達する確率が最も低い（10.1%）のです。この組は ZIRP ブームに乗り遅れ、2022〜2023 年の資金調達減速の真っ只中に置かれた不運がありました。多くは AI の波に乗るには早すぎたのです。

明るい兆しもあります。2023 年のビンテージは、立ち上がりが極めて好調です。ローンチから 6 か月以内に ARR 100 万ドルに到達する確率が 50% 高いのです。この組は AI というパーティーにまだ早く着いた側でした。創業者たちは、AI プロダクトの作り方を主流になる前から考えていたのです。正しい場所に、正しいタイミングで、正しいプロダクトを持っていました。

AI ネイティブのスタートアップは別格

大まかな傾向として、ソフトウェア企業の新しいコホートはトラクションを掴むのが上手くなっていません。ただし、この法則には（大きな）例外があります。何かはおそらく想像がつくでしょう。

ChartMogul のチームは AI を使って 6,000 社超をプロダクトカテゴリーに分類しました。PLG（自社サイトにセルフサーブの提供がある）、バーティカル SaaS（特定業種やニッチ向けに設計されたソフトウェア）、エンタープライズ SaaS（平均 ACV 1 万ドル以上）などのカテゴリーです。

そのうえで、プロダクトカテゴリーがスタートアップの「外れ値になる確率」にどう影響するかを見ました。ここでの外れ値は、6 か月以内に ARR 100 万ドル、または 12 か月以内に ARR 1,000 万ドルに到達することと定義しています。（カテゴリーは排他的ではなく、1 社が複数に該当することもあります。）

分かったこと：AI ネイティブのスタートアップは、6 か月で ARR 100 万ドルに到達する確率が 3 倍。そして 12 か月で ARR 1,000 万ドルに到達する確率は 8 倍 です。

念のため言えば、これらのマイルストーンは依然として極端に稀です。最初のマネタイズから 12 か月以内に ARR 1,000 万ドルへ届く AI ネイティブのスタートアップは 1% 未満です。それでも、歴史的に見てきた水準よりはるかに高い頻度で起きています。

AI ネイティブであることに、他のどのプロダクトカテゴリーも遠く及びません。

• エンタープライズ SaaS は、6 か月で ARR 100 万ドルに到達する確率が 40% 高い一方、12 か月で ARR 1,000 万ドルに届く点では平均的です。
• 多くの人の予想に反して、PLG と消費者向け SaaS はどちらも立ち上がりで爆発しにくいのです。この種の企業の多くは、マネタイズより先にユーザー獲得を優先するため、立ち上がりが緩やかになります。
• バーティカル SaaS も外れ値が少ないカテゴリーです。テクノロジーのアーリーアダプターではない買い手に売る難しさが表れているのだと思います。

一点付け加えると、立ち上がりで爆発することは長寿を約束しません。顧客を素早く獲得できることは、その顧客を素早く別のプロダクトへ失うことと同時に起こり得ます。

ベイエリアにいる必要はない（ただし有利ではある）

通説では、大きく当てたいならベイエリアに移るべきだと言われます。実はそれは必ずしも正しくありません。もっとも、ベイエリアにいることが不利になるわけでもありません。

私は現在の本社所在地に基づいてデータセットを分析し、ChartMogul の顧客に多い上位 10 の地域ハブに企業を分類しました。これらのグループには、大都市圏（ベイエリア、ニューヨークなど）、国（フランス、カナダ、英国など）、場合によっては地域（中東欧、北欧など）が含まれます。

分かったこと：ベイエリアのスタートアップは確かにブレイクしやすいです。ただし差は、ベイエリアにいることの利点（と余計にかかるコスト）を考えれば、思うほど大きくはありません。ベイエリアの企業は次のとおりです。

• 3 年以内に ARR 100 万ドルへ到達する確率が 70% 高い。
• 4 年以内に ARR 500 万ドルへ到達する確率が 150% 高い。
• 5 年以内に ARR 1,000 万ドルへ到達する確率が 40% 高い。

フランスとカナダは、3 年以内に ARR 100 万ドルへ届くソフトウェア企業を生み出すのが意外なほど得意です（ただしとくにカナダは、5 年以内に 1,000 万ドルへ到達する企業をあまり生み出しません）。

ニューヨークとその他の米国地域は、もっとも息の長い企業を生み出しています。これらの土地の企業は、5 年以内に ARR 1,000 万ドルへ届く点でベイエリアを上回ります。ベイエリアの外で作っている人たちのほうが、粘り強いのかもしれません。同業がピボットしたり、たたんだり、早めの売却に向かうところで、彼らは踏みとどまるのです。

外れ値になるために必要なもの

ARR 100 万ドルを超えたなら、見事です。あなたは確率に打ち勝ちました。

では、AI ネイティブでサンフランシスコに本社があること以外に、あるスタートアップを他ではなく前へ押し出すものは何なのか。この問いは、今後数週間でさらに掘り下げていきます。公開時にお知らせを受け取るには、Growth Unhinged を購読し、ChartMogul をフォローしてください。

方法論と用語

データソースと分析の枠組み： 本レポートの作成にあたり、ChartMogul の匿名化・集計済みデータを分析しました。

データソース： ChartMogul の MRR ムーブメント、AI セグメンテーションで拡充したアカウントデータ、地域・業種の分類。サンドボックスアカウントは除外しています。

ARR マイルストーン分析： 主要な ARR マイルストーン（100 万、500 万、1,000 万、1,500 万、2,000 万、2,500 万ドル）に企業がどれだけ速く到達するかを、1〜120 か月の時間軸で検証します。初回収益日から十分な時間が経過している企業のみを対象としています。

最速デシル分析： 各マイルストーンへの到達が最も速い上位 10% の企業に着目し、立ち上がり期間のリテンションと成長の特性を分析します。

リテンション指標： 立ち上がり期間について算出したグロスレベニューリテンション（GRR）とネットレベニューリテンション（NRR）。

成長指標： アカウント当たり平均収益（ARPA）、ARPA の成長、収益構成（新規、エクスパンション、再開）。

収益ムーブメント： 新規、エクスパンション、コントラクション、チャーン、再開の MRR カテゴリー。

統計的アプローチ： 年・地域・ビジネスモデル別のコホート分析、前方補完を伴う月次集計、パーセンタイルに基づくパフォーマンスのベンチマーキング。