CMRR이란?
Committed Monthly Recurring Revenue(CMRR)은 MRR을 미래로 투영한 지표입니다. 구독에 예정되거나 확정된 변경, 예를 들어 고객이 이미 알려온 향후 해지를 근거로 계산합니다.
Committed Monthly Recurring Revenue 또는 Contracted Monthly Recurring Revenue라는 두 가지 이름으로 불리는 경우가 많습니다.
CMRR로 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.
- 청구서가 발행되거나 결제되기 전에 MRR 변화를 파악합니다.
- 해지가 예정된 고객을 되돌려 매출 손실을 미리 막습니다.
- 성과 목표 달성 궤도에 올라 있는지 판단합니다.
Committed Monthly Recurring Revenue는 SaaS 기업이 churn에 대응하고 우선순위를 재정비하며 예산을 더 잘 관리하도록 돕습니다. 연말 성장 목표를 달성할 수 있을지 가늠하고, 계획대로 되지 않을 때 미리 전략을 세우는 데도 쓰입니다.
CMRR 공식
큰 틀에서 CMRR 공식은 꽤 단순합니다.
공식은 단순하지만 CMRR 계산에 포함할 수 있는 요소는 더 있습니다. 표준 정의가 없으므로 우리 비즈니스에 무엇이 타당한지는 직접 판단해야 합니다.
예시:
고객이 120곳이고, 각각 월 60달러의 구독료를 냅니다. 다음 달에는 확정된 expansion MRR이 1,200달러, 예상 churn이 500달러입니다.
다음 달 CMRR은 7,200 + 1,200 − 500 = 7,900달러입니다.
CMRR 추적하기
ChartMogul에서는 CMRR 추적이 간단합니다. 계정에 예정된 구독 이벤트가 있으면 Committed MRR 예측에서 CMRR을 추적할 수 있습니다.
예정된 구독 이벤트가 MRR과 ARR에 어떤 영향을 줄지 추적하세요. CMRR은 모든 신규 계약, 해지, 업그레이드, 다운그레이드를 반영하므로 청구서가 발행되기 전에도 앞으로의 MRR을 확인할 수 있습니다.
지금부터 미래까지 예정된 모든 월별 MRR 변동과 그것이 MRR·ARR에 미칠 영향을 세부적으로 확인하면서, 회사 재무 건전성의 가장 완전한 그림을 볼 수 있습니다.
CMRR은 대시보드의 MRR 상세 타일에서도 볼 수 있습니다. ChartMogul에 로그인하면 해당 월, 분기 또는 연도의 예정된 MRR 변동 요약이 대시보드에 바로 나타납니다.
고객 프로필에서도 예정된 변동을 확인하세요. 업그레이드, 다운그레이드, 해지처럼 구독 이벤트에서 발생한 변동은 각 고객 프로필에서 과거 MRR 변동 위에 표시됩니다. 이벤트가 언제 발생했고 예상 변동이 언제 적용되는지 알 수 있어, 고객별 기록을 항상 최신으로 유지할 수 있습니다.
MRR과 CMRR의 차이는 무엇인가요?
MRR과 CMRR은 둘 다 월 반복 매출을 측정하고 추적하는 데 쓰이지만 제공하는 관점이 다릅니다. 달리는 자동차에서 보이는 풍경을 떠올려 보세요. MRR은 뒷유리로 보이는 풍경, 즉 지나온 길입니다. 반면 Committed Monthly Recurring Revenue는 앞유리로 보이는 풍경, 즉 앞으로 갈 방향입니다.
MRR은 이미 청구하고 수령한 구독 매출입니다. 후행 지표로, 매출 목표를 어떻게 달성했는지(또는 달성하지 못했는지) 돌아보는 관점입니다. ChartMogul은 청구서와 청구서 항목으로 MRR을 계산합니다.
CMRR은 앞으로 받을 것으로 예상하는 매출입니다. 선행 지표로, 매출 목표를 향한 진척을 추적하도록 앞을 내다보는 관점입니다. ChartMogul은 구독 이벤트로 CMRR을 계산합니다.
| MRR | CMRR | |
|---|---|---|
| 지표 유형 | 후행 | 선행 |
| 용도 | 과거 성과 측정 | 미래 목표를 향한 진척 추적 |
| 계산 근거 | 청구서와 청구서 항목 | 구독 이벤트 |
월 반복 매출(MRR)이란?
월 반복 매출(MRR)은 정규화(안분)한 월 구독 매출을 계산한 값입니다. SaaS 가격 모델이 월 구독이라면 MRR은 단순히 모든 고객 구독의 합계입니다. 연 구독이 있다면 12로 나눠 MRR을 계산하세요.
확정 월 반복 매출(CMRR)이란?
SaaS 비즈니스의 CMRR은 미래 기간의 MRR 예측치로, 해당 기간의 확정된 매출 확장과 예상 churn을 반영해 조정한 값입니다.
CMRR은 MRR과 비슷하지만, 이미 파악한 반복 매출 조정 사항을 반영하기 때문에 월 매출을 더 현실적으로 전망하게 해줍니다.
기억하세요: 이것은 보장된 월 반복 매출이 아닙니다! SaaS 기업이 확보한 정보를 최대한 활용해 예측한 값입니다.
CMRR에 무엇이 포함되나요?
- MRR입니다! 비즈니스의 핵심 MRR은 여전히 포함해야 합니다.
- 해당 기간에 대해 이미 파악한 확정 신규 계약. 예를 들어 고객이 다음 달부터 발효되는 계약에 서명했다면, 이 New Business MRR을 CMRR 계산에 포함할 수 있습니다.
- 해당 기간에 확실히 일어날 업그레이드에서 나오는 확정 계정 확장. 예를 들어 일정 기간 후 업그레이드가 필요한 요금제를 쓰는 고객이 있다면, 이 예상 Expansion MRR을 CMRR 계산에 넣어야 합니다.
- 지정한 기간의 예상 churn. 예를 들어 고객이 다음 달에 계정을 갱신하지 않겠다고 밝혔다면, 이를 churn으로 CMRR 계산에 반영할 수 있습니다. 참고: 이 churn은 100% 확정이 아닙니다. 고객과 소통해 막을 기회가 아직 있습니다!
- 지정한 기간의 예상 다운그레이드. 예를 들어 고객이 그렇게 밝혔거나 가격 모델의 특성상, 고객이 계정을 하향 조정할 것으로 예상되는 경우입니다.
CMRR은 언제 쓸 수 있나요?
Committed Monthly Recurring Revenue(CMRR)은 언제나 미래를 보는 지표입니다. 즉, 잠재적 확장과 churn이 아직 발생하지 않은 미래 기간에 대해 계산할 때만 의미가 있습니다.
그래서 CMRR은 반복 매출 비즈니스의 모습을 더 현실적으로 그려냅니다. 특히 churn율이 높을 때 CMRR은 예상 churn을 반영하므로 다소 보수적인 전망을 내놓습니다(물론 확장에서 나오는 추가 매출이 이를 상쇄할 수도 있습니다).
이 지표의 활용 사례를 몇 가지 들어보겠습니다.
- CMRR은 오히려 "VC 지표"에 가깝습니다. 즉 투자자가 보고 싶어 하는 값이며, 특히 예측을 근거로 사업의 건전성을 가늠하는 지표로 쓰입니다.
- Philippe Botteri(Accel Partners)가 언급했듯, 평균 CMRR을 고객별 등 여러 차원으로 쪼개면 더 통찰력 있는 분석으로 이어집니다.
- Christoph Janz(Point Nine Capital) 역시 CMRR이 엔터프라이즈를 겨냥한 비즈니스에 더 적합하다고 말합니다. 영업 주기가 훨씬 길고 그런 예측의 필요성이 크기 때문입니다. 주로 SMB에 월 단위 계약을 판매하는 소규모 SaaS 스타트업이라면 이 지표의 활용도가 크지 않을 수 있습니다.