ARR: Annual Recurring Revenue와 Annualized Run Rate

ARR이란?

SaaS 비즈니스는 매출을 더 잘 이해하고 회사의 성장을 예측하려고 ARR을 추적합니다. ARR은 Annual Recurring Revenue로 가장 널리 알려져 있습니다. 다만 ARR을 둘러싼 혼란이 조금 있습니다. ARR은 두 가지 SaaS 지표, 즉 Annualized Run Rate와 Annual Recurring Revenue의 약자이기 때문입니다.

Annualized Run Rate

월 단위와 연 단위 계약을 모두 쓰는 비즈니스라면 추적해야 할 지표는 Annualized Run Rate입니다.

Annual(ized) Run Rate는 MRR에 12를 곱해 계산합니다.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

고객에게 연 구독으로만 청구한다면 Annual Recurring Revenue를 봐야 합니다.

Annual Recurring Revenue는 총 계약 금액을 연수로 나눠 계산합니다.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Annual Recurring Revenue는 서비스 기간이 1년 이상인 반복 계약만 본다는, 꽤 엄격한 정의를 가지고 있습니다. 그 밖의 것은 모두 제외합니다.

여기서 중요한 것은 _Annual_이라는 단어입니다. 그 단어가 있는 이유가 있습니다. 기간이 12개월 미만인 계약은 이 Annual Recurring Revenue 정의에서 빼야 합니다.

간단히 말해 annual recurring revenue는 총 계약 금액을 연수로 나눈 값입니다.

안타깝게도 이 ARR 계산은 구독을 아예 팔지 않는 거래형 비즈니스에서도 쓰여 왔습니다. 매출 숫자를 부풀려 더 "SaaS답게" 들리게 하려는 것입니다. 예를 들어 최근의 "가장 좋았던" 한 달 판매액에 12를 곱하는 식입니다.

Annual Recurring Revenue 지표는 어디서 왔나요?

구독 비즈니스의 초기에는 연간 수입을 측정하는 것이 타당했습니다.

1세대 SaaS 기업들, 예컨대 Marketo, Pardot, Workday는 보통 연 단위, 심지어 여러 해 단위로 청구했습니다. 사용자에게 선택권이 없었고, 계약은 더 경직되어 있었으며 대개 연 구독이었습니다.

SaaS 기업이 이 지표를 액면 그대로 측정하는 것이 합리적이었던 것입니다.

하지만 오늘날은 조금 더 복잡합니다. 2세대 SaaS 비즈니스인 Zendesk, Intercom, MailChimp, ChartMogul은 월 청구를 표준으로 받아들였습니다.

이 변화는 전형적인 SaaS 스타트업(대략 지난 8년 사이 시작한 회사)이 매출의 대부분을 월 단위 구독에서 얻는다는 뜻입니다.

이 "대체로 월 단위" 방식 때문에 ARR의 전통적 의미인 "Annual Recurring Revenue"는 이런 기업들에게 거의 의미를 잃었습니다. 그런데도 많은 기업이 여전히 추적합니다. Salesforce가 시작된 이래 SaaS 생태계의 일부였기 때문입니다.

Annual Recurring Revenue는 언제 적용되나요?

구독 비즈니스가 매출의 절대 다수를 연간 또는 다년 계약에서 얻는다면 Annual Recurring Revenue는 여전히 유용한 지표입니다.

Annual Recurring Revenue는 계약된 매출이므로 그 돈이 회수될 확실성이 높습니다. 신규 고객이 연간 계약을 기꺼이 지불한다면 훌륭한 일이고, 반복 매출을 추적하는 데 이 지표를 쓸 가치가 충분합니다.

다만 많은 현대 SaaS 기업에는 그다지 적합한 지표가 아닙니다. 매출의 대부분이 월 계약 구독 모델에서 나온다면 특히 그렇습니다. 매출의 20%, 심지어 40%만 연간 계약에서 나온다면 Annual Recurring Revenue를 이야기할 의미는 크지 않습니다.

Annual Recurring Revenue는 어떻게 계산하나요?

연간·다년 계약만으로 운영하는 SaaS 기업은 아래 공식으로 ARR을 계산하는 것에서 시작합니다.

Annual Recurring Revenue(ARR) 공식

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

ARR 예시

어떤 기업이 4년 동안 6,000달러의 다년 계약을 체결했다고 해봅시다.

그 기업 계정의 ARR = 6,000달러 / 4

ARR = 1,500달러

이 지표가 예측 지표(예상)인지 실제 지표(발생)인지에 대해서는 큰 논쟁이 있습니다. 저희 ChartMogul은 실제 지표라고 봅니다. 그렇더라도 구독 중인 모든 계정과 함께 보면, 지금 속도를 유지할 경우의 미래 반복 매출을 예측하는 데 도움이 됩니다.

동전의 다른 면으로, 월 반복 매출(MRR)을 근거로 ARR을 예측하는 사람들도 있습니다. 그럴 때 ARR은 Annualized Run Rate를 뜻합니다.

Annualized Run Rate로서의 ARR이란?

Annualized Run Rate(영국식 영어를 선호하는 분들에겐 Annualised Run Rate)는 기업의 매출 런레이트를 연 단위로 환산하는 방법입니다. SaaS에서는 보통 월 매출(MRR)에 12를 곱해 구합니다.

그래서 Annualized Run Rate(ARR) = MRR × 12 입니다.

간단히 "Annual Run Rate"라고 부르는 경우도 많고, "Annualized Revenue Run Rate"로 길게 쓰기도 합니다.

매출 구성이 월 구독으로 이루어진 대부분의 현대 SaaS 기업에는 이쪽 ARR 정의가 훨씬 더 의미가 있습니다.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Annualized Run Rate(ARR)를 측정해야 하는 이유

ARR을 보는 일은 의사결정에 도움이 됩니다.

MRR 416,667달러는 감이 잘 오지 않습니다. 그것으로 무엇을 할 수 있을까요? ARR로 바꾸면 앞을 내다본 반복 매출 500만 달러(ARR 500만 달러)가 됩니다. 사업을 계획하고 내부에서든 외부에서든 이야기할 때 훨씬 다루기 쉬운 숫자입니다.

ARR은 SaaS로서 우리 회사의 위치를 한눈에 보여주고, 창업자와 경영진이 회사의 장기적 성공을 평가하도록 돕습니다. 특히 투자자들은 성장 잠재력을 판단하고 투자와 가치 평가에 대해 근거 있는 결정을 내리기 위해 ARR에 의존합니다.

SaaS에서 좋은 성장률은?

ARR 성장률은 2021년부터 떨어지기 시작했습니다

SaaS 기업들은 2020년 중반부터 2021년까지 성장의 호황을 누렸습니다. 모두가 어느 때보다 빠르게 디지털 도구를 도입했고, 낮은 금리와 손쉬운 자금 조달이 맞물려 기업들에게는 신규 고객 확보와 반복 매출 확대에 투자할 완벽한 기회가 있었습니다.

하지만 그 성장은 오래 버틸 성질이 아니었습니다. 2021년 후반이 되자 신규 고객 성장이 줄어들며 속도가 떨어지기 시작했습니다. 이 하락은 결국 규모와 무관하게 모든 SaaS 기업에 닿았고, 성과가 가장 좋았던 기업들이 먼저 영향을 느꼈습니다.

2024년으로 오면 상황이 진정되기 시작합니다. ARR 100만~3,000만 달러 이상 구간의 기업들은 업계 전반의 침체 이후 안정화 신호를 보이고 있습니다.

신규 계약의 급격한 둔화가 SaaS 감속의 주요 원인 중 하나였습니다

신규 계약은 2021년 중반부터 1년간 급격히 둔화됐습니다. 2024년에는 ARR 100만 달러 미만 기업이 바닥을 찍었습니다. 더 성숙한 기업들은 신규 계약 성장을 안정시켰지만 아직 완전히 회복하지는 못했습니다.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

부트스트랩 기업은 VC 투자 기업보다 더 선형적이고 꾸준하게 성장합니다.

상위 사분위 부트스트랩 기업은 2년 만에 ARR 100만 달러에 도달하며, VC 투자 기업보다 단 4개월 늦습니다.

최상위 수준의 ARR 성장률은?

초고속 성장의 흐름은 과거가 되었고, 새로운 표준을 정의하는 더 지속 가능한 수준으로 옮겨갔습니다. SaaS 기업 상위 10%는 여전히 놀라운 속도로 성장하고 있지만, 시장 경쟁은 점점 치열해지고 있습니다. 특히 자본을 찾는 기업에게는 더 그렇습니다.

Ghost의 공개 ChartMogul 대시보드

기자와 작가를 위한 오픈소스 기술을 만드는 비영리 단체 Ghost는 최근 ARR 720만 달러를 넘겼습니다. 지속 가능성의 신호를 찾기 위해 Ghost 팀은 MRR과 ARR을 면밀히 지켜보고 있습니다.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

Buffer의 성장

소규모 비즈니스를 위한 소셜 미디어 툴킷 Buffer는 ARR 2,000만 달러에 (두 번!) 도달했습니다. 새로운 분석 도구에 투자하고 계정당 평균 매출(ARPA)을 키운 덕분에 그 지점에 이를 수 있었습니다. 분석 솔루션인 ChartMogul과 MixPanel은, ARR이 견고하더라도 고객 수만 늘려서 ARR을 계속 키우는 것은 엄청난 부담이 될 것임을 드러냈습니다. 그래서 팀은 기존 사용자로 눈을 돌려 ARPA를 올리는 데 집중했습니다.