Monthly Recurring Revenue (MRR)

MRR이란?

Monthly Recurring Revenue(MRR)은 정규화(안분)한 월 구독 매출을 측정하는 지표입니다. SaaS는 예측 가능한 월 반복 구독 매출을 꾸준히 키우는 일이며, 그런 의미에서 MRR은 가장 중요한 SaaS 지표라고 할 수 있습니다.

MRR을 추적하고 분석하는 일은 비즈니스를 이해하고 키우는 데 필수입니다. 지금까지 어떻게 해왔는지 볼 수 있고, 다음 달과 다음 분기, 다음 해의 위치도 예측할 수 있습니다.

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

월 반복 매출(MRR) 계산법

MRR을 계산하려면 고객이 월 단위·구독 기준으로 내는 매출을 모두 더합니다.

고객이 더 긴 기간을 한꺼번에 결제했다면(예: 1년 전체) 그 결제액을 기간 수(이 예에서는 12)로 나눠 MRR에 더합니다.

예를 들어보겠습니다.

고객이 5곳 있습니다.

• 고객 A는 월 10달러를 냅니다.
• 고객 B도 월 10달러를 내지만, 여기에 일회성 구축 비용 100달러를 냈습니다.
• 고객 C는 1월에 1년치로 60달러를 냈습니다.
• 고객 D는 이탈 위험이 있어 20% 할인을 제안했고, 이제 월 8달러를 냅니다.
• 마지막으로 고객 E는 최근 Premium 요금제로 전환해 이제 월 15달러를 냅니다.

이 예시의 MRR은 (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = 48달러입니다.

MRR에는 매출의 반복되는 부분만 넣어야 합니다. 일회성 청구나 수수료는 계산에서 빼세요.

MRR 움직임: 신규 계약, 확장, 축소, churn, 재활성화

MRR 움직임: 신규 계약, 확장, 축소, churn, 재활성화

MRR을 구성 요소로 쪼개면 비즈니스의 매출 흐름을, 들어오는 쪽과 나가는 쪽 모두에서 유용하게 볼 수 있습니다. 월별 추이로 보면 지난달과 비교해 전체 성과를 평가하기 쉽습니다.

MRR은 다섯 가지 움직임으로 나눌 수 있습니다.

• New Business MRR은 해당 기간에 더해진 새로운 (반복) 매출입니다. 리드가 신규 고객으로 전환된 경우입니다.
• Expansion MRR은 기존 고객이 더해준 매출입니다. 예를 들어 상위 가격 구간으로 업그레이드해 더 많이 내는 고객이나 애드온을 구매한 고객이 해당합니다.
• Reactivation MRR은 과거에 활성 상태였던 고객이 유료 요금제로 돌아오는 경우입니다.
• Contraction MRR은 확장의 반대입니다. 고객이 더 저렴한 요금제로 옮기거나, 그동안 결제하던 애드온을 그만 쓰는 경우입니다.
• Churned MRR은 해당 기간에 요금제를 해지한 사람들입니다.

New Business MRR은 비즈니스를 키우는 가장 흔한 방법이지만, 신규 확보에는 비용이 많이 듭니다. MRR을 키우려면 기존 고객이나 과거 고객에게서 나오는 매출을 늘려 보세요. 다운그레이드와 churn 때문에 고전하고 있다면 Contraction MRR과 Churn MRR 수치를 개선하는 데 집중하세요. 비즈니스의 성패를 가르는 전략적 결정입니다.

B2B SaaS에서 좋은 MRR 성장률은?

ChartMogul Subscription Analytics 고객이라면, 자사 지표를 Benchmarks 위에 겹쳐 동종 기업과 성과를 비교할 수 있습니다. ARR이나 ARPA 구간으로 파고들어 맥락을 한 겹 더 얹을 수도 있습니다. 이렇게 하면 팀이 강점을 파악하고, 시간이 갈수록 개선되고 있는지, 성장 여지가 어디에 있는지 알 수 있습니다.

ChartMogul의 Benchmarks는 2,500개가 넘는 SaaS 비즈니스의 익명화·집계 데이터를 사용해 업계 성장률을 계산합니다.

지난 2년간 저희는 이 데이터에서 얻은 인사이트를 SaaS Retention Report, SaaS Growth Report, SaaS Benchmarks Report를 통해 공유해 왔습니다.

MRR이 왜 중요한가요?

구독 매출은 강력합니다. 시간이 갈수록 쌓이고 복리처럼 커집니다.

월 반복 매출을 측정하는 일이 중요한 이유는, 그 데이터로 매출을 개선하고 churn을 줄이기 위해 우선순위를 두거나 손봐야 할 영역을 찾아낼 수 있기 때문입니다.

서비스와 고객 기반에 대해 더 많이 배우게도 해줍니다. 그 지식으로 변화를 만들면 제품이 한 단계 더 다듬어지고, 타깃 고객에게 더 잘 맞게 됩니다.

SaaS 모델이 매출 측면에서 강력하다는 건 모두가 압니다. 시간이 갈수록 쌓이고 복리처럼 커지기 때문입니다. 스타트업과 투자자에게만 매력적인 것도 아닙니다. 구매자에게도 그렇습니다. 구독은 비용과 약정 부담이 적고, 묶이지 않으며 필요할 때 해지할 수 있습니다. 다만 앞으로의 재무를 더 잘 예측하려면, 고객이 요금제를 바꾸거나 해지할 때 잃거나 더해지는 반복 매출을 계속 살펴봐야 합니다.

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

MRR로 매출 키우기

세그먼테이션으로 새로운 기회 열기

한 단계 더 들어가 데이터를 세그먼트로 나누고 "업종별 MRR은 얼마인가? SMB와 엔터프라이즈 고객의 churn 비율은 어떻게 다른가? 사업 지역별 ARPA는 얼마인가?" 같은 질문에 답해 보세요.

MRR은 단순한 지표가 아니라, 비즈니스를 바꿀 수 있는 답을 얻는 기회입니다. 그리고 그것은 데이터에 대해 복잡한 세그먼트 분석을 돌려서 가능해집니다.

인사이트를 세그먼트로 나누면 고객 이해에 가까워지고, 그것이 사업 결정을 앞으로 밀어줍니다. 무엇이 되고 무엇이 안 되는지 정보가 생기므로 어둠 속에 있는 느낌도 사라집니다.

생애 가치, 사용 패턴, 행동을 근거로 가치가 높은 고객 세그먼트를 찾아내면, 마케팅 노력을 재배치해 MRR을 극대화할 수 있습니다.

MRR 움직임에서 새로운 성장 레버 찾기

활성 구독마다 일어나는 변화는 움직임으로 분류됩니다. 전체 데이터를 이런 하위 범주로 좁히면, 어느 영역을 더 다듬어야 하고 어디서 성장을 만들지 판단하기가 훨씬 쉬워집니다.

New Business MRR은 비즈니스를 키우는 가장 흔한 방법 가운데 하나지만, 리드 확보에는 비용이 많이 듭니다. 이때 Expansion MRR이나 Reactivation MRR에 집중해 기존 고객이나 과거 고객에게서 나오는 매출을 늘릴 수 있습니다.

Expansion MRR을 깊이 파보면 어떤 애드온이 가장 인기 있는지, 사람들이 어떤 업그레이드를 고르는지 드러납니다. 그걸 알면 광고와 마케팅을 그에 맞춰 조정할 수 있습니다.

Churned MRR 움직임을 들여다보면 고객이 어느 시점에 떠나는지 이해할 수 있습니다. 그 지점에서 소통을 늘려 관심을 붙잡고, 돌이킬 수 없는 일이 벌어지기 전에 다시 참여를 유도할 수 있습니다.

ChartMogul의 SaaS Growth Report 데이터를 보면, ARR 100만 달러를 넘긴 이후 얻는 전체 매출의 3분의 1이 확장에서 나오는 것으로 나타났습니다. 또 최상위 수준의 리텐션을 가진 기업들은 동종 기업보다 최소 2.3배 빠르게 성장하는 것으로 확인됐습니다.

제품 최적화

MRR 데이터를 분석할 때, 가격 구간이나 요금제처럼 비즈니스의 여러 제공 방식별 성과를 들여다보면 어느 영역이 가장 큰 매출을 만드는지 알 수 있습니다.

구독 구간별 제공 내용이나 가격을 실험하고 있다면, MRR을 늘리는 것과 고객을 끌어들이고 유지하는 것 사이의 최적점을 찾을 수 있습니다. 월 반복 매출을 늘리는 가장 손쉬운 방법 중 하나지만, 결정을 뒷받침할 데이터가 반드시 있어야 합니다.

고객 행동 이해하기

MRR을 늘리려면 고객이 왜 빠져나가는지 알아야 합니다. 그걸 알면 성장을 개선하기 위한 근거 있는 조치를 취할 수 있습니다.

이 데이터가 있으면 조금씩 잃고 있는 반복 매출이 보이고, churn을 멈추기 위한 변화를 만들 수 있습니다. 이런 인사이트는 Intercom, ChartMogul, Zapier를 조합해 얻을 수 있습니다.

이 세 가지가 있으면 관련 SaaS 지표를 한눈에 볼 수 있습니다. 마지막 접속이 10일 이상 60일 미만인 사용자를 확인할 수 있고, 누적 웹 세션은 많지만 요즘은 거의 로그인하지 않는 사용자도 살펴볼 수 있습니다.

MRR이 얼마나 새어 나가고 있는지 확인하고 동시에 바꿀 기회를 잡으려면, 값진 인사이트를 얻는 방법을 여기서 알아보세요.

매출 데이터 보강하기

SaaS에서의 성공은 성장 비용과 깊이 관련됩니다. 효율적으로 성장한다는 것은 확보 비용과 고객 생애 가치(LTV)의 균형을 맞추고 건강한 계정 확장을 키우는 일입니다. 레비뉴 인텔리전스는 구독 지표를 다른 기록의 고객 데이터와 사업 데이터로 보강하는 데서 나옵니다.

New Business MRR을 마케팅 채널별로 나눠 예산을 어떻게 최적화할지 파악하세요.

예를 들어 신규 고객 수에 커스텀 속성을 만들면, 이 사람들이 어디서 유입되는지와 어떤 리드가 가장 잘 작동하는지 알 수 있습니다. 더 세밀하게 들어가 캠페인별, 검색 엔진별로 몇 명이 생겼는지도 볼 수 있습니다.

광고비는, 특히 여러 플랫폼에서 운영하면 비싸질 수 있으므로 실제로 효과가 있는지 확인하는 일이 필수입니다. 커스텀 속성을 추가하면 자연 검색이 Google Ads 캠페인(또는 다른 방법)과 비교해 고객과 매출에 얼마나 기여하는지 볼 수 있습니다. 이 정보를 바탕으로 성과가 없는 고비용 활동을 중단하도록 마케팅을 조정할 수 있습니다.