A cobrança é a força invisível por trás do seu crescimento

Resumo executivo

Bem-vindo à primeira edição do relatório de cobrança em SaaS. A visão dominante no mundo SaaS é que pricing é uma arte — envolve experimentação, psicologia, posicionamento, estratégia e visão… — enquanto cobrança seria só um problema de execução.

Mas fundadores que ignoram a cobrança aprendem do jeito difícil: um bom pricing consegue vender um produto fraco, e uma cobrança ruim consegue afundar um produto excelente.

Com a concorrência aumentando, o setor SaaS fala muito sobre novos modelos de pricing e experimentação de preço. Mas a cobrança quase sempre fica de fora da conversa. Bem feita, ela dá uma base sólida para inovar em pricing e crescer. Ter clareza sobre cobrança é o que faz sua estratégia de pricing realmente funcionar.

Analisamos os padrões de cobrança de mais de 2.500 empresas SaaS para trazer este relatório. Cinco conclusões se destacaram na nossa pesquisa:

1. Empresas SaaS em estágio inicial com cobrança majoritariamente mensal crescem mais rápido. O quartil superior abaixo de $ 1 mi de ARR cresceu 131% ano a ano quando mais de 75% da receita vinha de planos mensais — e ainda passou de 100% de crescimento com apenas 50% da receita vindo de planos mensais.
2. Planos anuais geram retenção mais forte de forma consistente, em todos os níveis de ARR e de ARPA. Isso reforça a importância dos contratos anuais para equilibrar aquisição de clientes e estabilidade de receita.
3. Mas SaaS de ARPA alto conseguem chegar a 100% de NRR com planos mensais. Só que isso aconteceu apenas no decil superior. Alcançar 100% de NRR com planos mensais é um desafio para a maioria das empresas SaaS.
4. Os upgrades para planos anuais têm pico no segundo mês. Novos clientes de janeiro de 2024 tinham 3x mais chance de migrar no segundo mês do que no nono, o que torna a ativação inicial decisiva.
5. À medida que o ARPA cresce, os descontos se distribuem de forma equilibrada entre planos mensais e anuais. Acima de $ 500 de ARPA, o pricing customizado estreita essa diferença e transforma o desconto de tática de retenção para planos anuais em ferramenta de vendas flexível nos dois modelos.

A maioria das empresas SaaS usa uma combinação de planos mensais e anuais, e este relatório trata exclusivamente da cobrança mensal e anual. Opções trimestrais e plurianuais existem, mas são muito menos comuns e normalmente secundárias em relação a esses dois modelos dominantes.

Este relatório não teria sido possível sem a contribuição dos meus colegas. Um agradecimento especial a Toni, Thomas, Bianca, Koen e Rachel por fazerem isso acontecer.

Boa leitura,
Sofia Faustino

Qual é a diferença: pricing e cobrança?

Cobrança mensal vs. anual em SaaS

Empresas SaaS em estágio inicial (abaixo de $ 300 mil de ARR) são as que têm menos flexibilidade de cobrança. 19% desse segmento oferecem apenas cobrança mensal e outros 3,6% oferecem apenas cobrança anual. Só 78% dos SaaS em estágio inicial oferecem uma combinação de opções de cobrança.

À medida que o ARR cresce, as empresas SaaS oferecem mais flexibilidade de cobrança aos clientes. No pico, 95% das empresas SaaS maiores (entre $ 8 mi e $ 15 mi de ARR) suportam uma combinação de planos de cobrança, e 0% das empresas entre $ 15 mi e $ 30 mi oferecem apenas planos anuais.

Comparar as tendências de cobrança por ARPA nos dá outra perspectiva. Oferecer uma combinação de opções de cobrança continua sendo dominante em todos os segmentos, mas uma tendência clara aparece conforme o ARPA aumenta.

Com ARPA de $ 1 mil ou mais, 19% das empresas oferecem apenas planos mensais, 5,2% oferecem apenas planos anuais e 76% usam uma mistura dos dois. Em produtos SaaS de ticket mais alto, cada oportunidade de conquistar um novo cliente tem um impacto maior na receita. As empresas escolhem seu modelo principal de cobrança com base no objetivo de crescimento. Para quem foca em aquisição de clientes, planos só mensais podem acelerar o crescimento de novos clientes. Para outras empresas SaaS, retenção ou fluxo de caixa podem ser mais importantes, então elas oferecem apenas planos anuais para dar mais previsibilidade à receita.

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

A realidade é que a maioria das empresas com ARPA de $ 1 mil ou mais quer os dois benefícios: baixo atrito no processo de compra com planos mensais e retenção forte de longo prazo com planos anuais. O modelo de go-to-market land and expand é popular nesse segmento: a compra inicial começa como plano mensal, o time trabalha para expandir o uso do produto dentro do cliente e, com o tempo, faz o upgrade para um plano anual. Para saber mais sobre upgrades, veja Planos anuais impulsionam uma retenção forte.

98% das empresas com ARPA abaixo de $ 25 oferecem múltiplas opções de cobrança. Em pontos de preço mais baixos, escala é o fator mais importante para o crescimento. Oferecer mais flexibilidade de cobrança ajuda essas empresas a escalar com eficiência.

Conforme a empresa aumenta o ARR, sua dependência de contratos mensais vs. anuais muda. Nas empresas que oferecem uma combinação de opções de cobrança, a contribuição da cobrança anual para o ARR total tem pico entre $ 3 mi e $ 8 mi de ARR, faixa em que 47% do ARR vem de planos anuais. Depois desse ponto a tendência se inverte, e entre $ 15 mi e $ 30 mi de ARR aparece a maior diferença entre os modelos de cobrança: só 28% do ARR vem de cobrança anual, contra 72% da mensal.

O que está por trás dessa inversão?

• Empresas SaaS em estágio de crescimento, entre $ 3 mi e $ 8 mi de ARR, estão focadas em encontrar go-to-market fit, o que significa testar diferentes métodos de monetização e experimentar com estratégias de pricing e abordagens de cobrança. É nesse estágio que elas descobrem qual modelo de cobrança funciona melhor para elas.
• Empresas maduras, com mais tração e credibilidade, podem assumir o risco de usar planos mensais para atrair clientes maiores, que depois conseguem expandir e transformar em mais lucro no longo prazo.
• A dependência de planos mensais nas empresas maiores pode ser uma reação ao mercado atual, em que os compradores de SaaS estão mais econômicos e menos dispostos a se comprometer com planos anuais. Nesse cenário, muitas empresas SaaS adicionaram flexibilidade à cobrança para reduzir o risco do comprador/cliente, com a esperança de, no longo prazo, levar esses clientes para planos anuais quando o mercado estiver mais confiante.

O ARPA influencia muito como a cobrança anual vs. mensal contribui para o ARR. Empresas de ARPA baixo e de ARPA alto se apoiam em contratos anuais, enquanto as de ARPA intermediário fazem a maior parte do ARR com planos mensais.

Por oferecerem uma combinação de opções de cobrança, as empresas com ARPA abaixo de $ 25 conseguem distribuir sua receita recorrente entre planos mensais e anuais, o que ajuda a estabilizar o churn. A retenção normalmente é mais difícil em produtos SaaS de ARPA mais baixo, mas prender o cliente em um acordo anual (em geral com algum incentivo) ajuda a mitigar e prevenir o churn. Nesse ponto de preço, mover clientes satisfeitos do plano mensal para o anual é simples.

No segmento com ARPA de $ 1 mil ou mais, porém, as empresas tiram 55% do ARR de contratos anuais e só 34% de planos mensais. Esses produtos SaaS de ticket mais alto costumam atender clientes enterprise, que preferem acordos estruturados e de longo prazo. Os clientes também podem assumir compromissos mais longos para ganhar poder de negociação — e a cobrança anual dá menos trabalho para os times de finanças e operações.

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

Como escolher um modelo de cobrança?

A sabedoria convencional diz que a cobrança mensal reduz o risco para o comprador e remove o atrito que desacelera a adoção. Não surpreende, então, que SaaS em estágio inicial costumem priorizar a cobrança mensal para dar o empurrão inicial na base de clientes enquanto buscam product-market fit e constroem credibilidade. A cobrança mensal também pode ser uma vantagem competitiva quando os players estabelecidos só oferecem planos anuais.

Já a cobrança anual reduz o risco para o fornecedor, porque garante receita previsível e consistente. Conforme escalam, as empresas diversificam o modelo de cobrança para equilibrar a redução de atrito na aquisição de clientes com a estabilidade da receita.

Encontrar o equilíbrio certo entre cobrança anual e mensal depende do que você está otimizando. Planos mensais podem ajudar a adquirir novos clientes mais rápido, mas planos anuais tendem a garantir estabilidade de longo prazo e retenção mais alta. A maioria dos negócios SaaS passa por uma jornada de ajuste fino desse mix conforme escala.

Planos mensais trazem crescimento mais rápido

O crescimento em SaaS vem de produto, posicionamento e pricing excelentes, mas a cobrança é uma peça-chave do sistema que faz tudo isso funcionar. Com uma cobrança bem desenhada e alinhada ao perfil de cliente ideal do produto, a empresa acelera seu crescimento ao tornar fácil assinar.

As empresas SaaS não dividem o ARR apenas entre planos mensais e anuais — existem outros ciclos de cobrança, como trimestral ou diário, que representam uma fatia menor. Se uma empresa SaaS tem 25% do ARR vindo de planos mensais, os outros 75% não vêm necessariamente todos de planos anuais. Por isso, neste relatório analisamos separadamente a contribuição do ARR vindo da cobrança mensal e da anual, para entender melhor como as empresas ganham dinheiro.

Como a cobrança impacta o crescimento do ARR?

No estágio inicial, mais ARR vindo de planos mensais geralmente significa crescimento mais rápido. O quartil superior das empresas abaixo de $ 1 mi de ARR que geram mais de 75% da receita recorrente com planos mensais cresce 131% ano a ano. Nesse quartil superior, o crescimento continua acima de 100% mesmo quando os planos mensais respondem por apenas 50% do ARR. Tanto na mediana quanto no quartil superior, depender cada vez menos de planos mensais desacelera o crescimento da receita.

A cobrança mensal dá uma vantagem de velocidade para empresas em estágio inicial que estão construindo marca em um mercado ainda não validado, porque reduz o atrito do processo de compra para novos clientes. Testar um produto novo é um risco pequeno quando a assinatura se renova todo mês e pode ser cancelada com facilidade caso o produto não entregue ou não resolva o problema que você imaginava.

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

Depender demais de planos anuais desacelera o crescimento das empresas SaaS abaixo de $ 1 mi de ARR. Diferente da dependência de planos mensais, que tende a puxar o crescimento para cima, tirar a maior parte do ARR de planos anuais nos estágios iniciais pode ser um passivo. O crescimento mais rápido registrado apareceu no quartil superior de empresas em estágio inicial, com menos de 25% da receita vindo de planos anuais. Vimos que a taxa de crescimento mediana das empresas abaixo de $ 1 mi de ARR que tiram de 50-75% e 75% ou mais da receita de planos anuais caiu para 15% e 18%, respectivamente. Oferecer flexibilidade é bom, mas no estágio inicial manter a cobrança simples e otimizada para compras de baixo atrito é o que leva ao crescimento mais rápido do ARR.

SaaS em estágio de crescimento, com $ 1 mi a $ 10 mi de ARR, conseguem crescer bem se apoiando em planos mensais. As empresas que geram 75% ou mais da receita com planos mensais crescem 9% mais rápido do que as que têm menos de 25% do ARR vindo de planos mensais. No quartil superior isso é ainda mais forte: depender de planos mensais em 75% ou mais leva a um crescimento 18% maior do que depender em menos de 25%. A tendência observada nas empresas abaixo de $ 1 mi de ARR que se apoiam em planos mensais se mantém depois de $ 1 mi e, pelo menos, até $ 10 mi de ARR.

Ainda assim, embora a cobrança mensal alimente o crescimento, ela também traz risco de churn. Ao escolher seu modelo de cobrança, você precisa considerar produto, pricing, posicionamento e o momento econômico do seu ICP. A cobrança mensal pode funcionar muito bem, mas também pode agravar problemas de retenção.

O crescimento se estabiliza quando os planos anuais passam de 25% do seu ARR. O negócio SaaS mediano com $ 1 mi a $ 10 mi de ARR e menos de 25% do ARR vindo de planos anuais cresce a um ritmo parecido com o de quem tira 75% ou mais do ARR de planos mensais. Provavelmente há uma sobreposição significativa entre esses segmentos. Mas nem toda receita vale o mesmo. A cobrança anual pode não trazer a aquisição de clientes mais rápida, mas tende a gerar retenção mais sustentável e, portanto, crescimento resiliente no longo prazo. Mais sobre isso abaixo.

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

Existe sazonalidade em SaaS?

O primeiro trimestre é o trimestre mais bem-sucedido para as vendas de SaaS em todo o setor. A sazonalidade aparece em todas as faixas de ARR, independentemente do modelo de cobrança. O primeiro trimestre é o mais forte para aquisição de clientes em todos os segmentos, e o quarto parece ser o mais lento.

Não há diferença relevante entre os modelos de cobrança, já que essa tendência é geral no setor SaaS. Muitas empresas veem um salto de novos contratos no primeiro trimestre, quando os compradores acessam orçamentos novos ou correm para gastar verbas que vão expirar em anos fiscais encerrados em dezembro, janeiro ou fevereiro. Já o quarto trimestre sofre com a desaceleração das festas de fim de ano e com a correria de fechamento.

Planos anuais impulsionam uma retenção forte

Reter receita depende de oferecer um produto valioso, que resolva de fato um problema real do seu ICP — um problema que ele considere digno de investimento contínuo.

O modelo de negócio SaaS depende de retenção para sustentar um crescimento eficiente no longo prazo. Na nossa pesquisa, encontramos uma correlação entre ARPA e retenção ao longo de 2024.

Como a cobrança impacta a retenção?

Planos anuais são essenciais para chegar a 100% de Net Revenue Retention (NRR). Nos últimos tempos, bater o benchmark de 100% de NRR ficou cada vez mais difícil para todo o setor SaaS. Segundo nossa pesquisa, planos anuais geram retenção mais forte em todos os segmentos.

As empresas que se apoiam em planos anuais e têm ARPA acima de $ 250 são as que têm mais chance de chegar a 100% de NRR. Na faixa de $ 250 a $ 500 de ARPA, a empresa mediana alcança 88% de NRR nos planos anuais, mas só 76% nos mensais. Essa diferença de NRR existe em todas as faixas de ARPA.

Chegar a 100% de NRR em planos mensais é realmente difícil. Isso mostra o desafio de gerar receita de expansão com clientes em cobrança mensal. Se isso não estiver desenhado no seu modelo de pricing desde o início, é muito difícil compensar o churn com expansão em planos mensais.

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

Mas há esperança: os melhores SaaS, com ARPA de $ 250 ou mais, conseguem passar de 100% de NRR em planos mensais. O decil superior das empresas supera consistentemente 100% de NRR com cobrança mensal, chegando a 114% no segmento com ARPA de $ 1 mil ou mais. Essas empresas provam que, com o movimento de expansão certo, até clientes mensais podem gerar retenção líquida positiva. Não é fácil nem comum, mas é possível.

Como acontece com o NRR, a retenção de clientes também muda drasticamente entre cobrança mensal e anual. Empresas SaaS com ARPA baixo veem uma diferença enorme na retenção de clientes entre planos anuais e mensais. Nas empresas com ARPA abaixo de $ 25, a taxa mediana de retenção de clientes é de 62% nos planos anuais, mas cai para 41% nos mensais — uma diferença de 21 pontos percentuais. Produtos de ARPA mais baixo tendem a ter churn maior porque o cliente tem menos compromisso e troca de fornecedor com facilidade, e/ou usa o produto para uma necessidade pontual ou experimental, e não como investimento de longo prazo.

Conforme o ARPA aumenta, a diferença na taxa de retenção de clientes diminui — empresas com ARPA acima de $ 100 veem uma diferença de cerca de 10 pontos percentuais entre a retenção de clientes em planos mensais e em planos anuais. Ainda é uma diferença significativa, mas menos acentuada do que a que vemos nos planos mensais.

Fica claro que a estratégia de cobrança impacta diretamente a retenção e a estabilidade da receita. Para empresas SaaS de ARPA baixo, o churn alto nos planos mensais significa precisar adquirir novos clientes o tempo todo só para manter a receita. Isso reforça a importância dos compromissos anuais quando o ARPA é baixo: eles reduzem o churn e estabilizam a receita, equilibrando crescimento e retenção.

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

O poder dos upgrades anuais

Empresas SaaS costumam começar os clientes na cobrança mensal para acelerar a aquisição e o crescimento de novos negócios, apostando que os usuários vão reconhecer o valor do produto e migrar naturalmente, com o tempo, para planos anuais de maior retenção.

Essa abordagem aproveita a baixa barreira de entrada das assinaturas mensais e, ao mesmo tempo, cultiva compromisso de longo prazo à medida que o cliente integra o produto ao trabalho do dia a dia.

Analisamos o percentual de empresas SaaS em 2024 em que novos clientes assinaram inicialmente um plano mensal e depois fizeram upgrade para um plano anual.

Quão comuns são os upgrades anuais?

Empresas maiores têm mais de oito vezes mais chance de ver clientes migrando para planos anuais do que negócios SaaS em estágio inicial. 78% das empresas com $ 15 mi a $ 30 mi de ARR registraram upgrades de planos mensais para anuais, contra apenas 9% das empresas abaixo de $ 300 mil de ARR. A probabilidade de o cliente converter de mensal para anual cresce muito conforme o seu ARR aumenta.

Isso provavelmente tem a ver com maturidade. Empresas maiores e mais estabelecidas têm mais experiência e conseguem usar seus dados e ferramentas para identificar quais clientes estão prontos para o upgrade anual, testar os incentivos certos e automatizar o processo de upgrade. Ao mesmo tempo, os clientes dessas empresas tendem a confiar mais em um fornecedor consolidado, o que os deixa mais dispostos a assumir um compromisso anual.

SaaS com ARPA abaixo de $ 25 têm 12 vezes mais chance de ver clientes migrando para a cobrança anual. Produtos SaaS de ticket alto tendem a se concentrar na cobrança anual: nas empresas com ARPA de $ 1 mil ou mais, 55% da receita vem de planos anuais. Os upgrades são bem mais comuns nas empresas de ARPA baixo que oferecem flexibilidade de cobrança, com incentivos para migrar. Essas empresas equilibraram bem a necessidade de velocidade de crescimento com a retenção.

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

Qual é o momento ideal para o upgrade?

Os clientes têm mais chance de migrar da cobrança mensal para a anual entre o mês 2 e o mês 4. Os upgrades de cobrança têm pico no segundo mês, e as taxas de conversão seguem mais altas nos meses quatro e cinco.

Novos clientes que assinaram em janeiro de 2024 tinham mais de três vezes mais chance de fazer upgrade no segundo mês do que no nono, o que mostra o quanto esses primeiros meses são decisivos para garantir compromissos de longo prazo. Isso também pode sinalizar um risco maior de churn entre os primeiros adotantes de novas ferramentas SaaS, que depois de quase um ano de uso não querem se comprometer com um plano anual.

Muitos clientes tratam o primeiro mês de um plano mensal como período de teste. Isso dá ao fornecedor SaaS 30 dias para impulsionar a adoção e provar o valor do produto antes de convidar o cliente a migrar para um acordo anual.

O potencial de upgrade segue alto nos primeiros 4 meses da assinatura mensal inicial do cliente. Então, quando o seu período de ativação de 30 dias já estiver otimizado, vale olhar possíveis gatilhos de upgrade para planos anuais na janela de 3 a 4 meses.

Por que os upgrades anuais são mais fáceis no começo da assinatura do cliente?

1. Validação inicial: nos primeiros meses, o cliente ainda está avaliando se o produto entrega valor. Quando percebe que ele atende às suas necessidades, se compromete para o longo prazo.
2. Incentivo de desconto: planos anuais normalmente vêm com desconto (por exemplo, “Economize 20% pagando anualmente”), o que os torna atraentes para produtos que você pretende usar por muito tempo.
3. Ciclos de orçamento e de compras: algumas empresas começam em planos mensais por causa de processos internos de aprovação. Quando os stakeholders são convencidos, migram para o anual para simplificar as despesas.
4. Consolidar a ferramenta: muitas empresas fazem o upgrade depois de integrar o produto aos seus fluxos de trabalho, o que reduz o custo de troca e garante a adoção pelo time.

O uso de descontos em SaaS

Nenhuma empresa SaaS trata desconto do mesmo jeito. Na superfície, cobrança parece simples; por baixo do capô, é um tema incrivelmente complexo.

Descontos podem ser uma ferramenta poderosa para impulsionar a aquisição de clientes, mas também vêm com trade-offs. Usados de forma estratégica, reduzem o atrito para novos clientes, mas carregam o risco de desvalorizar o produto.

Uma complicação na nossa pesquisa é que nem todas as empresas SaaS registram seus descontos de forma clara e padronizada. Algumas criam planos customizados por cliente, com o desconto já embutido no preço. Neste relatório, consideramos apenas descontos declarados em relação a um plano base.

Quão comuns são os descontos?

Muito comuns: a maioria das empresas SaaS oferece descontos. No estágio inicial, os descontos não têm estrutura, mas conforme as empresas amadurecem, times comerciais mais fortes e estratégias de pricing estruturadas passam a usar o desconto como ferramenta para fechar negócios maiores, especialmente quando há concorrência.

O propósito do desconto parece mudar conforme a empresa cresce. Quando a empresa passa de $ 300 mil de ARR, o desconto deixa de ser uma tática de aquisição e se torna uma ferramenta mais estruturada, aplicada de forma mais consistente em negociações e renovações.

Conforme o ARPA aumenta, as empresas usam descontos de forma mais flexível nos dois modelos de cobrança. Abaixo de $ 250 de ARPA, os planos anuais recebem mais descontos para estimular compromissos de longo prazo. Mas acima de $ 500 de ARPA, a diferença entre assinaturas anuais e mensais com desconto diminui, provavelmente por negociações mais robustas e pricing customizado em contratos de maior valor. Essa mudança mostra como o desconto evolui junto com o pricing: deixa de ser um incentivo de retenção para compromissos anuais e passa a ser uma ferramenta de vendas mais ampla, usada nos dois modelos de cobrança.

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

Metodologia e glossário

Para criar este relatório, analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul.

• Todos os benchmarks se baseiam em dados do ano completo de 2024.
• Todas as segmentações por ARPA excluem empresas com menos de $ 300 mil de ARR. Essas empresas costumam ter taxas de crescimento muito altas e retenção baixa, o que pode distorcer os resultados.
• Ao comparar dados anuais e mensais, excluímos empresas que dependem 100% de um único modelo de cobrança. Elas são uma pequena minoria, e nosso foco está em quem usa um mix de modelos de cobrança, que é a norma do setor.
• As proporções mostradas nos gráficos de % do ARR vindo de cobrança anual vs. mensal são os valores medianos.
• As taxas de crescimento de ARR na seção de sazonalidade são as taxas de crescimento medianas.
• As métricas de retenção (NRR e CRR) foram calculadas com base no ARR de planos anuais e mensais.
• Para os upgrades anuais, analisamos todos os novos clientes que entraram em 2024 e fizeram upgrade dentro do mesmo ano.
• Na nossa análise de cohort, as tendências não são influenciadas pelo tamanho da empresa. Ainda que as proporções possam cair conforme a empresa cresce (por causa de uma base de clientes maior), a tendência geral se mantém consistente em todos os níveis de ARR.
• Na seção de descontos, os resultados refletem proporções medianas.

Glossário

Average Revenue per Account (ARPA) = receita total / número total de clientes

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

Net Revenue Retention (NRR) = (MRR inicial + MRR de expansão − MRR de contração − MRR de churn) ÷ MRR inicial

Customer Retention Rate (CRR) = ((clientes iniciais – clientes perdidos líquidos) / clientes iniciais) × 100