增长的缓慢衰减（以及如何避免）

真实案例：这些公司把增长曲线重新折向上

摘要

软件业的增长率有个讨厌的习性：会衰减，然后持续衰减。

那些能从 100 万美元 ARR 一路扩张到 1 亿美元以上的初创公司，正是把这种衰减压住的公司。它们通过提升每账户平均收入、扩张收入、总收入留存率与净收入留存率，找到年复一年复利增长的方法。

这叫做增长续航力（growth endurance）： 当年增长率除以上一年增长率。

增长续航力对估值倍数的预测力很强，因为它让投资人对未来结果更有信心。顶尖的上市公司能长期稳定维持80% 以上的增长续航力；超过 100% 的极少（不过 Palantir 是个显著的例外）。

我用 ChartMogul 的数据检视营收增长续航力的真实样貌——ChartMogul 是 SaaS 指标与增长平台，我在那里担任 Analyst-in-Residence。这份数据集涵盖 700 家以上的未上市软件公司，它们的月度经常性收入（MRR）至少 1 万美元、数据可回溯至 2023 年或更早，且在 2024 年同比增长至少 20%。

这些公司的增长续航力中位数是 43%。 换句话说，一家在 2024 年增长 65%（数据集的中位数）的软件公司，2025 年只增长了 28%。照这样推下去，增长会在 2026 年放慢到 12%，并在 2027 年趋平到只有 5%。如果这家公司 2024 年的 ARR 是 1,000 万美元，到 2027 年底只会走到 1,500 万美元。相对地，增长续航力位于前四分位的公司则会达到 2,900 万美元 ARR。

一张标题为“新基准：增长续航力”的图表。副标写着“2025 年的增长续航力中位数仅 43%。前四分位达到 80% 以上。”图表本身接近表格形式，将公司 2024 年的增长率（纵向）对照 2025 年（横向）。行与列都分成区间：低于 25%、25-49%、50-74%、75-99%、100-149%、150-199%、200% 以上，唯独第一行（2024 年增长率低于 25%）被省略。每个格子标示落在该类别的公司百分比，并按增长变化上色。若公司 2025 年的增长率高于 2024 年，格子为绿色，深浅随程度变化；增长变慢的公司则为红色。两年落在同一区间的公司为灰色。格内百分比如下：2024 年 25-49% 区间（增长率由低到高）分别为 54.3%、27.4%、11.2%、3.1%、1.8%、0.9%、1.3%。下一行 2024 年 50-74% 为 45%、24.8%、16.8%、8.1%、4.0%、0%、0.7%。再下一行为 37.7%、33.8%、15.6%、5.2%、6.5%、1.3%、0%。接着 100-149% 为 32.1%、19.8%、19.8%、9.9%、7.4%、4.9%、6.2%。然后 150-199% 区间为 29.4%、13.7%、21.6%、11.8%、11.8%、3.9%、7.8%。最后，2024 年 200% 以上的那一行为 32.7%、9.3%、13.1%、9.3%、15.0%、7.5%、13.1%。表格下方写着“2024 年增长 24-49% 的初创公司，在 2025 年加速到 100% 增长的概率是 25 分之 1。”

关于增长续航力，还有几个耐人寻味的数字：

  • 前四分位的增长续航力达 80% 或更高——这是未上市软件公司中的顶尖水准。
  • 不到五分之一的初创公司（18%）维持或提升了增长率（相当于增长续航力 100% 或以上）。
  • 2024 年增长 25-49% 的初创公司，在 2025 年加速到 100% 以上增长的概率是 25 分之 1。

2025 年的数字是一记警钟，而且明显比 2024 年更差。但有些初创公司看起来像是在逆向变年轻。

ChartMogul 的 CRO Sara Archer 和我联系了那些让指标反转、在扩张过程中维持高速增长的杰出初创公司。针对每一家，我们都问出了他们究竟怎么做到的。今天这篇文章就来拆解我们最喜欢的几个例子。

Kyle Poyar

Kyle 是 ChartMogul 的 Analyst-in-Residence。过去 15 年里，他帮助软件初创公司推动增长、将产品变现，并成为所属类别的领导者。

Kyle 还撰写广受欢迎的每周电子报 Growth Unhinged，探索当今增长最快的软件初创公司背后那些出人意料的事。他住在美国马萨诸塞州波士顿。

重设 GTM 速度，把节奏拉快

安逸几乎会渗进每一家公司。团队习惯在某种节奏里运作：年度规划、季度路线图、可预测的销售周期。

要让增长转向，最立即可做的改变，或许就是在每一个市场进入职能上都加快速度。把标准定得更高、压缩时程、逼出更快的决策，并把速度当成竞争武器（Frank Slootman 的Amp It Up 是很好的参考。）

在 Sara 的 CRO 角色里，这意味着建立“我们现在就做”而不是“我们来规划”的文化。ChartMogul 把充满规划性质的协作会议从日程上移除，并为潜在客户跟进设下一小时的 SLA。他们也用 Claude 打造了一个内部工具，每天两次检视通话逐字稿并标记错失的机会，让销售能（近乎）实时行动，不必等周会的预测复盘。

这也可能意味着从季度改成每周冲刺，才跟得上 AI 前进的速度——创作者数据平台 influencers.club 就这么做了。

在转向每周冲刺的同时，他们也投资于为AI 搜索做优化；增长负责人 Alessandro Colombo 说这“正在成为真正的获客渠道”。他们还投资了产品驱动增长的打法，用来承接来自 AI 搜索的需求，包括免费额度与无上限的团队成员数，推动自下而上的采用。

应收账款自动化厂商 Benji Pays 则是靠系统性地收紧购买流程的每个环节来提升速度。CEO 兼创始人 Adam Crandall 表示，有两项大改变带动了去年十二月起的订户反转：

  1. 调整入门引导流程，去掉对第三方的依赖，让公司对成交速度有更多掌控。
  2. 重组销售打法，把职能拆成两个角色，增加专注度并收紧跟进。
一张 Benji Pays 的 ChartMogul 仪表板截图，以订户数呈现他们的增长速度，时间从 2025 年 3 月到 2026 年 3 月。折线从约 500 位订户起步，线性攀升到 2025 年 12 月的约 650 位，之后坡度明显变陡，在剩下的 3 个月内接近 800 位。2025 年 11 月被手动圈起，并标注两个要点：“1. 调整了入门引导流程，去掉对第三方的依赖，让我们对成交速度有更多掌控”以及“2. 重组销售打法与角色，把职能拆成两个角色以增加专注度”。

Aesthetix CRM 是专为整形外科医生与医美机构打造的垂直软件，他们加快了客户上线流程，并采用内部 AI 工具，在不增加人力的情况下服务更大的客户。这帮助 Aesthetix 拿下更多往上游、多门店的合同，并拉高每账户平均收入（见下图）。

一张 Aesthetix CRM 在 ChartMogul 中“Average Revenue Per Account”图表的截图，时间从 2025 年 3 月到 2026 年 3 月。图表显示从 2025 年 3 月约 410 美元温和上升到 2025 年 7 月约 430 美元。从那之后，ARPA 攀升到 2026 年 1 月的略高于 500 美元，并在剩下两个月维持在该水准。2025 年 7 月有一个红色箭头指向它，旁边附有文字“Started Here”。
Eric Dunn
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
Eric Dunn，Aesthetix CRM 首席执行官

从一次性的营销战术，转向可重复的营销活动

2025 年是几乎没完没了的渠道实验年。平均一家软件公司有5 个核心 GTM 渠道，另外还有 5.5 个 GTM 渠道实验。感觉工作量不断堆高，却只换到相同（甚至更差）的结果。

那些正在胜出的初创公司说，他们是靠把一次性战术换成可重复的营销活动，从最好的渠道里榨出更多成效。

以 AI 为核心的媒体与软件公司 Every 告诉我们，当他们不再把产品发布当成一次讲完的公告、而是改为能持续数月累积动能的大型活动时，增长便加速了。他们的做法是把产品公告“打包”进一个更大的主题，就像最近的 agent-native 活动。（可以看到 Every 的增长动能从二月开始转折向上。）

一张 y 轴未标示的图表截图。x 轴从 2026 年 1 月 24 日到 3 月 14 日。前四个数据点呈现温和的线性上升。到 2 月 14 日，线的坡度明显变陡，并维持到图表结束。
Brandon Gell
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
Brandon Gell，Every 首席运营官

AI 工作流自动化厂商 AskElephant 则是投资于与会计和 RevOps 伙伴的联合销售打法而加速。这些机构把 AskElephant 介绍给自己的客户，形成可重复的商机来源。

James Hinkson
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.
James Hinkson，AskElephant 伙伴关系与 RevOps 负责人

现在最划算、值得加码的地方是：

  • ARR 低于 100 万美元：LinkedIn、温暖外呼与创始人品牌
  • ARR 100 万至 1,000 万美元：温暖外呼、LinkedIn 与意图导向外呼
  • ARR 超过 1,000 万美元：大型会议、SEO 与付费广告
一张针对多个类别列出前三名的图表。标题为“最好的 GTM 渠道”，副标为“按成交金额与 ARR 区分的最有效 GTM 渠道”。第一个类别“ARR 低于 100 万美元”中，LinkedIn 与温暖外呼并列第一，各有 40% 的人把它列入自己的前三名。第三名是创始人品牌，31%。下一个类别是“ARR 100 万至 1,000 万美元”。只有 39% 把温暖外呼列入前三名，但这已是第一名。接着是 LinkedIn，38%，最后是意图导向，32%。第三个类别“ARR 超过 1,000 万美元”中，大型会议以 53% 拿下第一，接着是 SEO 的 43%，然后是付费广告的 32%。接下来三个类别以 ACV 区分。ACV 低于 5,000 美元时，SEO 以 44% 居首，付费广告以 40% 居次，LinkedIn 以 26% 排第三。ACV 为 5,000 至 25,000 美元时，温暖外呼以 40% 领先，并列第二与第三的是大型会议与 SEO，皆为 38%。最后，ACV 超过 25,000 美元时，大型会议以 53% 居首，接着是小型聚会 39%，第三名是温暖外呼 32%。

在定价与打包上大胆挥棒

我看到的定价与打包调整，绝大多数是经过计算的渐进式赌注，最常见的是 10-20% 的温和涨价。

不是说小幅涨价没用，它们仍然有用（至于还能用多久就不好说了）。问题是涨价只是一次性的营收提升。它会立刻拉高增长率，却可能牺牲更长期的增长。

相对地，更大胆的定价调整有机会在好几年间重新塑造增长率。这类改变可能包括新的按量计费方案、新的免费层级，或重做过的免费试用机制。

Liveblocks 打造多人协作应用与智能体的实时基础设施，GTM 负责人 Stacy Schmitz 表示，他们靠重新设计的按量计费方案找到了增长动能。他们也重新推出定价页面，让信息更透明。这带来自助客户数的大幅跃升（见下图）。

Liveblocks 以图片分享的 ChartMogul“Self-Serve Customer Count”图表。x 轴从 2025 年第一季度到 2026 年第一季度，y 轴未标示。前几个数据点大致呈线性，坡度温和。最后一个数据点与之形成对比，坡度明显陡得多。

AI 广告生成器 Predis 在从免费试用改为需绑信用卡的试用之后起飞。这项改变发生在 2025 年 9 月 10 日，MRR 增长率立刻飙升。之后增长虽已趋稳，但仍高于改变之前的水准，整体 MRR 更是同比增长三倍。（Fyxer 也有类似经验：加上信用卡门槛后，免费转付费的比率从 5% 提升到 35%。）

一张同时有折线与柱状的图表。y 轴未标示；x 轴从 2025 年 4 月到 2026 年 3 月。柱状代表总 MRR，上方叠了一条增长率折线。它一开始到八月都维持相对低的增长率，接着在九月突然飙升。十月与十一月回落，但仍远高于最初的增长率。十二月出现明显下探，但从一月起增长似乎稍微稳定下来，同时仍优于这段区间的起点。
Tanmay Ratnaparkhe
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
Tanmay Ratnaparkhe，Predis 联合创始人

增长衰减不必是默认值

增长衰减并非必然，尽管它确实常常给人那种感觉。

设下有企图心的目标，但要明白：光是维持去年增长率的 80%，就需要近乎苦行的努力。做到这点，你已经在前四分位了。

最好的公司会重设节奏，从季度改为每周的规划冲刺，并从销售周期里挤出时间。他们投资可以重复的 GTM 渠道，或设法延长既有营销活动的寿命。而且他们愿意通过新方案、新商业模式或新的试用机制，把定价彻底翻修。

订阅 The SaaS Roundup

加入其他 24,000 位读者，每周五在收件箱收到精选行业文章与最新洞察。

几分钟就能看清你的订阅指标