摘要
欢迎阅读 ChartMogul SaaS 增长报告第二期——本期与 Dealroom 合作完成。
在这份报告里，我们分析并比较了全球自筹资金与 VC 支持的 SaaS 公司的增长指标，同时基于 2,500 多家 SaaS 企业的数据，分享最新的增长趋势与基准。
如何为自己的 SaaS 公司融资，是你为业务做出的最重要决定之一。最主流的两条路，一是自筹资金、用自己的利润推动增长，二是寻求风险投资以快速扩张。今天要拿到 VC 投资并不容易。同时，我们身处一个讲究成本的时代，可持续与高效率正在成为潮流。这份报告希望给你一份清晰的指南，帮你根据自己选定的增长路径设定切合实际的预期。
我们的研究中有五点格外突出：
- 100 万至 3,000 万美元 ARR 的自筹资金公司适应更快，但 VC 支持的公司增长更快。习惯了用更少的资源运营，自筹资金的公司面对市场波动时适应得更快，也比 VC 支持的公司更早稳住增长。这凸显了自筹资金公司的韧性——它们并没有 VC 支持公司那样的财务安全网。
- 经济下行对 100 万美元 ARR 以下的 VC 支持初创公司打击最重。这暴露了它们对资本可获得性的脆弱依赖。自筹资金的公司同样躲不过经济逆风，但长期来看，它们保持了比 VC 支持公司更稳定的增长率。
- 新增业务略有回暖，但 100 万至 3,000 万美元 ARR 的公司仍难以重启增长。自筹资金的公司靠自己的收入实现增长。由于一向节俭，在新增业务大幅放缓乃至下滑之后，它们很快做出了调整。相比之下，VC 支持的公司靠现金储备度过了疫情之后的时期，但随着投资停滞，它们同样难以重启增长。
- 100 万美元 ARR 以下的 SaaS 初创公司，不论融资模式如何，客户留存表现相当。不过最近客户留存率出现下滑，在 VC 支持的初创公司中尤其明显，说明这些公司在追求扩张时面临留存挑战。
- 净收入留存趋于稳定，100 万至 3,000 万美元 ARR 区间中 VC 支持的公司领先自筹资金公司。获取新客户很难。在新增业务放缓的背景下，所有 SaaS 公司都调整了策略，把扩张作为衰退期的增长引擎。
没有合作伙伴 Dealroom 与同事们的付出，这份报告不可能完成。特别感谢 Bianca、Koen、Toni、Rachel、Thomas、Orla 和 Yoram 让它得以成形。
顺祝商祺，
Sofia Faustino
增长里程碑
自筹资金的公司增长比 VC 支持的公司更线性、更稳定。前四分位的自筹资金公司用 2 年达到 100 万美元 ARR，仅比 VC 支持的公司慢 4 个月。
相比之下，中位数的 VC 支持公司与自筹资金公司到达 30 万美元这个节点的时间差不多。但从这个里程碑到 100 万美元 ARR，VC 支持的公司占据增长优势，用不到 3 年就达到 100 万美元 ARR，而自筹资金的公司要 3 年多。到了后四分位，差距明显拉大，凸显出表现较弱的自筹资金公司在没有外部融资的情况下加速增长有多难。
总体来看，自筹资金的公司在各个四分位上都比 VC 支持的公司呈现更线性、更一致的增长曲线。VC 支持的公司受益于外部资金，但资金本身并不足以解释指数级增长。数据显示，外部融资与增长相关，但这并不是 VC 支持的 SaaS 公司跑赢自筹资金公司的唯一原因。
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
ARR 增长
100 万至 3,000 万美元 ARR
自筹资金的公司适应更快，但 VC 支持的公司增长更快。2020 年全年，所有 SaaS 企业都享受着高增长率。自筹资金的公司和 VC 支持的公司一样兴旺。然而到了 2021 年，增长明显放缓。自筹资金的公司先受冲击，中位增长率在不到一年里下滑 27 个百分点。2021 年底以来增长趋于稳定，到 2024 年 Q1 只再下滑 5 个百分点。不过 2024 年 Q1 也创下了自筹资金 SaaS 企业的最低增长率。对前四分位的自筹资金公司来说，这轮放缓更加明显。
相比之下，VC 支持的公司经历的是更渐进的放缓，到 2022 年底累计下滑 21 个百分点。此后中位增长率趋平。前四分位 VC 支持公司的增长从 2022 年中开始保持稳定，很可能得益于可动用的现金储备。但随着融资枯竭，就连表现最好的一批也在 2023 年 Q3 至 2024 年 Q1 之间下滑了 15 个百分点，创下历史新低。VC 支持的公司增长快于自筹资金的公司。不过自筹资金的公司用惯了更少的资源，面对市场波动适应更快，稳住增长的时间也早于 VC 支持的同行。这体现了自筹资金公司的韧性——它们缺少 VC 支持同行那样的财务安全网。
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
低于 100 万美元 ARR
经济下行对 VC 支持的早期初创公司打击最重。100 万美元 ARR 以下的自筹资金公司在增长上历来落后于 VC 支持的公司，但最近这轮放缓对 VC 支持的公司打击更重。2024 年 Q1 是所有 SaaS 公司增长率的最低点：VC 支持的初创公司曾在 2021 年 Q2 达到 126% 的增长峰值，此后下滑了 90 个百分点。自筹资金公司的 ARR 中位增长率从 2020 年 Q4 到 2024 年 Q1 放缓了 60 个百分点。
经济影响在前四分位最为明显，时间跨度从 2021 年下半年到 2024 年 Q1。VC 支持的初创公司至少下滑了 300 个百分点，自筹资金的初创公司下滑了 180 个百分点。早期初创公司在衰退中都很脆弱，与融资结构无关，但 VC 支持的公司受影响更明显。VC 支持的企业在资本充裕的好年头蓬勃发展，但在下行期敞口更大。自筹资金的公司虽然也免不了受衰退影响，但它们不依赖外部融资，增长速度更温和、更可持续。
100 万美元 ARR 以下的 SaaS 公司，现在的增长速度已与更大体量的企业相当。100 万美元 ARR 以下的所有 SaaS 公司增长放缓得如此厉害，以至于现在的增长速度已经和 100 万美元 ARR 以上的公司差不多。最近三个季度，自筹资金公司的中位增长率几乎完全一致。2020 与 2021 年出现过一轮增长热潮，但那是增长与 VC 投资都不正常的时期。如今增长率处于历史最低水平。这是一个充满挑战的市场，让所有 SaaS 企业都必须适应新常态。
新增业务增长
100 万至 3,000 万美元 ARR
新增业务有所回暖，但所有 SaaS 公司仍难以重启增长。直到 2020 年底，VC 支持与自筹资金 SaaS 公司的新增业务都在快速增长。自筹资金的公司最先感受到放缓，新增业务增长从 2021 年初到 2022 年初转为负值。此后新增业务有小幅回升。VC 支持的公司走势类似，但从未出现负增长率。2022 年底以来，所有 SaaS 公司在中位数和前四分位上的新增业务增长率都大致相当。
自筹资金的公司只能靠收入实现增长，这迫使它们必须节俭，并在新增业务放缓时迅速调整。VC 支持的公司靠现金储备度过了疫情之后的时期，但随着投资停滞，它们同样难以重启增长。当前的环境让所有 SaaS 公司都更加关注效率。VC 支持的公司会不会在投资回暖后重回高支出，还有待观察；而必须保持谨慎的自筹资金初创公司，已经在疫情期间证明了精细的资金管理有助于生存。
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
低于 100 万美元 ARR
VC 支持公司的新增业务 ARR 增长持续停滞，自筹资金公司则跌入负值。2020 年初，VC 支持与自筹资金公司的新增业务 ARR 中位增长率相近，有时自筹资金的公司还会反超 VC 支持的公司。最近几个季度，这一趋势明显改变。100 万美元 ARR 以下的自筹资金公司，新增业务从 2020 年 Q4 到 2021 年 Q3 下滑了 50 个百分点，2021 年底同比增长率一度回到 8% 的高点，随后四个季度内跌入负值。2024 年 Q1 为 -9%，是次低的增长率。
VC 支持的公司从 2021 年 Q2 开始新增业务增长放缓，两个季度内下滑 50 个百分点。2024 年 Q1 的新增业务增长率为 5%，是近四年最低，但 2023 年中曾透出小幅加速的迹象。相比自筹资金的公司，VC 支持的公司能在获取新增业务上投入更多，可以组建更大的销售团队、使用更成熟的策略。然而随着客户获取变得更难，这一优势在过去两年里逐渐消失。长期来看，面对新增业务获取的严峻环境，VC 支持与自筹资金的公司受到的影响是同等的。
客户留存
100 万至 3,000 万美元 ARR
客户留存保持平稳，VC 支持的公司表现优于自筹资金的公司。从 2020 年 Q1 到 2021 年 Q4，VC 支持的公司把客户留存率提升了 6 个百分点。自筹资金的公司在 2020 年第一季度下滑了 6 个百分点，但到 2021 年 Q4 已迅速恢复。2022 年中以来，两类公司的留存率走势相似，自筹资金公司的中位留存率比 VC 支持的低 5%。在前四分位，两者的客户留存率几乎完全一致。
在 SaaS 里，高客户留存需要出色的产品、强有力的客户成功团队，以及合适的定价模式。中位数的 VC 支持公司在这方面通常表现优于自筹资金的公司。不过前四分位说明，即便没有资本投入，自筹资金的公司也能把客户留得和 VC 支持的同行一样好。
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
低于 100 万美元 ARR
SaaS 初创公司的客户留存不因融资模式而异。对于正在寻找产品市场契合的早期 SaaS 初创公司，维持高客户留存并不容易。在大多数季度，不论融资模式如何，SaaS 公司的中位与前四分位客户留存率走势相似。不过自 2022 年底以来，VC 支持初创公司的中位与前四分位留存率下滑了约 5 个百分点。这一下滑叠加新增业务 ARR 的放缓，凸显出早期 SaaS 初创公司在追求增长的同时维持高客户留存有多难。
净收入留存
100 万至 3,000 万美元 ARR
净收入留存趋于稳定，VC 支持的公司领先自筹资金公司。在 2020 年的下滑之后，自筹资金公司的净收入留存率（NRR）中位数从 2020 年 Q4 到 2021 年 Q3 提升了 10 个百分点。VC 支持的公司在 2021 年初到年底把 NRR 提升了 7 个百分点。此后再没有出现类似的改善，但自筹资金公司的 NRR 中位数如今更接近 VC 支持的公司。自筹资金与 VC 支持公司的前四分位在 2022 年都达到约 100% 的 NRR，此后略有下滑。目前 VC 支持的公司表现更好。
随着新增业务下滑，自筹资金与 VC 支持的公司都更依赖扩张带来的增长。获取新客户成本高昂，因此所有 SaaS 公司都调整了策略，把扩张作为衰退期的增长引擎。
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
NRR 超过 100% 只有所有 SaaS 公司中的前 10% 能够持续做到。无论是否拿过外部融资，能够长期把 NRR 稳定在 100% 以上的通常只有前 10% 的 SaaS 企业。从 2021 年 Q4 到 2024 年 Q1，自筹资金与 VC 支持公司的 NRR 走势相似，均在 2022 年 Q3 见顶。此后自筹资金公司的 NRR 下滑了 12 个百分点，VC 支持公司的 NRR 下滑了 10 个百分点。
把净收入留存率（NRR）维持在 100% 以上是一项了不起的成绩，通常只有表现最好的 SaaS 公司才能做到。从 2021 年 Q4 到 2024 年 Q1，自筹资金与 VC 支持公司的 NRR 都在 2022 年 Q3 见顶，此后回落。自筹资金的公司下滑了 5 个百分点，VC 支持的公司下滑了 6 个百分点。这说明不论融资模式如何，最顶尖的 SaaS 企业在最近几个季度维持高扩张指标时也遇到了一些逆风。
低于 100 万美元 ARR
VC 支持的 SaaS 曾有小幅 NRR 优势，如今已与自筹资金公司几乎持平。VC 支持的 SaaS 公司的净收入留存率（NRR）通常略高于自筹资金的公司。相比之下，100 万美元 ARR 以下的所有 SaaS 公司的客户留存率相近，说明客户忠诚度并不太受公司是否融资的影响。但净收入留存数据显示，VC 支持的初创公司能通过有效的增购与交叉销售，从现有客户群里挖出更多收入。自 2023 年初以来，VC 支持与自筹资金初创公司的 NRR 中位数差距已经收窄，如今所有 SaaS 的 NRR 基本相同。随着融资枯竭，融资水平与部署扩张类增长策略的能力之间可能存在相关性。
新增业务、扩张与重新激活
100 万至 3,000 万美元 ARR
所有 SaaS 公司都更依赖扩张来驱动增长。过去四年里，自筹资金公司来自新增业务的 ARR 占比从 67% 降到 55%。VC 支持的公司这一占比从 2020 年 Q1 的 58% 变为 2024 年 Q1 的 54%。重新激活对两类公司都保持稳定，在 10-11% 之间波动。
一开始，自筹资金的公司比 VC 支持的公司更依赖新增业务。但从 2021 年初起，两类 SaaS 企业走上了相似的轨迹。此后来自新增业务的 ARR 占比不断下降，如今两者的数值基本相同。随着新增业务增长率放缓，VC 支持与自筹资金的公司都在越来越依赖扩张来驱动增长。
低于 100 万美元 ARR
随着新增业务减少，SaaS 初创公司更依赖重新激活。自筹资金公司的新增 ARR 构成只有小幅变化，四年间感受到变化最大的是 VC 支持的公司。受新增业务增长放缓影响，来自新增业务 ARR 的占比下降了。扩张带来的收入保持稳定，而 VC 支持的公司来自重新激活的收入占比上升。过去两年里，来自重新激活的 ARR 上升了 5 个百分点，达到新增 ARR 总量的 11%。数据表明，目前 VC 支持的公司更依赖重新激活作为增长引擎。
研究方法与术语表
我们分析了来自 ChartMogul 的匿名化聚合数据来计算所有汇总值。在里程碑研究中，我们使用了全部时间区间的数据。
我们与 Dealroom 合作，把数据划分为自筹资金和 VC 支持两类公司。如果一家公司完成过风险投资轮，或者背后有风险投资机构、企业风投或加速器支持，就被归为 VC 支持。如果一家公司没有接受任何外部融资，就被归为自筹资金。
术语表
ARR：年度运行收入（Annual Run Rate，MRR × 12）
NRR：净收入留存率（也称 NDR，Net Dollar Retention）
新增 ARR：新增业务 ARR、扩张 ARR 与重新激活 ARR 之和