创业公司会变成自己猎捕的样子

摘要

2014 年，Point Nine Capital 的 Christoph Janz 写下我认为堪称经典的一篇文章：Five Ways To Build a $100 Million SaaS Business。他的前提很简单，事后看来也许还显得理所当然：你的成交金额就是你的命运。

多年来 Christoph 不断调整他的分类，但通往 1 亿美元的四条路始终适用：

• 猎老鼠： 吸引 100 万位每年付 100 美元的客户。要在这里成功，你的产品必须天生具备病毒式传播力。
• 猎兔子： 吸引 10 万位每年付 1,000 美元的客户。单次注册成本必须压在 70 美元以下，也就是说你需要极高效率的集客式营销，以及对转化漏斗近乎偏执的优化。
• 猎鹿： 吸引 1 万位每年付 1 万美元的客户。这能让你真正投入内部销售、自动化外呼活动以及渠道伙伴佣金。
• 猎大象： 吸引 1,000 位每年付 10 万美元的客户。许多大型上市 SaaS 公司都在这一档——但光是要达到最初的产品市场契合（PMF）并建立可复制的企业级销售周期，就需要投入大量时间与资金。

这个框架历久不衰（值得完整读一遍）。那么这些不同的路径，放进数据里表现如何？

为了找出答案，我找上了我担任 Analyst-in-Residence 的 ChartMogul。我们检视了 1,043 家达到至少 1 万美元 MRR 的 SaaS 与 AI 公司，并按最初成交金额把每一家归入它所猎捕的动物。

最大的发现是：创业公司会变成自己猎捕的样子。一开始追错猎物，会付出一笔隐形成本，而且这笔成本会跟着公司好几年。

方法论说明：

• 依据 1,043 家 ChartMogul 客户的数据，这些公司至少在 3 年前（2023 年 5 月 1 日或更早）达到 1 万美元 MRR，且今天仍在运营。这些公司未必能代表所有 SaaS 与 AI 公司。
• 按每月每账户平均收入（ARPA）分组：猎老鼠者每月低于 30 美元、猎兔子者每月 30 至 299 美元、猎鹿者每月 300 至 2,999 美元、猎大象者每月 3,000 美元以上。
• 最新数据截至 2026 年 5 月 1 日。数据集中的中位公司已增长约 20 倍，目前 MRR 为 22.4 万美元。总收入留存率（GRR）与净收入留存率（NRR）按对应月份计算后再年化。

发现 1：通往 1 万美元 MRR 最常见的路，是 100 位每月付 100 美元的客户。

53% 的公司在走向 1 万美元 MRR 的路上猎兔子——大约 100 位客户、每月 100 美元。

这符合我的预期。100 美元这个价位落在最舒服的位置：对手头紧的早期采用者和中小企业来说足够便宜，又贵到足以让客户认真对待产品、给出真实反馈。它同时留下刚好的毛利，用来支撑早期的市场进入（GTM）实验：创始人主导的温暖外呼、创始人个人品牌经营、Product Hunt，以及几次付费广告测试。

34% 从猎老鼠起步——更接近 1,000 位客户、每月 10 美元。这个数字在我看来偏高，可能更多反映了 ChartMogul 的客户结构，而不是整体市场。不过这个模式我确实常看到：早期阶段的公司先押注产品驱动增长（PLG）与低价，等到用真实使用数据磨利了理想客户画像（ICP），再把销售叠上去。好处是留下一批日后可以增购的自助用户。

只有 12% 从猎鹿起步——大约 10 位客户、每月 1,000 美元。而从第一天就猎大象的只有 1%。这大概并不意外：用一个还没被验证的产品去谈成企业级合同，需要多数早期创始人尚未养成的销售基因（老实说，在还在摸索产品的阶段，他们也不想养）。

发现 2：你就是你猎的东西。

这些决定是有后果的。

猎老鼠与猎兔子的公司在早期会遭遇残酷的流失。在 1 万美元 MRR 时，年化总收入留存率（GRR）中位数，猎老鼠者仅 24.6%、猎兔子者 31.6%。猎鹿者是 70.5%。猎大象者呢？100%。

早期采用者买得快，走得也快。

对猎兔子者也有乐观的一面：留下来的客户，支出增长超过一倍。在 1 万美元 MRR 时，猎兔子者的年化净收入留存率（NRR）达 68.1%，说明幸存客户带来了可观的扩张。猎老鼠者的 NRR 只有 40.4%——一只漏水的桶，不管你在上面加新客户的速度有多快，都很难填满。

我没预料到的是：这些早期模式并不会随规模而淡化。即使在达到 1 万美元 MRR 之后过了 3 年以上、中位公司已增长约 20 倍，最初那只猎物的印记依然存在。猎老鼠者的 NRR 仍是 56.2%。猎兔子者 76.7%、猎鹿者 87.4%、猎大象者 93.4%。

你在 1 万美元 MRR 时所猎的动物，多年之后仍在塑造你的留存面貌。

发现 3：在首次达到 1 万美元 MRR 的 3 年多之后，70% 仍锁定同一批目标客户。

当我把公司的起点与终点对照起来，会发现猎物之间的迁移相当罕见。即使至少过了三年，仍有 70% 保持同一批目标客户。

当公司真的改变时，几乎都是往上游走，而且一次只跨一个动物。最常见的迁移是兔子到鹿，占数据集的 13%。第二常见的是老鼠到兔子，占 9%。

猎鹿越来越成为目的地。数据集中将近四家就有一家目前在猎鹿，是起步时的两倍。

HubSpot 是很好的例子。他们早期的定价是每月 250 美元的单一费率。如今作为 ARR 超过 30 亿美元的上市公司，每位客户每月平均几乎正好 1,000 美元——正落在猎鹿这一档。老实说，我原本以为 HubSpot 会把成交金额拉得更高。毕竟 HubSpot 已运营 20 年、销售 7 个主要产品中心，如今也有企业级的销售打法。这恰好说明，要离开自己的起点有多难。

发现 4：猎鹿者的增长速度是其他人的 3 到 5 倍。

猎鹿之所以成为热门选择，是有原因的：它比其他选项都好。

从猎鹿起步、并留在那里的公司，营收平均年增长 22%。这比一直留在猎老鼠（2%）、猎兔子（4%）或猎大象（5%）的公司快得惊人。

更值得注意的是：在 1 万美元 MRR 时，四组的增长率几乎完全一致。分化发生在之后，而且差距持续扩大。

鹿看起来是完美的猎物。它们有预算可花，也不太倾向自建而非采购（不像老鼠或兔子）。而且在合规、复杂合同与采购流程上，需要的前期投入远少得多（不像大象）。

在动物之间迁移并不能可靠地解决问题。数据集中表现最差的一组，是从猎兔子转为猎老鼠的公司，目前平均增长率为 -11%。（这是相关性，不是因果关系。）

唯一看得出成功的迁移，是从兔子往上走到鹿。做出这个转变的公司平均增长约 9%，明显超过那些继续专注兔子、或往下游移动的公司。

猎鹿（大概）是通往 1 亿美元 ARR 最好的门票。

从一开始就冲着鹿去的公司，建立的是可持续的收入基础，而不是一只漏水的桶。他们的成交金额足以支撑真正的 GTM 投资。他们的销售周期比猎大象更可复制，也比猎老鼠、猎兔子那种高量、高流失的世界更能规模化。

当你只是想达成最初的 1 万美元 MRR 时，“要瞄准哪一类客户、又要收多少钱”这个决定，可能感觉几近随机。它不是。数据显示，创业公司会变成自己猎捕的样子，而大多数公司从此不再改变。

你正在猎哪一种动物？