計費是你成長背後看不見的力量

摘要

歡迎閱讀第一期 SaaS 計費報告。SaaS 世界的主流看法是：定價是一門藝術，牽涉實驗、心理學、定位、策略與願景……而計費只是執行問題。

但忽略計費的創辦人，往往要付出慘痛代價才學到：好的定價能賣掉一個弱產品，糟糕的計費卻能拖垮一個好產品。

隨著競爭加劇，SaaS 產業對新定價模式與定價實驗討論得很熱烈，計費卻常被忽略。做對了，計費會成為定價創新與成長的穩固地基。把計費想清楚，才是讓定價策略真正發揮作用的關鍵。

我們分析了 2,500 家以上 SaaS 企業的計費模式，才有這份報告。我們的研究中有五項洞察特別突出：

1. 以月繳為主的早期 SaaS 企業成長最快。 ARR 低於 100 萬美元的企業中，當超過 75% 的營收來自月繳方案時，前四分位的年對年成長率達 131%——即使月繳方案只貢獻 50% 的營收，成長率仍超過 100%。
2. 在所有 ARR 與 ARPA 級距，年繳方案都持續帶來更強的續留。 這凸顯了年約在平衡客戶獲取與營收穩定性上的重要性。
3. 不過，高 ARPA 的 SaaS 靠月繳方案也能達到 100% NRR。 但只有表現最好的前十分位做到。對多數 SaaS 企業來說，用月繳方案達成 100% NRR 仍是難題。
4. 升級到年繳方案的高峰出現在第二個月。 2024 年 1 月加入的新客戶，在第二個月轉換的機率是第九個月的 3 倍，這讓早期啟用變得至關重要。
5. 隨著 ARPA 提高，折扣會平均分布在月繳與年繳方案上。 ARPA 超過 500 美元之後，客製定價縮小了這個落差，折扣也從年繳方案的續留手段，轉為兩種模式都能運用的彈性銷售工具。

多數 SaaS 企業同時採用月繳與年繳方案，因此這份報告只聚焦月繳與年繳計費。季繳與多年期的選項確實存在，但少見得多，通常也次於這兩種主流計費模式。

這份報告少了同事們的貢獻就不可能完成。特別感謝 Toni、Thomas、Bianca、Koen 與 Rachel 讓它成真。

祝閱讀愉快，
Sofia Faustino

定價與計費有什麼不同？

SaaS 的月繳與年繳計費

早期 SaaS 企業（ARR 低於 30 萬美元）的計費彈性最小。這個級距有 19% 只提供月繳，另有 3.6% 只提供年繳。只有 78% 的早期 SaaS 提供混合的計費選項。

隨著 ARR 成長，SaaS 企業會給客戶更多計費彈性。 高峰出現在規模較大的 SaaS 企業（ARR 介於 800 萬至 1,500 萬美元），其中 95% 支援混合的計費方案；而 ARR 介於 1,500 萬至 3,000 萬美元的企業，沒有任何一家（0%）只提供年繳方案。

依 ARPA 比較計費趨勢，會看到另一個角度。 提供混合的計費選項在所有級距仍是主流，但隨著 ARPA 提高，一個清楚的趨勢浮現出來。

在 ARPA 達 1,000 美元以上的級距，19% 的企業只提供月繳方案，5.2% 只提供年繳方案，76% 兩者並用。產品單價較高時，每一個贏得新客戶的機會對營收的影響都更大。企業會依自己的成長目標選擇主要的計費模式。對聚焦客戶獲取的企業來說，只做月繳可以帶來更快的新客成長。對其他 SaaS 企業而言，續留或現金流可能更重要，於是只提供年繳方案，為營收帶來更高的可預測性。

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

現實是，多數 ARPA 達 1,000 美元以上的企業，想同時享有月繳帶來的低購買摩擦，以及年繳帶來的強勁長期續留。這個級距很流行 land and expand 的市場進入模式：一開始以月繳成交，團隊再努力把產品的使用擴散到客戶組織各處，隨時間把他們升級到年繳方案。關於升級，詳見年繳方案帶來強勁續留。

ARPA 低於 25 美元的企業有 98% 提供多種計費選項。在較低的價格帶，規模是成長最重要的因素，提供更多計費彈性能幫他們有效率地擴大規模。

隨著企業 ARR 成長，它們對月繳與年繳合約的依賴也會改變。 在提供混合計費選項的企業中，年繳對整體 ARR 的貢獻在 300 萬至 800 萬美元 ARR 達到高峰，此時有 47% 的 ARR 來自年繳方案。過了這個點趨勢就反轉：在 1,500 萬至 3,000 萬美元 ARR，我們看到兩種計費模式之間的落差最大——只有 28% 的 ARR 來自年繳，月繳則占 72%。

這個反轉背後的原因是什麼？

• ARR 介於 300 萬至 800 萬美元的成長期 SaaS 企業，正專注於找到市場進入的契合點，這代表要嘗試不同的變現方式，實驗自己的定價策略與計費做法。就是在這個階段，他們才在學什麼樣的計費最適合自己。
• 動能與可信度都更足的成熟企業，有本錢承擔使用月繳方案的風險，用它幫規模較大的公司吸引客戶，之後再擴張這些客戶，在長期創造更多利潤。
• 較大型企業對月繳方案的依賴，可能是對當前市場的反應：SaaS 買家變得更節省，也較不願意承諾年約。在這樣的環境下，許多 SaaS 企業增加了計費彈性，以降低買家／客戶端的風險，並期待市場信心回來之後，長期能把這些客戶升級到年繳方案。

ARPA 大幅影響年繳與月繳計費對 ARR 的貢獻。 低 ARPA 與高 ARPA 的企業依賴年約，中 ARPA 的 SaaS 企業則多數 ARR 來自月繳方案。

因為提供混合的計費選項，ARPA 低於 25 美元的企業能把經常性營收分散在月繳與年繳方案上，有助於穩定流失。ARPA 較低的 SaaS 產品續留通常更有挑戰，但把客戶綁進年約（通常搭配某種誘因）能減緩並預防流失。在這個價格帶，把滿意的客戶從月繳轉到年繳並不難。

但在 ARPA 達 1,000 美元以上的級距，企業有 55% 的 ARR 來自年約，只有 34% 來自月繳方案。這些單價較高的 SaaS 產品通常服務偏好結構化、長期協議的企業客戶。客戶也可能為了取得談判籌碼而簽下更長期的承諾，而年繳計費對財務與營運團隊來說也少了不少麻煩。

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

如何選擇計費模式？

傳統觀點認為，月繳計費能降低買家的風險，也移除了拖慢採用的摩擦。所以早期 SaaS 常先把月繳當成優先、快速累積客戶基礎，同時尋找產品市場契合並建立可信度，這一點也不令人意外。當既有廠商只提供年繳方案時，月繳計費還能成為競爭優勢。

相對地，年繳計費提供可預測、穩定的營收，降低的是廠商的風險。隨著企業擴大規模，它們會讓計費模式更多元，在減少客戶獲取的摩擦與營收穩定性之間取得平衡。

年繳與月繳之間該怎麼取得平衡，取決於你在優化什麼。月繳方案可能幫你更快獲取新客戶，年繳方案則可能鎖住長期的穩定性與更高的續留。多數 SaaS 業務在擴大規模的路上，都會持續微調這個組合。

月繳方案帶來更快的成長

SaaS 的成長來自優秀的產品、定位與定價，但計費是讓這一切運作起來的關鍵環節。當計費方式與產品的理想客戶輪廓相符，企業就能讓新客戶更容易訂閱，從而加快成長。

SaaS 企業並不是只把 ARR 分在月繳與年繳方案之間——季繳或日繳等其他計費週期也存在，只是占比較小。如果一家 SaaS 企業有 25% 的 ARR 來自月繳方案，其餘 75% 不一定全部來自年繳方案。因此在這份報告中，我們分別檢視月繳與年繳計費對 ARR 的貢獻，以更好地理解企業是怎麼賺錢的。

計費如何影響 ARR 成長？

在早期階段，更多 ARR 來自月繳方案通常意味著更快的成長。 ARR 低於 100 萬美元、且超過 75% 經常性營收來自月繳方案的企業，前四分位的年對年成長率達 131%。對這個前四分位來說，即使月繳方案只貢獻 50% 的 ARR，成長率仍維持在 100% 以上。無論中位數或前四分位，對月繳方案的依賴越低，營收成長就越慢。

對正在未經驗證的市場中建立品牌的早期企業來說，月繳計費降低了新客戶購買流程的摩擦，帶來速度上的優勢。只要訂閱是按月續訂，而且產品沒有交出成果、沒解決你以為它能解決的問題時可以輕鬆取消，試用一個新產品的風險就很小。

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

對 ARR 低於 100 萬美元的 SaaS 企業來說，過度依賴年繳方案會拖慢成長。 依賴月繳方案往往帶來更強的成長，年繳則相反：在成長的早期階段讓大部分 ARR 來自年繳方案，可能是個包袱。我們記錄到最快的成長，出現在年繳貢獻不到 25% 營收的早期企業前四分位。ARR 低於 100 萬美元、且年繳方案貢獻 50% 至 75% 與 75% 以上營收的企業，中位成長率分別下滑到 15% 與 18%。提供彈性是有好處的，但在早期階段，把計費保持簡單、為低摩擦的購買而優化，才會帶來最快的 ARR 成長。

ARR 介於 100 萬至 1,000 萬美元的成長期 SaaS，靠月繳方案也能成功成長。 有 75% 以上營收來自月繳方案的企業，成長速度比月繳只貢獻不到 25% ARR 的企業快 9%。在前四分位更明顯：對月繳方案依賴 75% 以上的企業，成長比依賴不到 25% 的企業快 18%。在 ARR 低於 100 萬美元、依賴月繳方案的企業身上觀察到的趨勢，過了 100 萬美元仍然持續，至少一路延伸到 1,000 萬美元 ARR。

不過，月繳計費在推動成長的同時，也帶來流失風險。 選擇計費模式時，你必須考量自己的產品、定價、定位，以及 ICP 當下所處的經濟環境。月繳計費可以運作得非常好，但也可能讓續留問題惡化。

當年繳方案占 ARR 超過 25% 之後，成長就會趨於穩定。 ARR 介於 100 萬至 1,000 萬美元、年繳貢獻不到 25% ARR 的 SaaS 業務，中位成長率與月繳貢獻 75% 以上 ARR 的企業相近。這兩個級距之間很可能有大量重疊。但不是每一塊營收都同樣有價值。年繳計費也許帶不來最快的客戶獲取，卻很可能帶來更可持續的續留，進而帶來韌性更強的長期成長。更多內容見下文。

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

SaaS 有季節性嗎？

就整個產業來看，Q1 是 SaaS 銷售最成功的一季。 不論採用哪種計費模式，季節性都存在於所有 ARR 區間。在客戶獲取上，Q1 全面來說是最強的一季，Q4 看起來則是最慢的一季。

兩種計費模式之間沒有顯著差異，因為這是整個 SaaS 產業共通的趨勢。許多企業在 Q1 看到新合約大增，因為買家拿到了新預算，或在 12 月、1 月、2 月會計年度結束前趕著把即將到期的額度用掉。相對地，Q4 則受到年末假期放緩與工作趕件的影響。

年繳方案帶來強勁續留

留住營收的關鍵，在於提供一個真正有價值的產品，能有效解決 ICP 的實際問題——而且他們認為值得持續投資。

SaaS 商業模式靠續留來驅動長期而有效率的成長。在我們的研究中，2024 年的 ARPA 與續留之間存在相關性。

計費如何影響續留？

年繳方案是達成 100% Net Revenue Retention（NRR）的關鍵。 近來，要達到 100% NRR 這個基準，對整個 SaaS 產業來說越來越困難。根據我們的研究，年繳方案全面帶來更強的續留。

ARPA 超過 250 美元、又依賴年繳方案的企業，最有機會達到 100% NRR。在 ARPA 250 至 500 美元的級距，中位企業的年繳方案達到 88% NRR，月繳方案卻只有 76%。這個 NRR 落差在所有 ARPA 區間都存在。

要讓月繳方案達到 100% NRR 真的很難。 這凸顯了從月繳客戶身上創造擴張營收的難度。如果沒有在定價模式裡刻意設計這件事，面對月繳方案時，要靠擴張抵銷流失非常困難。

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

但還是有希望：ARPA 達 250 美元以上的頂尖 SaaS，月繳方案也能超過 100% NRR。 前十分位的企業在月繳計費上持續超過 100% NRR，在 ARPA 達 1,000 美元以上的級距更達到 114%。這些企業證明，只要有對的擴張動作，連月繳客戶也能帶來淨正向的續留。這不容易，也不常見，但做得到。

和 NRR 一樣，客戶續留在月繳與年繳計費之間也差異巨大。 ARPA 較低的 SaaS 企業，年繳與月繳方案的客戶續留差距很大。ARPA 低於 25 美元的企業，年繳方案的客戶續留率中位數為 62%，月繳方案則掉到 41%，落差達 21 個百分點。ARPA 較低的產品流失率通常較高，因為客戶投入程度低、容易轉去競爭對手，也可能只是為了短期或實驗性的需求而使用產品，而非長期投資。

隨著 ARPA 提高，客戶續留率的差距會縮小——ARPA 超過 100 美元的企業，月繳與年繳方案的客戶續留率相差約 10 個百分點。這個落差仍然顯著，但比我們在月繳方案上看到的情況緩和許多。

很明顯，計費策略直接影響續留與營收穩定性。對低 ARPA 的 SaaS 企業來說，月繳方案的高流失意味著它們必須不斷獲取新客戶，才只是維持住營收。這凸顯了低 ARPA 時年約的重要性：年約減少流失、穩定營收，在成長與續留之間取得平衡。

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

年繳升級的力量

SaaS 企業常選擇讓客戶從月繳計費開始，以加速獲客與新業務成長，同時押注使用者會認可產品價值，隨時間自然轉向續留更好的年繳方案。

這個做法利用月繳訂閱的低進入門檻，同時在客戶把產品融入日常工作的過程中培養長期承諾。

我們分析了 2024 年有多少比例的 SaaS 企業，出現新客戶先訂閱月繳方案、之後升級到年繳方案的情況。

年繳升級有多常見？

與早期 SaaS 業務相比，較大型企業看到客戶升級到年繳方案的機率高出八倍以上。 ARR 介於 1,500 萬至 3,000 萬美元的企業有 78% 出現月繳轉年繳的升級，而 ARR 低於 30 萬美元的企業只有 9%。隨著 ARR 成長，客戶從月繳轉換到年繳的可能性會顯著提高。

這很可能和成熟度有關。規模較大、根基較穩的企業經驗更多，能運用自己的資料與工具找出哪些客戶適合升級年繳、實驗適當的誘因，並把升級流程自動化。同時，它們的客戶對一家根基穩固的廠商也可能更有信心，因此更願意承諾年繳升級。

ARPA 低於 25 美元的 SaaS，看到客戶升級到年繳計費的機率高出 12 倍。 高單價的 SaaS 產品傾向專注在年繳計費，ARPA 達 1,000 美元以上的企業有 55% 的營收來自年繳方案。升級在提供計費彈性、又給予升級誘因的低 ARPA 企業之間常見得多。這些企業有效地在成長速度與續留之間取得了平衡。

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

升級的理想時機是什麼時候？

客戶最可能在第 2 到第 4 個月從月繳升級到年繳計費。 計費升級的高峰出現在第二個月，較高的轉換率會延續到第四與第五個月。

2024 年 1 月加入的新客戶，在第二個月升級的機率是第九個月的三倍以上，這凸顯了最初幾個月對鎖住長期承諾有多關鍵。這也可能是新 SaaS 工具早期採用者流失風險升高的訊號：用了將近一年之後，他們並不想承諾年繳方案。

許多客戶把月繳方案的第一個月當成試用期。這給了 SaaS 廠商 30 天時間去推動採用、證明產品價值，然後才推一把、讓客戶升級到年約。

在客戶最初的月繳訂閱前 4 個月，升級潛力都維持在高點。所以當你把前 30 天的啟用期優化好之後，可以開始思考在第 3 到第 4 個月這段時間，有哪些觸發點能促成升級到年繳方案。

為什麼在客戶訂閱初期，年繳升級比較容易？

1. 初期驗證：在前幾個月，客戶還在評估產品是否真的帶來價值。一旦他們確認產品符合需求，就會做出長期承諾。
2. 折扣誘因：年繳方案通常附帶折扣（例如「年繳省 20%」），對打算長期使用的產品來說，這是個吸引人的選項。
3. 預算與採購週期：有些企業因為內部核准流程而先從月繳方案開始。一旦說服了利害關係人，他們就會轉為年繳，以簡化支出。
4. 把工具鎖定下來：企業往往在把產品整合進工作流程之後才升級，這降低了轉換成本，也確保團隊真的採用。

SaaS 中的折扣運用

沒有兩家 SaaS 企業用同樣的方式處理折扣。表面上，計費看起來很單純，但在底層，它是個極其複雜的題目。

折扣可以是驅動客戶獲取的強大工具，但也伴隨取捨。策略性地使用時，折扣能降低新客戶的摩擦，卻也帶著讓產品貶值的風險。

我們研究中的一個複雜之處，是並非所有 SaaS 企業都以清楚的模式揭露折扣。有些企業為每個客戶建立客製方案，價格裡已經含了折扣。在這份報告中，我們只計入相對於基準方案而揭露出來的折扣。

折扣有多常見？

非常常見：多數 SaaS 企業都提供折扣。在早期階段，折扣缺乏結構；但隨著企業成熟，更強的銷售團隊與結構化的定價策略會把折扣當成成交大案的工具，在有競爭時尤其如此。

折扣的目的似乎會隨著企業成長而改變。 當企業規模跨過 30 萬美元 ARR，折扣就從獲客手段轉為更有結構的工具，在各筆交易與續約上更一致地套用。

隨著 ARPA 提高，企業在兩種計費模式上都更彈性地運用折扣。 ARPA 低於 250 美元時，年繳方案拿到更多折扣，用來推動長期承諾。但 ARPA 超過 500 美元之後，打折的年繳與月繳訂閱之間的落差就縮小了，可能是因為在較高的合約金額上，交易協商更強勢，也更常採用客製定價。這個轉變反映出折扣如何隨定價一起演化：從年約的續留誘因，走向兩種計費模式都會用到的更廣泛銷售工具。

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

研究方法與名詞解釋

為了製作這份報告，我們分析了 ChartMogul 匿名化與彙總後的資料。

• 所有基準都基於 2024 年全年的資料。
• 所有依 ARPA 的分群，都排除 ARR 低於 30 萬美元的公司。這些公司往往成長率極高、續留偏低，可能扭曲結果。
• 在為年繳與月繳資料建立基準時，我們排除了 100% 只依賴單一計費模式的公司。這些公司只占少數，而我們聚焦的是採用混合計費模式的企業，因為那才是產業常態。
• 年繳與月繳計費占 ARR 百分比的圖表中，呈現的比例為中位數。
• 季節性一節中的 ARR 成長率為成長率中位數。
• 續留指標（NRR 與 CRR）是依年繳與月繳方案的 ARR 計算。
• 關於年繳升級，我們分析了所有在 2024 年加入、並在同一年內升級的新客戶。
• 在我們的世代分析中，趨勢不受公司規模影響。雖然比例可能隨企業成長而下降（因為客戶基數變大），整體趨勢在所有 ARR 級距仍然一致。
• 折扣一節中的結果反映的是比例中位數。

名詞解釋

Average Revenue per Account（ARPA） = 總營收 / 客戶總數

Annual Run Rate（ARR） = MRR x 12

Net Revenue Retention（NRR） = (期初 MRR + 擴張 MRR − 縮減 MRR − 流失 MRR) ÷ 期初 MRR

Customer Retention Rate（CRR） = ((期初客戶數 – 淨流失客戶數) / 期初客戶數) × 100