CAC 回本期測量公司從客戶訂閱產生的毛利中收回顧客獲取成本 (CAC) 所需的月數：CAC 回本期 = CAC ÷ (ARPA × 毛利率)。對於中小企業導向的 SaaS，12 個月以下通常被認為表現良好；12-24 個月對於大合約、企業級 SaaS 則很普遍。
什麼是 CAC 回本期？
CAC 回本期測量公司賺回為獲取客戶而支出的成本所需的月數。「CAC」代表顧客獲取成本，即贏得一個新客戶的完整銷售與行銷成本。回本期將該一次性成本轉換成時間軸：需要多長時間才能使客戶產生足夠的毛利來涵蓋贏得他們的成本。
更快的回本期意味著為獲取而投入的資本會更快地釋放出來，準備好重新投資於獲取下一個客戶。更慢的回本期將現金束縛更長時間，並增加客戶在公司在其身上收支平衡之前流失的風險。
CAC 回本期公式
用文字表達：CAC 回本期等於顧客獲取成本除以每帳戶平均收入乘以毛利率。
範例
假設一家公司花費 1,800 美元的 CAC 來獲取一個平均客戶。該客戶的 ARPA 是每月 150 美元，公司的 毛利率 是 80%。
每個客戶每月收回的毛利 = 150 美元 × 80% = 120 美元
CAC 回本期 = 1,800 美元 / 120 美元 = 15 個月
這家公司需要 15 個月的該客戶訂閱時間才能收回贏得他們的成本。
現在比較一家企業導向的公司，擁有更大的交易：12,000 美元的 CAC、每月 1,000 美元的 ARPA，以及 75% 的毛利率。
每個客戶每月收回的毛利 = 1,000 美元 × 75% = 750 美元
CAC 回本期 = 12,000 美元 / 750 美元 = 16 個月
儘管每個客戶在 CAC 上花費了近七倍的金額，該公司的回本期基本上與上面的中小企業例子一樣長，因為其遠高於平均水平的 ARPA 能以遠快的速度按每美元支出收回成本。
為什麼毛利率屬於分母
很容易只用 ARPA 去除 CAC，但這會高估公司實際收回獲取支出的速度。客戶的月帳單並不全是利潤。其中一些直接回流用於主機成本、客戶支援、付款處理費用和為該帳戶提供服務的其他成本。毛利率是這些成本之後剩下的，也是實際可用於償還 CAC 的收入唯一部分。
兩家公司擁有相同的 ARPA 和相同的 CAC，但如果他們的毛利率不同，可能會有截然不同的回本期。擁有 80% 毛利率的公司比運行在 60% 毛利率、其他方面相同的公司更快地收回 CAC，因為收集的每一美元中用於支付服務成本的部分更小。
CAC 中計入的內容是什麼？
相關的陷阱位於公式本身上游：CAC 數字中實際計入的內容。「完整計算的」CAC 包括給定期間內所有銷售和行銷支出、薪資、佣金、廣告支出、工具軟體、活動，除以該期間贏得的新客戶數。較窄的、「僅限付費媒體的」CAC 僅計算廣告支出，忽略薪資和其他管理成本。較窄的定義總是產生較小的 CAC，因此更短、更好看的回本期。將基於完整計算 CAC 計算的回本期與基於僅限付費媒體的 CAC 計算的回本期進行比較並不公平，儘管兩者都被稱為「CAC 回本期」。
什麼是良好的 CAC 回本期？
作為一般業界慣例，大約 12 個月以下通常被認為對中小企業導向的 SaaS 公司表現良好，其中合約規模較小、銷售週期較短、現金需要快速周轉。對於大合約、企業導向的 SaaS 公司，12 到 24 個月的回本期通常被認為是正常且可接受的，因為這些企業通常將較長、更昂貴的銷售流程與較大的交易規模和客戶贏得後通常更強的續留率配對。
這兩個範圍都不是硬性規則。健康的基準取決於業務的構建方式，而不僅僅是公式的輸出數字。
銷售週期長度和流失率如何改變「健康」的含義
較長的銷售週期傾向於首先推高 CAC：更多銷售電話、更多利益相關者參與、交易達成前更多行銷接觸。該更高的 CAC 在本身上會延長回本期，所以擁有天然長銷售週期的公司應該預計（並預算）比自助服務、低接觸競爭對手更長的回本期。
流失率是圖的另一半。給定的回本期只有在客戶確實能堅持足夠長的時間以超越它並開始在另一邊產生利潤時才是「健康」的。對於客戶通常堅持五年或更長時間的公司，20 個月的回本期是一個合理的權衡。對於平均客戶在 18 個月內流失的公司，相同的 20 個月回本期是個嚴重問題。在那種情況下，大量客戶甚至不會完成他們自己的獲取成本回本，更不用說在此之外產生利潤了。始終結合流失率和續留率閱讀 CAC 回本期，而不是孤立地看。
CAC 回本期和 LTV 是同一關係的兩個側面
CAC 回本期詢問收支平衡一個客戶需要多長時間。客戶生命週期價值 (LTV) 詢問該客戶在其與公司的整個關係中產生多少利潤。兩者是連結的：一個客戶花費 24 個月回本獲取成本但堅持了六年，只要他們在那六年中產生的總毛利舒適地清除了 CAC 和頂部的健康利潤，仍然是一項很好的整體投資。短回本期本身是令人放心的，但正是相對合理的回本期和延伸遠超其邊界的生命週期的組合才能真正讓客戶獲取管道值得投資。