顧客獲取成本 (CAC) 是贏得一個新付費客戶的平均成本，計算方式為該期間的總銷售與行銷支出除以該期間贏得的新客戶數。「完整計算的」CAC 包含薪資、佣金、工具軟體和廣告支出，而不只是廣告支出。
什麼是顧客獲取成本 (CAC)？
顧客獲取成本 (CAC) 是公司為贏得一個新付費客戶而在銷售與行銷上的平均支出。這是 SaaS 中最基礎的效率指標之一，因為它為每個其他獲取效率指標（如 CAC 回本期 和 LTV:CAC）奠定了基礎。
CAC 公式
\text{CAC} = \frac{ \text{\textcolor{#007ac4}{該期間的總銷售與行銷支出}}{ \text{\textcolor{#007ac4}{該期間贏得的新客戶數}} }
用文字表達：CAC 等於該期間的總銷售與行銷支出，除以該期間贏得的新客戶數。
範例
一家公司在一季度內花費 90,000 美元用於銷售與行銷，包括薪資、佣金、廣告支出和工具軟體。在同一季度，該公司贏得了 60 個新客戶。
CAC = 90,000 美元 / 60 = 1,500 美元
該公司平均花費 1,500 美元來贏得該季度的每個新客戶。
CAC 中實際包含什麼？
公式很簡單，但「銷售與行銷支出」在不同公司間的含義差異很大，這是比較 CAC 數字時最大的混淆來源。
完整計算的 CAC 包含所有內容：銷售與行銷薪資和佣金、廣告和付費媒體支出、工具軟體成本、活動和會議支出，除以贏得的新客戶數。這是更準確的數字，儘管看起來沒那麼好看。
僅限付費媒體的 CAC 僅計算廣告支出，完全忽略薪資和其他管理成本。它更容易計算，對隔離一個管道的原始效率也有用，但對於同一業務，它總是比完整計算的 CAC 要小得多，有時差異很大。
兩個定義都沒有錯，但它們不能互換。基於僅限付費媒體的 CAC 的回本期或 LTV:CAC 比率看起來會比用完整計算數字正確計算出的結果健康得多。在比較 CAC 數字與你自己的或基準之前，請始終檢查 CAC 數字背後使用的是哪個定義。
為什麼單靠 CAC 不夠
CAC 告訴你花了多少錢。它說不出那筆支出是否值得。3,000 美元的 CAC 可能非常出色，也可能很糟糕，完全取決於那個客戶的價值。
這就是為什麼 CAC 幾乎總是與第二個指標配對使用：
- CAC 回本期 將 CAC 轉換成時間軸：從毛利中收回那 3,000 美元需要多少個月？
- LTV:CAC 比率 將 CAC 與總 生命週期價值 比較：這個客戶的價值是獲取成本的好幾倍，還是只是勉強超過？
不斷上升的 CAC 不一定是壞消息，如果 ARPA 和續留率也隨之上升的話。下降的 CAC 也不一定是好消息，如果那是因為削減了為你帶來最優秀、續留時間最長的客戶的管道支出的話。CAC 是輸入；回本期和 LTV:CAC 才是判斷該輸入是否有回報的方式。
如何降低 CAC
- 改進漏斗轉換率。當從訪客到試用到付費的漏斗更多階段都得到優化時，相同的行銷支出可以實現更高效的轉換。
- 轉變管道組合。有些獲取管道成本結構上較便宜；轉介和口碑成長通常比付費廣告的 CAC 低得多。
- 改進銷售生產力。對於銷售導向型企業，更高效的銷售流程（更短的 銷售週期、更好的潛在客戶篩選）可降低 CAC 中內含的勞動力成本。
- 投資於保留驅動的轉介。滿意的現有客戶推薦的新客戶帶來的業務成本僅為冷收購管道成本的一小部分。