Revenue Churn ist die Rate, mit der ein SaaS-Unternehmen wiederkehrenden Umsatz durch Kündigungen und Downgrades verliert. Gross Revenue Churn zählt nur, was verloren geht; Net Revenue Churn subtrahiert Expansion und Reaktivierung, kann also negativ werden, wenn Wachstum von Bestandskunden die Verluste übertrifft. Es ist das umsatzbasierte Gegenstück zu Customer Churn, das verlorene Accounts statt verlorener Dollar zählt.
Was ist Churn?
Churn ist die Rate, mit der ein Unternehmen Kunden und/oder Umsatz durch Abo-Kündigungen verliert. Es gibt zwei Hauptarten von Churn:
- Customer Churn misst die Rate, mit der Kunden Ihr SaaS-Geschäft verlassen
- Revenue Churn misst die Rate, mit der Umsatz Ihr SaaS-Geschäft verlässt
Eine Einführung in Customer Churn finden Sie unter Customer Churn. Lesen Sie weiter, um tiefer in Revenue Churn und seine Arten einzusteigen. Sie können Revenue Churn auf zwei Arten berechnen:
Revenue Churn vs. Customer Churn
| Revenue Churn | Customer Churn | |
|---|---|---|
| Misst | % verlorener MRR | % verlorener Kunden |
| Gewichtet nach | Account-Größe (MRR) | Kopfzahl, jeder Account zählt gleich |
| Am besten geeignet für | Umsatzeinfluss und Forecasting | Logo-/Account-Abwanderung und CS-Auslastung |
Beide divergieren, sobald gechurnte Kunden nicht Ihrer Durchschnittsgröße entsprechen: Verlieren Sie eine Handvoll Ihrer größten Accounts, schnellt der Revenue Churn hoch, während sich der Customer Churn kaum bewegt; verlieren Sie einen langen Schwanz kleiner Accounts, passiert das Gegenteil. Verfolgen Sie beide. Revenue Churn allein kann ein Account-Abwanderungsproblem verdecken, Customer Churn allein kann ein Umsatzkonzentrationsrisiko verdecken.
Gross Revenue Churn Rate
Die Gross Revenue Churn Rate (oder Gross MRR Churn Rate) zeichnet den Prozentsatz des durch Contraction und Churn über die Zeit verlorenen wiederkehrenden Umsatzes nach. Sie berücksichtigt den verlorenen MRR, nicht den von Bestandskunden gewonnenen.
Um den Gross Revenue Churn zu berechnen, summieren Sie Ihren Churn- und Contraction-MRR und teilen ihn durch den MRR zu Beginn derselben Periode.
Gross MRR Churn Rate = (SUMME aus Churn- & Contraction-MRR) / (MRR zu Periodenbeginn)
In Worten: Die Gross MRR Churn Rate entspricht dem gesamten Churn- und Contraction-MRR, geteilt durch den MRR, mit dem Sie die Periode begonnen haben.
Beispiel
Zu Monatsbeginn haben Sie 100 $ MRR. Im Laufe des Monats haben Sie 10 $ Netto-Churn und 10 $ Netto-Contraction. Ihre Gross MRR Churn Rate liegt bei 20 %, da (10 $ + 10 $) / 100 $ gleich 20 % ist.
Nur die Gross Revenue Churn Rate zu betrachten kann begrenzt aussagekräftig sein, da sie Expansion und Reaktivierung nicht berücksichtigt.
Den Gross Revenue Churn (oder die Gross MRR Churn Rate) zu tracken gibt Ihnen ein realistischeres Bild davon, wie viel Umsatz Sie verlieren, ohne die Zahlen zu beschönigen. Die Gross-MRR-Churn-Rate liegt immer über der Net-Zahl und kann per Definition nie negativ sein.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Churn Rate
Die Net Revenue Churn Rate (oder Net MRR Churn Rate) berücksichtigt den MRR, den Sie von Ihrer Bestandsabonnentenbasis verlieren und gewinnen. Sie verlieren MRR durch Churn und Downgrades, gewinnen aber auch MRR durch Expansion und Reaktivierung. Der Net Revenue Churn gibt Ihnen ein ganzheitlicheres Bild des Zustands Ihrer Bestandsabonnentenbasis.
Um Ihre Net Churn Rate zu berechnen, nehmen Sie Ihren Churn- und Contraction-MRR, abzüglich Expansions- und Reaktivierungsumsatz, und teilen ihn durch Ihren MRR zu Periodenbeginn.
In Worten: Die Net MRR Churn Rate entspricht Churn- und Contraction-MRR minus Expansions- und Reaktivierungs-MRR, geteilt durch den MRR, mit dem Sie die Periode begonnen haben.
Beispiel
Zu Monatsbeginn haben Sie 100 $ MRR. Im Laufe des Monats verlieren Sie 10 $ durch Churn und 10 $ durch Contraction, während ein Kunde seinen MRR um 10 $ erhöht. Ihre Net MRR Churn Rate liegt bei 10 %: ((10 $ + 10 $) − (10 $ + 0 $)) ÷ 100 $.
Den Monthly Recurring Revenue in seine Bestandteile zu zerlegen liefert wertvolle Einblicke in den Umsatzfluss Ihres Unternehmens, eingehend wie ausgehend. Der MRR lässt sich in fünf Bewegungen aufteilen: New Business, Expansion, Contraction, Churn und Reactivation.
Kann Churn negativ sein?
Negative Churn gilt als der Heilige Gral des SaaS-Wachstums und als Symbol für ein sehr starkes Produkt und ein tragfähiges Geschäftsmodell. Sie tritt auf, wenn der Betrag an neuem Umsatz, der in einer bestimmten Periode von der Bestandskundenbasis hinzukommt (durch Expansion und Reaktivierung), größer ist als der Betrag, der in derselben Periode durch Kündigungen und Contraction verloren geht. Aus den Churn-Formeln lassen sich zwei Dinge ableiten:
Per Definition ist der Gross MRR Churn immer höher als der Net MRR Churn
Das liegt daran, dass der Gross MRR Churn nur den verlorenen MRR berücksichtigt, während der Net MRR Churn auch den gewonnenen MRR einbezieht.
Net Revenue Churn kann negativ sein
Übersteigt der von Bestandskunden gewonnene Monthly Recurring Revenue (MRR) (Expansion + Reaktivierung) den verlorenen MRR (Churn + Contraction), wird Ihre Net-MRR-Churn-Rate negativ. Negativer Net Revenue Churn gleicht dem SaaS-Nirwana. Denn mit jedem vergehenden Monat werden Ihre Bestandsabonnenten wertvoller. Ihr Unternehmen kann in gewissem Sinne organisch wachsen, ohne Geld für die Gewinnung neuer Kunden auszugeben.
40 % der SaaS-Unternehmen mit einem ARR im Bereich 15–30 Mio. $ haben Negative Churn.
Der Churn ist in den Anfangsphasen hoch. Mit zunehmender Skalierung und schärferem Fokus auf Ihr ICP sinkt der Churn.
Wie kann Ihr Unternehmen Negative Churn erreichen?
Indem Sie eine Expansions-Schleife in Ihr Preismodell einbauen. Das ist der einzige nachhaltige Weg zu Negative Churn. Was auch immer Sie tun, Kunden werden immer churnen. Ihre Aufgabe ist es, Umsatz von denen zu steigern, die bleiben.
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Was ist eine gute monatliche Churn-Rate?
Die Revenue-Churn-Rate variiert deutlich nach Unternehmensphase, Kategorie und Preispunkt – es gibt also keine einzelne Benchmark-Zahl, die Sie anstreben sollten. Sowohl Net- als auch Gross-Churn-Rate verbessern sich tendenziell, wenn Unternehmen skalieren und Product-Market-Fit finden. Für einen Live-Vergleich mit dem aktuellen Datensatz von ChartMogul nach ARR- und ARPA-Bereich nutzen Sie das Benchmark-Tool unten.
Betrachten Sie immer sowohl Ihre Net- als auch Ihre Gross-Churn-Rate. Sich zu sehr auf die Net-Zahl zu konzentrieren kann Sie blind machen für andere Gründe, warum Kunden churnen – Gründe, die Ihr Produkt- und/oder Vertriebsteam beheben könnte. Betrachten Sie Churn also nicht von allen Seiten und arbeiten Sie nicht daran, behebbare Probleme anzugehen, verpassen Sie eine wichtige Wachstumschance.