Was ist die GRR?
Die Gross Revenue Retention (GRR), auch Gross Dollar Retention genannt, misst, welcher Prozentsatz des Umsatzes über einen Zeitraum gehalten wird – ohne Expansion.
Ein Beispiel: Sie starten mit einem gesamten monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) von 100.000 $. Welchen Prozentsatz davon haben Sie zwölf Monate später noch, wenn Sie jeden Beitrag aus Expansion herausrechnen?
In der SaaS-Welt liegt der Fokus stark auf der NRR als zentraler Kennzahl für Umsatzretention – die GRR gerät dabei oft aus dem Blick. In vielen Fällen zeichnet die Gross Retention jedoch das vollständigere Bild. Die Gross Revenue Retention zeigt Ihnen, wie viel Umsatz Sie halten, wenn Aktivitäten wie Upsells und Cross-Sells, die den durchschnittlichen Kundenwert erhöhen, nicht mitgerechnet werden.
Die Gross Revenue Retention beantwortet die Frage, wie gut Sie Ihre Kunden halten. Die Net Revenue Retention geht einen Schritt weiter und zeigt, wie gut Sie den Umsatz dieser Kunden ausbauen.
Die Gross Revenue Retention (GRR) berechnen
Für die Gross Revenue Retention teilen Sie Ihren heutigen monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) aus dem Kundenstamm von vor einem Jahr – ohne jeden generierten Expansionsumsatz – durch den MRR derselben Kundengruppe vor einem Jahr.
So lautet die Formel für die Gross Revenue Retention:
Schauen wir uns ein Beispiel an
Vor einem Jahr hatten Sie 4 zahlende Kunden mit einem MRR von insgesamt 770 $.
Diesmal rechnen wir jede Expansion heraus: Der heutige MRR derselben Kundengruppe, die vor einem Jahr bestand, beträgt 630 $.
Die Gross Revenue Retention Rate ist also 630 $ geteilt durch 770 $.
Die GRR liegt bei 81,8 %.
Was ist eine gute Gross Retention Rate?
Die besten Gross Revenue Retention Rates liegen in jeder Unternehmensphase über 86 %. Das heißt: Die erfolgreichsten SaaS-Unternehmen verlieren rund 14 % ihres Bruttoumsatzes pro Jahr.
Sehen Sie sich die Grafik unten an. Das obere Quartil der Unternehmen mit einem ARPA über 500 $/Monat erreicht 90 % und mehr Gross Retention, während das obere Quartil der Unternehmen mit einem ARPA unter 50 $/Monat nur auf 60 bis 70 % kommt.
Wenn Sie beurteilen, ob ein SaaS-Unternehmen eine gute Gross Revenue Retention hat, behalten Sie den ARPA im Blick.
Gross revenue retention rate (%) by ARPA range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| ARPA per month range | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$10 | 62.4% | 46.8% | 35.9% |
| $10-50 | 70.2% | 57.4% | 39.3% |
| $50-100 | 80.4% | 66.6% | 54.9% |
| $100-250 | 81.0% | 71.2% | 61.5% |
| $250-500 | 83.0% | 74.0% | 64.8% |
| >$500 | 88.1% | 80.6% | 66.2% |
Net Revenue Retention vs. Gross Revenue Retention
Gross und Net Revenue Retention Rate sind beide entscheidend, um das Umsatzwachstum aus dem bestehenden Kundenstamm zu verstehen, und beide sind wichtige Kennzahlen für die Kundenbindung. Eingesetzt werden sie jedoch in unterschiedlichen Kontexten.
Die GRR ist sinnvoll, wenn ein Unternehmen die Retention seines bestehenden Kernkundenstamms ohne Expansionsumsatz messen will. Die Net Revenue Retention Rate (NRR) ist sinnvoll, wenn es um das gesamte Umsatzwachstum aus dem bestehenden Kundenstamm inklusive Expansion geht.
Die GRR hilft bei der Frage, wie gut Ihre Retention-Strategien bestehende Kunden halten. Die NRR eignet sich dagegen besser, um zu bewerten, wie wirksam Ihre Expansionsstrategien den Expansionsumsatz aus dem bestehenden Kundenstamm steigern.
Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?
Customer Success wirkt sich deutlich auf GRR und NRR aus: Das Team sorgt dafür, dass Kunden die von ihnen angestrebten Ergebnisse erreichen und das Produkt weiter nutzen. Für beide Kennzahlen ist eine höhere Kundenloyalität entscheidend – loyale Kunden bleiben eher und bauen ihre Nutzung eher aus.
Die Gross Revenue Retention tracken
Retention lässt sich über jeden Zeitraum messen, üblich sind jedoch zwölf Monate. Ein Zeitfenster von zwölf Monaten funktioniert für jährliche wie monatliche Abonnements gut. Es lässt Raum für den vollständigen Kundenlebenszyklus samt Adoption und Expansion – und es glättet Saisonalität, die für kurzfristige Schwankungen sorgt. Wenn Sie kürzere Intervalle tracken möchten, achten Sie darauf, immer dieselben Intervalle zu betrachten.
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