Was ist netto negativer Churn?
Netto negativer Churn liegt vor, wenn der aus Bestandskunden gewonnene MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) – also Expansion und Reaktivierung – den durch Churn und Contraction verlorenen MRR übersteigt. Er gilt als der heilige Gral im SaaS und ist die einzige Art von Churn, die Sie sich wünschen. Kurz gesagt: Der Umsatz, den bleibende und wachsende Kunden beitragen, übersteigt den Umsatz, der mit abwandernden oder reduzierenden Kunden verloren geht.
Formel für die netto negative Churn-Rate
Ihre Net MRR Churn Rate ist negativ, wenn der aus Bestandskunden gewonnene MRR (Expansion und Reaktivierung) den verlorenen MRR (Churn und Contraction) übersteigt. Für den negativen Churn gilt also diese Formel:
Beispiel
Angenommen, ein SaaS-Unternehmen berechnet 10 $ pro Monat und Nutzerplatz. Mit 200 Kunden liegt sein MRR bei 2.000 $. 50 Kunden kündigen, das sind 500 $ Verlust. Doch 20 Kunden buchen je 3 zusätzliche Plätze und bringen damit 600 $ Umsatz. Nach der Formel oben: (500 $ – 600 $) / 2.000 $ = -0,05. Der Net Monthly Recurring Revenue Churn beträgt -5 %.
In diesem Beispiel steht trotz der Kündigung von 50 Kunden ein Zugewinn von 100 $ an Expansionsumsatz aus dem Bestand.
Was ist eine gute Churn-Rate im SaaS?
Sie fragen sich, wo Sie beim Churn im Vergleich zu anderen SaaS-Unternehmen stehen?
In unserem SaaS Benchmarks Report haben wir Daten von über 2.100 SaaS-Unternehmen analysiert, um Erkenntnisse zu zentralen Kennzahlen zu gewinnen – darunter die Churn-Rate.
Churn-Rate nach ARR-Bereich
| Net MRR Churn Rate (monatlich) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Klassenbest / Oberstes Dezil | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| Gut / Oberstes Quartil | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| In Ordnung / Median | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| Ausbaufähig / Unterstes Quartil | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| Gross MRR Churn Rate (monatlich) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Klassenbest / Oberstes Dezil | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| Gut / Oberstes Quartil | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| In Ordnung / Median | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| Ausbaufähig / Unterstes Quartil | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| Customer Churn Rate (monatlich) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Klassenbest / Oberstes Dezil | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| Gut / Oberstes Quartil | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| In Ordnung / Median | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| Ausbaufähig / Unterstes Quartil | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
Negativer Churn ist ein starker Wachstumsmotor
Eine hohe Churn-Rate ist die Achillesferse jedes wachsenden Unternehmens. Tomasz Tunguz (Redpoint Ventures) zeigt das in diesem Beitrag sehr treffend:
Weil Churn sich aufsummiert – genau wie wiederkehrender Umsatz – kann eine Churn-Rate von 5 % das Wachstum eines Unternehmens über die Zeit massiv begrenzen.
Es gibt keine Universallösung für jedes Produkt: Churn ist unvermeidlich. Negativer Churn ist jedoch ein Zeichen dafür, dass Ihr Produkt Ihrem ICP und Ihrer Zielgruppe Wert liefert.
Tomasz Tunguz, Venture Capitalist at Theory Negative churn is a very powerful growth mechanism. When thinking through your pricing model and your customer success strategy, it’s worth trying to engineer negative churn into your startup.
Bei negativem Churn bringen Bestandskunden jeden Monat mehr Geld ein. Die natürliche Folge negativen Churns ist Umsatzwachstum: Ihr Unternehmen baut seine Umsatzbasis aus, selbst wenn einzelne Kunden abwandern.
Benchmarks für negativen Churn
Unsere Analyse zeigt: 40 % der Unternehmen im Bereich 15–30 Mio. $ ARR erreichen einen netto negativen Churn.
Weitere Vorteile negativen Churns:
Kundenbindung
Sobald Ihr Churn negativ ist, hält und erweitert Ihr Unternehmen seinen Umsatz bei Bestandskunden erfolgreich – das bedeutet längere Kundenlebenszyklen, weniger Churn und stabilere Umsätze.
Nick Franklin, Founder & CEO at ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
Retention misst, wie gut Sie Umsatz aus Ihrem bestehenden Kundenstamm halten und ausbauen. In jedem SaaS-Geschäft lässt sie sich auf drei Wegen messen: Customer Retention (auch Logo Retention), Net Revenue Retention (NRR) und Gross Revenue Retention (GRR).
Höherer Customer Lifetime Value (LTV)
Zufriedene, loyale Kunden, die Ihr SaaS-Produkt weiter nutzen und ihre Nutzung ausbauen, tragen über ihre Lebensdauer mehr Umsatz bei. Expansionsumsatz kostet weniger als die Gewinnung eines neuen Logos. Gute Nachrichten für Ihr LTV:CAC-Verhältnis, Ihre CAC-Payback-Zeit und Ihren LTV.
Kosteneffizienz
Der Fokus auf Retention und Expansion ist kosteneffizienter als die Gewinnung neuer Kunden. Er senkt den Bedarf an teuren Kampagnen und verbessert den ROI Ihrer bestehenden Investitionen.
Positive Marktwahrnehmung
Eine hohe Retention-Rate signalisiert starken Produktwert und zufriedene Kunden – das stärkt Ihre Reputation. So entsteht ein Wettbewerbsvorteil, Investoren werden aufmerksam und der Umsatz-Churn sinkt, während gleichzeitig das Kundenvertrauen wächst.
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Wie Sie einen netto negativen Umsatz-Churn erreichen
Churn bei Bestandskunden senken
Churn zu senken ist kein Selbstläufer, denn die Ursachen sind meist komplex und vielschichtig. Sie reichen von Problemen im UX/UI-Design und unwirksamen Strategien zur Produktadoption bis zu Schwierigkeiten beim Pricing oder Lücken in den Kernfunktionen. Diese Faktoren zu erkennen und zu adressieren erfordert ein tiefes Verständnis von Kundenbedürfnissen und -verhalten.
Expansionsumsatz im Preismodell ermöglichen
Wie erreicht Ihr Unternehmen negativen Churn? Indem Sie ein Preismodell bauen, das eine Expansionsschleife enthält. Das ist der einzige nachhaltige Weg zum negativen Churn. Preisstrukturen, die mit dem Kunden mitwachsen, sind ein Weg in Richtung negativer Churn-Rate. Dafür gibt es viele Möglichkeiten – etwa Preisstufen nach Umsatz bzw. Vertrieb, nach Bandbreite oder Datenvolumen, nach Anzahl der Server oder nach Anzahl der Mitarbeitenden.
Up-Sell und Cross-Sell
Stellen Sie sicher, dass Ihre Bestandskunden das Maximum aus Ihrem Produkt ziehen. Das bedeutet Upgrades und zusätzliche Plätze. All das hängt an Ihrer Preisstrategie: welche Zusatzfunktionen zu welcher Preisstufe gehören und wie viele Plätze in einem Paket enthalten sind. Expansionsumsatz aus dem Bestand zu erzeugen erhöht Ihre Chancen auf einen netto negativen Churn.
Customer-Success-Team
Falls noch nicht geschehen: Nehmen Sie proaktives Customer Success ernst. Ein Team, das sich der Betreuung Ihrer Kunden widmet, ist entscheidend. Ihr CS-Team pflegt die Beziehungen und sorgt dafür, dass Kunden ihre Ziele mit Ihrem Produkt erreichen. Wer die Produktnutzung im Blick behält, kann Upsells vorschlagen, die für den Kunden wirklich Sinn ergeben.
Ingmar Zahorsky, VP Customer Success, ChartMogul Guided onboarding that starts during the sales cycle helps us to convert and retain accounts with complex requirements. First, our solutions engineer analyzes the prospect’s setup and prepares a detailed implementation plan. Then, after the sale, our customer onboarding specialist guides the customer every step of the way.