Negative Churn

Negative Churn (oder negativer Net-MRR-Churn) tritt auf, wenn der MRR, den ein Unternehmen von Bestandskunden durch Expansion und Reaktivierung gewinnt, den MRR übersteigt, den es durch Churn und Contraction verliert. Es ist dasselbe Phänomen, das eine Net Revenue Retention (NRR) über 100 % beschreibt, und gilt als die stärkste Form von SaaS-Wachstum.

Was ist Net Negative Churn?

Net Negative Churn liegt vor, wenn der MRR (Monthly Recurring Revenue), den Sie von Bestandskunden gewinnen (Expansion und Reaktivierung), den durch Churn und Contraction verlorenen MRR übersteigt. Er gilt als der Heilige Gral im SaaS und ist die einzige Art von Churn, die Sie sich wünschen. Einfach gesagt: Der Umsatz, den gehaltene und wachsende Kunden hinzufügen, übersteigt den Umsatz, der durch abwandernde oder kontrahierende Kunden verloren geht.

Formel für die Net-Negative-Churn-Rate

Ihre Net-MRR-Churn-Rate wird negativ, wenn der von Bestandskunden gewonnene MRR (Expansion und Reaktivierung) den verlorenen MRR (Churn und Contraction) übersteigt. Um Negative Churn zu berechnen, nutzen Sie diese Formel:

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{ \begin{matrix} \sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction MRR}} - \ \sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion and reactivation MRR}} \end{matrix} }{ \text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period} }$$

In Worten: Die Net-MRR-Churn-Rate entspricht Churn- und Contraction-MRR minus Expansions- und Reactivation-MRR, geteilt durch den MRR, mit dem Sie die Periode begonnen haben. Übertreffen Expansion und Reaktivierung Churn und Contraction, wird diese Zahl negativ. Das ist Negative Churn.

Beispiel

Nehmen wir an, ein SaaS-Unternehmen berechnet 10 $ pro Monat und Nutzer-Sitzplatz. Bei 200 Kunden liegt sein MRR bei 2.000 $. 50 Kunden churnen, das sind 500 $ Verlust. Aber 20 Kunden fügen jeweils 3 Nutzer-Sitzplätze hinzu und bringen so 600 $ zusätzlichen Umsatz. Nach der obigen Formel: (500 $ – 600 $) / 2.000 $ = -0,05. Der Net Monthly Recurring Revenue Churn liegt bei -5 %.

In diesem Beispiel verzeichnete das Unternehmen trotz des Verlusts von 50 Kunden durch Churn insgesamt einen Nettozuwachs von 100 $ MRR, da die 600 $ Expansionsumsatz die 500 $ Churn-Verlust übertrafen.

Was ist eine gute Churn-Rate im SaaS?

Fragen Sie sich, wo Sie im Vergleich zu Ihren SaaS-Peers beim Churn stehen? Die Churn-Rate variiert deutlich nach Unternehmensphase, Kategorie und Preispunkt – es gibt also keine einzelne Benchmark-Zahl, die Sie anstreben sollten. Für einen Live-Vergleich mit dem aktuellen Datensatz von ChartMogul nutzen Sie das Benchmark-Tool weiter unten auf dieser Seite.

Negative Churn ist ein starker Wachstumsmechanismus

Eine hohe Churn-Rate ist die Achillesferse jedes wachsenden Unternehmens. Tomasz Tunguz (Redpoint Ventures) veranschaulicht das perfekt in diesem Beitrag:

Da sich Churn summiert (genau wie wiederkehrender Umsatz), kann eine Churn-Rate von 5 % über die Zeit das Wachstum eines Unternehmens stark begrenzen.

Es gibt keine Einheitslösung für jedes Produkt – Churn ist unvermeidlich. Aber Negative Churn ist ein Indikator dafür, dass Ihr Produkt Ihrem ICP und Ihrer Zielgruppe echten Wert bietet.

Tomasz Tunguz, Venture Capitalist at Theory Negative churn is a very powerful growth mechanism. When thinking through your pricing model and your customer success strategy, it’s worth trying to engineer negative churn into your startup.

Haben Sie Negative Churn, erwirtschaften Bestandskunden jeden Monat mehr Umsatz. Eine natürliche Folge von Negative Churn ist Umsatzwachstum. Ihr Unternehmen wächst seine Umsatzbasis, selbst bei einem gewissen Customer Churn.

Negative-Churn-Benchmarks

Unsere Analyse zeigte, dass 40 % der Unternehmen im Bereich 15–30 Mio. $ ARR Net Negative Churn erreichen.

Hier weitere Vorteile von Negative Churn:

Customer Retention

Sobald Sie Negative Churn erreichen, hält und expandiert Ihr Unternehmen erfolgreich Umsatz mit Bestandskunden – das führt zu längeren Kundenlebenszyklen, geringerem Churn und stabilerem Umsatz.

Nick Franklin, Founder & CEO at ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

Retention misst, wie gut Sie Umsatz von Ihrer Bestandskundenbasis halten und ausbauen können. Für jedes SaaS-Unternehmen lässt sie sich auf drei Arten messen: Customer Retention (auch Logo Retention), Net Revenue Retention (NRR) und Gross Revenue Retention (GRR).

Höherer Customer Lifetime Value (LTV)

Zufriedene, loyale Kunden, die Ihr SaaS-Produkt weiter und stärker nutzen, tragen über ihre Lebensdauer mehr Umsatz bei. Expansionsumsatz kostet weniger als die Gewinnung neuer Logos. Das ist gute Nachrichten für Ihr LTV:CAC-Verhältnis, Ihre CAC Payback Period und Ihren LTV.

Kosteneffizienz

Der Fokus auf Retention und Expansion ist im Vergleich zur Neukundengewinnung kosteneffizient. Er minimiert den Bedarf an teuren Kampagnen und sorgt für einen besseren ROI auf Ihre bestehenden Investitionen.

Positive Marktwahrnehmung

Eine hohe Retention-Rate signalisiert starken Produktwert und Kundenzufriedenheit und stärkt Ihre Reputation. Das schafft einen Wettbewerbsvorteil, zieht Investoren an und senkt den Revenue Churn – und stärkt gleichzeitig das Kundenvertrauen.

Wie Sie Net Negative Revenue Churn erreichen

Bestehenden Kunden-Churn reduzieren

Churn zu reduzieren ist keine einfache Aufgabe, da die Ursachen oft komplex und vielschichtig sind. Sie reichen von UX/UI-Problemen und wirkungslosen Produktadoptions-Strategien bis zu Herausforderungen bei der Preisgestaltung oder Lücken bei Kernfunktionen. Diese Faktoren zu identifizieren und anzugehen erfordert ein tiefes Verständnis von Kundenbedürfnissen und -verhalten.

Expansionsumsatz in Ihr Preismodell einbauen

Wie kann Ihr Unternehmen Negative Churn erreichen? Indem Sie ein Preismodell mit eingebauter Expansions-Schleife aufbauen. Das ist der einzige nachhaltige Weg zu Negative Churn. Preisstrukturen, die mit dem Kunden mitwachsen, sind ein Weg dorthin. Es gibt viele Möglichkeiten dafür, etwa Preisstufen nach Umsatz/Absatz, Bandbreite/Datennutzung, Anzahl der Server oder Anzahl der Mitarbeiter.

Upselling und Cross-Selling

Stellen Sie sicher, dass Ihre Bestandskunden das Beste aus Ihrem Produkt herausholen. Das bedeutet Upgrades und Sitzplatz-Erweiterung. Das hängt eng mit Ihrer Preisstrategie zusammen: Welche zusätzlichen Features gehören zu welcher Preisstufe, und wie viele Sitzplätze umfasst ein Paket? Expansionsumsatz von Bestandskunden zu steigern erhöht Ihre Chancen, Net Negative Churn zu erreichen.

Customer-Success-Team

Falls noch nicht geschehen: Nehmen Sie proaktiven Customer Success ernst. Ein Team, das sich der Kundenpflege widmet, ist entscheidend. Ihr CS-Team pflegt die Beziehungen und stellt sicher, dass Kunden ihre Ziele mit Ihrem Produkt erreichen. Durch das Beobachten der Produktnutzung kann es Upsells anpassen, die für die Kunden tatsächlich Sinn ergeben.

Ingmar Zahorsky, VP Customer Success, ChartMogul Guided onboarding that starts during the sales cycle helps us to convert and retain accounts with complex requirements. First, our solutions engineer analyzes the prospect’s setup and prepares a detailed implementation plan. Then, after the sale, our customer onboarding specialist guides the customer every step of the way.