El informe de go-to-market en SaaS

Resumen ejecutivo

Captar clientes nuevos es uno de los retos más duros del SaaS. Un producto sólido, por sí solo, no basta. Lo que distingue a las empresas que crecen más rápido es una ejecución de go-to-market milimétrica.

En esta primera edición del Informe de go-to-market de ChartMogul analizamos cómo 2.500 empresas SaaS captan y convierten clientes. Usamos la IA para enriquecer nuestro conjunto de datos y sacar conclusiones sobre la conversión de prueba a pago, los ciclos de venta, el tiempo que se tarda en llegar a 1.000 clientes y cómo influyen los distintos modelos de GTM en el nuevo negocio.

Las cinco conclusiones clave que destacaron:

1. Las mejores empresas B2B alcanzan los 1.000 suscriptores en solo 11 meses, mientras que la empresa B2B mediana tarda 2 años.
2. Apostar por un PLG puro en puntos de precio bajos puede hacer crecer el nuevo negocio más rápido. Con precios bajos, añadir ventas genera fricción. Las empresas que se mantienen self-serve crecen más rápido.
3. A partir de un ASP de 100 $, la mayoría de las empresas B2B con PLG empieza a sumar ventas por encima del PLG. Añadir ventas ayuda a los compradores a decidir a medida que los productos y los procesos de compra se vuelven más complejos.
4. Las conversiones de prueba a pago se disparan en torno al día 7, tanto en las empresas PLG como en las SLG. Sea cual sea la estrategia de GTM, el éxito está en conseguir que los usuarios lleguen rápido al momento «aha».
5. Las suscripciones con descuento suelen seguir plazos similares a las de precio completo. Con ASP más bajos, incluso pueden tardar algo más.

Este informe no habría sido posible sin la contribución de mis compañeros. Un agradecimiento especial a Bianca, Koen, Sara y Thomas por hacerlo realidad.

Un saludo,
Sofia Faustino

Hitos de crecimiento de clientes

Tiempo hasta 1.000 suscriptores

Las mejores empresas B2B alcanzan los 1.000 suscriptores en solo 11 meses. A la empresa B2B mediana le lleva un año más llegar al mismo hito. Conseguir tus primeros 100 clientes demuestra que resuelves un problema real para un grupo concreto, pero llegar a 1.000 refleja un product-market fit sólido.

¿Puede cualquier empresa SaaS B2B llegar a 1.000 clientes en 11 meses? Es un reto. La velocidad de crecimiento de clientes depende de muchos factores, pero el pricing juega un papel decisivo. Las empresas con un precio medio de venta (ASP) más bajo tienden a hacer crecer su base de clientes más rápido, mientras que los precios más altos frenan el ritmo por culpa de ciclos de venta más largos. Los fundadores de SaaS tienen que diseñar su modelo de GTM en función de la realidad de su punto de precio.

Como muestra nuestra investigación, el tiempo es una de las mayores amenazas para construir un negocio SaaS duradero. Después de 10 años en el mercado, solo el 13 % de las empresas llega a 10 M$ de ARR. Por eso importa la velocidad: acelera el aprendizaje, afina las optimizaciones y te acerca a ese 13 %.

En B2C, la velocidad supera al pricing como palanca de crecimiento. El ASP varía poco entre las que crecen rápido y las que crecen despacio. De hecho, las mejores empresas B2C suelen cobrar algo más, lo que apunta a un valor percibido mayor o a un mejor product-market fit. En B2C el crecimiento temprano viene de una demanda fuerte, un onboarding impecable y bucles virales, no solo de precios bajos.

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

Tiempo hasta 1.000 suscriptores en las mejores empresas

El decil superior de empresas SaaS B2B llega a 1.000 suscriptores en menos de 3 meses. Es una velocidad de vértigo. Lo más probable es que tengan puntos de precio más bajos, lo que acelera la captación. Pero la realidad es que muchas empresas B2B siguen pasando años intentando alcanzar el mismo hito.

Tasas de crecimiento del ARR de nuevo negocio

¿Se está frenando el crecimiento del nuevo negocio?

El crecimiento del nuevo negocio está bajo presión, sobre todo en el SaaS en fase temprana. Desde principios de 2022, las tasas de crecimiento del ARR de nuevo negocio han caído 34 puntos porcentuales (pp) en las empresas por debajo de 1 M$ de ARR. Estas empresas SaaS más jóvenes registran ahora una caída mediana del 24 % en el ARR de nuevo negocio interanual. Las mejores empresas por debajo de 1 M$ de ARR son las que más se han desacelerado. Aunque sus tasas de crecimiento siguen siendo positivas, han bajado 57 pp, del 116 % en el primer trimestre de 2022 al 59 % en el primer trimestre de 2025.

Las empresas SaaS más grandes se han estabilizado con una tasa mediana de crecimiento del nuevo negocio del 2 %, evitando las caídas bruscas que se ven en los negocios en fase temprana.

Para tener éxito, las empresas SaaS tienen que experimentar con nuevas estrategias de GTM: pricing, customer journeys personalizados o tácticas creativas de generación de demanda. Y ahora, con la IA rediseñando la forma de trabajar de los equipos, la velocidad de aprendizaje importa tanto como la ejecución. Por eso empresas como Shopify ya esperan soltura con la IA en todos los puestos. Ese es el tipo de mentalidad que hace falta para seguir por delante.

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

¿Añadir ventas al PLG acelera el crecimiento?

Las empresas que apuestan por un PLG puro en puntos de precio bajos hacen crecer el nuevo negocio más rápido. Usando el enriquecimiento con IA de ChartMogul para detectar si las webs tienen un formulario de «Contactar con ventas», descubrimos que muchas adoptan una estrategia de GTM híbrida a medida que sube el precio.

Por debajo de un ASP de 25 $, el crecimiento mediano del ARR de nuevo negocio es del 20 % en las empresas B2B, frente al 0 % de las que suman ventas demasiado pronto. En puntos de precio bajos, añadir ventas puede generar cierta fricción. El camino más rápido al crecimiento es apostar fuerte por un onboarding impecable, la activación y los avisos dentro del producto.

A partir de un ASP de 100 $, la mayoría de las empresas B2B con PLG empieza a sumar ventas por encima del PLG. En puntos de precio más altos, muchas incluyen además un formulario de «Contactar con ventas» para acompañar el proceso de compra. A medida que los productos se vuelven más complejos, los compradores necesitan ayuda para evaluarlos e implementarlos. Añadir ventas les ayudará con la decisión de compra. Loom y Notion son buenos ejemplos: las dos empezaron con PLG y luego añadieron ventas para subir de segmento. Sus planes enterprise pasan ahora por un formulario de «Contactar con ventas». A medida que las empresas escalan, mantener un GTM flexible que sostenga la conversión en operaciones más grandes se vuelve crítico.

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

Conversiones de prueba a pago

¿Cuándo suelen convertir los usuarios a pago? (B2B y B2C)

Las conversiones de prueba a pago en SaaS alcanzan su máximo en la semana 1 y caen rápido después, tanto en B2B como en B2C. La mayoría de las conversiones se produce en torno al día 7, probablemente cuando terminan las pruebas gratuitas. Al mirar las tasas de conversión diarias de la primera semana, la mediana estaba cerca de cero hasta el último día, lo que sugiere que la mayoría de los usuarios solo convierte una vez que la prueba caduca.

Las empresas B2C tienen tasas de conversión a 7 días mucho más altas (por ejemplo, un 16 % frente al 2,5 % del B2B). Probablemente influyan un menor compromiso, los descuentos y una inversión mayor en marketing de pago. Nuestra conclusión: la activación y el onboarding de la primera semana son críticos. Es tu ventana de mayor palanca para entregar valor y provocar el momento «aha». Si el usuario no convirtió en la primera semana, las probabilidades caen rápido.

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

¿Cuándo suelen convertir los usuarios a pago? (PLG y SLG)

La mayoría de las conversiones se produce en los primeros 7 días, tanto en las empresas SLG como en las PLG. No se trata de qué modelo es mejor, porque PLG y SLG pueden complementarse. Las empresas SLG suelen tener menos pruebas que las PLG. Levantan mucho las conversiones en la primera semana, pero luego la tasa se aplana. El PLG mantiene una tasa de conversión más constante más allá del día 7.

Sea cual sea el modelo de venta, las empresas SaaS tienen una ventana pequeña para convertir usuarios. El éxito depende de la rapidez con la que los clientes llegan a su momento «aha». Para conseguirlo, tu producto tiene que ofrecer una experiencia notable e intuitiva, y/o tienes que apretar en el momento de interés.

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

Descuentos y ciclos de venta

¿Cuánto dura un ciclo de venta típico?

Los ciclos de venta se estiran más allá de los 30 días en casi la mitad de las empresas SaaS con ASP alto. El punto de precio condiciona mucho tu ciclo de venta. Aunque las conversiones de prueba a pago suelen ocurrir en los primeros 7 días, convertir leads en suscriptores lleva más tiempo a medida que sube el ASP. Casi la mitad de las empresas con menos de 25 $ de ASP cierra en 7 días o menos. Pero cuando el precio llega a los 250-500 $, la duración del ciclo de venta se estira hasta los 30 días y más. Los puntos de precio más altos traen más stakeholders, más fricción y más due diligence. Para los fundadores que suben de segmento, es esencial ajustar las expectativas, invertir en nurturing y construir un modelo de GTM que sostenga procesos de compra más largos.

¿Los descuentos pueden acelerar los ciclos de venta?

Los ciclos de venta de las suscripciones con descuento no son más cortos; incluso pueden ser más largos. Las empresas con un ASP por debajo de 100 $ tienden a tener ciclos de venta más largos en sus suscripciones con descuento, y se ve en todos los cuartiles. Esto sugiere que los descuentos se conceden a menudo cuando un usuario no está convirtiendo como se esperaba.

En los ASP de entre 100 y 1.000 $, los ciclos de venta son parecidos en la mediana y en el cuartil superior (las conversiones más rápidas), con o sin descuento, lo que significa que la mayoría de las empresas no convierte más rápido cuando descuenta. Pero en el cuartil inferior (las conversiones más lentas) las suscripciones con descuento tardan más, lo que da a entender que el proceso es más complejo o que el prospecto no encajaba demasiado bien desde el principio.

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

¿Cuándo aceleran los descuentos los ciclos de venta?

En puntos de precio bajos (ASP inferior a 100 $), solo el 17 % de las empresas ve ciclos de venta más rápidos con descuentos, mientras que el 34 % los ve más lentos. A medida que sube el ASP, el efecto se polariza. En el rango de 500-1.000 $, el 56 % de las empresas informa de ciclos de venta más lentos con descuentos, mientras que el 23 % ve una aceleración. Esta división sugiere que los descuentos pueden generar urgencia si se usan de forma intencionada y con el ICP adecuado. Pero cuando se introducen tarde, suelen indicar que el comprador ya estaba alargando el proceso.

Metodología y glosario

Para crear este informe analizamos datos anonimizados y agregados de ChartMogul.

• Los datos de benchmarks van del primer trimestre de 2024 al primer trimestre de 2025.
• Todas las segmentaciones por ASP excluyen a las empresas con menos de 300.000 $ de ARR.
• Usamos nuestra función de enriquecimiento con IA para segmentar los datos (PLG y SLG, B2B y B2C, e identificar las que tienen un formulario de «Contactar con ventas»).
• Las proporciones que se muestran en las cohortes (B2B y B2C, PLG y SLG) son los valores medianos.
• Calculamos la duración del ciclo de venta de cada empresa usando el número mediano de días desde que se creó un lead hasta que ese mismo lead se convirtió en suscriptor de pago.
• Para los cálculos del gráfico «Ciclo de venta por ASP y estado de descuento» tomamos, para cada empresa, el ciclo de venta mediano (tiempo desde el lead hasta la suscripción) de las suscripciones con y sin descuento.
• Para el gráfico «Porcentaje de empresas en las que los descuentos aceleran, ralentizan o no afectan a la duración del ciclo de venta» comparamos el ciclo de venta mediano de cada empresa con y sin descuentos.

Glosario

Average Sale Price = MRR de nuevo negocio / número de clientes nuevos

Sales Cycle = número de días desde la creación del lead hasta el primer pago del cliente

Tasa de conversión de prueba a pago = porcentaje de usuarios de prueba que se convierten en clientes de pago

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

ARR de nuevo negocio = MRR de nuevo negocio x 12

YOY: Year-over-Year (interanual)

New biz = nuevo negocio