Qu’est-ce que le CMRR ?
Le Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) est une projection du MRR dans le futur. Il repose sur les changements attendus ou planifiés d’un abonnement — par exemple une résiliation à venir qu’un client vous a déjà annoncée.
On le rencontre souvent sous deux noms différents : Committed Monthly Recurring Revenue ou Contracted Monthly Recurring Revenue.
Le CMRR vous permet de :
- Voir les variations du MRR avant qu’une facture soit générée ou payée.
- Anticiper les pertes de revenus en reconquérant les clients dont la résiliation est programmée.
- Déterminer si vous êtes en bonne voie pour atteindre vos objectifs de performance.
Le Committed Monthly Recurring Revenue aide les entreprises SaaS à lutter contre le churn, à réaligner leurs priorités et à mieux piloter leurs budgets. Il permet aussi aux équipes de savoir si elles atteindront leurs objectifs de croissance de fin d’année et de réagir en amont lorsque la trajectoire s’écarte du plan.
Formule du CMRR
Dans les grandes lignes, la formule du CMRR est assez simple :
Malgré cette simplicité, d’autres éléments peuvent entrer dans le calcul du CMRR : il n’existe pas de définition standard, à vous donc de décider ce qui fait sens pour votre activité.
Exemple :
Vous avez 120 clients qui paient chacun 60 $ par mois d’abonnement. Pour le mois suivant, vous avez un expansion MRR garanti de 1 200 $ et un churn attendu de 500 $.
Le CMRR du mois suivant est de 7 200 + 1 200 – 500 = 7 900 $.
Suivre le CMRR
Suivre le CMRR est simple dans ChartMogul. Dès que votre compte comporte des événements d’abonnement planifiés, vous pouvez suivre le CMRR dans la prévision de Committed MRR.
Observez l’impact des événements d’abonnement planifiés sur votre MRR et votre ARR. Le CMRR prend en compte l’ensemble des nouvelles affaires, des résiliations, des upgrades et des downgrades : vous voyez donc quel sera votre MRR à l’avenir, avant même qu’une facture soit générée.
Vous obtenez la vision la plus complète de la santé financière de votre entreprise, avec le détail de tous les mouvements mensuels de MRR planifiés d’aujourd’hui jusqu’aux périodes à venir, et de leur effet sur votre MRR et votre ARR.
Le CMRR apparaît aussi dans la tuile de décomposition du MRR du dashboard. À votre connexion à ChartMogul, vous disposez d’un aperçu rapide des mouvements de MRR planifiés pour le mois, le trimestre ou l’année, directement sur votre dashboard.
Consultez les mouvements planifiés sur les fiches clients. Les mouvements issus d’événements d’abonnement — upgrades, downgrades et résiliations — s’affichent au-dessus des mouvements de MRR passés sur la fiche de chaque client. Vous voyez quand l’événement a eu lieu et quand le mouvement anticipé prendra effet, ce qui vous donne un historique à jour pour chaque client.
Quelle est la différence entre le MRR et le CMRR ?
Le MRR et le CMRR servent tous deux à mesurer et suivre le revenu récurrent mensuel, mais ils n’offrent pas la même perspective. Pensez à ce que l’on voit depuis une voiture en mouvement : le MRR, c’est la lunette arrière — le chemin parcouru. Le Committed Monthly Recurring Revenue, lui, c’est le pare-brise — la direction que vous prenez.
Le MRR correspond aux revenus d’abonnement que vous avez déjà facturés et encaissés. C’est un indicateur retardé : un regard en arrière sur la façon dont vous avez atteint (ou non) vos objectifs de revenus. ChartMogul calcule le MRR à partir des factures et de leurs lignes.
Le CMRR correspond aux revenus que vous prévoyez d’encaisser à l’avenir. C’est un indicateur avancé : un regard vers l’avant qui vous aide à suivre votre progression vers vos objectifs. ChartMogul calcule le CMRR à partir des événements d’abonnement.
| MRR | CMRR | |
|---|---|---|
| Type d’indicateur | Retardé | Avancé |
| Usage | Mesurer la performance passée | Suivre la progression vers des objectifs futurs |
| Calculé à partir de | Factures et lignes de facture | Événements d’abonnement |
Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (MRR) ?
Le revenu récurrent mensuel (MRR) est le calcul de vos revenus d’abonnement mensuels normalisés (amortis). Si votre modèle tarifaire SaaS repose sur un abonnement mensuel, votre MRR est simplement la somme des abonnements de tous vos clients. Si vous avez des abonnements annuels, divisez-les par 12 pour obtenir le MRR.
Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel engagé (CMRR) ?
Pour une entreprise SaaS, le CMRR est une projection du MRR sur une période future, ajustée pour tenir compte de toute expansion de revenus garantie ou de tout churn anticipé sur la période.
Le CMRR ressemble au MRR mais donne une projection plus réaliste du revenu mensuel, puisqu’il intègre les ajustements du revenu récurrent dont nous avons déjà connaissance.
À retenir : il ne s’agit pas d’un revenu récurrent mensuel garanti ! C’est une prévision établie avec toutes les informations dont dispose l’entreprise SaaS.
Que comprend le CMRR ?
- Le MRR ! Vous devez toujours inclure le MRR de base de votre activité.
- Les nouvelles affaires garanties dont vous avez connaissance pour la période — par exemple, si un client a signé un contrat qui ne prend effet que le mois suivant, vous pouvez inclure ce New Business MRR dans votre calcul du CMRR.
- L’expansion de compte garantie liée aux upgrades dont vous savez qu’ils auront lieu sur la période — par exemple, si un client est sur une offre qui l’oblige à monter de gamme au bout d’un certain temps, cet Expansion MRR attendu doit entrer dans votre calcul du CMRR.
- Le churn anticipé sur la période concernée — par exemple, un client a indiqué qu’il ne comptait pas renouveler son compte le mois suivant : vous pouvez donc le compter comme churn dans votre calcul du CMRR. Note : ce churn n’est pas garanti à 100 % — il vous reste la possibilité d’échanger avec votre client et de l’éviter !
- Les downgrades anticipés sur la période concernée — par exemple, vous attendez qu’un client rétrograde son compte, soit parce qu’il l’a annoncé, soit du fait de votre modèle tarifaire.
Quand utiliser le CMRR ?
Le Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) est toujours une métrique tournée vers l’avenir : elle n’a de sens que calculée sur des périodes futures, où l’expansion et le churn potentiels ne se sont pas encore produits.
C’est ce qui lui permet de dresser un portrait plus réaliste d’une activité récurrente. En particulier lorsque le taux de churn est élevé, le CMRR donne une perspective un peu plus pessimiste, puisqu’il intègre le churn anticipé (même si les revenus supplémentaires issus de l’expansion peuvent compenser).
Voici quelques usages de cette métrique :
- Le CMRR ressemble davantage à une « métrique de VC », c’est-à-dire un indicateur que les investisseurs souhaitent voir, notamment comme signal de la santé d’une entreprise sur la base de projections.
- Comme le souligne Philippe Botteri (Accel Partners), décomposer le CMRR moyen selon différentes dimensions (par client, par exemple) ouvre la voie à une analyse plus riche.
- Christoph Janz (Point Nine Capital) note également que le CMRR est plus pertinent pour les entreprises visant les grands comptes, où les cycles de vente sont bien plus longs et le besoin de telles projections plus fort. Les petites startups SaaS qui vendent surtout des contrats mensuels à des PME y trouveront moins d’intérêt.