ARR : Annual Recurring Revenue ou Annualized Run Rate

Qu’est-ce que l’ARR ?

Les entreprises SaaS suivent l’ARR pour mieux comprendre leurs revenus et anticiper leur croissance. L’ARR est surtout connu comme Annual Recurring Revenue. Une certaine confusion l’entoure toutefois : ARR est l’acronyme de deux métriques SaaS distinctes, Annualized Run Rate et Annual Recurring Revenue.

Annualized Run Rate

Si votre activité repose à la fois sur des contrats mensuels et annuels, c’est l’Annualized Run Rate qu’il faut suivre.

L’Annual(ized) Run Rate se calcule en multipliant votre MRR par 12.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

Si vous facturez vos clients uniquement sur des abonnements annuels, penchez-vous sur l’Annual Recurring Revenue.

L’Annual Recurring Revenue se calcule en divisant la valeur totale du contrat par le nombre d’années.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

L’Annual Recurring Revenue a une définition plutôt stricte : il ne considère que les contrats récurrents d’une durée de service d’un an ou plus. Tout le reste est écarté.

Un point important ici : le mot Annual n’est pas là par hasard. Tout contrat de moins de 12 mois doit être exclu de cette définition de l’Annual Recurring Revenue.

En bref, l’annual recurring revenue est la valeur totale du contrat divisée par le nombre d’années.

Malheureusement, ce calcul de l’ARR a été utilisé par des entreprises transactionnelles qui ne vendent aucun abonnement. Elles s’en servent pour gonfler leur chiffre d’affaires et paraître plus « SaaS » : en prenant par exemple leur « meilleur » mois de ventes récent et en le multipliant par 12.

D’où vient la métrique Annual Recurring Revenue ?

Mesurer le revenu annuel avait du sens dans les premières années des activités par abonnement.

La première génération d’entreprises SaaS — Marketo, Pardot ou Workday, par exemple — facturait généralement à l’année, voire sur plusieurs années. Leurs utilisateurs n’avaient pas le choix : les contrats étaient plus rigides et impliquaient souvent des abonnements annuels.

Il était logique que les entreprises SaaS mesurent cette métrique telle quelle.

Aujourd’hui, les choses sont un peu plus compliquées. La deuxième génération d’entreprises SaaS — Zendesk, Intercom, MailChimp, ChartMogul — a fait de la facturation mensuelle la norme.

Ce basculement signifie que la startup SaaS typique (lancée ces 8 dernières années environ) tire l’essentiel de ses revenus d’abonnements mensuels.

Cette approche « majoritairement mensuelle » a rendu le sens traditionnel d’ARR, « Annual Recurring Revenue », presque vide de sens pour ces entreprises. Beaucoup continuent pourtant de le suivre, car il fait partie de l’écosystème SaaS depuis les débuts de Salesforce.

Quand l’Annual Recurring Revenue s’applique-t-il ?

L’Annual Recurring Revenue reste une métrique utile si votre activité par abonnement tire l’essentiel de ses revenus de contrats annuels ou pluriannuels.

L’Annual Recurring Revenue est un revenu contractualisé : la probabilité que cet argent soit encaissé est donc élevée. Si vos nouveaux clients acceptent volontiers des contrats annuels, tant mieux — cette métrique vaut la peine d’être utilisée pour suivre votre revenu récurrent.

Pour beaucoup d’entreprises SaaS modernes, ce n’est en revanche pas une métrique très pertinente : pas si l’essentiel de vos revenus vient d’un modèle d’abonnement à contrat mensuel. Il y a peu d’intérêt à parler d’Annual Recurring Revenue si seuls 20 %, voire 40 %, de vos revenus proviennent de contrats annuels.

Comment calculer l’Annual Recurring Revenue ?

Les entreprises SaaS qui fonctionnent uniquement avec des contrats annuels et pluriannuels commencent par calculer l’ARR avec la formule ci-dessous.

Formule de l’Annual Recurring Revenue (ARR)

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Exemple d’ARR

Imaginons qu’une entreprise signe un contrat pluriannuel de 6 000 $ sur 4 ans.

L’ARR pour le compte de cette entreprise = 6 000 $ / 4

ARR = 1 500 $

Le débat est vif sur la nature de cette métrique : prévisionnelle (anticipée) ou réelle (constatée). Chez ChartMogul, nous la considérons comme une métrique réelle. Combinée à l’ensemble des comptes abonnés, elle peut cependant vous aider à prévoir votre revenu récurrent futur si vous maintenez votre rythme actuel.

Revers de la médaille : certains prédisent l’ARR à partir de leur revenu récurrent mensuel (MRR). Dans ce cas, ARR signifie Annualized Run Rate.

L’ARR au sens d’Annualized Run Rate

L’Annualized Run Rate (ou Annualised Run Rate pour les tenants de l’anglais britannique) est une façon d’annualiser le run rate de revenus d’une entreprise. Dans le SaaS, cela consiste généralement à prendre le revenu mensuel (MRR) et à le multiplier par 12.

D’où : Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.

On l’appelle souvent simplement « Annual Run Rate », ou on l’allonge en « Annualized Revenue Run Rate ».

Pour la plupart des entreprises SaaS modernes, dont le mix de revenus repose sur des abonnements mensuels, cette définition de l’ARR est bien plus parlante.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Pourquoi mesurer l’Annualized Run Rate (ARR) ?

Regarder votre ARR aide à décider.

Difficile de raisonner sur 416 667 $ de MRR : qu’est-ce que cela vous permet ? Convertissez-le en ARR et vous obtenez 5 M$ de revenu récurrent projeté (5 M$ d’ARR), un chiffre bien plus simple à manier pour planifier et parler de votre activité, en interne comme à l’extérieur.

L’ARR donne une vision d’ensemble de votre situation SaaS et aide fondateurs et dirigeants à évaluer la réussite de l’entreprise sur le long terme. Les investisseurs, en particulier, s’appuient sur l’ARR pour juger du potentiel de croissance et décider en connaissance de cause du financement et de la valorisation.

Qu’est-ce qu’un bon taux de croissance dans le SaaS ?

Les taux de croissance de l’ARR ont commencé à baisser en 2021

Les entreprises SaaS ont connu un boom de croissance à partir de mi-2020 et tout au long de 2021. L’adoption des outils numériques n’avait jamais été aussi rapide et, avec des taux d’intérêt bas et un accès facile aux liquidités, les entreprises disposaient d’une occasion parfaite pour investir dans l’acquisition de nouveaux clients et faire croître leur revenu récurrent.

Mais cette croissance n’était pas faite pour durer. Fin 2021, le rythme a commencé à ralentir à mesure que la croissance des nouveaux clients s’essoufflait. Le repli a fini par toucher toutes les entreprises SaaS, quelle que soit leur taille, les plus performantes en ressentant les effets les premières.

En 2024, les choses commencent à se stabiliser. Les entreprises entre 1 M$ et plus de 30 M$ d’ARR montrent des signes de stabilisation après le trou d’air sectoriel.

Le net ralentissement des nouvelles affaires est l’un des principaux responsables de la décélération SaaS

Les nouvelles affaires ont fortement ralenti pendant un an à partir de mi-2021. En 2024, les entreprises sous 1 M$ d’ARR ont touché le fond. Les entreprises plus mûres ont stabilisé la croissance de leurs nouvelles affaires, mais ne s’en sont pas encore pleinement remises.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

Les entreprises bootstrappées ont une croissance plus linéaire et constante que celles financées par VC.

Les entreprises bootstrappées du quartile supérieur atteignent 1 M$ d’ARR en 2 ans, seulement 4 mois plus tard que les entreprises soutenues par des VC.

Qu’est-ce qu’un taux de croissance d’ARR parmi les meilleurs ?

Les tendances d’hypercroissance appartiennent au passé et ont laissé place à des rythmes plus soutenables qui définissent la nouvelle normalité. Les 10 % de tête des entreprises SaaS continuent de croître remarquablement, mais le marché devient de plus en plus concurrentiel, en particulier pour celles qui cherchent des capitaux.

Le dashboard ChartMogul public de Ghost

Ghost, organisation à but non lucratif qui construit des technologies open source pour les journalistes et les auteurs, a récemment franchi 7,2 M$ d’ARR. Pour chercher des signes de soutenabilité, l’équipe de Ghost suit de près le MRR et l’ARR.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

La croissance de Buffer

Buffer, la boîte à outils réseaux sociaux pour les petites entreprises, a atteint 20 M$ d’ARR (deux fois !). L’entreprise y est parvenue en investissant dans de nouveaux outils d’analytics et en faisant croître son Average Revenue Per Account (ARPA). Ses solutions d’analytics, ChartMogul et MixPanel, ont mis en évidence que, malgré un ARR solide, continuer à croître en ARR en augmentant seulement le nombre de clients demanderait un effort considérable. L’équipe s’est donc tournée vers ses utilisateurs existants et s’est concentrée sur l’augmentation de son ARPA.