Report sul go-to-market SaaS

Sintesi

Acquisire nuovi clienti è una delle sfide più difficili nel SaaS. Un prodotto forte, da solo, non basta. Ciò che distingue le aziende che crescono più in fretta è un’esecuzione go-to-market impeccabile.

In questa prima edizione del Report sul go-to-market di ChartMogul analizziamo come 2.500 aziende SaaS acquisiscono e convertono i clienti. Abbiamo usato l’IA per arricchire il nostro dataset e far emergere insight sulla conversione da prova gratuita a pagante, sui cicli di vendita, sul tempo necessario ad arrivare a 1.000 clienti e su come le diverse GTM motion incidono sul new business.

I cinque insight principali emersi dalla nostra ricerca:

1. Le aziende B2B con le migliori performance arrivano a 1.000 abbonati in soli 11 mesi, mentre all’azienda B2B mediana servono 2 anni.
2. Puntare su un PLG puro con prezzi più bassi può far crescere il new business più in fretta. Con prezzi bassi, aggiungere il sales crea frizione. Le aziende che restano self-serve crescono più rapidamente.
3. A partire da un ASP di 100 $, la maggior parte delle aziende B2B PLG comincia ad aggiungere il sales sopra il PLG. Il sales aiuta i compratori a decidere, man mano che prodotti e processi d’acquisto diventano più complessi.
4. Le conversioni da prova gratuita a pagante toccano il picco intorno al settimo giorno, sia nelle aziende PLG sia in quelle SLG. Qualunque sia la strategia GTM, il successo dipende dal portare gli utenti al momento «Aha» il più rapidamente possibile.
5. Gli abbonamenti scontati seguono spesso tempistiche simili a quelli a prezzo pieno. Con ASP più bassi possono perfino richiedere un po’ più di tempo.

Questo report non sarebbe stato possibile senza il contributo dei miei colleghi. Un ringraziamento speciale a Bianca, Koen, Sara e Thomas per averlo reso realtà.

Un caro saluto,
Sofia Faustino

Traguardi di crescita dei clienti

Tempo per arrivare a 1.000 abbonati

Le aziende B2B con le migliori performance arrivano a 1.000 abbonati in soli 11 mesi. All’azienda B2B mediana serve un anno in più per raggiungere lo stesso traguardo. Toccare i primi 100 clienti dimostra che stai risolvendo un problema reale per un gruppo specifico, ma arrivare a 1.000 riflette un solido product-market fit.

Ogni azienda SaaS B2B può arrivare a 1.000 clienti in 11 mesi? È una sfida. La velocità di crescita dei clienti dipende da molti fattori, ma il pricing ha un ruolo determinante. Le aziende con un average sale price (ASP) più basso tendono ad ampliare la base clienti più in fretta, mentre prezzi più alti rallentano tutto per via di cicli di vendita più lunghi. I founder SaaS devono progettare la propria GTM motion intorno alla realtà del loro punto di prezzo.

Come mostra la nostra ricerca, il tempo è una delle minacce più grandi per chi vuole costruire un business SaaS duraturo. Dopo 10 anni di attività, solo il 13% delle aziende arriva a 10 M$ di ARR. Ecco perché la velocità conta: porta ad apprendere più rapidamente, a ottimizzare con più precisione e ad avvicinarti a quel 13%.

Nel B2C la velocità batte il pricing come leva di crescita. L’ASP varia poco tra chi cresce più in fretta e chi più lentamente. Anzi, le aziende B2C con le migliori performance spesso fanno pagare un po’ di più: segno di un valore percepito più alto o di un product-market fit migliore. Nel B2C la crescita iniziale arriva da una domanda forte, da un onboarding senza attriti e da meccanismi virali, non solo da prezzi bassi.

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

Il tempo best-in-class per arrivare a 1.000 abbonati

Il decile superiore delle aziende SaaS B2B tocca quota 1.000 abbonati in meno di 3 mesi. Una velocità fulminea. Probabilmente hanno punti di prezzo più bassi, e questo rende l’acquisizione più rapida. La realtà, però, è che molte aziende B2B passano ancora anni a inseguire lo stesso traguardo.

Tassi di crescita dell’ARR da new business

La crescita del new business sta rallentando?

La crescita del new business è sotto pressione, soprattutto per il SaaS nelle fasi iniziali. Dall’inizio del 2022 i tassi di crescita dell’ARR da new business sono calati di 34 punti percentuali (pp) per le aziende sotto 1 M$ di ARR. Queste aziende SaaS più giovani registrano oggi un calo mediano del 24% dell’ARR da new business anno su anno. Le top performer sotto 1 M$ di ARR hanno subito il rallentamento più netto: i loro tassi di crescita restano positivi, ma sono scesi di 57 pp, dal 116% del Q1 2022 al 59% del Q1 2025.

Le aziende SaaS più grandi si sono stabilizzate su un tasso mediano di crescita del new business del 2%, evitando i cali bruschi visti nelle realtà early-stage.

Per avere successo, le aziende SaaS devono sperimentare nuove strategie GTM: pricing, customer journey personalizzati o tattiche creative di demand generation. E ora che l’IA sta ridisegnando il modo di lavorare dei team, la velocità di apprendimento conta tanto quanto l’esecuzione. Per questo aziende come Shopify oggi si aspettano dimestichezza con l’IA in ogni ruolo. È il tipo di mentalità che serve per restare davanti.

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

Aggiungere il sales al PLG accelera la crescita?

Le aziende che puntano su un PLG puro con prezzi più bassi fanno crescere il new business più in fretta. Usando l’arricchimento con IA di ChartMogul per rilevare se un sito ha un form «Contact Sales», abbiamo scoperto che molte adottano una strategia GTM ibrida al crescere del prezzo.

Con un ASP sotto i 25 $, la crescita mediana dell’ARR da new business è del 20% per le aziende B2B, contro lo 0% di chi aggiunge il sales troppo presto. Con prezzi bassi, inserire il sales può generare un po’ di frizione. La strada più rapida verso la crescita è puntare tutto su onboarding senza attriti, attivazione e nudge dentro il prodotto.

A partire da un ASP di 100 $, la maggior parte delle aziende B2B PLG comincia ad aggiungere il sales sopra il PLG. Con prezzi più alti, molte inseriscono anche un form «Contact Sales» per accompagnare il processo d’acquisto. Man mano che i prodotti diventano più complessi, i compratori hanno bisogno di aiuto per valutarli e implementarli. Il sales li supporta nelle decisioni d’acquisto. Loom e Notion sono buoni esempi: entrambe sono partite PLG-first e poi hanno aggiunto il sales per salire di mercato. Oggi i loro piani enterprise passano da un form «Contact Sales». Quando un’azienda scala, mantenere un GTM flessibile che sostenga la conversione su deal più grandi diventa fondamentale.

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

Conversioni da prova gratuita a pagante

Quando gli utenti passano di solito al piano a pagamento? (B2B e B2C)

Nel SaaS le conversioni da prova gratuita a pagante toccano il picco nella prima settimana e poi calano rapidamente, sia nel B2B sia nel B2C. La maggior parte delle conversioni avviene intorno al settimo giorno, probabilmente alla scadenza della prova gratuita. Guardando i tassi di conversione giornalieri della prima settimana, il valore mediano è rimasto vicino allo zero fino all’ultimo giorno: segno che la maggior parte degli utenti converte solo dopo la scadenza della prova.

Le aziende B2C registrano tassi di conversione a 7 giorni molto più alti (per esempio 16% contro il 2,5% del B2B), probabilmente per il minore impegno richiesto, per gli sconti e per un marketing a pagamento più aggressivo. La nostra conclusione: attivazione e onboarding nella prima settimana sono decisivi. È la finestra con più leva per dare valore e innescare il momento «Aha». Se l’utente non ha convertito nella prima settimana, le probabilità crollano in fretta.

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

Quando gli utenti passano di solito al piano a pagamento? (PLG e SLG)

La maggior parte delle conversioni avviene entro 7 giorni, sia nelle aziende SLG sia in quelle PLG. Non è una gara su quale motion sia migliore: PLG e SLG possono completarsi a vicenda. Le aziende SLG tendono ad avere meno prove gratuite delle PLG. Nella prima settimana alzano le conversioni in modo netto, poi il tasso si appiattisce. Il PLG mantiene un tasso di conversione più costante oltre il settimo giorno.

Qualunque sia la sales motion, le aziende SaaS hanno una finestra breve per convertire gli utenti. Il successo dipende da quanto rapidamente i clienti arrivano al loro momento «Aha». Per riuscirci, il tuo prodotto deve offrire un’esperienza notevole e intuitiva, e/o devi esercitare pressione nel momento in cui l’interesse è alto.

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

Sconti e cicli di vendita

Quanto dura un ciclo di vendita tipico?

Per quasi metà delle aziende SaaS con ASP alto il ciclo di vendita supera i 30 giorni. Il punto di prezzo influenza pesantemente il ciclo di vendita. Se le conversioni da prova gratuita a pagante avvengono spesso nei primi 7 giorni, convertire i lead in abbonati richiede più tempo al crescere dell’ASP. Quasi la metà delle aziende con ASP sotto i 25 $ chiude entro 7 giorni. Ma quando il prezzo arriva a 250-500 $, la durata del ciclo di vendita si allunga a 30 giorni e oltre. Punti di prezzo più alti portano più stakeholder, più frizione e più due diligence. Per i founder che salgono di mercato è essenziale ricalibrare le aspettative, investire nel nurturing e costruire una GTM motion che sostenga percorsi d’acquisto più lunghi.

Gli sconti possono accorciare i cicli di vendita?

I cicli di vendita degli abbonamenti scontati non sono più brevi: possono perfino essere più lunghi. Le aziende con ASP sotto i 100 $ tendono ad avere cicli di vendita più lunghi sugli abbonamenti scontati, e lo si vede in tutti i quartili. Segno che spesso lo sconto arriva quando un utente non sta convertendo come previsto.

Con ASP tra 100 e 1.000 $, i cicli di vendita si assomigliano nella mediana e nel quartile superiore (le conversioni più rapide), con o senza sconto: la maggior parte delle aziende, quindi, non converte più in fretta quando applica uno sconto. Nel quartile inferiore (le conversioni più lente), invece, gli abbonamenti scontati richiedono più tempo, il che suggerisce un processo più complesso o un prospect che non era davvero in target dall’inizio.

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

Quando gli sconti accorciano i cicli di vendita?

Con prezzi più bassi (ASP sotto i 100 $), solo il 17% delle aziende ottiene cicli di vendita più rapidi grazie agli sconti, mentre per il 34% diventano più lenti. Al crescere dell’ASP l’effetto si polarizza. Nella fascia 500-1.000 $, il 56% delle aziende segnala cicli di vendita più lenti con gli sconti, mentre il 23% registra un’accelerazione. Questa spaccatura suggerisce che lo sconto può creare urgenza, se usato in modo intenzionale e sull’ICP giusto. Ma quando arriva tardi, spesso è il segnale che il compratore stava già tirando per le lunghe.

Metodologia e glossario

Per creare questo report abbiamo analizzato dati anonimizzati e aggregati di ChartMogul.

• I dati dei benchmark vanno dal Q1 2024 al Q1 2025.
• Tutte le segmentazioni per ASP escludono le aziende con meno di 300.000 $ di ARR.
• Abbiamo usato la nostra funzionalità di arricchimento con IA per segmentare i dati (PLG e SLG, B2B e B2C, e per individuare le aziende con un form «Contact Sales»).
• Le proporzioni mostrate nelle coorti (B2B e B2C, PLG e SLG) sono valori mediani.
• Abbiamo calcolato la durata del ciclo di vendita di ogni azienda usando il numero mediano di giorni tra la creazione di un lead e il momento in cui quello stesso lead è diventato un abbonato pagante.
• Per i calcoli del grafico «Ciclo di vendita per ASP e presenza di sconto» abbiamo preso, per ogni azienda, il ciclo di vendita mediano (tempo dal lead all’abbonamento) per gli abbonamenti scontati e per quelli non scontati.
• Per il grafico «Quota di aziende in cui gli sconti accelerano, rallentano o non hanno impatto sulla durata del ciclo di vendita» abbiamo confrontato il ciclo di vendita mediano di ogni azienda con e senza sconti.

Glossario

Average Sale Price = MRR da new business / numero di nuovi clienti

Sales Cycle = Numero di giorni dalla creazione del lead al primo pagamento del cliente

Tasso di conversione da prova gratuita a pagante = Percentuale di utenti in prova che diventano clienti paganti

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

ARR da new business = MRR da new business x 12

YOY: Year-over-Year (anno su anno)

New biz = New business